房地產(chǎn)營(yíng)銷方案大全【15篇】
為了確保事情或工作有效開展，通常會(huì)被要求事先制定方案，方案是在案前得出的方法計(jì)劃。那么我們?cè)撛趺慈懛桨改�？下面是小編收集整理的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案，希望對(duì)大家有所幫助。
房地產(chǎn)營(yíng)銷方案1
前言
任何的廣告策劃方案的目的和宗旨都是在于提高產(chǎn)品的銷售，塑造、提升品牌形象。本方案在于為“站前廣場(chǎng)”提供一個(gè)準(zhǔn)確的定位與廣告方向，作出全程戰(zhàn)略性的指導(dǎo)。在對(duì)xx市房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了深入細(xì)致的了解和研究分析的前提下，找出“站前廣場(chǎng)”項(xiàng)目的資源問題與機(jī)會(huì)，以達(dá)到或超出“站前廣場(chǎng)”原定銷售計(jì)劃，并為婁底定興房地產(chǎn)公司塑造品牌。
第一節(jié)市場(chǎng)分析
一、xx市房地產(chǎn)市產(chǎn)基本狀況
(一)20xx年以來房地產(chǎn)開發(fā)投資大幅增長(zhǎng)。
20xx年1-8月全市房地產(chǎn)開發(fā)投資達(dá)16457萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)87.4%，是近年來增長(zhǎng)較快的。
(二)房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)的三個(gè)組成要素即房地產(chǎn)開發(fā)的土地、資金、市場(chǎng)同步增長(zhǎng)。
1、土地前期投入增加。20xx年1-8月，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)購(gòu)置土地面積10.88萬(wàn)平方米，土地購(gòu)置費(fèi)3057萬(wàn)元，分別比去年同期增長(zhǎng)14.5%和19.9%;土地開發(fā)投資1250萬(wàn)元，已完成土地開發(fā)面積9.7萬(wàn)平方米。
2、開發(fā)規(guī)模擴(kuò)大，開發(fā)投資高速增長(zhǎng)。20xx年1-8月份，全市房地產(chǎn)施工面積43.23萬(wàn)平方米，比去年同期增加18萬(wàn)平方米，本年新開工面積13.3萬(wàn)平方米，比去年同期增加7.9萬(wàn)平方米，增長(zhǎng)145%。全市房地產(chǎn)開發(fā)完成投資16457萬(wàn)元，比去年同期增加7674萬(wàn)元，增長(zhǎng)87.4%，對(duì)全市國(guó)有及其它經(jīng)濟(jì)投資增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率為2.1%。從投資用途看，住宅投資完成6630萬(wàn)元，增長(zhǎng)1.2倍，辦公樓房完成投資542萬(wàn)元，增長(zhǎng)3.9倍。
3、企業(yè)融資能力有所增強(qiáng)，資金到位狀況較好。20xx年1-8月房地產(chǎn)開發(fā)共到位資金22266萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)2.6倍，從其構(gòu)成看，利用外資資金增長(zhǎng)最快，企業(yè)自籌資金最多。1-8月企業(yè)自籌資金13152萬(wàn)元，增長(zhǎng)3.8倍;利用外資資金1050萬(wàn)元，增長(zhǎng)69倍，其他資金8004萬(wàn)元，增長(zhǎng)2.5倍。
4、住房銷售高速增長(zhǎng)。今年全市商品房現(xiàn)房銷售，在去年增長(zhǎng)27.8%的高基數(shù)基礎(chǔ)上，保持高增長(zhǎng)勢(shì)頭，20xx年1-8月份全市共銷售現(xiàn)房1.79萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)82.7%，其中住宅銷售1.72萬(wàn)平方米，比去年同期增長(zhǎng)1.2倍。
5、房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與城市化建設(shè)緊密，城市化建設(shè)促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我市北擴(kuò)南移的外延式城市擴(kuò)展建設(shè)促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，在我市今年從事房地產(chǎn)開發(fā)的20家企業(yè)中，xx區(qū)內(nèi)集中了14家，xx縣3家，xx縣2家，xx市1家。
二、房地產(chǎn)發(fā)展所面臨的困難和挑戰(zhàn)
一是商品房空置面積增加。今年1-8月份全市商品房竣工面積超過商品房銷售面積0.6萬(wàn)平方米，商品房空置面積達(dá)1.1萬(wàn)平方米(其中住宅空置0.61萬(wàn)平方米)，占當(dāng)年施工面積總量的2.5%，空置面積增長(zhǎng)63.6%。從商品房空置時(shí)間來看，空置時(shí)間在一年以上商品房面積占全部空置面積的比例增長(zhǎng)，比上年提高4.4個(gè)百分點(diǎn)，空置房增多占用了企業(yè)的.開發(fā)資金，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的開發(fā)產(chǎn)生不利的影響。
二是房地產(chǎn)企業(yè)素質(zhì)良莠不齊，企業(yè)開發(fā)規(guī)模小、持續(xù)開發(fā)能力低，競(jìng)爭(zhēng)力差。近幾年來城市化建設(shè)的發(fā)展推動(dòng)了房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展，存在一個(gè)項(xiàng)目孵出一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的問題，其開發(fā)規(guī)模小。20xx年全市參加年檢的企業(yè)達(dá)65家，而今年來真正有開發(fā)任務(wù)的僅20家，僅占全部年檢企業(yè)的30.8%。就目前有開發(fā)工作量的20個(gè)企業(yè)而言，開發(fā)任務(wù)在3000萬(wàn)元以下有10個(gè)，占總數(shù)的50%;開發(fā)任務(wù)在3000萬(wàn)元以上5000萬(wàn)元以下有5個(gè)，占總數(shù)的25%;開發(fā)任務(wù)在5000萬(wàn)元以上有5個(gè)，占總數(shù)的25%。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)主要以負(fù)債經(jīng)營(yíng)為主，嚴(yán)重依賴銀行資金，有的開發(fā)項(xiàng)目前期靠施工單位墊資、中間靠銀行貸款開發(fā)、后期靠個(gè)人按揭貸款，缺乏后續(xù)開發(fā)能力。
三是物業(yè)管理落后，配套設(shè)施不全。房地產(chǎn)的開發(fā)應(yīng)該成龍配套，我市盡管有成片開發(fā)的住宅小區(qū)開發(fā)，但大多數(shù)是開放式、松散型的賣完房就走人的開發(fā)，即使有物業(yè)管理，其配套設(shè)施不全，管理也不規(guī)范，一些零星插建開發(fā)的住房沒有物業(yè)管理，用水、用電、行路、管道跑、冒、滴、漏、墻體裂縫等問題都不能妥善解決，抑制了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，影響了持續(xù)開發(fā)。
四是外部因素制約。銀行房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)信貸政策調(diào)整，房地產(chǎn)貸款由開發(fā)性貸款為主轉(zhuǎn)為個(gè)人住房抵押貸款為主，國(guó)家對(duì)商業(yè)銀行的房地產(chǎn)開發(fā)貸款、土地儲(chǔ)備貸款、個(gè)人住房貸款、個(gè)人商用房貸款、個(gè)人住房公積金貸款及個(gè)人住房貸款適用率等方面做了進(jìn)一步明確和規(guī)范：房地產(chǎn)開發(fā)貸款必須“取得國(guó)有土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證及開工證”等四證，開發(fā)企業(yè)取得這四證，實(shí)際投入應(yīng)不低于項(xiàng)目總投資的30%，個(gè)人住房貸款要求貸款人有30%以上的首付款，有的項(xiàng)目要求項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，才可以放貸;還有就是居民收入低，抑制了住房需求，影響房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的擴(kuò)大;再有就是二級(jí)市場(chǎng)放而不活，房屋交易手續(xù)繁多，收費(fèi)項(xiàng)目多且雜，稅費(fèi)負(fù)擔(dān)比例過高，影響二級(jí)房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展，從而影響整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
總體看來，我市房地產(chǎn)業(yè)具有巨大的現(xiàn)實(shí)和潛在需求，發(fā)展空間較大。
市委、市政府提出加快城市化建設(shè)步伐，城市化建設(shè)需要產(chǎn)業(yè)支撐，首先需要房地產(chǎn)業(yè)的支撐，20xx年我市城市化率僅26.48%，低于全省平均水平5.5個(gè)百分點(diǎn)，若每年全市城市化率提高一個(gè)百分點(diǎn)，至少增加住宅需求84萬(wàn)平方米以上;國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明：當(dāng)一國(guó)人均GDP達(dá)到300-1000美元時(shí)，居民的住房需求進(jìn)入加速增長(zhǎng)期，20xx年我市的人均GDP為5208元(651美元)，是房地產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展的時(shí)期;目前我市城鎮(zhèn)人均建筑面積僅20.05平方米，離國(guó)家“十五”規(guī)劃的20xx年城鎮(zhèn)人均建筑面積22平方米，人均還少1.95平方米，若達(dá)到這一標(biāo)準(zhǔn)，需求住宅在208萬(wàn)平方米以上，顯然，我市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿κ志薮蟆?0xx年婁底市城建投資公司成立，婁底城市建設(shè)項(xiàng)目開發(fā)實(shí)行市場(chǎng)化，通過項(xiàng)目招標(biāo)，實(shí)行市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，推行以地生財(cái)、招商引資、民間融資的方式，徹底突破資金“瓶頸”，使城建坐上了“特快列車”，加速了婁底市房地產(chǎn)業(yè)特別是商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。
三、xx市同類產(chǎn)品調(diào)查統(tǒng)計(jì)
“同類”定義為具有商業(yè)廣場(chǎng)、寫字樓、賓館等的商用大廈�，F(xiàn)將xx市xx開發(fā)區(qū)，xx市xx區(qū)及xx區(qū)進(jìn)行大體對(duì)比分析如下：
1、xx開發(fā)區(qū)。
由于漣鋼為新開發(fā)城區(qū)，在整個(gè)大環(huán)境的綠化、城市規(guī)劃方面有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。總體來說，xx開發(fā)區(qū)地段房地產(chǎn)都在賣自然環(huán)境。
xx大酒店：
核心競(jìng)爭(zhēng)力：五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)概念
其周邊自然環(huán)境好;
用綠色和五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)來吸引白領(lǐng)、外來投資者、社會(huì)成功人士等;
其定位為社會(huì)高薪階層。
2、xx地帶。以新開發(fā)的項(xiàng)目-城西農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng)為主。
xx農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng)：
核心競(jìng)爭(zhēng)力：xx市、區(qū)兩級(jí)政府批準(zhǔn)興建的xx區(qū)唯一農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng)。
規(guī)模大，規(guī)劃齊全，有功能優(yōu)勢(shì)：
擁有15畝的面積，其中有320個(gè)攤位，2480平方米生活超市，108個(gè)鋪面，1200平方米倉(cāng)庫(kù)，48套配套住宅，40各農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)車位。
住房均價(jià)718元每平方米。門面2580元至4380元每平方米。
定位：集農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)、零售、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、大型超市，商住、飲食為主的大型農(nóng)貿(mào)綜合市場(chǎng)。
2、xx城區(qū)地帶。
xx商業(yè)廣場(chǎng)：
核心競(jìng)爭(zhēng)力：1：八萬(wàn)平方米湘中地區(qū)超大規(guī)模財(cái)富街區(qū);2.原xx批發(fā)市場(chǎng)，主樓統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，超大規(guī)模優(yōu)勢(shì)。
有功能優(yōu)勢(shì)：
總建筑面積面積8萬(wàn)多平方米，門面主力面積30多平方米
住房均價(jià)500多元每平方米。門面20xx元至11000元每平方米。
定位：xx地區(qū)經(jīng)營(yíng)規(guī)模大型化、經(jīng)營(yíng)手段現(xiàn)代化、經(jīng)營(yíng)環(huán)境規(guī)范化的超大型、多功能財(cái)富街區(qū)。
