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年度營(yíng)銷會(huì)議講話
年度營(yíng)銷會(huì)議講話，年度到了，所以下面就是為大家推薦的年度營(yíng)銷會(huì)議講話范文，歡迎閱讀!
年度營(yíng)銷會(huì)議講話【1】
公司領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)自一線的指揮官和奮斗在一線的同事:
大家新年好!
今天在座的，都是服裝界的資深人士和終端管理的營(yíng)銷精英，借這次公司的年度營(yíng)銷會(huì)議，在這里和大家探討一下關(guān)于公司終端管理的一些個(gè)人看法。
大家都知道，終端是品牌服裝企業(yè)賴以生存和發(fā)展的根本。
公司所做的一切工作，從設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)到企劃、財(cái)務(wù)、人事管理等，這所有的一切，最終都是為了更好地在終端實(shí)現(xiàn)銷售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的獲取。
如果終端營(yíng)運(yùn)不夠?qū)I(yè)或不夠規(guī)范，這一切的付出都將白費(fèi)。
所以終端管理的優(yōu)劣，將決定企業(yè)的生存和發(fā)展，決定企業(yè)能否獲得穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)和持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。
但公司目前的終端狀況卻不容樂觀:
一、終端狀況簡(jiǎn)析
1、以下是對(duì)公司店鋪營(yíng)運(yùn)管理現(xiàn)狀的簡(jiǎn)單素描:(用幻燈片投放店鋪不規(guī)范現(xiàn)象的照片)
1)服務(wù):基本接待不規(guī)范，細(xì)節(jié)服務(wù)空白
2)陳列:賣場(chǎng)不夠整齊、有序，陳列不生動(dòng)
3)展示:櫥窗/模特/正掛/流水臺(tái)/POP/DM等應(yīng)用較差)
4)推廣:促銷手段單一，打折嚴(yán)重，缺少品牌價(jià)值和文化的展現(xiàn)
5)形象:燈光、貨架等店鋪整體風(fēng)格缺少系統(tǒng)規(guī)劃
6)店員:工作積極性不高，銷售欲望不強(qiáng)
7)技能:缺少專業(yè)知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)基本技能
8)管理:店長(zhǎng)控店能力、流程執(zhí)行、制度落實(shí)差
9)架構(gòu):沒有專職的零售督導(dǎo)指導(dǎo)跟進(jìn)店鋪經(jīng)營(yíng)
10)培訓(xùn):直接有效的店鋪員工培訓(xùn)基本空白
還有很多其它方面，這里就不一一列舉了……
這樣的狀況，等于只發(fā)揮了店鋪的商品傳遞的功能，在很大程度上只能算是服裝超市。
在日益講究購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)品質(zhì)和引導(dǎo)性消費(fèi)的服裝零售業(yè)、在大部份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在進(jìn)行精細(xì)化管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的今天，這樣的店鋪管理狀況，將很難在行業(yè)里繼續(xù)立足下去。
(用幻燈片投放規(guī)范的店鋪照片作對(duì)比，顯示差距，引發(fā)思考)
所以，09年將是一個(gè)嚴(yán)峻的終端營(yíng)運(yùn)管理年!
2、以下是店鋪員工專業(yè)素質(zhì)的情況:(幻燈片投放)
——絕大部分店員不懂商品的FAB，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)不能順暢解說;
——很多人缺少對(duì)顧客分析研判的概念;
——商品管理也幾乎停留在賣什么補(bǔ)什么的層次;
——淡場(chǎng)時(shí)大都傻站著，最多理理貨做做賬，不懂銷售演練或開展銷售游戲;
——幾乎所有的終端都沒有建立店鋪?zhàn)杂玫脑敿?xì)的顧客管理檔案;
——很少召開店鋪例會(huì)，也不懂開展實(shí)效的店鋪會(huì)議;
——大部分店鋪缺少目標(biāo)管理和正確的激勵(lì)機(jī)制;
——沒有店鋪日志或正式交接本，更沒有實(shí)現(xiàn)傳達(dá)的書面化;
——沒有實(shí)用的銷售分析報(bào)表，商品管理跟著感覺走……
以這樣的情況來(lái)看，大部分店鋪相對(duì)于行業(yè)內(nèi)的品牌終端來(lái)說，只能算是處在自然銷售狀態(tài)，缺少專業(yè)的管理，缺少經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，缺少品牌應(yīng)有的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
“導(dǎo)購(gòu)不導(dǎo)”、”“管而不理”，使“品牌無(wú)品”!究其原因，主要還是因?yàn)榻K端人員的專業(yè)素質(zhì)不夠。
所以，09年也是一個(gè)緊迫的終端人才強(qiáng)化培訓(xùn)年!
3、以下是公司直營(yíng)渠道08年截止到11月的業(yè)績(jī)情況:(幻燈片投放)
核算到12月底，在天氣幫忙的有利形勢(shì)下，08年全年的平均單店月銷售僅有5.6萬(wàn)，否則還不到4.5萬(wàn)。
而類似等級(jí)或價(jià)位的品牌，其直營(yíng)店平均單店月銷售一般要達(dá)到9—13萬(wàn)以上的水平。
可以不用諱言地講，公司直營(yíng)店整體上應(yīng)該還有50%—100%的巨大提升空間，最低也應(yīng)再提升30%以上。
所以，09年更是一個(gè)終端業(yè)績(jī)提升年!
4、以下是公司的渠道結(jié)構(gòu)和效益概況:(幻燈片投放)
從上表可以看出:
1、月銷量10萬(wàn)以上的有63個(gè)店(綠色字體部分)，僅占總店數(shù)的8.8%，但銷量卻占總業(yè)績(jī)的29%。
2、月銷量5萬(wàn)以下的有452個(gè)店(紅色字體部分)，占總店數(shù)的63.5%，但銷量卻也是總業(yè)績(jī)的29%。
3、452個(gè)低端商鋪的銷售業(yè)績(jī)，僅相當(dāng)于63個(gè)10萬(wàn)等級(jí)的店鋪銷量。
也就是說7.2個(gè)差店才抵得上1個(gè)正常店的業(yè)績(jī)，但它們卻占用了公司大部份的鋪店貨品、裝修費(fèi)用和管理成本等資源。
4、這些占了大多數(shù)，而且大都在虧損的店鋪，大幅降低了公司的經(jīng)營(yíng)效益和效率，造成庫(kù)存積壓和決策失誤，拖累了企業(yè)的營(yíng)利和發(fā)展。
5、那么多店一月一月地在那里虧著，讓人何其痛心!那么巨大的資源一年一年的在浪費(fèi)，又多么令人惋惜!
任何企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)的最終目的必定是為了效益。
從市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)講，企業(yè)開展直營(yíng)除了建立模式外，其目的還包括:
首先是為了樹立品牌;
其次是為了獲取較高利潤(rùn);
其三是為了穩(wěn)定銷售渠道和市場(chǎng)。
類似于威鵬這樣中等定位的品牌，最容易達(dá)到投入產(chǎn)出的效益最大化的渠道結(jié)構(gòu)，應(yīng)該是直營(yíng)和加盟的比例在3:7左右。
而目前的狀況是公司投入了巨大的資源做直營(yíng)，而且比例高達(dá)70%，卻根本無(wú)法得到應(yīng)有的利潤(rùn)回報(bào)。
若要改變現(xiàn)狀，必先改變思想:
無(wú)論是小店、大店、樣板店，每一家店鋪都必須以效益為核心、以實(shí)現(xiàn)營(yíng)利為目標(biāo)!
