銷售新手怎么樣提高業(yè)務的方法

時間：2022-08-31 12:36:11 學習方法我要投稿

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銷售新手怎么樣提高業(yè)務的方法

　　銷售是一個漢語詞語，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。或者說：銷售是指實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動，是服務于客戶的一場活動。以下是小編為大家收集的銷售新手怎么樣提高業(yè)務的方法，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷售新手怎么樣提高業(yè)務的方法

　　銷售新手怎么樣提高業(yè)務的方法1

　　如何提高銷售業(yè)績，要提高業(yè)績，就要不斷實踐，在實踐中總結(jié)經(jīng)驗。

　　一、從客戶購買行為的角度分析，效能型客戶在面對某個銷售人員時，一般會經(jīng)歷以下五個心理變化過程，一般叫做“組織客戶的采購五步”。

　　1.階段：這是客戶面對一個新產(chǎn)品或新思想時的第一反應，此時客戶因為沒有購買意向，因此“不耐煩、冷漠、說話不著邊際”等都是正常的。

　　2.求階段：經(jīng)過銷售代表的工作，或是客戶自己認知到產(chǎn)品對其的利益，此時客戶心中已經(jīng)意識到產(chǎn)品的價值，他會表現(xiàn)出對產(chǎn)品的興趣，會耐心聽取銷售代表滔滔不絕的產(chǎn)品解釋。

　　客戶的這個階段往往是銷售代表的密月期，客戶專心傾聽的景象會長久地留在銷售人員的回憶中，令銷售人員流連忘返。

　　3.比較階段：然而好景不長，當客戶開始考慮要實質(zhì)采購時，貨比三家的思想開始抬頭，并且隨著對產(chǎn)品更加深入地了解，隨著對該產(chǎn)品購買后可能產(chǎn)生的問題的思考，客戶開始進行評估比較。

　　這時的客戶變得挑剔，反對意見層出，甚至會從熱情走向冷漠，反而表現(xiàn)出購買意向在降低。

　　4.定購買階段：此時的客戶已經(jīng)完全明確了產(chǎn)品給他帶來的價值，或是外部環(huán)境逼迫客戶必須下決心采購。

　　在此階段，客戶還會最后猶豫，然后為他理想中的供應商找一個理由，最終實施購買。

　　5.感受階段：作為效能型的銷售來講，絕不是東西賣出去了就完事了。

　　客戶購買了產(chǎn)品之后，這會對照此前該業(yè)務員所描繪的采購后的愿景進行比較，看看是否和自己的預期相符。

　　如果超過了此前自己的期望，客戶就滿意，就會有持續(xù)采購甚至是轉(zhuǎn)介紹其他客戶的可能;如果感受基本與自己期望相符，客戶心態(tài)就會比較平穩(wěn);但如果發(fā)現(xiàn)實際使用的效果比預想的要差，客戶就要抱怨、罵人、甚至提出退貨或是試圖在尾款上找回平衡。

　　二、根據(jù)以上的“組織客戶的采購五步“把通過崗位分析得出的關鍵技能進行分類整合，就形成了最終的“CSP培訓體系”。

　　1.客戶類技能：這個階段的技能，主要應用在與客戶的初步接洽過程中，目的是盡量多地了解客戶的背景情況，包括公司、運營、內(nèi)部關系、需求情況等。

　　輔導下屬的了解客戶類技能，主要是以下四個方面：

　　訪前準備：使業(yè)務代表掌握客戶訪前準備的基本步驟，學會使用相關的自檢表格，掌握背景準備、客戶準備、目標準備、行程準備和必要的銷售道具準備等要點。

　　有效約見：因為客戶正處在沒有需求，自我感覺良好的狀態(tài)當中，因此致敬禮時的銷售代表經(jīng)常遇到的問題就是：客戶根本不愿意見面。

　　有效約見的重點，是如何有效地組合使用電話、信件、宣傳品、活動等手段，實現(xiàn)與客戶的面談，為未來的銷售活動打下基礎。

　　拜訪步驟：此部份的重點，放在第一次或與不太熟的客戶見面時。

　　關鍵技巧包括如何給客戶留下好的印象，如何通過標準的四個角度的觀察，在客戶還沒有自我開放的情況下，盡量掌握更多的信息的方法。

　　提問聆聽：此部分包括，應當了解客戶的哪些信息，應當如何提問，以及應當如何有效地聆聽客戶談話，如何有效而適時的插話，以使自己獲得更多的客戶背景信息。

　　2.展示類技能：一般客戶不會無緣無故地從“自我感覺良好”階段跨越到“確定需求”階段，而從“感覺良好”向“確定需求”的跨越，就需要銷售代表具備良好的“產(chǎn)品的展示引導類技能”。