xx商城：
核心競(jìng)爭(zhēng)力：位于火車站正對(duì)面，有地位優(yōu)勢(shì)。
四、消費(fèi)者分析
根據(jù)《xx房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》的結(jié)論，以及日前操作地區(qū)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，我們得出消費(fèi)者購(gòu)房心理和對(duì)住宅(辦公樓)要求如下：
1、環(huán)境規(guī)劃一定要好，配套要齊全，各種活動(dòng)場(chǎng)地、場(chǎng)所要足夠;在規(guī)劃時(shí)，一定要有超前的思想，更具現(xiàn)代化氣息，特別要注意智能化;在樓盤外立面的設(shè)計(jì)上要新穎，色調(diào)要協(xié)調(diào)，風(fēng)格要跟上潮流;92%的消費(fèi)者傾向于入住全封閉式的管理;
2、住宅(辦公樓)及其周圍的配套設(shè)施的基本要求為學(xué)校、幼兒園、菜市場(chǎng)、超市、醫(yī)院、籃球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、圖書館、棋*室等;
3、67%的消費(fèi)者選擇多層住宅，因?yàn)槎鄬幼≌膬r(jià)格相對(duì)高層住宅便宜。而且以后的管理費(fèi)用也相對(duì)較低。有一部分消費(fèi)者選擇小高層住宅，
4、消費(fèi)者對(duì)物業(yè)管理的要求
a、提供保安、清潔衛(wèi)生、房屋維修、園林綠化和一些特色服務(wù)(如家政、訂購(gòu)車票、托兒、托老服務(wù)等);
b、物業(yè)公司應(yīng)與小區(qū)內(nèi)住戶增加聯(lián)系，加強(qiáng)溝通。
第二節(jié)“站前廣場(chǎng)”項(xiàng)目分析
一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析
1環(huán)境：坐擁xx火車站正對(duì)面，坐享人流物流優(yōu)勢(shì)。xx、xx鐵路在這里呈十字交匯，東至xx、xx，南至xx、xx、西去xx、xx，北達(dá)首都。xx火車站是一編組站，每日接發(fā)客運(yùn)和貨運(yùn)列車200多對(duì)，是長(zhǎng)江以南第二大鐵路樞紐，現(xiàn)有樓盤中少有的。
2地段：位于火車站正對(duì)面，附近樓盤以xx商業(yè)步行街、xx商貿(mào)城為主，該地區(qū)已聚集相當(dāng)?shù)娜藲夂途幼≈�。臨近商業(yè)繁華地帶，酒店、賓館、火車站批發(fā)市場(chǎng)，水果批發(fā)大市場(chǎng)，形成較高具影響力的火車站商圈。
3發(fā)展：據(jù)有關(guān)信息xx火車站四年后有五六趟火車從這里始發(fā)，火車站周邊的土地、建筑物升值在即，同時(shí)，餐飲業(yè)、娛樂業(yè)、旅游業(yè)、物流及零售業(yè)將飛速發(fā)展。
物管：智能化管理，保證了業(yè)主的現(xiàn)代化要求，符合本案的定位主題。更是目標(biāo)消費(fèi)者著重考慮的主題。
4住宅(辦公樓)設(shè)計(jì)建設(shè)：小區(qū)的設(shè)計(jì)以天然為主題，各種樓層合理布置。更有現(xiàn)代藝術(shù)廣場(chǎng)，藝術(shù)、休閑與自然融為一體、相得益彰。
6配套設(shè)施齊全，(高檔會(huì)所、銀行、超市、停車場(chǎng)、幼兒園、親子樂園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、藝術(shù)長(zhǎng)廊等)。
7婁底市消費(fèi)市場(chǎng)樓價(jià)有上升趨勢(shì)，消費(fèi)者認(rèn)為手頭資金用于購(gòu)買不動(dòng)產(chǎn)保值是最好的選擇。
8本地市場(chǎng)樓盤不多，具有商住樓或?qū)I(yè)寫字樓更少。
二、項(xiàng)目劣勢(shì)分析
1)品牌號(hào)召力：xx房地產(chǎn)市場(chǎng)起步較遲，開始有競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，開發(fā)商優(yōu)勝劣汰局面已開始形成�，F(xiàn)在以xx、xx為代表的房地產(chǎn)公司經(jīng)過房地產(chǎn)操作的成功，已積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，在消費(fèi)者中有著不錯(cuò)的口碑。定興房產(chǎn)進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)較晚，在這一方面并沒有太強(qiáng)的品牌號(hào)召力。
2)市場(chǎng)承受能力：由于xx市消費(fèi)偏低，市場(chǎng)上如此高檔的樓盤還未出現(xiàn)。是否能夠把高收入人士吸引過來，是相當(dāng)關(guān)鍵的問題，這要取決于本案品質(zhì)是否擁有高品質(zhì)這一因素。
3)競(jìng)爭(zhēng)因素：由于近年來許多開發(fā)商為了趕上房地產(chǎn)加速發(fā)展的潮流，盲目開發(fā)，低價(jià)銷售，造成價(jià)格波動(dòng)及銷售困難。
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
第三節(jié)推廣策略界定
一、目標(biāo)消費(fèi)群界定
從“站前廣場(chǎng)”項(xiàng)目本身的定位和素質(zhì)出發(fā)，結(jié)合中高檔住宅(賓館、寫字樓)的銷售特點(diǎn)，界定“站前廣場(chǎng)”的目標(biāo)消費(fèi)群及其相關(guān)特征是：
1目標(biāo)消費(fèi)者：418建材市場(chǎng)業(yè)主，果品批發(fā)市場(chǎng)業(yè)主，電腦大市場(chǎng)業(yè)主，通訊市場(chǎng)業(yè)主，城區(qū)附近投資置業(yè)者;以及自身具有經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)的階層。
2年齡：年齡大約在35到55歲，
3家庭結(jié)構(gòu)已進(jìn)入中年期，居住空間之娛樂性與休閑性較大，對(duì)生活要求很有質(zhì)感。
4對(duì)家庭(辦公)環(huán)境有著高檔次的要求，有“物有所值”的消費(fèi)心理，他們追求品位，但他們又是商人，有商人的交易本性，既有“物有所值”。
5有強(qiáng)烈的虛榮心，喜歡攀比和玄耀，，但喜歡附庸風(fēng)雅，希望通過外在條件來追求文化品位。
房地產(chǎn)營(yíng)銷方案2
近年來，房?jī)r(jià)飛速上漲加上高額利潤(rùn)導(dǎo)致開發(fā)商逐漸增多，導(dǎo)致目前房源供應(yīng)量加大，而且國(guó)家不斷對(duì)住房產(chǎn)業(yè)進(jìn)行宏觀調(diào)控，并出臺(tái)一系列規(guī)范房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控政策，進(jìn)一步加劇了我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，在這種形勢(shì)下，房地產(chǎn)企業(yè)想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足，營(yíng)銷策略的選擇已顯得尤為重要。
一、新型房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略的內(nèi)涵
所謂新型房地產(chǎn)營(yíng)銷是指在21世紀(jì)新市場(chǎng)環(huán)境下準(zhǔn)確定位市場(chǎng)、實(shí)施多種營(yíng)銷手段提升廣告品質(zhì)、實(shí)施品牌營(yíng)銷、充實(shí)文化營(yíng)銷內(nèi)涵，從而推動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的營(yíng)銷策略。新型房地產(chǎn)營(yíng)銷除包括傳統(tǒng)的直接銷售和第三方銷售之外還包括團(tuán)購(gòu)銷售和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
二、新型房地產(chǎn)營(yíng)銷策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略主要包含三點(diǎn)：
第一，在滿足規(guī)劃設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，盡可能根據(jù)客戶對(duì)環(huán)境以及舒適度追求設(shè)計(jì)，提升住宅的美譽(yù)度。
第二，增強(qiáng)住宅設(shè)計(jì)的創(chuàng)新概念，通過產(chǎn)品形式的創(chuàng)新體現(xiàn)出差異化。
第三，由于房地產(chǎn)品具有很強(qiáng)的區(qū)位性，在不同的地域，評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也各有差異。因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，主要著重以下幾點(diǎn)：面積配比設(shè)計(jì)。應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體的偏好及市場(chǎng)同類產(chǎn)品的狀況規(guī)劃產(chǎn)品的形式。室內(nèi)空間設(shè)計(jì)。在室內(nèi)空間設(shè)計(jì)上做到功能區(qū)分集中、合理。好的項(xiàng)目配套是項(xiàng)目的一大賣點(diǎn)，房產(chǎn)應(yīng)具備兩個(gè)配套設(shè)計(jì)：智能化配套系統(tǒng)和商業(yè)配套中心。
（二）房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)策略
無論從宣傳推廣手法，還是營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)包裝、樣板房包裝設(shè)計(jì)、樣板園林、物業(yè)管理等方面都必須以適合自己形象為宗旨，精心打造，提高產(chǎn)品差異化程度，以提高消費(fèi)者的心理價(jià)位；價(jià)格方面，則以低開高走并使前期業(yè)主覺得物超所值。在定價(jià)的過程中，需遵循以下原則：以市內(nèi)同檔次可比競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)為參考，獲得本項(xiàng)目各類物業(yè)的均價(jià)區(qū)間。根據(jù)區(qū)位、朝向、景觀、戶型、日照、樓層等方面因素對(duì)每套房屋制定每個(gè)單位的價(jià)格。可根據(jù)房地產(chǎn)品價(jià)值結(jié)合宏微觀環(huán)境采用成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法或競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。
�。ㄈ╀N售渠道策略
隨著市場(chǎng)從“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變，企業(yè)從以“產(chǎn)品為中心”到以“消費(fèi)者為中心”轉(zhuǎn)變，銷售渠道成為企業(yè)了解消費(fèi)者、與消費(fèi)者溝通和把握消費(fèi)者的核心手段。主要采取的'渠道有：第一銷售渠道。第一銷售渠道是指能夠直接促成客戶成交的銷售方式。通過宣傳推廣，從感知了解認(rèn)識(shí)熟知接受成交。開發(fā)商雇專業(yè)銷售人員，主要采用直銷的銷售模式，大概有50%的客戶通過這條渠道購(gòu)房；第二銷售渠道。與已成交客戶建立和維護(hù)良好的關(guān)系，使客戶感到滿意，建立良好口碑，由客戶和社會(huì)輿論進(jìn)行傳播，引發(fā)其他顧客購(gòu)房，此為第二銷售渠道，成交率一般較高。團(tuán)購(gòu)渠道。團(tuán)購(gòu)在房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售中屬一種快速的銷售方式。若組織單位或群體團(tuán)購(gòu)購(gòu)房，可在降低房?jī)r(jià)的同時(shí)加快銷售速度，使企業(yè)迅速回籠資金。網(wǎng)絡(luò)渠道。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)用戶已成為極具潛力的消費(fèi)群體，企業(yè)可建立自己的官方網(wǎng)站信息和接受預(yù)定，拓展產(chǎn)品的銷售渠道，增加銷售量。
�。ㄋ模┐黉N策略
各個(gè)銷售期的廣告策略。準(zhǔn)備期：準(zhǔn)備期的廣告推廣一般以軟性廣告為主，輔之以新聞報(bào)道、采訪等公關(guān)活動(dòng)對(duì)公司項(xiàng)目進(jìn)行全面宣傳報(bào)道，使項(xiàng)目能在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定知名度，建立一定的品牌意識(shí)，為項(xiàng)目造勢(shì)。預(yù)熱期：此階段屬于項(xiàng)目的認(rèn)知階段，一般以項(xiàng)目主要賣點(diǎn)與促銷信息相結(jié)合的方式進(jìn)行推廣，內(nèi)容重在讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解項(xiàng)目，同時(shí)突出該項(xiàng)目的差異化特點(diǎn)。強(qiáng)銷期：首先以項(xiàng)目的賣點(diǎn)為主要訴求，在客戶心中形成偏好；其次以產(chǎn)品品質(zhì)為訴求，力在提高產(chǎn)品的舒適度、美譽(yù)度；最后以在該小區(qū)生活所能獲得的享受、滿足感等感性訴求再一次提升客戶的心理價(jià)值，強(qiáng)化購(gòu)房者的偏好和信任感。延續(xù)期：主要介紹小區(qū)日益成熟的社區(qū)環(huán)境和生活模式輔之促銷活動(dòng)進(jìn)行促銷。