沒有營(yíng)利，何來(lái)樣板?何來(lái)品牌?何來(lái)市場(chǎng)?
不營(yíng)利的店要堅(jiān)決地、分階段分批次地盡快轉(zhuǎn)、停、關(guān)。
所以，09年更應(yīng)該是一個(gè)終端效益單店考評(píng)年!是渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整年!
5、其它方面的分析(幻燈片投放)
終端形象、終端文化、人才培養(yǎng)、市場(chǎng)分布、渠道結(jié)構(gòu)、盈虧核算、服務(wù)體系、管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、活動(dòng)推廣等。
因時(shí)間和篇幅關(guān)系在這里不多贅述。
二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境概述
1、終端狀況如此的不容樂觀，但我們又要面對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的壓力:(幻燈片投放)
1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，就業(yè)率和收入水平下滑
2、很多消費(fèi)者的消費(fèi)信心普遍下降
3、很多服裝品牌和廠商將加大打折促銷的力度以提升業(yè)績(jī)或回籠資金
4、各地商場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)也將更加殘酷
整體經(jīng)營(yíng)形式將十分嚴(yán)峻。
這將逼迫我們需未雨綢繆，在商品、促銷、渠道結(jié)構(gòu)、品牌推廣、終端營(yíng)運(yùn)、員工心態(tài)等各方面，提前做好充分的準(zhǔn)備，以應(yīng)對(duì)更加殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
2、除了經(jīng)濟(jì)環(huán)境，更大的壓力則來(lái)自行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng):(幻燈片投放)
威鵬的終端經(jīng)營(yíng)至少面臨兩類行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。
一類是LEE、LVISE、APPLE等一線品牌。
雖然我們的品牌定位和消費(fèi)群體同以上品牌有所區(qū)分。
但因?yàn)榇蟛糠謺r(shí)候大家都同時(shí)在同一個(gè)商場(chǎng)的同一個(gè)樓層，形成了“不比而比、不爭(zhēng)而爭(zhēng)”的尷尬局面。
而以上品牌無(wú)論從品牌影響力、產(chǎn)品時(shí)尚度，還是終端管理規(guī)范性、專柜位置、形象等各個(gè)方面，幾乎都對(duì)威鵬形成壓倒性優(yōu)勢(shì)。
又因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品組合的尷尬、風(fēng)格老化的無(wú)奈、終端形象的滯后、業(yè)績(jī)上不去的被動(dòng)，加上小魔魚、Btboy、堅(jiān)持我的等后起時(shí)尚品牌也對(duì)威鵬有一定沖擊，我們?cè)谏虉?chǎng)的生存空間越來(lái)越小。
另一類則是我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:旗牌王、增致、波頓等。
因?yàn)榇蠹业钠放贫ㄎ弧９裎恢玫雀鞣矫鏃l件相對(duì)比較接近，也因?yàn)橥瑢儆趯⒈簧虉?chǎng)清洗的對(duì)象，為了生存，這些直接競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，甚至慘烈!
在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)范疇內(nèi)，大家比的是管理、是創(chuàng)新，拼的是提升的速度、是終端營(yíng)運(yùn)的硬功夫!
在這樣的競(jìng)爭(zhēng)中，要看誰(shuí)先走出來(lái)、走上去!
因?yàn)楸Ｊ氐钠放坪透镄侣墓�，�?shì)必被淘汰，或被迫降格去和流通貨去搶市場(chǎng)、拼價(jià)格、整天在生存線上掙扎……
所以，辦事處的一線指揮官要快速?gòu)?qiáng)化終端營(yíng)運(yùn)管理、提升一線員工的專業(yè)素質(zhì)和水平，使威鵬的終端盡快實(shí)現(xiàn)品牌化、規(guī)范化的管理，縮小與一線品牌的差距。
3、其它方面的分析(幻燈片投放)
社會(huì)消費(fèi)理念、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、渠道變革、經(jīng)濟(jì)環(huán)境與消費(fèi)力的變化、消費(fèi)心理與需求發(fā)展等
同樣因時(shí)間和篇幅關(guān)系在這里暫且略過。
三、內(nèi)部管理概述
要做好終端，公司的配套服務(wù)體系的完善和內(nèi)部管理的提升是必不可少的，對(duì)于公司存在的問題，公司領(lǐng)導(dǎo)也已經(jīng)非常清楚，比如:(幻燈片投放)
1、品牌定位不夠清晰，缺少戰(zhàn)略規(guī)劃和延續(xù)性的核心思想
2、終端始終缺少一套有效且規(guī)范的營(yíng)運(yùn)模式，以及建立模式的方法
3、在企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想、整體營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展策略等方面缺少系統(tǒng)的宣導(dǎo)
4、整盤貨品缺少整體感，品類結(jié)構(gòu)上存在硬傷
5、產(chǎn)品缺少文化內(nèi)涵和思想，為賣服裝而設(shè)計(jì)服裝
6、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新，總是多年的老面孔，款量難以滿足專賣需求
7、新品上市缺少主題、系列性和詳細(xì)的銷售搭配、陳列排面指引
8、商品上貨不能按專賣規(guī)律，缺少對(duì)商品生命周期的控制
9、終端形象更換頻繁，浪費(fèi)資源又沒效果，難以有效吸引目標(biāo)群體
10、缺少系統(tǒng)的終端銷售推廣和品牌宣傳推廣
11、銷售跟進(jìn)和調(diào)配檢控缺少專業(yè)的指引和在終端的跟進(jìn)
12、缺少對(duì)產(chǎn)品品類、折扣、產(chǎn)銷比、暢滯銷產(chǎn)品共性的研究和綜合分析
13、缺少VIP服務(wù)系統(tǒng)，以及對(duì)VIP的消費(fèi)特征、消費(fèi)趨勢(shì)的研究、建檔
14、服務(wù)體系不健全
15、銷售系統(tǒng)開發(fā)缺少行業(yè)調(diào)研和專業(yè)規(guī)劃
16、產(chǎn)品質(zhì)量在細(xì)節(jié)上一直得不到完善
17、組織架構(gòu)扭曲
18、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差
19、直營(yíng)和加盟、商場(chǎng)專柜和專賣店的渠道沖突始終沒有解決
20、加盟政策過于苛刻，很難招到行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶
21、價(jià)格體系應(yīng)適當(dāng)調(diào)整和規(guī)范
22、考核機(jī)制不成熟，直營(yíng)與加盟、拓展與維護(hù)的考核混在一起等等
所以，公司已經(jīng)開始著手在內(nèi)部管理、考核機(jī)制、營(yíng)運(yùn)模式、品牌規(guī)劃、品牌推廣、終端形象、商品企劃、產(chǎn)品研發(fā)、新品推廣、銷售分析、系統(tǒng)完善和推廣等宏觀軟、硬條件的各個(gè)方面進(jìn)行論證、改進(jìn)和提升;
四、終端發(fā)展策略
面對(duì)單店業(yè)績(jī)差、經(jīng)營(yíng)效益低、營(yíng)運(yùn)管理落后、市場(chǎng)環(huán)境惡劣、內(nèi)部管理不完善等諸多不利局面，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢?