　　梅花分配：要想進行有效的產(chǎn)品說明，就需要事前了解對什么樣的客戶決策者，應該進行怎樣的引導。

　　因此，作為一名合格的銷售代表，對客戶中各個典型崗位的人，其對最終購買所能起到的作用，應該做到心中有數(shù)。

　　梅花分配實際就是一種對客戶中各個職位的人，在最終購買時所能起到作用的大小的一種分析方法。

　　它可以幫助業(yè)務代表迅速找到拜訪攻關的最佳途徑，迅速了解典型崗位人員所感興趣的話題，以便進行針對性地產(chǎn)品展示。

　　需求傾向：客戶企業(yè)中的個體，每個人的年齡不同、背景不同、職位不同，自然對自己、對企業(yè)的想法就不同。

　　需求傾向是一種對組織客戶中的典型人自我期望的分類方法，掌握了它就可以比較快地將客戶企業(yè)中具體每個人的典型需求分類，以進一步使銷售代表下一步的推銷話術(shù)切中要害，起到引導展示的作用。

　　SPN問題技術(shù)：是一種成熟的“以問帶推”的銷售話術(shù)，通過背景性問題、困難性問題、暗示性問題和價值性問題，一步步引導客戶發(fā)現(xiàn)自己的潛在問題，提高其對新產(chǎn)品或新供應商的興趣。

　　FABE推薦句式：FABE推薦句式是最經(jīng)典的推銷介紹產(chǎn)品賣點的話術(shù)。

　　它通過對產(chǎn)品的“特性描述(FEATURE)、優(yōu)勢強調(diào)(ADVANTAGE)、給客戶帶來的利益說明(BENEFIT)和成功證明(EVIDENCE)四個部分的描述，使客戶對產(chǎn)品的'認知更加深刻。

　　產(chǎn)品展示類技能掌握得好的銷售人員，攻單的效率較高。

　　但如果此類技能掌握得不好，就會出現(xiàn)以下情況：跟客戶關系不錯，但客戶就是沒有購買意向;總是跟客戶基層采購決策權(quán)不大的人員周旋，總無法躍進到?jīng)Q策層;推銷話術(shù)總是隔靴搔癢，沒有給客戶留下什么深刻的印象。

　　3.信任類技能：與客戶建立“對公與對私”的雙向信任，是銷售成功的關鍵。

　　曾幾何時，“只要跟客戶彼此成哥們了，關系處好了，東西好壞不重要”的說法，在銷售隊伍中廣為流傳，雖然此話說得有些過火，但也可以看出與客戶建立信任的重要性。

　　有效溝通：這項技能，實際是訓練業(yè)務代表察言觀色，迅速把握客戶的溝通類型，然后調(diào)整自己的溝通風格，與客戶的溝通風格迅速對接的能力。

　　具備此項能力的銷售人員，能夠比較快地與各種類型的客戶談得熱火朝天或是讓客戶滔滔不絕，從而能夠比較快地贏得客戶的認可。

　　外圍印證：效率高的銷售人員，能夠有效的運用展示展覽、參觀活動、現(xiàn)場測試等八種常用的外圍印手段，迅速贏得客戶對公司、對產(chǎn)品的絕對信任。

　　人際交往：與客戶建立私交，是中國特色銷售的重要一環(huán)。

　　合格的大客戶銷售代表，應當掌握打開與客戶各種私交的鑰匙，才能夠有效而迅速地建立與客戶之間的信任。

　　異議處理：客戶處在評估比較這一階段，往往會有許多的疑慮和反對意見，這都需要我們的銷售代表去處理。

　　如果處理得當，就會進一步贏得客戶的信任，使客戶走向最終購買;如果處理不當，銷售代表前期所做工作就會前功盡棄。

　　異議處理，在對客戶的反對意見進行系統(tǒng)的“五類歸因”的基礎上，強調(diào)十二種核心技巧的處理方法，以應對客戶此階段的疑慮或反對意見。

　　建立信任這四項技能，可以說是區(qū)分優(yōu)秀銷售和普通銷售的“技巧分水嶺”。

　　優(yōu)秀的銷售能夠通過自己的技巧應用，使產(chǎn)品“從腐朽到神奇”;而普通的銷售因為“對私和對公”兩個方面都做得不好，就只能使本來神奇的產(chǎn)品，在客戶眼中變得平庸。