媒體選擇策略。媒體組合原則。包含印刷媒體、電子媒體、戶外展示以及公關(guān)活動(dòng)等宣傳渠道的靈活組合；在媒體宣傳上，結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，用多元化媒體組合讓信息在前期多層次、高頻率、高密度地接觸群眾，形成媒體轟炸；也可運(yùn)用間變的媒體策略，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使信息的傳播達(dá)到“1+1>2”的效果；最后通過周期性曝光，使該項(xiàng)目在消費(fèi)者中保持有效記憶度，持續(xù)項(xiàng)目品牌宣傳的效果。媒體優(yōu)化選擇原則。在選擇具體廣告媒體時(shí)，需權(quán)衡送達(dá)率、頻率、影響力等重要因素，為盡快提升項(xiàng)目知名度，在預(yù)熱期和強(qiáng)銷期，送達(dá)率尤為重要；當(dāng)存在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者或每年的房交會(huì)前后，投放頻率最為重要；應(yīng)在根據(jù)產(chǎn)品類型選擇媒體，因?yàn)楦髅襟w在形象化和信譽(yù)性色彩等方面的潛力各不相同。通常情況下房地產(chǎn)廣告最理想的傳播媒體還是報(bào)紙和戶外廣告。
選擇恰當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)營(yíng)銷策略是成功的關(guān)鍵，企業(yè)應(yīng)在學(xué)習(xí)和借鑒已有的房地產(chǎn)營(yíng)銷理論和案例的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確定位市場(chǎng)、實(shí)施多種營(yíng)銷手段推動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展。
房地產(chǎn)營(yíng)銷方案3
20xx年最重要的房地產(chǎn)營(yíng)銷工具，二次三次傳播率100%，轉(zhuǎn)化率超20%-50%，售樓現(xiàn)場(chǎng)人氣爆棚的高科技營(yíng)銷工具。深圳經(jīng)偉度科技有限公司自主研發(fā)的高精度的三維仿真系統(tǒng)(CCVRS)，其應(yīng)用覆蓋城市設(shè)計(jì)、城市管理和城市生活等方方面面，能為三維數(shù)字城市系統(tǒng)的構(gòu)建提供完整的解決方案。聯(lián)系人石先生 電話：15220288295
傳統(tǒng)房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷展示模式
我國(guó)房地產(chǎn)銷售采用期房銷售模式，在客戶購(gòu)房時(shí)，看不到實(shí)體現(xiàn)房，開發(fā)商只能提供小區(qū)沙盤模型及數(shù)量有限的實(shí)體樣板間供客戶體驗(yàn)。由于實(shí)體樣板間投資巨大，一般只有有實(shí)力的開發(fā)商才會(huì)提供幾套主力戶型的樣板間。對(duì)于普通購(gòu)房者來說，大都是非專業(yè)人士，僅僅通過沙盤模型和幾個(gè)樣板間以及銷售代表的語(yǔ)言描述，很難想象未來項(xiàng)目建成后的情形，客戶的體驗(yàn)感非常差。
開發(fā)商為推廣項(xiàng)目，往往會(huì)通過主流大眾媒體進(jìn)行宣傳，由于大眾媒體請(qǐng)準(zhǔn)度較差，開發(fā)商花費(fèi)了大量的銷售費(fèi)用，但收效甚微，如何高效的找到客戶是開發(fā)商的第一要?jiǎng)?wù)，所謂高效指的就是花費(fèi)少，且傳播面廣，目標(biāo)集中。在當(dāng)下的傳播渠道中，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)無疑是根本的解決之道，通過微博、微信的鏈?zhǔn)絺鲗?dǎo)，可以快速高效的傳遞開發(fā)商項(xiàng)目信息，且花費(fèi)卻可以忽略不計(jì)。
采用基于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)為房地產(chǎn)營(yíng)銷帶來的變化
基于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)為房地產(chǎn)客戶帶來全新的沉浸式3D體驗(yàn)。通過基于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，可以輕松將房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目在電腦中以3D仿真呈現(xiàn)，不論是小區(qū)環(huán)境還是戶型樣板間，都可以逼真展示。利用3D投影儀或者頭盔式3D顯示器，使用戶可以沉浸其中，如臨其境，客戶的體驗(yàn)非常好，加深對(duì)項(xiàng)目的印象和感知，極大地促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)的開展。
虛擬現(xiàn)實(shí)房地產(chǎn)展示系統(tǒng)可以為客戶提供更為深度的服務(wù)。在虛擬環(huán)境下，開發(fā)出多種多樣、不同風(fēng)格、不同造價(jià)的樣板間，給未來業(yè)主提供更加豐富的'裝修方案，滿足不同業(yè)主對(duì)裝修的需求。
虛擬現(xiàn)實(shí)展示系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了基于互聯(lián)網(wǎng)的分布式虛擬現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景，使得房地產(chǎn)項(xiàng)目更加便于在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行傳播，客戶足不出戶便可以體驗(yàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)，吸引更多的客戶來實(shí)地看房、體驗(yàn)。
虛擬現(xiàn)實(shí)展示系統(tǒng)可以幫助開發(fā)商進(jìn)行全開發(fā)階段進(jìn)行項(xiàng)目展示、用戶體驗(yàn)及反饋。在拿地階段進(jìn)行項(xiàng)目方案評(píng)估和決策，吸引顧客參與項(xiàng)目方案的制定，拉近與客戶的距離，節(jié)省巨額的營(yíng)銷費(fèi)用。沉浸式虛擬現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景的開發(fā)可以為開發(fā)商節(jié)省大量的樣板間營(yíng)造費(fèi)用，同時(shí)為顧客帶來全新的“實(shí)景”體驗(yàn)。
所以，基于互聯(lián)網(wǎng)的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)為房地產(chǎn)營(yíng)銷帶來了全新的客戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ郊靶麄魍茝V策略，在節(jié)約大量營(yíng)銷費(fèi)用和實(shí)體樣板間建造費(fèi)用的前提下，帶來對(duì)客戶更深度和更貼近的服務(wù)，在當(dāng)前方式產(chǎn)市場(chǎng)大調(diào)整，開發(fā)商面臨嚴(yán)峻市場(chǎng)挑戰(zhàn)的情形下，顯得尤為重要。
房地產(chǎn)營(yíng)銷方案4
1、品牌的市場(chǎng)氣氛培養(yǎng)
品牌的市場(chǎng)氛圍需要全方位的營(yíng)造，采用相應(yīng)的造勢(shì)方法使銷售推廣更具有效性，達(dá)到預(yù)期甚至意想不到的推廣目的。具體方法如下：
(一)視覺體系
意象表現(xiàn)區(qū)：雕塑、攝影、油畫、建筑作品欣賞;
看板展示區(qū)：運(yùn)用玻璃和數(shù)碼高精度輸出，在墻面布設(shè);
各功能招牌：如銷售人員指示牌，接待處，簽訂協(xié)議，交款等，讓買家明確功能;
樣板間：充分展示戶型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望;
(二)聽覺體系：背景音樂，選擇適合樓盤風(fēng)格和特色的背景音樂。
(三)味覺體系：為來訪客戶奉上一杯清茶，寓意一份親情，使用茶具;
(四)觸覺體系：營(yíng)銷中心內(nèi)各接觸物面圓潤(rùn)光滑，手感溫潤(rùn)，一塵不染;
(五)嗅覺體系：嗅覺是有記憶的，在售樓處古典雋永的氛圍下，薰一爐香，淡雅清新，沁人心脾，同時(shí)可以擺上干花，服務(wù)員使用統(tǒng)一品牌的香水，營(yíng)造清雅氛圍;
綜合感覺體系：售樓員的言談舉止，音容笑貌給客戶美好的心理感受，良好的專業(yè)素質(zhì)確信項(xiàng)目的整體素質(zhì)，從而對(duì)本項(xiàng)目本品牌充分認(rèn)可。 同時(shí)還要在綜合外在宣傳，可以采用懸掛彩旗，投放氫氣球營(yíng)造銷售氣氛。
2、品牌推廣媒體的選擇
我們力求以最低的投入，達(dá)到最佳的宣傳效果，引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)為目的;在不同的`推廣階段，采用不同的媒體組合;針對(duì)不同的客戶類型、區(qū)別選擇不同的媒體組合。為了更好的發(fā)揮媒體的效率，使有限的廣告經(jīng)費(fèi)收到最大的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)將不同類型的媒體在綜合比較的基礎(chǔ)上，加以合理的篩選，組合，以期以長(zhǎng)補(bǔ)短。根據(jù)各媒體的功能，我們主張，主攻選擇的適合本項(xiàng)目的幾個(gè)媒體：
a. 戶外廣告：可以控制廣告的范圍，固定地在某區(qū)域宣傳，而且廣
告效力持久;
b. DM:通過客戶資料，以郵寄、派發(fā)宣傳單等方式，向附近地區(qū)及
相應(yīng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行推廣，同時(shí)可以電話訪問，并向每個(gè)客戶推介本項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)和更詳細(xì)的物業(yè)資料;
c. 網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)代人取得信息的重要途徑，我們可以制作屬于我
們的網(wǎng)站主頁(yè)，進(jìn)行樓盤宣傳和推廣;
d. 報(bào)刊和電視：報(bào)刊可以利用文字和圖片等更加詳細(xì)的介紹樓盤信
息，讓讀者更加了解;電視是一個(gè)比較實(shí)效的信息傳播媒體，通過在電視上做廣告，可以吸引更多的人了解樓盤，了解它的風(fēng)格
和特色。
綜合所述，建議本項(xiàng)目的媒介組合以戶外廣告、DM和人員推廣為主，輔之以報(bào)刊電視廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告。
3、品牌廣告宣傳推廣策略
(1)預(yù)熱期
在預(yù)熱期，大量的作業(yè)是一些推廣前的準(zhǔn)備工作，廣告運(yùn)用為軟文和
戶外媒體。人員推廣只是配合企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的認(rèn)購(gòu)工作。在這個(gè)期間，推出“美麗河畔的空中花園”的宣傳主題，讓大家開始了解本項(xiàng)目的整體品味。
(2)公開推廣期
進(jìn)入公開推廣期，項(xiàng)目被正式推向市場(chǎng)，可以階段可以增加戶外廣告的投放，并開始運(yùn)用DM、人員推廣，也輔助以軟文廣告，把市場(chǎng)漸漸熱起來。這個(gè)階段可以推出“美麗河畔的空中花園”和“風(fēng)尚的薄板洋房生活”宣傳主題，在讓客戶了解樓盤品味的同時(shí)，更多的了解樓盤的設(shè)計(jì)理念，這樣更貼近生活更有生活氣息。
(3)強(qiáng)力出擊期
強(qiáng)力出擊期是項(xiàng)目推廣的核心階段，力求達(dá)到簽約的高峰，這一階段的推廣十分重要，必須綜合運(yùn)用所有的推廣方式，包括戶外廣告、人員推廣、DM、電話跟蹤等，配合銷售達(dá)到頂峰�！懊利惡优系目罩谢▓@”、“風(fēng)尚的薄板洋房生活”“中心城中城”強(qiáng)勢(shì)推出，沖擊消費(fèi)者的心理，讓其更加詳細(xì)全面了解樓盤的特色，促使其達(dá)到最終的購(gòu)買欲。
(4)消化期
強(qiáng)力的出擊期過后的消化期，我們著重對(duì)前期客戶的消化吸收和一些事務(wù)性工作。此外，還應(yīng)對(duì)此次推廣策略的修正和檢討，努力為下一個(gè)營(yíng)銷周期的到來做準(zhǔn)備。
項(xiàng)目定價(jià)分析
本項(xiàng)目地處區(qū)域?yàn)榭h中心最為優(yōu)越處，各方面都優(yōu)于其他區(qū)域的其他項(xiàng)目，全縣房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)H有本區(qū)域內(nèi)“冶都中央公園”可以本項(xiàng)目相競(jìng)爭(zhēng)，所以該項(xiàng)目定價(jià)方法選擇競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法，我項(xiàng)目也“冶都中央公園”同處一區(qū)域，地理位置同為優(yōu)越，他項(xiàng)目靠近人工湖、我項(xiàng)目緊鄰秀麗的馬頰河畔。但其項(xiàng)目為高層建筑群，我項(xiàng)目為中低層建筑群，所以我項(xiàng)目有容積率、綠化率、舒適度三項(xiàng)的優(yōu)勢(shì)，且他項(xiàng)目定價(jià)大致統(tǒng)一為3800元一平方米，令很多一般工薪階級(jí)望而卻步，而我房地產(chǎn)在開發(fā)空中花園洋房同時(shí)也推出經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)實(shí)用的戶型，相對(duì)他項(xiàng)目面向的消費(fèi)者人群跟為廣大，所以相對(duì)于“冶都中央公園”有一定的優(yōu)勢(shì)，所以采用直接競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，我項(xiàng)目主打戶型空中花園洋房定價(jià)為3900元一平方米，經(jīng)典實(shí)用戶型定價(jià)為3600元一平方米。
項(xiàng)目促銷方案
1、本項(xiàng)目以報(bào)紙平面方式宣傳為主，輔之以其他廣告宣傳方式，比如選擇周末，在熱鬧地段做宣傳，派發(fā)樓書;
2、選擇訪問量大的正規(guī)站，比如搜房網(wǎng)，設(shè)立自己的宣傳網(wǎng)頁(yè);