1、一方面我們要痛下苦功，練好終端營(yíng)運(yùn)的硬功夫，建立適合威鵬的營(yíng)運(yùn)模式，全面提升終端管理
店鋪業(yè)績(jī)差、效益低、管理不規(guī)范等一系列問題，歸根結(jié)底還是因?yàn)槲覀內(nèi)鄙僖惶子行У牡赇伖芾頇C(jī)制，也就是終端營(yíng)運(yùn)模式。
而威鵬作為連鎖專賣品牌，除了要統(tǒng)一形象、統(tǒng)一商品、統(tǒng)一價(jià)格外，其核心恰恰是必須實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理，必須要有一套成功的營(yíng)運(yùn)模式。
像肯德基，全國(guó)無(wú)論走到哪里，它不光產(chǎn)品、形象一樣，更重要的是它的管理和操作模式都是一樣的。
但是，終端營(yíng)運(yùn)模式不是制定一套店鋪管理標(biāo)準(zhǔn)和一些考核表格，或者編制一本《專賣店?duì)I運(yùn)手冊(cè)》就能建立了的。
坦誠(chéng)地說，在服裝行業(yè)里，有幾個(gè)公司沒有自己的《專賣店?duì)I運(yùn)手冊(cè)》?又有幾個(gè)公司沒有終端管理制度?
其實(shí)很多公司不光有，而且很多還都很細(xì)致、很規(guī)范，厚厚的一大本、甚至幾大本!(而且任何人任何時(shí)候到網(wǎng)上一下載一大摞，而且不乏精品!)
但這些真正應(yīng)用了的有多少?實(shí)現(xiàn)規(guī)范管理的店鋪又有多少?真正建立了適合自己終端營(yíng)運(yùn)模式的品牌能有多少?
我看到的大部分品牌的手冊(cè)、標(biāo)準(zhǔn)、資料都成了擺設(shè)。
因?yàn)榈赇伹闆r千差萬(wàn)別，很多時(shí)候那些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，根本套不進(jìn)去、執(zhí)行不了。
而且任何結(jié)果都必須有一個(gè)形成的過程。
特別是店鋪管理本來(lái)就屬于銷售類工作，其管理過程千變?nèi)f化、紛繁復(fù)雜，更需要靈活掌握、及時(shí)應(yīng)對(duì)。
所以，無(wú)論是最初建立終端營(yíng)運(yùn)模式，還是要貫徹推廣成熟的營(yíng)運(yùn)模式，都需要按照店鋪提升的過程和規(guī)律，建立一套靈活的、動(dòng)態(tài)的過程管理方案:
整個(gè)終端提升過程共分為店鋪診斷、業(yè)績(jī)突破、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、技能強(qiáng)化、經(jīng)營(yíng)提升、管理健全、營(yíng)運(yùn)規(guī)范、形成模式等八個(gè)階段。
每一個(gè)階段都需要一套靈活細(xì)致的具有實(shí)操性的方式、方法。
并且很多具體的執(zhí)行項(xiàng)目不一定要按固定的順序或流程，可以根據(jù)店鋪管理的實(shí)際需要相互結(jié)合、交叉推進(jìn)，以取得更好的效果。
(八個(gè)階段的內(nèi)容介紹用幻燈片投放——)
1、店鋪診斷:
A內(nèi)部診斷:
1)基本資料:對(duì)店鋪等級(jí)和基礎(chǔ)資料有個(gè)基本概念
2)銷售狀況:結(jié)合店鋪基礎(chǔ)資料，判斷店鋪經(jīng)營(yíng)和營(yíng)利狀態(tài)
3)商品情況:判斷店鋪商品狀況和整體管理狀態(tài)
4)經(jīng)營(yíng)者情況:判斷經(jīng)營(yíng)者管理水平和對(duì)店鋪業(yè)績(jī)的影響程度
5)店員情況:判斷店鋪團(tuán)隊(duì)狀態(tài)和管理水平
6)管理措施:判斷店鋪營(yíng)運(yùn)水平和管理者的管理思維
B現(xiàn)場(chǎng)診斷
市場(chǎng)狀況、商圈環(huán)境、形象管理、店鋪氛圍
店長(zhǎng)辨識(shí)、淡場(chǎng)安排、旺場(chǎng)延續(xù)、人員分工
知識(shí)技能、目標(biāo)管理、VIP管理、報(bào)表管理
商品分析、制度執(zhí)行、薪酬體系、考核激勵(lì)
活動(dòng)執(zhí)行、投訴處理
2、業(yè)績(jī)突破:
1)形象整改:對(duì)店鋪形象進(jìn)行基本整改。
2)貨品調(diào)配:細(xì)致分析店鋪銷售特點(diǎn)和商品需求，進(jìn)行貨品調(diào)配。
3)活動(dòng)推廣:策劃一個(gè)推廣或促銷活動(dòng)，在貨品到店后開始執(zhí)行。
4)戰(zhàn)前動(dòng)員:活動(dòng)開展前解決員工關(guān)心的主要問題，同店員溝通終端整改計(jì)劃和其個(gè)人發(fā)展規(guī)劃，給予愿景和希望。
5)即時(shí)激勵(lì):宣布當(dāng)日銷售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，給出眼前利益、振奮員工精神、鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，激起店鋪?zhàn)畲蟮匿N售熱情。
6)銷售PK:增加店鋪銷售的趣味性、促進(jìn)店鋪的銷售積極性和良性競(jìng)爭(zhēng)
業(yè)績(jī)突破的六項(xiàng)措施在1月份曾在廣州辦的兩個(gè)店鋪——宏城廣場(chǎng)店和廣百專柜里小試牛刀。
盡管因?yàn)橄嚓P(guān)工作人員都是初次嘗試，有很多地方執(zhí)行有偏差，或落實(shí)不到位，但還是實(shí)現(xiàn)了3倍的業(yè)績(jī)提升。
不過這只是業(yè)績(jī)突圍的第一步，而且只是階段性的。
真正的、持續(xù)穩(wěn)定的提升還要靠人才的培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)的打造和營(yíng)運(yùn)細(xì)節(jié)扎扎實(shí)實(shí)的落實(shí)和改進(jìn)。
3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì):
1)推行英才成長(zhǎng)計(jì)劃:員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
2)建立終端薪酬方案:同崗情況下按績(jī)效定級(jí)別、按級(jí)別定薪酬、考核工資、業(yè)績(jī)提成、激勵(lì)獎(jiǎng)金等
3)推行終端激勵(lì)機(jī)制:
4)開展終端銷售游戲
5)培養(yǎng)精英團(tuán)隊(duì)精神
6)終端人員組合配置:分析店員技能組合和性格組合，進(jìn)行有效搭配
7)終端管理團(tuán)隊(duì)組建:指辦事處層級(jí)
4、技能強(qiáng)化:
1)產(chǎn)品賣點(diǎn)考評(píng);
2)顧客分析判斷;
3)VIP動(dòng)態(tài)管理;
4)商品動(dòng)態(tài)管理;
5)淡旺場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)控制;
6)店鋪銷售特點(diǎn)分析和措施制定;
7)業(yè)績(jī)不好時(shí)如何找原因等;
5、經(jīng)營(yíng)提升:
1)商品店存量控制
2)產(chǎn)品銷售走勢(shì)與動(dòng)銷比管理
3)商品回轉(zhuǎn)率考評(píng)
4)銷售連帶率管理
5)營(yíng)運(yùn)費(fèi)用考評(píng)措施
6)終端盈虧平衡與效益考核
6、建立營(yíng)運(yùn)機(jī)制：
1)營(yíng)業(yè)流程
2)服務(wù)禮儀
3)優(yōu)質(zhì)服務(wù)
4)報(bào)表設(shè)置和管理
5)例會(huì)規(guī)范實(shí)施
6)交接班制度執(zhí)行
7)推廣促銷活動(dòng)的執(zhí)行與總結(jié)、備案;
8)店長(zhǎng)月度述職會(huì)
7、健全管理制度：
1)人員配置與招聘制度;
2)行政考勤管理;
3)崗位職責(zé)與工作流程;
4)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范;
5)績(jī)效管理考核;
6)培訓(xùn)制度;
7)店鋪營(yíng)業(yè)流程;
8)交接班制度;