　　4.對手類技能：客戶在下決心決定選擇供應商的時候，往往是競爭最為激烈的時候，這時各個競標廠家的銷售代表，都已進入到白刃戰(zhàn)階段，如何在最后的一百米保持優(yōu)勢或是后來居上呢?需做以下幾個動作：

　　以手分析：如何根據(jù)我們與競爭對手的競爭態(tài)勢，結(jié)合客戶采購進程，制定自己的競爭策略，是“保持優(yōu)勢”或是能夠“后來居上”的關鍵。

　　在競標過程中常用的競爭策略，同樣是一個高級銷售代表應具備的核心技能。

　　商務談養(yǎng)：在最后一刻，很多客戶都會討價還價，如何在保住訂單的前提下守住底價，如何既維護公司的利益，同時又滿足了客戶的成就感，是商務談判的關鍵，談判技巧靈活運用得當，就能夠使公司和客戶實現(xiàn)“雙贏”。

　　促單簽約：客戶的傾向已經(jīng)很明顯，如何有效地促成客戶簽約?促單水平的高低，決定一個銷售的績效。

　　5.跟進類技能：企業(yè)針對大客戶的銷售行為，肯定不能是一次性行為，因為許多企業(yè)面對的都是行業(yè)性客戶，需要目標客戶的持續(xù)采購，即便目標客戶不能持續(xù)地采購某個企業(yè)產(chǎn)品，這個企業(yè)也需要這個客戶的良好口碑，為企業(yè)在同類客戶中打開便利之門。

　　而達成客戶持續(xù)采購也好，希望客戶給予轉(zhuǎn)介紹也好，都需要銷售代表的跟進服務技能。

　　目標計劃：許多的銷售代表都有這樣的體會，平時零散的工作非常多，如何有效地安排自己的工作，就成了頗為撓頭的問題。

　　經(jīng)常出現(xiàn)的情況是，新客戶倒是非常受重視，產(chǎn)品也推進去了，但是老客戶被冷落了，相反倒有可能被對手最終鉆了空子。

　　出現(xiàn)這種子選手現(xiàn)象的原因，就是在明確階段性目標、制定相應的要作計劃方面做得不夠。

　　客戶管理：銷售代表的客戶數(shù)量越來越多，并且也越來越復雜，有的項目處于跟進階段、有的處于剛剛接洽階段、有的則到了服務跟進的階段，并且各個客戶的訂單大小和重要程度也不同，這時就非常需要對這些客戶進行分類管理，通過客戶的價值、貢獻能級、訂單率和漏斗位置四個要素來歸類每個項目信息，最終才能使多客戶的銷售，能夠游刃有余，做到“不忘老朋友與發(fā)展新朋友”兩不誤。

　　服務關懷：雖然后期的服務并不都是業(yè)務代表的職責，但是如果銷售能夠在此階段繼續(xù)關心客戶，肯定會收到事半功倍的效果。

　　相反，如果給客戶造成“用人朝前，不用人朝后”感覺，那么說不定什么時候，這個客戶就成了一堵墻，就會擋住業(yè)務員前進的腳步。

　　跟進推進：挖掘客戶新的需求，或是推動客戶進行必要的轉(zhuǎn)介紹，如果銷售代表此項技能掌握得好，會逐漸形成在客戶群中的一張互相推動的人際網(wǎng)，從而使自己的業(yè)務越做越大，越做越輕松。

　　銷售新手怎么樣提高業(yè)務的方法2

　　1、學會思考，擺正自己心態(tài)

　　首先我們要感謝那些刁難自己的客戶，因為這些客戶給我們制造了麻煩，因為這些客戶我們學會了思考，因為這些客戶提升自己處理客戶異議和客戶投訴的建議，因為這些客戶讓我們得到了成長了鍛煉的機會，或許也因為這些客戶，讓領導看到了我們能力獲得了升職的機會，那我們不應該感謝這些刁難自己的客戶嗎?