3、成立本項(xiàng)目業(yè)主組織，定期舉辦業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，以提升公司的服務(wù)質(zhì)量，聯(lián)絡(luò)公司和業(yè)主之間的感情，提升公司的口碑，營(yíng)造公司的市場(chǎng)品牌，并可以延伸開發(fā)相應(yīng)的項(xiàng)目;
4、成立客戶服務(wù)熱線，快速處理客戶投訴與客戶疑問，在公司現(xiàn)有的情況下力爭(zhēng)客源;
5、參加房地產(chǎn)展銷會(huì)，向市場(chǎng)介紹本項(xiàng)目，宣傳推廣公司及本樓盤，并可以在此間吸引客戶看房，購(gòu)樓及下定購(gòu)買;
6、參加一些評(píng)比活動(dòng)，取得一些評(píng)比證書;
7、工地現(xiàn)場(chǎng)、售樓處及樣板房精心裝修，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望及視覺效果;
8、電臺(tái)廣播，隨時(shí)隨地，敏銳性強(qiáng)，可以起到強(qiáng)迫客戶接受廣告宣傳的效果;
9、進(jìn)行潛在客戶的開發(fā)，同時(shí)可以適當(dāng)?shù)奶峁╊~外優(yōu)惠等。
10、付款方式
(1)一次性付款：選擇一次性付款，贈(zèng)送家電一份，贈(zèng)送車位一個(gè)，同時(shí)可以享受9、8折的驚人優(yōu)惠政策;
(2)分期付款：首付達(dá)到45%以上的，免一年物業(yè)管理費(fèi);
(3)銀行貸款：本公司為其出示證件，并可以作為其銀行貸款的擔(dān)保人。
以上是房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣營(yíng)銷方案的全部?jī)?nèi)容，這篇營(yíng)銷方案寫的還挺全面，希望可以幫到您，至少可以給您提供一些思路。如果您還想了解更多的營(yíng)銷策劃案，請(qǐng)繼續(xù)瀏覽本欄目的其它內(nèi)容。
房地產(chǎn)營(yíng)銷方案5
一、前言：營(yíng)銷理由
傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，商品的價(jià)值決定于凝集在商品中的有效勞動(dòng)，而商品的價(jià)格取決于供求關(guān)系。按這一理論，一個(gè)物件的價(jià)值是個(gè)客觀、可度量的值。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動(dòng)，就可以了解一個(gè)商品的內(nèi)在價(jià)值，并以此為交換的依據(jù)。在這一理論的框架內(nèi)，消費(fèi)者能夠客觀地掌握一個(gè)商品的價(jià)值，因而是理智的，因而也就不存在市場(chǎng)營(yíng)銷概念了。
然而，西方經(jīng)濟(jì)學(xué)則認(rèn)為，商品的價(jià)值取決于商品的Utility，所謂Utility是指商品的服務(wù)帶給人們的效用，或說好處。而這個(gè)效用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)主觀的概念：同一商品在不同的消費(fèi)者看來有不同效用，南方人認(rèn)為米飯好，北方人認(rèn)為饅頭好，誰(shuí)也不能把自己的價(jià)值取向強(qiáng)加給對(duì)方。由于認(rèn)識(shí)到了商品的價(jià)值是個(gè)很主觀的東西，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷概念。營(yíng)銷的目的就是要影響消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同，使之心甘情愿地付出更多的成本購(gòu)買某一品牌的商品，而不是具有同性質(zhì)的其他品牌。
現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識(shí)經(jīng)濟(jì)，“華翠”內(nèi)部必有一個(gè)創(chuàng)新系統(tǒng)來不斷審視、破壞現(xiàn)有流程，取而代之更好的流程，以使自己跑得更快。以下是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書的具體內(nèi)容。
二、促銷：點(diǎn)石成金
現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，已不僅僅是某一個(gè)層面上的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話，那么，就有可能在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，被更具綜合優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)者淘汰，這是新時(shí)期的基本市場(chǎng)法則。有遠(yuǎn)見的人總試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的。在房地產(chǎn)市場(chǎng)飽和的現(xiàn)狀下，我們必須打破常規(guī)、標(biāo)新立異，充分運(yùn)用創(chuàng)新思想，設(shè)計(jì)出多種全新的營(yíng)銷模式。做到多點(diǎn)齊發(fā)，連點(diǎn)成面，面面俱到；多線共拉，布線為網(wǎng)，一網(wǎng)打盡。
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房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)其所開發(fā)的項(xiàng)目都期望盡快銷售出去，但往往事與愿違，欲速則不達(dá)。尤其是中高檔的住宅物業(yè)，在買方市場(chǎng)的情況下，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報(bào)，更是難上加難。因此，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營(yíng)銷模式，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售。目前高明住宅的銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)明顯供大于求。在此情況下，如果華翠園沉住氣，以“不變應(yīng)萬(wàn)變”（價(jià)格方面），倒也可以在高明獨(dú)樹一幟。但我們不能滿足于此，必須盡快將部分尾樓處理掉，以加快資金的運(yùn)轉(zhuǎn)速度。所以，房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)調(diào)整思路，改變策略，在不“變”中求“變”：“千變?nèi)f化”（營(yíng)銷手段方面），采取“租售結(jié)合”的營(yíng)銷策略。
“租售結(jié)合”房地產(chǎn)營(yíng)銷策略和方法的基本內(nèi)容如下：當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化，供給過度，造成樓房難以銷售時(shí)，應(yīng)改變營(yíng)銷策略：先設(shè)法將手中的物業(yè)租出去；然后再將營(yíng)銷目標(biāo)鎖定在投資型買家這一目標(biāo)消費(fèi)群體，讓其在有較高投資回報(bào)保障的前提下，成為該物業(yè)的擁有者。這樣，即使房子暫時(shí)未售出，我們也可以獲得一定的租金，而且，隨著高明經(jīng)濟(jì)的發(fā)展導(dǎo)致消費(fèi)推動(dòng)的房?jī)r(jià)上漲空間巨大，這樣，公司可以得到雙面的回報(bào)。何樂而不為呢確實(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運(yùn)轉(zhuǎn)，可是，我們可以用出租之房到銀行抵押進(jìn)行借款，以緩解再開發(fā)的資金壓力，充分調(diào)整資金運(yùn)轉(zhuǎn)率。這樣，我們就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失。另外，本人曾經(jīng)對(duì)荷城現(xiàn)有打工族做過租房調(diào)查，通過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動(dòng)及招商成績(jī)的顯赫，吸引到了大批外來者，出租屋一直出現(xiàn)緊缺，并愈演愈烈。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲。所以，本策略很具可行性，市場(chǎng)空間大，大可一試！
（二）頂樓：困中創(chuàng)“圓”（園）
眾所周知，頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷”的命運(yùn)，開發(fā)商須費(fèi)很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原，我們必須找出導(dǎo)致其獨(dú)特命運(yùn)的原因：人的消費(fèi)思想是理性的，同時(shí)，他們的消費(fèi)行為也私利的，在決定高消費(fèi)品時(shí)，他們都會(huì)“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運(yùn)的物產(chǎn)時(shí)，他們更是“銖銖校量”、“顧前怕后”。其實(shí)頂樓最要命的就是夏天過熱，炙得人悶不過氣來。具體問題具體分析，一切從實(shí)際出發(fā)，針對(duì)這種現(xiàn)狀，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層，但它并不同于一般的其它隔熱層，相比前者隔熱效果更好，其房?jī)?nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣；再者，它的材料及鋪設(shè)形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層，然后于土層栽花種草，這樣，除了可以防熱外，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用（土坯本身具有非一般的吸熱功能）。
并且，我們投入也不大，100平面大概只需20xx元即可，同時(shí)，我們的大量建設(shè)又可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)一步降低“花園”建設(shè)成本。至此，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了。（具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”）
阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高、容易漏裂。在這里，要解決過高的'問題可以做的就是對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化的市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)群定位于年輕階層（如本人）；另外，還必須采取低價(jià)、甚至成本價(jià)銷售，在價(jià)格上對(duì)其固有的缺點(diǎn)以一定的補(bǔ)償，以彌補(bǔ)其不足。對(duì)于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問題，在建造的過程當(dāng)中如果嚴(yán)把了質(zhì)量關(guān)的話，是不會(huì)發(fā)生這樣的質(zhì)量問題的，但是既然現(xiàn)在房已建好，我要問的是您們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心么？（當(dāng)然我對(duì)您們還是有信心的），如果有的話，那在售房時(shí)，我們可以大膽對(duì)消費(fèi)者以“三包”的承認(rèn)，并簽訂附外質(zhì)量保證合同。這樣，顧客們?cè)趬蛸I時(shí)就會(huì)很放心了。（其實(shí)，這樣的營(yíng)銷要以高要求的產(chǎn)品質(zhì)量為基礎(chǔ)的，因?yàn)闋I(yíng)銷是“末”，而產(chǎn)品是“本”；營(yíng)銷是“術(shù)”，而產(chǎn)品是“道”）
（三）中樓：以舊換新
俗話說：“沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的定位”，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”。市場(chǎng)不同情弱者，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、營(yíng)銷手段單一的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，沒有的、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè)，就沒有長(zhǎng)久的生命力與市場(chǎng)占有率；而將過去固化、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè)，必定走不出惡性競(jìng)爭(zhēng)的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運(yùn)。因此，企業(yè)只有永遠(yuǎn)保持創(chuàng)新的頭腦，不斷將其新思想轉(zhuǎn)化為獨(dú)特的、適應(yīng)現(xiàn)實(shí)要求的模式，并成功付諸實(shí)踐。才能穩(wěn)固并拓展市場(chǎng)，勝出于與己激烈競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)手之林。