9)例會(huì)管理規(guī)定;
10)商品管理制度等
8、模式固化與完善：
固化管理標(biāo)準(zhǔn)是建立營(yíng)運(yùn)模式和贏利模式的最后一個(gè)主要步驟，也是一個(gè)需要長(zhǎng)期執(zhí)行的步驟，因?yàn)槿魏文Ｊ蕉?ldquo;只有更好、沒有最好”。
1)協(xié)調(diào)相關(guān)人手組成終端協(xié)管小組，明確分工和職責(zé)。
2)每月召開一次終端管理體系的模式控制會(huì)議，增、調(diào)、改模式建立的相關(guān)管控辦法。
3)每月對(duì)終端體系里新產(chǎn)生的有效的方法、穩(wěn)定的流程、細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行驗(yàn)證、整理、提煉，制定成系統(tǒng)規(guī)范的管理文件，最后形成一套規(guī)范的品牌特有的終端管理模式。
模式形成的過程，同時(shí)也是終端店鋪營(yíng)運(yùn)管理實(shí)現(xiàn)全面提升和規(guī)范的過程。
一般情況下，一個(gè)服裝品牌形成自己相對(duì)成熟的終端營(yíng)運(yùn)模式，一般都要2年以上的時(shí)間。
這套方法是我之前為犁人坊品牌建立《終端贏利模式》時(shí)應(yīng)用的一部分。
實(shí)踐證明，這些方法在試行時(shí)，就已可以將品牌建立成功營(yíng)運(yùn)模式的時(shí)間，從2-3年以上縮短到一年甚至半年。
為實(shí)現(xiàn)更好的應(yīng)用效果，現(xiàn)單獨(dú)提煉出來(lái)，正著手組編成《終端營(yíng)運(yùn)模式》的系列性方案。
這套方案將以提升店鋪業(yè)績(jī)和規(guī)范管理為目標(biāo)，具有簡(jiǎn)單實(shí)效和可快速?gòu)?fù)制的特點(diǎn)，并可以在實(shí)際應(yīng)用與管理中不斷升級(jí)與完善其中的任何環(huán)節(jié)。
2、另一方面，在建立模式提升終端的同時(shí)，還要制定切實(shí)可行的一系列應(yīng)對(duì)策略：
1)以效益為核心，規(guī)劃渠道結(jié)構(gòu)：
大量低效、虧損店鋪是企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的最大的負(fù)擔(dān)，渠道結(jié)構(gòu)不合理浪費(fèi)了公司大量的資源、大幅拉低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。
所以，調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)在**年勢(shì)在必行，而且每個(gè)月都要對(duì)所有的直營(yíng)店的盈虧逐個(gè)進(jìn)行核算考評(píng)，每個(gè)店的盈虧都將和辦事處的績(jī)效收入掛鉤。
不營(yíng)利的店鋪在整改無(wú)效后要堅(jiān)決撤店，或轉(zhuǎn)給經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富的加盟商。
計(jì)劃用一年到一年半的時(shí)間，把直營(yíng)和加盟的比例調(diào)整到4：6，乃至3：7的最佳效益結(jié)構(gòu)。
通過對(duì)直營(yíng)店的整改提升和清理凈化，直營(yíng)店必須達(dá)到利潤(rùn)和品牌形象的雙豐收，實(shí)現(xiàn)95%以上的直營(yíng)店?duì)I利狀況良好。
根據(jù)樹立品牌、穩(wěn)定渠道和渠道效益最大化的需要，直營(yíng)店數(shù)量在一年半到兩年后，只需保持300家左右的百萬(wàn)級(jí)(包括二百萬(wàn)、三百萬(wàn)以上級(jí))的店鋪就足夠了，其余市場(chǎng)全部用來(lái)大力發(fā)展加盟店。
通過調(diào)整加盟政策、拓展目標(biāo)、完善服務(wù)機(jī)制、開展區(qū)域招商等措施，使加盟店數(shù)量達(dá)到500—600家，并不斷發(fā)展壯大到700家、800家，使公司在不增加渠道的直接投入的情況下，不斷提升經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，從而建立企業(yè)的營(yíng)利模式。
2)以方向定發(fā)展，規(guī)范市場(chǎng)布局：
按照渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和中心造勢(shì)周邊取量的戰(zhàn)略思想：
直營(yíng)渠道，將主要在省會(huì)城市和部分發(fā)達(dá)的二類城市進(jìn)行市場(chǎng)布局和品牌造勢(shì);
加盟渠道，主攻二線地級(jí)市場(chǎng)，帶動(dòng)三線縣級(jí)市場(chǎng)，輻射四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。
即：
通過打造并提升一線省會(huì)的形象店和發(fā)達(dá)二線地級(jí)市場(chǎng)的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌效應(yīng)，主攻和服務(wù)好二線地級(jí)市場(chǎng)的加盟店，從而帶動(dòng)三線縣級(jí)市場(chǎng)、輻射四線鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的客戶加盟。
a)一類市場(chǎng)樹樣板，打的是制高點(diǎn)的樣板效應(yīng);
b)發(fā)達(dá)二類市場(chǎng)立品牌，打的是區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌效應(yīng);
c)普通二類市場(chǎng)占份額，加盟為主、直營(yíng)帶動(dòng)，打的是市場(chǎng)的立體覆蓋;
d)三類市場(chǎng)取利潤(rùn)，基本上不直接投資，全部發(fā)展加盟，以獲取利潤(rùn)為主;
e)四類市場(chǎng)搶先機(jī)，鼓勵(lì)加盟商小地方開大店，開展市場(chǎng)的縱深滲透。
3)以品牌為導(dǎo)向，規(guī)范終端類別：
品牌是市場(chǎng)發(fā)展的根本。
消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知主要有三個(gè)途徑：終端、市場(chǎng)口碑和宣傳推廣，其中終端是品牌最直接最主要的載體。
打造和維護(hù)品牌，終端必須規(guī)范，特別是產(chǎn)品組合和促銷活動(dòng)，更需要按類別區(qū)分管理。
通過對(duì)各類終端的整改提升，逐步實(shí)現(xiàn)：
a)一類城市的樣板店、旗艦店，按不直接打折的原則來(lái)經(jīng)營(yíng)，而且折扣折算幅度不低于7.5折，特價(jià)品不超過25%的比例;
b)其它店鋪正特價(jià)分區(qū)銷售，特價(jià)區(qū)面積不高于店鋪的30%，位置需避開最佳展面。
c)在價(jià)格體系維護(hù)和庫(kù)存消化方面，通過加強(qiáng)系統(tǒng)的商品企劃、研發(fā)改進(jìn)、新品推廣、提升搭配和連帶率、動(dòng)銷比監(jiān)控、活動(dòng)促銷、區(qū)域和時(shí)間差調(diào)配、凈化無(wú)效終端等一系列銷售手段，最大化地實(shí)現(xiàn)當(dāng)季產(chǎn)品當(dāng)季消化。
d)正常渠道消化不完的貨品，另辟特價(jià)場(chǎng)處理，特價(jià)場(chǎng)應(yīng)避開一類城市的標(biāo)桿店影響范圍。
最好單獨(dú)開辟某個(gè)省作為品牌庫(kù)存的下水道，專門用來(lái)清理庫(kù)存和洗貨。
e)作為一個(gè)連鎖專賣品牌，不同區(qū)域出現(xiàn)不同價(jià)格，還是存在很大問題和風(fēng)險(xiǎn)的，光是投訴都?jí)驊?yīng)付的了。
價(jià)格還是要統(tǒng)一，但我們可以在產(chǎn)品開發(fā)上可以針對(duì)區(qū)域特征，增加一定比例的款量，并拉開產(chǎn)品線的價(jià)格段，然后根據(jù)區(qū)域特征有針對(duì)性的進(jìn)行貨品組合和上貨安排。