　　好的銷售員善于從客戶角度去思考�；〞r間去感激你的擁有，不僅僅是一件“應該”做的事情，還會愉悅你的身心。感激可以降低你23%的導致壓力荷爾蒙的皮質(zhì)醇。

　　不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴大應對的范圍，優(yōu)化應對方法。

　　當遇到刁難客戶的時候，我們就應該擺正自己的心態(tài)。在壓力測試當中，有一件很重要的事情，就是當你沒有辦法回避一件事情時候，就勇敢的面對它。

　　因為面對它，我們就減少了對事物的壓力。所以當遇到客戶刁難自己時就勇敢的面對它，每一次都這樣勇敢的面對他，這樣不就提高自己的抗壓能力，讓自己得到了快速的成長了嗎?

　　2、處變不驚，時刻保持耐心

　　客戶的敵對情緒其實是一種很正常的心理表現(xiàn)，畢竟沒有人喜歡別人從他口袋里掏錢。敵對型客戶大多較為沉默，面對銷售人員的'熱情介紹，他們往往會表現(xiàn)出冷漠和無所謂的態(tài)度。

　　銷售員要時刻保持鎮(zhèn)靜，以平靜的語氣講話，待客戶冷靜下來再討論客戶關心的問題并提供解決方案。人生最重要的能力是什么?我的答案是，隨時保持內(nèi)心平靜的能力。

　　現(xiàn)實工作生活當中，每個人恐怕都有壓力大到想要尖叫的時刻——但情商爆表的成功人士并不會，他們巧妙地將環(huán)境中的壓力紓解，并將壓力轉(zhuǎn)化為動力。職場上，生活中，銷售員要有效管理自己的壓力、保持內(nèi)心平靜。

　　保持平靜的一個絕妙辦法，是將你的注意力集中在那些“毫無壓力”的事情上，這將有助于幫助你忘記壓力。你需要有意識地去選擇一些有助于你銷售成功的事情去思考，這會對你胡思亂想的大腦有一些幫助。

　　當然，與敵對型客戶打交道時，銷售人員也應切忌表現(xiàn)得過于熱情，顯出急于達成交易的樣子，這樣只能遭致其更大的敵對態(tài)度。最為恰當?shù)姆绞绞侵斞陨餍�，以極大的耐心和細心引導、捕捉客戶每一細微的心理變化，并抓住時機轉(zhuǎn)變對方態(tài)度，達成落訂。

　　3、以誠待人，與客戶交朋友

　　人與人相處，最重要的是坦率和真誠，在哪里也一樣。敵對型客戶往往在會對銷售人員熱情的介紹無動于衷。這類客戶疑心很重，他們的`說辭往往讓銷售人員難以回答。而且情況嚴重的時候，這類客戶容易情緒失控，而且顯得不可理喻。

　　針對敵對型客戶，銷售人員不能馬上離開，也不能以牙還牙，最主要的是與他們交朋友。只有真誠，才能相處;只有真心，才能相知。無論是在現(xiàn)實中和虛擬世界上，我們都離不開朋友，我們都渴望擁有知己。

　　一般來說，這種客戶產(chǎn)生懷疑敵對情緒的原因可能是曾經(jīng)上過當，也可能是對銷售人員存有戒心，或者是對產(chǎn)品不放心。銷售人員在和這類客戶交談時要注意語氣，切不可眉飛色舞，唾沫橫飛，這樣會讓客戶產(chǎn)生一種華而不實的印象，進而對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。

　　毫無疑問，人人都喜歡坦誠的人。孔子曰：“言必誠信，行必忠正�！边@是前人對于誠信的理解和重視，說明誠信待人的重要。

　　具有敵對心理的人一般很難與人相處，也難以主動與人示好。他們的敵對心理常常使銷售人員很難接近他們，更不要說成功洽談了。

　　盡管如此，銷售員如果能以友好的態(tài)度對待他們，相信無論是哪種客戶，銷售員都能與之做朋友，并順利地降服他們，畢竟人人都不喜歡拒絕一個友好的人。

　　“不經(jīng)歷風雨，怎么能見彩虹”。這一句簡單的歌詞，告訴我們一個道理，沒有人能隨隨便便成功。

　　成功的路上一定有很多苦難，有很多險境，刁難客戶就是我們需要去跨越的一個屏障，只要我們勇敢的面對了，積極的去處理了，那么總有一天我們銷售員會很有信心的說，我得到了收獲，得到了成長。

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