目前，作為彈丸之地的高明，已有大量建成、在建、籌建的樓盤存在，市場(chǎng)形勢(shì)更趨嚴(yán)禁。我們必須采取差異化的市場(chǎng)策略，努力創(chuàng)造與對(duì)方的差異，以正確的市場(chǎng)定位加上強(qiáng)有力的執(zhí)行去甩開跟隨者，從而獲取成功。經(jīng)過苦苦尋思，本人又“鹵莽”獻(xiàn)上一計(jì)：隨著高明低層消費(fèi)群的成熟及社會(huì)普遍存在的“2·8定理”（社會(huì)中80%的錢掌握在20%的人手中，而其余80%的人只控制著20%的財(cái)富。在這里，本人將這80%的人定為低層消費(fèi)者），二手房市場(chǎng)異�；鸨�，有些時(shí)日甚至趕超新房成交量。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉(zhuǎn)移及外來人口的消費(fèi)涌動(dòng)，這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀況必定還將延續(xù)甚至加深。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流，不可逆轉(zhuǎn)！有時(shí)，機(jī)會(huì)就出現(xiàn)在市場(chǎng)的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后。成功者善于并敢于抓住市場(chǎng)，而失敗者之所以失敗就因?yàn)樗懊Ｈ弧庇跈C(jī)會(huì)。我們必須抓住這大好時(shí)機(jī)，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時(shí)用新樓固定價(jià)減去顧客舊樓協(xié)商價(jià)，然后由消費(fèi)者支付這個(gè)結(jié)果值即可。
關(guān)于這個(gè)手段，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場(chǎng)依據(jù)的。畢竟，高明舊樓多分布于市區(qū)西面，即荷香路以西，這里，多以散樓布局為主；而新樓絕大部分為花園形式，設(shè)有保安及其他物業(yè)管理服務(wù)人員，安全系數(shù)更大。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴(yán)重及人們的喜新厭舊心理作祟，在有一定經(jīng)濟(jì)條件下，市民多有“賣舊買新”的沖動(dòng)，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎(chǔ)上（后面提到），一次又一次的激發(fā)著他們的購(gòu)買欲，調(diào)動(dòng)著人們的沖動(dòng)感。在這樣的作用下，成交是遲早的事。記�。菏袌�(chǎng)上的成功者的確是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”（銷售模式）而付出。
�。ㄋ模┚G化：詩(shī)意棲居
“詩(shī)意棲居”是人類居住的夢(mèng)想！所以古人云“無水則風(fēng)到氣蔽，有水則氣止而風(fēng)無。其中以等水之地為上等，以藏風(fēng)之地為次等”，有山水懷抱之地才為風(fēng)水寶地。于是人們?cè)娨鈼釉谒环狡跎崃宋幕�、審美、心理和生理需要，遂流行于市井販夫、商賈巨富、文人騷客中。至今，人們對(duì)于物業(yè)的綠化要求更高一層。花園者，人文、自然與建筑對(duì)話的靈性空間，于其中，人性獲得升華。建筑為園林讓路，生活回歸自然。本人今天考察過貴園，微覺不妥，完美當(dāng)中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立，從外看，給整個(gè)花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。請(qǐng)盡快將其“整容”一番。至?xí)r，必將帶給您們更多的“選票”。
滿眼的綠色意味著寬闊的視野，洞察市場(chǎng)才能開山立業(yè)；氧氣如同良好的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，保證置身其間的人力、資金、技術(shù)圓滿運(yùn)轉(zhuǎn)；陽(yáng)光是花園的遠(yuǎn)景，吸引更多市民“埋單”。
�。ㄎ澹┪飿I(yè)：“和諧”民主
現(xiàn)代消費(fèi)從一般消費(fèi)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)消費(fèi)，由理性消費(fèi)發(fā)展為感覺消費(fèi)。以前叫做消費(fèi)者買的放心、用的稱心；現(xiàn)今邊為消費(fèi)者買得開心、用得滿心，再加上人都是有感覺的動(dòng)物，在享受服務(wù)時(shí)，必須要受到特別的待遇、絕對(duì)的尊重，他埋單時(shí)才滿意，以后也高興再次光臨；在購(gòu)買商品時(shí)，人們需要的是熱誠(chéng)的售后服務(wù)。在這方面，海爾集團(tuán)的品牌建設(shè)可算上乘。
海爾產(chǎn)品的核心價(jià)值就是“真誠(chéng)”，品牌口號(hào)是“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”，其服務(wù)，產(chǎn)品研發(fā)都是對(duì)這一理念的注釋和延展。因此，海爾的空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品多次被列為消費(fèi)者最喜歡的品牌之一。
在這方面，我們都得不恥于問師海爾，并還得把這樣的服務(wù)延伸、拓展到物業(yè)管理服務(wù)上。因?yàn)槲飿I(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會(huì)認(rèn)同度。只有我們的認(rèn)同度高了，才會(huì)受到更多消費(fèi)者的追棒。具體操作：引進(jìn)一家富有實(shí)力的物業(yè)管理公司來接盤，為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，帶來人性化、親情化的先進(jìn)服務(wù)管理理念，同時(shí)，最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽(yù)。這樣，老業(yè)主帶動(dòng)新客戶，必將提升“華翠園”銷量。
三、推廣：多管齊下
一個(gè)成熟、成功的品牌，到最后所擁有的，并不僅僅是強(qiáng)勢(shì)的知名度和優(yōu)秀的形象，而是與消費(fèi)者形成的牢固的心理上的聯(lián)系。境界的品牌，并不是消費(fèi)者有意識(shí)認(rèn)定的“好品牌”，而是存在于消費(fèi)者認(rèn)知“無意識(shí)”中的一種自然的狀態(tài)。強(qiáng)的品牌并不氣勢(shì)壓人，而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠(chéng)的訴求及消費(fèi)者的認(rèn)同和好感。市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)爭(zhēng)其實(shí)就是借助廣告對(duì)“品牌好感”的爭(zhēng)奪。所謂“會(huì)哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：你愛上一個(gè)女孩必須勇敢追��！否則，你只能在單相的煎熬中忍痛！而你那心中的女神隨時(shí)都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲哀呀！對(duì)嗎？
最主要的，因?yàn)榉慨a(chǎn)乃關(guān)系到一個(gè)家庭的福祉的關(guān)鍵性消費(fèi)，一生中就那么一兩次。面對(duì)它們時(shí)，誰(shuí)不慎之又慎、顧這盼那？倘若我們“羞”于表達(dá)自己的“愛”、恥于剖白心中之“情”。人家會(huì)“下嫁”于我嗎？這點(diǎn)從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費(fèi)，他們?cè)诿鎸?duì)這二者時(shí)都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量（手段）全力去說服他們、征服他們
（一）廣告：媒體打壓
廣告宣傳主要以《高明信息報(bào)》、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺(tái)為輔。其中，電視臺(tái)廣告盡量少放，一來減少?gòu)V告投入費(fèi)用，限度地提高廣告資金的回報(bào)率；二來高明電視臺(tái)上映時(shí)間短暫，又沒有自己固定的頻道（只是在黃金時(shí)段插播少次），收視率低下，再者，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實(shí)，采取任何活動(dòng)都一樣，在行動(dòng)之前應(yīng)先在自己心中琢磨琢磨，通過自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟(jì)”。
通過本人多次經(jīng)驗(yàn)的證明，現(xiàn)有個(gè)很好的考核方法：
如果廣告后收益>廣告費(fèi)用,則是經(jīng)濟(jì)的,可行!可是,學(xué)過甚至關(guān)注、了解過經(jīng)濟(jì)學(xué)的人都知道，企業(yè)是贏利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實(shí)際時(shí)都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤(rùn)的化！好！既然這樣的話，我們?cè)卺j釀廣告投入時(shí)，必須將其費(fèi)用投入結(jié)構(gòu)化，以達(dá)到花最少的費(fèi)用而獲取訴求的化。舉個(gè)例子，如果你在平靜的池塘里投一個(gè)小石子，激起的漣漪就能讓你看得請(qǐng)清楚楚，這是效果；而你往大海里扔一塊大石頭，激起的浪花可能還沒有海風(fēng)吹起的浪花大，這是無效，而扔大石頭的成本要遠(yuǎn)大于扔小石頭的成本，石頭不在大小，關(guān)鍵要扔對(duì)地方，而把大石頭扔在池塘里，那就更好了。正是因?yàn)橥瑯拥馁M(fèi)用投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的結(jié)論。
另外，特地針對(duì)區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際，本人建議采取“過時(shí)”、“落后”的墻體廣告進(jìn)入農(nóng)村的“心臟”，更快、更準(zhǔn)、更優(yōu)地?fù)屨嫁r(nóng)村市場(chǎng)。的確，墻體廣告給人的感覺是比較低擋、缺乏公信力的，通常只有賣農(nóng)村用品的廠商如飼料廠商才會(huì)使用。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下，一般的公司是絕對(duì)與墻體廣告劃清界線的。但其實(shí)，企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個(gè)錯(cuò)誤的決策。據(jù)調(diào)查，墻體廣告是觀眾回憶度的廣告，我能回憶到的也只有幾個(gè)，“中國(guó)
移動(dòng)”、“新飛冰箱”、“創(chuàng)維電視”、“農(nóng)業(yè)銀行”等。時(shí)代進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉，反而給了一些舊式媒體更多的空間。廣告雖是藝術(shù)，講究外表舒適、品位高雅。但是，我們企業(yè)所追求的是實(shí)用、實(shí)惠的雙“實(shí)”原則！我們提倡的是“實(shí)實(shí)在在”的那點(diǎn)東西！對(duì)吧？
（二）造勢(shì)：聲勢(shì)浩大
我個(gè)人比較欣賞《孫子兵法》對(duì)“勢(shì)”的闡述：“流水之激，至于漂石者，勢(shì)也；故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，而不求之于人�！痹靹�(shì)主要靠進(jìn)行一個(gè)輔助媒體廣告的宣傳會(huì)、展銷會(huì)。目的是進(jìn)一步鞏固消費(fèi)者的印象度及刺激沖動(dòng)消費(fèi)的潛能。因?yàn)閺V告是一個(gè)很抽象化的東西，給人以一種虛幻感。推廣過于單調(diào)容易產(chǎn)生品牌的空心化，即單純的符號(hào)化，有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠(chéng)度，品牌無一個(gè)個(gè)性化的內(nèi)涵，它對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響力非常有限。這時(shí)，我們必須借助一兩個(gè)推介會(huì)將原本“虛”的“意識(shí)”轉(zhuǎn)化成“實(shí)”的“物質(zhì)”。
具體推介有多種操作方法：
1.利用突發(fā)事件(包括國(guó)內(nèi)外甚至小到本省、市、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件)來進(jìn)行炒作。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，作戰(zhàn)，不是只憑膽量就能取勝的。借助突發(fā)事件宣傳自己，對(duì)于知名度不高的品牌來說，會(huì)有出其不意的廣告效果，而對(duì)于知名品牌來說，更是具有拉動(dòng)力。
2．必要時(shí)可以在荷城廣場(chǎng)展開一個(gè)展銷會(huì)，將商品主動(dòng)送到人的生活中。這樣的好處有二：一來，可以提高推銷力度跟效率，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，推銷員跟顧客之間是一對(duì)多的關(guān)系。相比在售樓部的一對(duì)一模式而言更省力、更有效。二來，也就是最主要的一點(diǎn)，這樣可以補(bǔ)充廣告的不足，使消費(fèi)者更充分、更全面、更真實(shí)地了解我們的產(chǎn)品。為其沖動(dòng)購(gòu)房時(shí)打了一劑強(qiáng)心針；讓產(chǎn)品在消費(fèi)者的意念當(dāng)中構(gòu)筑了一個(gè)清晰的模型；令其在決定購(gòu)買意識(shí)時(shí)給我們的產(chǎn)品下了一個(gè)重重的砝碼。
四、補(bǔ)漏：瞻前顧后
最后，特別要注意的是，在執(zhí)行上面計(jì)劃、進(jìn)行上面活動(dòng)時(shí)盡量兼顧后來新樓盤的品牌力及知名度，全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，在廣告中，可以順便提起后來樓盤開發(fā)的信息（如名稱、地址、性質(zhì)等），其實(shí)在推介新有樓上，可以隨便找個(gè)借口（理由、原因）進(jìn)行，如可以是“推陳出新”（“陳”指華翠園的樓盤；而“新”則指我們即將推出的新樓盤）。
五、收尾：殷誠(chéng)期待