4)集中優(yōu)勢(shì)資源，打造百萬(wàn)百店工程：
通過對(duì)終端的提升和渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整，集中已撤關(guān)的低效虧損店鋪資源，在現(xiàn)有百萬(wàn)店之外，09年將再打造100家以上的百萬(wàn)店鋪。
平均每個(gè)辦事處實(shí)現(xiàn)4—5家百萬(wàn)店的目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)提升品牌、拉動(dòng)市場(chǎng)、提升效益的目的。
5)鎖定優(yōu)質(zhì)客戶，大力發(fā)展加盟店鋪：
08年的二百多個(gè)加盟客戶中，有88個(gè)無(wú)效客戶將因經(jīng)營(yíng)不善而被迫關(guān)店，占總客戶的百分之三十多。
而銷售前20名的有經(jīng)驗(yàn)的加盟商占了總銷量的約80%。
這充分說明了有豐富終端管理經(jīng)驗(yàn)的加盟商的作用和重要性。
因加盟政策和產(chǎn)品組合的一些關(guān)系，我們一直很難招到行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的加盟商。
所以，公司將有步驟的加快調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格體系和加盟政策，加強(qiáng)對(duì)重要加盟客戶產(chǎn)品和其它資源的支持，針對(duì)有豐富品牌專賣經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的客戶開展招商加盟。
另外，考慮到渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略，和提升整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理能力不是一朝一夕的困難，針對(duì)尚有一定潛力的虧損店鋪，與其直接關(guān)掉，白白浪費(fèi)店鋪資源和拓展費(fèi)、裝修費(fèi)等，不如以頂手轉(zhuǎn)讓租借、扣點(diǎn)、優(yōu)惠扶持等方式交給具有較好經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)營(yíng)，加快做大做強(qiáng)加盟市場(chǎng)的步伐。
**年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境雖然不太樂觀，但公司已經(jīng)準(zhǔn)備了很多應(yīng)對(duì)策略，也正在做很多內(nèi)部管理的改進(jìn)和提升。
只要我們一線的指揮官和同事，在集團(tuán)公司的帶領(lǐng)下，練好終端營(yíng)運(yùn)的硬功夫，大家上下一心、共同努力，我相信我們威鵬一定可以突出重圍、飛得更高!
在這里，我祝大家在牛氣沖天的09年，取得好成績(jī)，百尺竿頭更進(jìn)一步!謝謝大家!
應(yīng)很多外辦經(jīng)理的要求，現(xiàn)將在營(yíng)銷會(huì)議上的發(fā)言稿發(fā)給大家，并作一些補(bǔ)充說明：
我一直認(rèn)為，店鋪管理完全是由無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)組成的，任何一個(gè)細(xì)節(jié)做到位都能大幅提升店鋪業(yè)績(jī)或經(jīng)營(yíng)效益。
比如我在發(fā)言稿里提到的《終端營(yíng)運(yùn)模式建立方案》里第4階段的第5小條：淡旺場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)控制的淡場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)控制，就可以安排以下工作：
1、查找、分析顧客減少的原因：
觀察所在商場(chǎng)、街道情況，天氣狀況、本店櫥窗、競(jìng)爭(zhēng)店客流等。
2、補(bǔ)充賣出貨品的出樣，同時(shí)整理賣場(chǎng)貨品和陳列，檢查出樣貨品，確保無(wú)瑕疵。
3、討論、分析剛才銷售過程中的問題，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)或失敗教訓(xùn);
4、建立顧客資料，對(duì)如何分析顧客、服務(wù)顧客進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)(如某種類型的顧客該怎樣服務(wù)等);
5、訂做、調(diào)貨等未盡事宜安排，需要交接的，在交接本上作好交接記錄;
6、銷售演練：
(1)試衣找感覺
(2)扮演顧客，相互交流顧客的體驗(yàn)和感受，以幫助同事改善推薦技巧
(3)FAB演練
(4)新品賣點(diǎn)和銷售語(yǔ)言組織
(5)優(yōu)質(zhì)服務(wù)全過程的演練(從真誠(chéng)招呼直到收銀環(huán)節(jié)的附加推銷、再次肯定、送客到門等)
7、開展賣場(chǎng)游戲(店員可相互約定，輸?shù)恼?qǐng)喝飲料或請(qǐng)吃水果等)
(1)服裝搭配比賽;
(2)服裝新穿法創(chuàng)新比賽;
(3)快速找貨品比賽(賣場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)、庫(kù)存了解);
(4)相互考察、提問款號(hào)價(jià)格面料賣點(diǎn)FAB等產(chǎn)品知識(shí)(參考賣點(diǎn)提煉表里的主要項(xiàng)目)
(5)邀約VIP比賽;
(6)下一個(gè)顧客銷售比賽，同時(shí)開展顧客分析比賽;
(7)滯銷款FAB演練、提煉銷售語(yǔ)言比賽;
(8)滯銷款銷售比賽;
(9)相互考察、提問培訓(xùn)資料知識(shí)、VIP資料;
(10)挑戰(zhàn)當(dāng)天銷售目標(biāo)，并比賽誰(shuí)貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)高;
(11)比賽模特出樣等;
8、按顧客的進(jìn)店速度和視線，從店外進(jìn)入店內(nèi)，感受店鋪感覺;
再?gòu)墓芾碚叩慕嵌�，從店外逐步走進(jìn)店內(nèi)，查找店鋪問題和不足;
9、分析貨品結(jié)構(gòu)、暢銷款、滯銷款，安排進(jìn)、補(bǔ)、退、調(diào)處理。
10、倉(cāng)庫(kù)整理
11、來(lái)貨查收、檢驗(yàn)
比如《終端營(yíng)運(yùn)模式建立方案》里第6階段的第8小條：店長(zhǎng)月度述職會(huì)的召開議程和店長(zhǎng)述職內(nèi)容：
店長(zhǎng)月度銷售會(huì)議議程
1、報(bào)到簽字;
2、交月度報(bào)銷單;
3、會(huì)前活動(dòng);
4、業(yè)績(jī)通報(bào);
5、頒發(fā)獎(jiǎng)項(xiàng);
6、政令宣導(dǎo);
7、店長(zhǎng)述職：每店8-10分鐘以內(nèi)。
8、經(jīng)驗(yàn)分享：每店4分鐘，講成功的銷售故事，并用一到兩句話總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
9、PK挑戰(zhàn)：兌現(xiàn)上月挑戰(zhàn)獎(jiǎng)金，周40元，月100元，請(qǐng)PK戰(zhàn)敗的店長(zhǎng)帶足現(xiàn)金。
10、問題反饋;
11、培訓(xùn)考核：對(duì)分項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃里該階段的培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行提問，每人5-10題。
12、技能競(jìng)賽：如何開例會(huì)或早會(huì)、FAB、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、營(yíng)業(yè)流程、銷售演練等
13、報(bào)銷、揀貨、培訓(xùn)。
店長(zhǎng)述職項(xiàng)目
1、我是誰(shuí)——
我叫什么，在什么店任什么崗位?
2、干得怎么樣——
上月目標(biāo)是多少?實(shí)際完成多少?完成率是多少?在公司排名第幾?
(上月店鋪考核共多少分?公司排名第幾?——本月不執(zhí)行本條)
上月獲什么獎(jiǎng)勵(lì)各幾次，獲什么處罰、批評(píng)、警告幾次?
3、怎樣干的——
我們上個(gè)月針對(duì)店鋪的什么問題，采取了什么措施，收到什么樣的效果，得出什么樣的經(jīng)驗(yàn)?
4、存在的不足——
我們還存在哪些不足，打算怎樣改進(jìn)(要具體方法、時(shí)間、承諾)?
5、下一步的計(jì)劃——
我們本月的銷售指標(biāo)是多少?
對(duì)店鋪管理的各項(xiàng)目標(biāo)各是什么?
本月打算從哪些方面、如何改進(jìn)和提升店鋪?
計(jì)劃用什么方法來(lái)完成和實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和管理目標(biāo)?
6、需要的支持——
我們需要什么樣的支持和資源?
7、對(duì)公司的建議——
對(duì)公司、部門和上級(jí)有什么建議?
比如《終端營(yíng)運(yùn)模式建立方案》里第3階段的第3小條：推行終端激勵(lì)機(jī)制里可以設(shè)置以下獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目：
1、階段類獎(jiǎng)勵(lì)：年達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)、季達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)、月達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)、周達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)、日超獎(jiǎng)、時(shí)段獎(jiǎng);
2、促進(jìn)類獎(jiǎng)勵(lì)：開單獎(jiǎng)、開V獎(jiǎng)、高單獎(jiǎng)、記錄刷新獎(jiǎng)、店鋪PK獎(jiǎng)、挑戰(zhàn)獎(jiǎng);
3、管理類獎(jiǎng)勵(lì)：個(gè)人業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、連帶率獎(jiǎng)、商場(chǎng)排名獎(jiǎng)、進(jìn)步店鋪獎(jiǎng)、冠軍店鋪獎(jiǎng)
4、評(píng)優(yōu)類獎(jiǎng)勵(lì)：店鋪標(biāo)兵獎(jiǎng)、威鵬之星獎(jiǎng)、威鵬明星獎(jiǎng)等。
比如店鋪目標(biāo)管理：
要按當(dāng)月特點(diǎn)和周銷售規(guī)律將月目標(biāo)分解到周、天、時(shí)段、人頭，甚至將金額目標(biāo)轉(zhuǎn)換成件數(shù)目標(biāo);
要要求店鋪?zhàn)龅赇伜蛡�(gè)人的日銷售走勢(shì)表和各項(xiàng)指標(biāo)的完成率和完成進(jìn)度;
要學(xué)會(huì)追目標(biāo)：要求店長(zhǎng)每天13：00點(diǎn)、19：00點(diǎn)、營(yíng)業(yè)結(jié)束發(fā)信息報(bào)業(yè)績(jī)。
比如VIP的管理……
其實(shí)，這套方案最核心的思想不是方法和技巧，而是激勵(lì)和機(jī)制。
一是把終端管理的各個(gè)項(xiàng)目統(tǒng)統(tǒng)轉(zhuǎn)變成激勵(lì)游戲，讓店鋪員工和相關(guān)管理者人人參與進(jìn)來(lái)、人人都變成游戲的主角;
二是充分尊重并關(guān)注員工的內(nèi)心，用愛來(lái)溫暖、激發(fā)、挖掘員工的熱情和能量，并培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和榮譽(yù)感。
機(jī)制則是建立激勵(lì)游戲和團(tuán)隊(duì)精神的基礎(chǔ)和保障。
理解了這兩點(diǎn)，即使沒有嚴(yán)格的工作標(biāo)準(zhǔn)、沒有巧妙的工作方法，店鋪業(yè)績(jī)也會(huì)逐步得到改善。
年度營(yíng)銷會(huì)議講話【2】
同志們:
本次年度工作會(huì)議，公司中層進(jìn)行了述職評(píng)議，李總代表市公司黨委、總經(jīng)理室作了工作報(bào)告，王總深入分析了xx年經(jīng)營(yíng)情況，詳細(xì)宣講了xx年績(jī)效考核辦法，各部門負(fù)責(zé)人安排了近期工作，四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人簽訂了經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任書。
會(huì)議時(shí)間不長(zhǎng)，但內(nèi)容豐富，成效顯著。
下面，我再?gòu)?qiáng)調(diào)三點(diǎn)意見。
一、xx年工作總體評(píng)價(jià)
xx年是極其不平凡的一年，我們經(jīng)歷了各種嚴(yán)峻考驗(yàn)，取得了驕人的業(yè)績(jī)。
今年，同業(yè)擠壓告狀，公司違規(guī)受罰，機(jī)構(gòu)鋪設(shè)受阻，費(fèi)用緊張、設(shè)備緊張、人力緊張的矛盾沒有得到明顯改善，鑫榮年金集中轉(zhuǎn)退保工行協(xié)調(diào)不夠順暢等等。
然而，我們并沒有被困難和壓力嚇倒，迎著困難上，頂著壓力走，用洛陽(yáng)人保壽險(xiǎn)人特有的智慧和勇氣克服了重重困難，取得了令人矚目的業(yè)績(jī)。
公司績(jī)效考核得了104分，經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)喜人，應(yīng)該說是向上級(jí)公司交了一份比較滿意的答卷。
xx年能取得上述成績(jī)實(shí)屬不易。
成績(jī)的取得主要源于四個(gè)方面:
一是得益于集團(tuán)公司、總公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和政策支持;規(guī)模效益化指導(dǎo)思想是我們走向成功的重要法寶。
大力發(fā)展業(yè)務(wù)，費(fèi)用總額顯著增加，公司費(fèi)用緊張的狀況得到有效改善，逐步走出公司初創(chuàng)的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)。
二是得益于公司良好的品牌、資源優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì);
三是得益于市公司黨委、總經(jīng)理室以科學(xué)發(fā)展觀的指導(dǎo)，能夠根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整工作思路，及時(shí)采取改進(jìn)措施;
四是得益于公司全體干部員工不畏困難，無(wú)私奉獻(xiàn)，全力以赴，開拓進(jìn)取。
我們?cè)诔浞挚隙ǔ煽?jī)的同時(shí)，一定要清醒地認(rèn)識(shí)到目前存在的問題:
一是個(gè)別機(jī)構(gòu)、個(gè)別高管對(duì)“規(guī)模效益化”的內(nèi)涵理解不夠深刻，貫徹執(zhí)行不到位，存在“小進(jìn)即滿”思想，xx年下半年沒有保持住較快的發(fā)展速度，甚至影響到了今年的“開門紅”。
二是有效的風(fēng)險(xiǎn)管控仍是我們的重要課題。
我們采取的是大集中管理模式，管理集中，風(fēng)險(xiǎn)亦集中，這對(duì)我們的管控能力提出了更高的要求。
同時(shí)，各級(jí)機(jī)構(gòu)的合規(guī)意識(shí)、合規(guī)能力也需要進(jìn)一步提高，xx年一季度有二家公司在合規(guī)經(jīng)營(yíng)方面出現(xiàn)問題，被監(jiān)管部門查處。
三是業(yè)務(wù)質(zhì)量有待提高。
13個(gè)月繼續(xù)率、電話正確率、回執(zhí)回收率、收付率轉(zhuǎn)帳率等不高，不穩(wěn)定，在創(chuàng)業(yè)初期各級(jí)機(jī)構(gòu)把主要精力放在了業(yè)務(wù)發(fā)展上，后援服務(wù)工作有待進(jìn)一步提升。