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，只有飽和的思想，沒有飽和的市場(chǎng)。市場(chǎng)無處不在，缺的是“發(fā)現(xiàn)”二字。缺的是獨(dú)具匠心、別具一格的思想，如何將思路與財(cái)路緊密地聯(lián)系起來，必須抓住以下三個(gè)關(guān)鍵：
1.勇于打破思維定式。
2.善于另辟蹊徑。
3.敢于抓住機(jī)遇。
房地產(chǎn)營(yíng)銷方案6
隨著企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的發(fā)展，企業(yè)的市場(chǎng)觀念發(fā)生了巨大的變化，已經(jīng)有越來越多的企業(yè)放棄了以往站在自身的立場(chǎng)上，為生產(chǎn)而生產(chǎn)的導(dǎo)向，開始以市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求為產(chǎn)品生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)，并且在銷售活動(dòng)中，也正在放棄具有"強(qiáng)銷"色彩的推銷觀念，轉(zhuǎn)而根據(jù)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)需求的變化進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
企業(yè)的廣告活動(dòng)原來只擔(dān)負(fù)站在企業(yè)立場(chǎng)上向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的任務(wù)，成為企業(yè)推銷觀念的翻版。而策劃觀念的引入，則使市場(chǎng)和消費(fèi)者受到了高度重視，市場(chǎng)分析、消費(fèi)行為分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析成為廣告決策的前提，從而順應(yīng)了企業(yè)從推銷導(dǎo)向向營(yíng)銷導(dǎo)向的.變化。
在房地產(chǎn)行業(yè)，廣告策劃不僅要考慮地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況、而且要考慮地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目周圍的市場(chǎng)情況和區(qū)位情況。房地產(chǎn)策劃是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，各個(gè)策劃子系統(tǒng)組成一個(gè)大系統(tǒng)，缺一不可，密切聯(lián)系，有機(jī)統(tǒng)一。同時(shí)它的理念、創(chuàng)意、手段應(yīng)著重表現(xiàn)為超前、預(yù)見性。在市場(chǎng)調(diào)研階段，要預(yù)見到幾年后房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的市場(chǎng)情況;在投資分析階段，要預(yù)知未來開發(fā)的成本、售價(jià)、資金流量的走向;在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，要在小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、建筑立面等方面預(yù)測(cè)未來的發(fā)展趨勢(shì);在營(yíng)銷推廣階段，要弄清當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況，并在銷售價(jià)格、推廣時(shí)間、樓盤包裝、廣告發(fā)布等方面要有超前的眼光。
另外，房地產(chǎn)策劃要適應(yīng)市場(chǎng)的需求，吻合市場(chǎng)的需要。一是房地產(chǎn)策劃自始至終要以市場(chǎng)為主導(dǎo);二是房地產(chǎn)策劃要隨市場(chǎng)的變化而變化;三是房地產(chǎn)策劃要造就市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產(chǎn)策劃方案不是一成不變的，應(yīng)在保持一定穩(wěn)定性的同時(shí)，根據(jù)其市場(chǎng)環(huán)境的變化，不斷對(duì)策劃方案進(jìn)行調(diào)整和變動(dòng)，以保證策劃方案對(duì)現(xiàn)實(shí)的最佳適應(yīng)狀態(tài)。
房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)中自始至終貫穿一起，為項(xiàng)目開發(fā)成功保駕護(hù)航。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)要完成一個(gè)項(xiàng)目周期，需要經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目選址、投資研究、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑施工、營(yíng)銷推廣、物業(yè)服務(wù)等一系列過程，房地產(chǎn)策劃參與項(xiàng)目的每個(gè)環(huán)節(jié)，通過概念設(shè)計(jì)及各種策劃手段，使開發(fā)的商品房適銷對(duì)路，占領(lǐng)市場(chǎng)。
房地產(chǎn)營(yíng)銷方案7
營(yíng)銷策劃主要包括了三部分服務(wù)內(nèi)容：市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位，市場(chǎng)推廣策劃，項(xiàng)目銷售策劃(項(xiàng)目銷售階段)。
市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位：
根據(jù)前期市場(chǎng)分析，確定項(xiàng)目的'整體市場(chǎng)定位，并確定目標(biāo)客戶群定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析，在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求，協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念，最終完成產(chǎn)品定位。
具體內(nèi)容包括：項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位、目標(biāo)人群定位
項(xiàng)目開發(fā)總體規(guī)劃建議、組團(tuán)規(guī)劃建議、交通道路規(guī)劃建議、戶型設(shè)計(jì)建議、整體風(fēng)格建議、外立面設(shè)計(jì)建議、園林景觀規(guī)劃建議、社區(qū)配套設(shè)施、會(huì)所建議、樓宇配套建議、建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議、裝飾材料建議、物業(yè)管理建議等。
市場(chǎng)推廣策劃：
根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求，制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略，營(yíng)銷策略，銷售策略，市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)(VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷售工具設(shè)計(jì))，廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作，媒體投放，公關(guān)活動(dòng)策劃等。具體內(nèi)容是：
市場(chǎng)推廣主題定位：市場(chǎng)推廣主題、市場(chǎng)推廣概念、項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉、項(xiàng)目案名建議銷售策略：開盤時(shí)機(jī)選擇、定價(jià)方法、付款方式、銷售組織、銷售計(jì)劃、銷售控制
廣告策略：廣告推廣階段計(jì)劃、廣告推廣目標(biāo)、訴求人群、項(xiàng)目訴求重點(diǎn)、各類廣告創(chuàng)意(報(bào)紙，戶外，電播等)
媒體投放策略：媒體選擇、媒體組合、投放預(yù)算、媒體計(jì)劃、媒體排期
公關(guān)策略：媒體公關(guān)、軟文撰寫、公關(guān)活動(dòng)策劃、協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行
項(xiàng)目銷售策劃(項(xiàng)目銷售階段)：
此階段主要是幫助發(fā)展商制定銷售計(jì)劃，協(xié)助展開促銷工作，做好銷售現(xiàn)場(chǎng)管理顧問，幫助發(fā)展商實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃。
具體內(nèi)容包括：
開盤時(shí)機(jī)選擇，回款計(jì)劃，回款方式，定價(jià)方法，付款方式
銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭
銷售培訓(xùn)，銷售制度，銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略，樣板間策略
銷售漏斗，布開營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主
銷售現(xiàn)場(chǎng)管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷計(jì)劃
促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤
市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析，深度賣點(diǎn)挖掘，價(jià)格策略調(diào)整，銷售策略調(diào)整。
房地產(chǎn)營(yíng)銷方案8
[摘要] 提出了營(yíng)銷安全、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷安全的概念，并從企業(yè)品牌安全、產(chǎn)品定位安全、產(chǎn)品價(jià)格安全、企業(yè)形象安全、企業(yè)資金鏈安全等方面對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷安全體系進(jìn)行構(gòu)建，強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷安全體系的構(gòu)建對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要性。
[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn)企業(yè) 營(yíng)銷安全 體系 構(gòu)建
一、營(yíng)銷安全
所謂營(yíng)銷安全從營(yíng)銷的角度看，是指一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，不會(huì)因來自內(nèi)部或外部因素的沖擊而使企業(yè)營(yíng)銷受到損失。營(yíng)銷安全對(duì)于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展極為重要，是衡量一個(gè)營(yíng)銷方案成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。只強(qiáng)調(diào)企業(yè)快速發(fā)展而忽視企業(yè)的營(yíng)銷安全問題對(duì)企業(yè)來說是一個(gè)災(zāi)難。上世紀(jì)三株、秦池等企業(yè)的衰敗給企業(yè)敲響了警鐘，也使企業(yè)和社會(huì)更加關(guān)注營(yíng)銷安全。
二、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷安全
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷安全是指房地產(chǎn)企業(yè)在其營(yíng)銷過程中，不會(huì)因來自內(nèi)部或外部因素的沖擊而使企業(yè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷受到損失。在經(jīng)歷了初期的粗曠型發(fā)展后，隨著我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的日趨成熟和規(guī)范，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的購(gòu)買選擇也愈加理性，房地產(chǎn)企業(yè)的各種內(nèi)外部因素對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響程度也越來越大。而由于房地產(chǎn)業(yè)高風(fēng)險(xiǎn)與高利潤(rùn)并存、影響因素多等特點(diǎn)，房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷安全愈加引起重視，構(gòu)建營(yíng)銷安全體系對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來說已是迫在眉睫。
三、房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷安全體系構(gòu)建
一個(gè)完善的房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷安全體系如下圖所示：
1.品牌安全
(1)品牌定位安全。擺在現(xiàn)有的成功房地產(chǎn)企業(yè)面前的一個(gè)問題就是品牌定位的安全問題，即多元化還是專業(yè)化的問題。從理論上講，一個(gè)企業(yè)到底是專業(yè)化好還是多元化好尚無定論，專業(yè)化和多元化是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上的兩難選擇。首先，不能堅(jiān)持所謂的“獨(dú)生子戰(zhàn)略”，把全部的力量都放在房地產(chǎn)上，必須走多元化之路，要培育一些新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)產(chǎn)品。一旦整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)困境，房地產(chǎn)利潤(rùn)下降后，能有新的產(chǎn)品代替房地產(chǎn)，繼續(xù)企業(yè)的品牌延伸。其次，必須明確房地產(chǎn)產(chǎn)品在房地產(chǎn)企業(yè)當(dāng)中作為代表性產(chǎn)品的地位，這是多元化的前提。我國(guó)企業(yè)大多是幼小型企業(yè)，主營(yíng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)占有率不高，核心能力不突出，缺乏實(shí)施多元化戰(zhàn)略的能力和資源，專業(yè)化應(yīng)是其基本戰(zhàn)略。中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)第一品牌的塑造者--深圳萬(wàn)科公司，公司成立初主營(yíng)業(yè)務(wù)并不明晰，多元化使企業(yè)無核心競(jìng)爭(zhēng)力可言，20世紀(jì)90年代后期以來公司明確把房地產(chǎn)業(yè)作為主營(yíng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，把一些非主營(yíng)業(yè)務(wù)剝離出去，企業(yè)專業(yè)化程度不斷提高，公司的核心能力日益增強(qiáng)，核心競(jìng)爭(zhēng)力日益凸現(xiàn)，專業(yè)化造就了"萬(wàn)科"的品牌地位。而萬(wàn)達(dá)的品牌之路則更曲折，著名的房地產(chǎn)企業(yè)大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)在足球職業(yè)化的初期就投身足球，大連足球取得了巨大的成功，在前期也一定程度地帶動(dòng)了萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)的快速發(fā)展。但在后期，萬(wàn)達(dá)實(shí)質(zhì)上已經(jīng)成為一個(gè)足球品牌而非房地產(chǎn)品牌，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的售樓電話成為球迷熱線，萬(wàn)達(dá)足球已經(jīng)成為萬(wàn)達(dá)集團(tuán)在房地產(chǎn)上繼續(xù)發(fā)展的最大阻力，最后萬(wàn)達(dá)集團(tuán)不得不忍痛割愛，退出職業(yè)足球。退出職業(yè)足球后萬(wàn)達(dá)的曝光率在一定程度上有所下降，但萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)的品牌卻更加深入人心。
(2)品牌產(chǎn)權(quán)安全。品牌產(chǎn)權(quán)安全是指企業(yè)的品牌名稱、商標(biāo)均為本企業(yè)所有，不存在品牌名稱并不為本企業(yè)真正所有、商標(biāo)被別人搶注等惡劣現(xiàn)象。
2.產(chǎn)品定位安全
房地產(chǎn)產(chǎn)品定位是站在發(fā)展商或者土地使用人的立場(chǎng)，針對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)的潛在客戶，決定其所持有的土地，應(yīng)在何時(shí)，以何種方式，提供何種產(chǎn)品和用途，以滿足潛在客戶的`需求，并符合投資開發(fā)商或土地所有人的利益。產(chǎn)品定位安全是成功出售房地產(chǎn)的基本條件，產(chǎn)品定位可以分為以下幾種：
(1)象征性定位安全。由于消費(fèi)水平的不同，通過價(jià)值取向的自然選擇，很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征——象征性定位。開發(fā)上營(yíng)造了象征性群體，使消費(fèi)者通過購(gòu)買、居住實(shí)現(xiàn)歸屬感、自豪感。如香港的半山，北京的龍?jiān)穭e墅，美國(guó)的比夫利山莊，都是這種自然選擇的結(jié)果。
(2)功能定位功能定位安全。房地產(chǎn)是具有多功能的產(chǎn)品，從功能劃分來看，一般以寫字樓、商鋪酒店、公寓較多。由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘�。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時(shí)功能的作用愈顯重要。隨著消費(fèi)者的日益成熟，對(duì)住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費(fèi)者居住和休息的基本需要，而住宅的外型美觀，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對(duì)消費(fèi)者更有吸引力。另外，有些城市推出的商住兩用住宅，也迎合了一些小公司的需求，使這些小公司不僅節(jié)約了另外租用辦公場(chǎng)所的費(fèi)用，也提高了工作效率。
(3)概念定位安全。銷售的最高境界，不是買產(chǎn)品，而是買概念。通過對(duì)房地產(chǎn)合理地賦予特定的概念定位，可有效促進(jìn)其營(yíng)銷。一個(gè)好的概念可以提升房地產(chǎn)產(chǎn)品的檔次和品位，從而在營(yíng)銷中達(dá)到事半功倍的效果，
3.產(chǎn)品價(jià)格安全
房地產(chǎn)營(yíng)銷最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容是價(jià)格控制。價(jià)格安全理論要求企業(yè)的價(jià)格策略必須以不引起營(yíng)銷危機(jī)為基礎(chǔ)，一切可能導(dǎo)致當(dāng)前和未來營(yíng)銷危機(jī)的幾個(gè)策略都是不安全的營(yíng)銷策略。價(jià)格的有序設(shè)置應(yīng)預(yù)先慎重安排，一般的方案是設(shè)置這四個(gè)價(jià)格：開盤價(jià)、封頂價(jià)、竣工價(jià)和入住價(jià)，并要有與此價(jià)格相適應(yīng)的銷售比例和以小幅頻漲逐步實(shí)施的價(jià)格策略。
定價(jià)的基本原則為：逐步漸進(jìn)提高和留有升值空間。價(jià)格控制上要嚴(yán)格避免以下三種情況：第一種情況是價(jià)格在銷售期下調(diào)。房?jī)r(jià)在樓盤開盤以后，基本原則是只升不跌，一旦樓盤價(jià)格明顯下調(diào)，不僅會(huì)嚴(yán)重挫傷已購(gòu)房者的積極性，帶來市場(chǎng)負(fù)面效應(yīng)，而且會(huì)使樓盤市場(chǎng)信譽(yù)度下降而影響樓盤銷售。第二種情況是價(jià)格做空。有些開發(fā)商為了人為的制造人氣，即使在市場(chǎng)實(shí)際接受能力較差的情況下，依舊人為提高市場(chǎng)銷售價(jià)。而在實(shí)際銷售中，又隨意讓客戶還價(jià)、打折，出現(xiàn)價(jià)格做空現(xiàn)象。第三種情況是價(jià)格缺少升值空間。一旦發(fā)現(xiàn)自身樓盤市場(chǎng)出現(xiàn)業(yè)績(jī)，便誤認(rèn)為上市價(jià)格太低，過快或過大地上調(diào)房?jī)r(jià)，致使市場(chǎng)應(yīng)預(yù)留的空間失去，盡管從外表形式上非常榮耀，但往往會(huì)因此失去市場(chǎng)。一些房地產(chǎn)企業(yè)，就是因?yàn)閮r(jià)格上調(diào)比率過高，速度過快，使樓盤失去了市場(chǎng)，一旦發(fā)現(xiàn)價(jià)格控制事物，再欲下調(diào)又無法下調(diào)時(shí)，變得束手無策。
4.企業(yè)形象安全
隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展、成熟，企業(yè)形象呼之欲出，企業(yè)形象的好壞越來越?jīng)Q定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果，形象安全對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的可持續(xù)營(yíng)銷起著至關(guān)重要的作用。這就要求房地產(chǎn)開發(fā)商不僅要提供了功能齊全、質(zhì)量合格的房地產(chǎn)產(chǎn)品，以供置業(yè)者選擇，還要提供及時(shí)、有效的售后服務(wù)。而一旦售后服務(wù)不到位，不僅會(huì)損害置業(yè)者的利益，還將嚴(yán)重?fù)p害房地產(chǎn)商的總體形象。隨著信息時(shí)代的發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)要保持良好的形象，還要求房地產(chǎn)企業(yè)要承擔(dān)足夠的社會(huì)責(zé)任，只有這樣才能得到全社會(huì)的認(rèn)可，其產(chǎn)品也才能獲得消費(fèi)者的青睞。
5.企業(yè)資金鏈安全
資金鏈?zhǔn)侵妇S系企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的基本循環(huán)資金鏈條：現(xiàn)金——資金——現(xiàn)金（增值）的循環(huán)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過程，企業(yè)要維系運(yùn)轉(zhuǎn)，就必須保持這個(gè)循環(huán)良性的不斷運(yùn)轉(zhuǎn)。房地產(chǎn)作為一個(gè)資金需求量非常大的行業(yè)，資金鏈就是企業(yè)的生命線，對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來說，保持資金鏈安全尤為重要。一旦房地產(chǎn)企業(yè)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不靈，將對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷帶來極大的壓力，一方面降價(jià)銷售成為維系資金鏈的必然選擇，另一方面資金鏈的斷裂勢(shì)必影響產(chǎn)品的質(zhì)量和交付日期。在調(diào)控已經(jīng)成為常態(tài)的今天，房地產(chǎn)企業(yè)的資金鏈安全更加成為考量企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)。
四、結(jié)論
總之，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來說，營(yíng)銷安全是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到企業(yè)的方方面面。我們必須構(gòu)建一個(gè)完整的房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷安全體系，以保障企業(yè)的快速可持續(xù)發(fā)展。
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房地產(chǎn)營(yíng)銷方案9
五一勞動(dòng)節(jié)是一個(gè)重要的節(jié)日，也是一個(gè)放假的好時(shí)機(jī)。作為房地產(chǎn)行業(yè)，我們可以利用這個(gè)節(jié)日舉辦一些特色活動(dòng)，吸引更多的客戶，提升品牌知名度。以下是一份房地產(chǎn)五一勞動(dòng)節(jié)活動(dòng)策劃方案：
一、活動(dòng)主題：
五一勞動(dòng)節(jié)，共享美好家園
二、活動(dòng)時(shí)間：
20xx年5月1日-5月3日
三、活動(dòng)地點(diǎn)：
公司售樓處或者特定的樓盤現(xiàn)場(chǎng)
四、活動(dòng)內(nèi)容：
1. 房產(chǎn)優(yōu)惠活動(dòng)：推出五一特別優(yōu)惠，如折扣、贈(zèng)送家居裝修等，吸引更多客戶前來購(gòu)房。
2. 精彩演出：邀請(qǐng)專業(yè)的演出團(tuán)隊(duì)進(jìn)行表演，如歌舞表演、魔術(shù)表演等，為客戶帶來歡樂和驚喜。
3. 互動(dòng)游戲：設(shè)置一些有趣的.互動(dòng)游戲，讓客戶參與其中，增加活動(dòng)的趣味性和互動(dòng)性。
4. 精美禮品：準(zhǔn)備精美的禮品，如小家電、家居用品等，作為抽獎(jiǎng)或者購(gòu)房禮品，吸引客戶參與活動(dòng)。
5. 現(xiàn)場(chǎng)咨詢：準(zhǔn)備專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，為客戶提供詳細(xì)的樓盤信息和購(gòu)房咨詢服務(wù)，幫助客戶選擇適合的房產(chǎn)。
六、活動(dòng)宣傳：
1. 制作宣傳海報(bào)、傳單、橫幅等宣傳物料，張貼在小區(qū)、商場(chǎng)、社區(qū)等地方。
2. 通過社交媒體、微信公眾號(hào)等渠道進(jìn)行宣傳，吸引更多的目標(biāo)客戶關(guān)注活動(dòng)。
3. 邀請(qǐng)本地媒體進(jìn)行報(bào)道，增加活動(dòng)的曝光度和知名度。
房地產(chǎn)營(yíng)銷方案10
一、活動(dòng)背景與目標(biāo)
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，提升品牌知名度與項(xiàng)目曝光度至關(guān)重要。本次活動(dòng)旨在通過創(chuàng)意營(yíng)銷，吸引潛在客戶，促進(jìn)樓盤銷售，并增強(qiáng)品牌形象。
二、活動(dòng)主題
以“夢(mèng)想家園，生活新篇章”為主題，展現(xiàn)樓盤的高品質(zhì)生活體驗(yàn)，吸引追求品質(zhì)生活的`家庭。
三、活動(dòng)內(nèi)容
線上宣傳：利用社交媒體、房產(chǎn)網(wǎng)站等多渠道發(fā)布活動(dòng)信息，通過圖文、視頻等形式展示樓盤特色。
線下的體驗(yàn)：組織客戶參觀樣板房，親身體驗(yàn)高品質(zhì)生活。設(shè)置互動(dòng)環(huán)節(jié)，如VR體驗(yàn)、戶型解析等，增加客戶粘性。
優(yōu)惠促銷：推出優(yōu)惠活動(dòng)，如購(gòu)房折扣、贈(zèng)送家電等，刺激客戶購(gòu)買渴望。
四、預(yù)期效果
通過本次活動(dòng)，預(yù)期能夠吸引大量潛在客戶關(guān)注，提高樓盤知名度與曝光度。同時(shí)，通過優(yōu)惠促銷，促進(jìn)樓盤銷售，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的較大化。