四是我們的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)較少，服務(wù)覆蓋面較低，服務(wù)能力有待加強(qiáng)。
這些問題需要我們高度重視，采取切實(shí)有效措施盡快加以解決。
二、xx年工作重點(diǎn)
xx年，是公司實(shí)現(xiàn)“三平”的關(guān)鍵之年，公司面臨著二大任務(wù)，一個(gè)是規(guī)模，一個(gè)是費(fèi)差益。
業(yè)務(wù)規(guī)模確保完成4.5億，努力實(shí)現(xiàn)5.5億。
同時(shí)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)費(fèi)差益215萬(wàn)元。
為確保完成二大任務(wù)目標(biāo)，公司上下必須團(tuán)結(jié)一致，眾志成城，務(wù)必做到“六個(gè)堅(jiān)持，四個(gè)進(jìn)一步”。
六個(gè)堅(jiān)持:
一是堅(jiān)持“規(guī)模效益化”的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想不動(dòng)搖。
思路決定出路。
人保壽險(xiǎn)作為一家國(guó)字品牌的新公司，要想實(shí)現(xiàn)“超常規(guī)、跨越式”發(fā)展，達(dá)成“二零三平四盈利”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，不能按照傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)發(fā)展模式思考問題，必須堅(jiān)持解放思想，堅(jiān)持走“規(guī)模效益化”的創(chuàng)新發(fā)展之路。
我們的“規(guī)模效益化”是建立在低成本、高效率的基礎(chǔ)上，擁有豐富的內(nèi)涵和外延，有著鮮明的人保壽險(xiǎn)特色。
近二年的實(shí)踐證明，做大保費(fèi)規(guī)模有助于盡快夯實(shí)公司發(fā)展基礎(chǔ)，有助于擴(kuò)大社會(huì)效應(yīng)，有助于提振團(tuán)隊(duì)士氣，規(guī)模效益化指導(dǎo)思想為我們指明了一條通向成功之路。
凡是堅(jiān)持規(guī)模效益化發(fā)展道路的分支機(jī)構(gòu)，不僅業(yè)務(wù)規(guī)模上來(lái)了，在當(dāng)?shù)卣加休^高的市場(chǎng)份額，影響力不斷擴(kuò)大，而且創(chuàng)造了較高的可用費(fèi)用，為業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì)伍建設(shè)贏得了更大空間。
個(gè)別機(jī)構(gòu)在堅(jiān)持規(guī)模效益化思想方面還不夠堅(jiān)定或是認(rèn)識(shí)不到位，執(zhí)行不堅(jiān)決，業(yè)務(wù)發(fā)展形不成規(guī)模，這就給自己造成了很大被動(dòng)，費(fèi)用緊張，日子難過。
二是堅(jiān)持“二零三平四盈利”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不動(dòng)搖。
今年實(shí)現(xiàn)費(fèi)差益215萬(wàn)元。
費(fèi)差益是公司的“牛鼻子”。
費(fèi)差損指標(biāo)一直是我們各級(jí)機(jī)構(gòu)最大的考核壓力。
市公司要實(shí)現(xiàn)“三平”，四級(jí)機(jī)構(gòu)要當(dāng)年打平。
堅(jiān)持開源節(jié)流。
“開源”就要上規(guī)模，“節(jié)流”就是勤儉節(jié)約，艱苦奮斗。
三是堅(jiān)持發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)。
xx年業(yè)務(wù)發(fā)展的二個(gè)底谷，再次提醒我們?cè)谌魏吻闆r下，都要始終把發(fā)展放在第一位，不能有絲毫懈怠思想。
四是堅(jiān)持嚴(yán)控成本是經(jīng)營(yíng)決策的第一選擇。
堅(jiān)持“一人多崗、一崗多能”，嚴(yán)格控制人力成本。
五是堅(jiān)持防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是第一要義。
公司目前面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要有承保風(fēng)險(xiǎn)、監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)。
六是堅(jiān)持解放思想，改革創(chuàng)新是第一生產(chǎn)力。
四個(gè)進(jìn)一步:
一是進(jìn)一步加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化培訓(xùn)功能，提升隊(duì)伍素質(zhì)。
對(duì)于我們的銷售隊(duì)伍來(lái)說，要繼續(xù)堅(jiān)持“哪個(gè)快做哪個(gè)，哪個(gè)好做哪個(gè)”的原則，產(chǎn)品分渠道管理，但不分渠道銷售，業(yè)務(wù)不分繳費(fèi)方式，保險(xiǎn)期間不分長(zhǎng)短，險(xiǎn)種不分形態(tài)，隊(duì)伍不分直銷營(yíng)銷，銷售不分一線二線，打破原有的渠道銷售界限和人為劃分銷售隊(duì)伍的方式，做到“出去一把抓，回來(lái)再分家”，最大限度地發(fā)揮營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售功能，全方位促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
爭(zhēng)取早日實(shí)現(xiàn)以個(gè)險(xiǎn)為主，多個(gè)渠道并用“一卡通”的工號(hào)。
二是進(jìn)一步加大業(yè)務(wù)拓展力度，四個(gè)渠道齊頭并進(jìn)，突出主打銀郵渠道。
銀郵渠道要繼續(xù)發(fā)揮主渠道作用，擔(dān)負(fù)起搶占市場(chǎng)份額和創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)利的雙重重任。
首先要形成立體公關(guān)態(tài)勢(shì)，科學(xué)分配市行、縣行、網(wǎng)點(diǎn)、柜員的公關(guān)資源，重點(diǎn)做好渠道的開拓維護(hù)工作，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的無(wú)縫對(duì)接。
其次要進(jìn)一步擴(kuò)大合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，擴(kuò)大銀保業(yè)務(wù)的覆蓋面，3月底前各三級(jí)機(jī)構(gòu)要消滅銀保業(yè)務(wù)空白縣;要培育更多的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，不斷提升現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。
第三要突出重點(diǎn)渠道，突出重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)。
個(gè)險(xiǎn)渠道要真正成為公司的第二大渠道。
在業(yè)務(wù)發(fā)展上，堅(jiān)持“躉交市場(chǎng)化、期交最大化”的政策不動(dòng)搖，貫徹全省步調(diào)一致的發(fā)展策略，加大指導(dǎo)與推動(dòng)力度，確保個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入突破5000萬(wàn)元。
在隊(duì)伍發(fā)展上，堅(jiān)持“健康的人海戰(zhàn)略”，打造規(guī)�；木㈥�(duì)伍，以基本法考核為依據(jù)，把增員工作常態(tài)化，提升初級(jí)主管增員與輔導(dǎo)能力，幫助新人業(yè)績(jī)破“零”，提高留存率;同時(shí)，對(duì)新開機(jī)構(gòu)嚴(yán)格要求，按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗(yàn)收，確保新開機(jī)構(gòu)人力達(dá)標(biāo)，在此基礎(chǔ)上。
在師資培訓(xùn)上，進(jìn)一步完善培訓(xùn)架構(gòu)，將制式化培訓(xùn)與非制式化培訓(xùn)分別開來(lái)，利用制式化培訓(xùn)鞏固基礎(chǔ)，用非制式化培訓(xùn)創(chuàng)造提升。
互動(dòng)渠道要加大資源整合力度。
發(fā)揮人保集團(tuán)的整體優(yōu)勢(shì)和政治優(yōu)勢(shì)。
切實(shí)加強(qiáng)與財(cái)險(xiǎn)的合作與交流，完善內(nèi)部協(xié)同、資源共享和銷售利益分配機(jī)制，繼續(xù)推行互動(dòng)部、全面代理、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)三種合作模式，充分開發(fā)利用財(cái)險(xiǎn)的各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)資源，低成本快速延伸銷售、服務(wù)觸角。
互動(dòng)專員要進(jìn)入財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷職場(chǎng)，將財(cái)險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)作銀行網(wǎng)點(diǎn)去經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行產(chǎn)品宣導(dǎo)和銷售培訓(xùn)，幫助財(cái)險(xiǎn)的營(yíng)銷員拿到傭金，提高收入。
同時(shí)，切實(shí)做好壽代產(chǎn)工作，這是與財(cái)險(xiǎn)公司搞好合作的基礎(chǔ)，壽代產(chǎn)保費(fèi)收入已經(jīng)納入xx年各級(jí)機(jī)構(gòu)的績(jī)效考核，大家要高度重視。
團(tuán)險(xiǎn)渠道要加大渠道業(yè)務(wù)的開拓力度，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)短險(xiǎn)齊頭并進(jìn)，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范能力。
進(jìn)一步加大對(duì)口子業(yè)務(wù)的公關(guān)力度，培育新的短險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，積極探索小額信貸意外險(xiǎn)，同時(shí)力促建工險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)等短險(xiǎn)渠道。
繼續(xù)加強(qiáng)政策性業(yè)務(wù)的開發(fā)與維護(hù)，重點(diǎn)關(guān)注失地農(nóng)民養(yǎng)老保險(xiǎn)、社保補(bǔ)充醫(yī)療、社保附加意外等市場(chǎng)需求，及時(shí)跟進(jìn)，爭(zhēng)取擴(kuò)大我公司政策性業(yè)務(wù)的承保面，擴(kuò)大市場(chǎng)影響。
要加強(qiáng)對(duì)大系統(tǒng)、大企業(yè)的協(xié)調(diào)攻關(guān)，爭(zhēng)取有所突破。
積極探索推進(jìn)銷售手段，盡快開通一些遠(yuǎn)程出單系統(tǒng)。
三是進(jìn)一步完善三四級(jí)機(jī)構(gòu)考核機(jī)制，使其更科學(xué)合理，充分調(diào)動(dòng)各級(jí)機(jī)構(gòu)的積極性，提高機(jī)構(gòu)產(chǎn)能。
我們要堅(jiān)持一手抓機(jī)構(gòu)建設(shè)，一手抓產(chǎn)能建設(shè)，確保機(jī)構(gòu)的籌建、運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。
強(qiáng)化四級(jí)機(jī)構(gòu)的銷售功能，充分發(fā)揮其地緣優(yōu)勢(shì)、人員優(yōu)勢(shì)，在重點(diǎn)抓好個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，協(xié)助三級(jí)機(jī)構(gòu)做好銀團(tuán)互渠道維護(hù)工作。
四是進(jìn)一步加強(qiáng)依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的關(guān)系，保持公司的持續(xù)快速健康發(fā)展
合規(guī)就是效益，合規(guī)就是生產(chǎn)力，合規(guī)就是公司健康發(fā)展的生命線。
公司越是快速發(fā)展，越要重視合規(guī)工作，在這方面我們是有深刻教訓(xùn)的，決不能在合規(guī)經(jīng)營(yíng)上再出任何問題。
一是合規(guī)工作要齊抓共管，風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，各負(fù)其責(zé)。
二是深入推進(jìn)全面風(fēng)險(xiǎn)管理，完善現(xiàn)有風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別事項(xiàng)和等級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，積極開展崗位違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，把風(fēng)險(xiǎn)管理工作貫穿到經(jīng)營(yíng)管理各個(gè)環(huán)節(jié)。
三是要強(qiáng)化分支機(jī)構(gòu)合規(guī)預(yù)警、排查、監(jiān)督工作，加大違規(guī)問責(zé)力度。
對(duì)造成重大不良影響和經(jīng)濟(jì)損失的機(jī)構(gòu)，績(jī)效考核實(shí)行合規(guī)一票否決。
四是嚴(yán)格執(zhí)行 “零現(xiàn)金”管理、“收支兩條線”制度，不斷提高轉(zhuǎn)帳收付費(fèi)率，讓基層“管錢不見錢”，嚴(yán)控資金風(fēng)險(xiǎn)。
五是對(duì)任期滿兩年的三級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人進(jìn)行任期經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)，實(shí)事求是進(jìn)行任期責(zé)任評(píng)價(jià)。
六是加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)，深化反腐倡廉教育。
三、做好本次會(huì)議精神貫徹落實(shí)工作
1、召開會(huì)議宣傳貫徹
2、制定詳細(xì)的工作計(jì)劃
3、赴下身子抓好落實(shí)
同志們，回顧xx年，伴隨我們的是艱辛與榮耀，展望xx年，更多的是責(zé)任與期待。
今年是我們實(shí)現(xiàn)“三平”的關(guān)鍵之年。
我們要進(jìn)一步增強(qiáng)政治意識(shí)、大局意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，堅(jiān)持“規(guī)模效益化”的指導(dǎo)思想不動(dòng)搖，堅(jiān)定信心，團(tuán)結(jié)一致，扎實(shí)工作，加快發(fā)展，以實(shí)際行動(dòng)和優(yōu)異業(yè)績(jī)，全面開創(chuàng)xx年工作的新局面，為再創(chuàng)人保輝煌做出新的更大的貢獻(xiàn)!
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