五、總結(jié)
本次房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)方案旨在通過創(chuàng)意營(yíng)銷與優(yōu)惠促銷，吸引潛在客戶，提升品牌知名度與樓盤銷售。通過線上線下相結(jié)合的方式，為客戶提供全方位的體驗(yàn)，打造品牌形象，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。
房地產(chǎn)營(yíng)銷方案11
一、項(xiàng)目銷售廣告目標(biāo)
(一)總目標(biāo)
根據(jù)本案營(yíng)銷宣傳策略，通過切實(shí)、有效的廣告安排，突出重點(diǎn)，彰顯樓盤特點(diǎn)，提高本案的知名度與美譽(yù)度，支持本項(xiàng)目的銷售工作。
(二)廣告目標(biāo)綜述
1.樹立樓盤整體形象，對(duì)市場(chǎng)客戶及目標(biāo)客戶傳播銷售信息。
2.保證樓盤銷售順利進(jìn)行，配合x年全年的項(xiàng)目開發(fā)，并實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)。
3.樹立本企業(yè)形象及本案項(xiàng)目的樓盤形象，強(qiáng)化本案“xx×”的居住理念及推廣主題。
二、本項(xiàng)目產(chǎn)品特點(diǎn)及目標(biāo)市場(chǎng)分析
(一)項(xiàng)目SWOT分析
經(jīng)過對(duì)本項(xiàng)目的調(diào)查，得出如表8-7所示的SWOT分析結(jié)果。
表8-7 x項(xiàng)目SWOT分析表
SWOT
分析結(jié)果
優(yōu)勢(shì)
1.中高檔景觀房地產(chǎn)定位，緊鄰x學(xué)院，區(qū)域升值潛力與發(fā)展?jié)摿^大，加之交通便捷，居者既能享受景觀又能隨時(shí)步入都市，享受都市生活的便捷
2.本案周邊區(qū)域?qū)⑹莤市未來的大型文教區(qū)，文化氛圍濃厚，人文氣息可作為本案較大的賣點(diǎn)之一，良好的景觀設(shè)置和深厚的文化內(nèi)涵是本案兩大重要優(yōu)勢(shì)
劣勢(shì)
1.本案所在地離市區(qū)稍遠(yuǎn)
2.項(xiàng)目?jī)?nèi)不同品位的建筑類型融合在一起，建筑形態(tài)稍顯繁雜，在一定程度上影響到本案形象推廣的統(tǒng)一性
3.本案是招商引資引進(jìn)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，雖然開發(fā)商擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但其知名度與信譽(yù)度有待提升，品牌的建立還需要一個(gè)逐漸被市場(chǎng)認(rèn)同的過程
機(jī)會(huì)
1.x市經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)促使人們的居住消費(fèi)觀念日漸形成，房地產(chǎn)市場(chǎng)也已經(jīng)發(fā)展到較為成熟的階段，特別是20xx年x市的房地產(chǎn)價(jià)格增勢(shì)強(qiáng)勁，全年度房地產(chǎn)價(jià)格增幅近40%，預(yù)示著x市的房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入到了一個(gè)快速增長(zhǎng)的階段
2.x市正在進(jìn)一步拓寬城市空間，經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城區(qū)面積的擴(kuò)大促使x市正在往一個(gè)現(xiàn)代化的大城市方向發(fā)展，這也對(duì)本案是一個(gè)利好
3.x市距著名旅游城市x市僅一小時(shí)車程，處于該市“一小時(shí)交通圈”內(nèi)，具有可挖掘的周邊市場(chǎng)，可進(jìn)一步擴(kuò)大本案推廣外延，廣泛傳播本案形象
4.本案在x市屬于大規(guī)模景觀樓盤，秀美景致與規(guī)模優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，成就了本案在x市樓盤項(xiàng)目的卓越品質(zhì)，使本案具有了塑造品牌的優(yōu)秀基礎(chǔ)
威脅
1.與本案處于同一區(qū)位的有“x”等三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤，其中“x”項(xiàng)目的建筑形態(tài)統(tǒng)一和諧，與本案眾多建筑形態(tài)融合在一起的特點(diǎn)形成鮮明對(duì)比，給本案構(gòu)成了一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力
2.本案周邊的樓盤項(xiàng)目雖可促使該區(qū)域形成一種統(tǒng)一的居住氛圍，但也容易分散一部分目標(biāo)消費(fèi)群，弱化本案的影響度和推廣度
3.x市人口有限，多年來房地產(chǎn)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展已消化了部分消費(fèi)力，增大了本案的市場(chǎng)推廣及銷售風(fēng)險(xiǎn)
4.作為x市郊區(qū)的樓盤，本案所處區(qū)域要形成一個(gè)成熟的住宅區(qū)域還需要一定的時(shí)間，消費(fèi)者對(duì)該地塊也需要有一個(gè)認(rèn)同的過程
(二)項(xiàng)目廣告目標(biāo)市場(chǎng)
根據(jù)本案的特點(diǎn)及上述的SWOT分析結(jié)果，初步確定本案的目標(biāo)市場(chǎng)可包括：
1.第一目標(biāo)市場(chǎng)：x市本地(包括城區(qū)和郊縣城鎮(zhèn));
2.第二目標(biāo)市場(chǎng)：x市周邊地區(qū)(如x市等具有潛在購(gòu)買力的地區(qū))。
(三)目標(biāo)消費(fèi)群定位
在市場(chǎng)定位與項(xiàng)目定位相結(jié)合的基礎(chǔ)上，將目標(biāo)消費(fèi)群鎖定為以下人群。
1.按購(gòu)房動(dòng)機(jī)：(1)居住者;(2)投資者。
2.按地理位置：
(1)x市本地人及在x市工作的外地人;
(2)周邊地區(qū)想將本案作為第二居所的人士。
三、本案的廣告推廣計(jì)劃
(一)廣告訴求重點(diǎn)
結(jié)合本案特點(diǎn)，在本案的不同銷售階段，將本案主題進(jìn)行輪流展示，著力形象介紹，使其盡快被目標(biāo)客戶群所了解和接受。具體廣告的訴求重點(diǎn)將從以下六方面突出。
1.項(xiàng)目的整體優(yōu)勢(shì)：可著重突出中高檔景觀樓盤和本市規(guī)模較大的樓盤。
2.地貌布局：本案遵循自然生態(tài)法則進(jìn)行布局，小區(qū)地貌獨(dú)具特色。
3.生態(tài)環(huán)境景觀：獨(dú)特的景觀生態(tài)環(huán)境是本案的一大亮點(diǎn)，在推廣時(shí)應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)。
4.配套：本案擁有大型現(xiàn)代化購(gòu)物商廈、大型景觀休閑廣場(chǎng)等完備的生活配套;與此同時(shí)，本案的智能化系統(tǒng)在本地也將是比較先進(jìn)的。
5.人文氛圍：毗鄰×學(xué)院，同時(shí)這一區(qū)域?qū)⒅饾u發(fā)展成為x市的文教區(qū)，是x市最具現(xiàn)代文明底蘊(yùn)的城市板塊，人文氣息十分濃厚，為本案營(yíng)造了一種強(qiáng)烈的文化氛圍，這是本案最為珍貴的訴求點(diǎn)，應(yīng)著重突出。
6.居住理念：本案所營(yíng)造的是一種天人合一的居住理念，人與自然和諧相融是都市人居品質(zhì)的極致彰顯，倡導(dǎo)一種健康的生活方式也是本案的感性訴求點(diǎn)之一。
(二)廣告表現(xiàn)
1.廣告主題圍繞本案“xx×”這一居住理念，在本案的不同營(yíng)銷階段設(shè)置不同的推廣主題，包括上述幾大訴求點(diǎn)以及本案的銷售進(jìn)展情況。
2.廣告主導(dǎo)概念：秀麗的自然風(fēng)光條件與濃厚的人文氛圍完美結(jié)合。
3.廣告表現(xiàn)原則
(1)訴求單純形象力求突出產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品本身的形象，文字感性而具有說服力。
(2)風(fēng)格統(tǒng)一化：從傳播的媒介上整體考慮統(tǒng)一風(fēng)格，包括選用的'圖片、圖形、字體、色彩和編排樣式。
(3)系列化：在項(xiàng)目整個(gè)營(yíng)銷過程中，根據(jù)項(xiàng)目的開發(fā)階段，按推廣的節(jié)奏，分為幾個(gè)推廣單元，形成單元系列，以加強(qiáng)每個(gè)階段的推廣與訴求重點(diǎn)，同時(shí)將本案各方面的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)分章節(jié)進(jìn)行有側(cè)重的展示，讓人們能強(qiáng)烈、全面地認(rèn)識(shí)、認(rèn)同本案所獨(dú)具的優(yōu)勢(shì)與品位。
(4)廣告誘導(dǎo)重點(diǎn)：著重分階段提示“x項(xiàng)目”針對(duì)各個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)自身價(jià)值的定位，界定自身價(jià)值、生活階層、生活品位等一系列針對(duì)個(gè)性的訴求，以提供充分的心理暗示，貼近目標(biāo)消費(fèi)群的心理期待，引導(dǎo)其采取購(gòu)買行為。
(三)廣告媒體發(fā)布計(jì)劃
電視、廣播、報(bào)紙、戶外和車體等廣告的表現(xiàn)形式都將成為本案可選擇的宣傳推廣媒體，形成全方位的強(qiáng)大推廣媒體組合。
在本案各銷售階段媒體配合情況如表8-8所示。
表8-8 本案各銷售階段媒體配合情況表
銷售階段
具體情況
引導(dǎo)期
首期推向市場(chǎng)，廣告運(yùn)用以一些新聞報(bào)道、大型戶外媒體和售樓部的全面啟用為主，結(jié)合項(xiàng)目奠基這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
公開期
樓盤正式推向市場(chǎng)，廣告媒體的安排轉(zhuǎn)向以報(bào)刊媒體為主，同時(shí)可配合一定的促銷活動(dòng)
強(qiáng)銷期
各種媒體攻勢(shì)互相配合、全面展開，推廣重點(diǎn)圍繞銷售進(jìn)展情況開展。在客戶對(duì)本案了解的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化本案影響力，促使銷售迅速擴(kuò)大
持續(xù)期
廣告媒體的投放減少，銷售上的廣告宣傳主要依靠前期剩余的戶外媒體和印刷媒體維持
(四)廣告分期
本案廣告將依據(jù)市場(chǎng)銷售情況及銷售周期采取各階段不同的廣告活動(dòng)，使受眾全面透徹地掌握本案信息，同時(shí)節(jié)省一定的廣告費(fèi)用。鑒于本案大型景觀住宅的定位，在本年度內(nèi)的廣告分期建議如表8-9所示。
表8-9 x項(xiàng)目廣告分期情況表
階段
日期
媒介運(yùn)用
廣告主題
導(dǎo)入期
3月中
至7月中
戶外大型廣告牌：設(shè)置在x市區(qū)主干道上，引導(dǎo)型廣告建議尺寸在20米×10米
預(yù)告開盤日期;本案的總體規(guī)劃優(yōu)勢(shì);著力介紹本案形象，塑造本案品牌及企業(yè)品牌形象，使消費(fèi)者對(duì)本案有一個(gè)整體的把握與了解;重點(diǎn)是感性、概念性的訴求，強(qiáng)調(diào)的是樓盤整體的品牌形象和企業(yè)形象
現(xiàn)場(chǎng)看板：在工地搭設(shè)大型看板，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣勢(shì)及銷售氣氛
墻體廣告：在工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置，推廣樓盤和企業(yè)形象，吸引周圍群眾注意，依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況設(shè)置尺寸
報(bào)紙廣告：在《x日?qǐng)?bào)》上發(fā)布以軟新聞方式為主的廣告，使受眾對(duì)本案有一個(gè)基本的了解，開工奠基建議以整版平面報(bào)紙廣告的形式實(shí)施
燈廂廣告：在環(huán)城北路的主干道兩旁，每50米設(shè)置一對(duì)路牌，共40對(duì)
道旗制作：沿x市主干道布置
售樓中心：售樓處及樣板房設(shè)計(jì)布置完成，營(yíng)銷道具準(zhǔn)備完畢
公開期(導(dǎo)入期后1周左右)
7月底至10月中
報(bào)紙廣告：主要以《x日?qǐng)?bào)》為主，時(shí)間配合項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)程來實(shí)施
各個(gè)主題以系統(tǒng)的方式連續(xù)展開：開盤信息;樓盤形象宣傳;本案的規(guī)模優(yōu)勢(shì);本案優(yōu)越的自然環(huán)境景觀及濃郁的文化氛圍;本案配套優(yōu)勢(shì)
夾報(bào)：每個(gè)月一次，以?shī)A報(bào)形式推廣，加深受眾印象
電視媒體：x市電視臺(tái)專題報(bào)道，開盤時(shí)向各大媒體發(fā)布開盤信息，配合公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行樓盤強(qiáng)勢(shì)宣傳，強(qiáng)化樓盤形象
活動(dòng)：在開盤當(dāng)日舉辦開盤慶典儀式
強(qiáng)銷期
10月底至春節(jié)前后
報(bào)紙廣告：整合公開期報(bào)紙媒介投放策略，《x晚報(bào)》與《x報(bào)》配合進(jìn)行，每月兩次投放
本案價(jià)格優(yōu)勢(shì);本案熱銷進(jìn)展情況;與公開期相一致的規(guī)劃優(yōu)勢(shì)、環(huán)境景觀優(yōu)勢(shì)、配套優(yōu)勢(shì)等
廣播：在主要廣播媒體上發(fā)布，選擇早晨及晚上八點(diǎn)左右
電視媒體：x市電視臺(tái)專題報(bào)道
海報(bào)：定點(diǎn)定區(qū)域發(fā)送關(guān)于樓盤信息的海報(bào)，對(duì)訴求對(duì)象做密集轟炸，擴(kuò)大影響面
活動(dòng)：可舉辦促銷活動(dòng)，加強(qiáng)本案影響力，或參加房交會(huì)
持續(xù)期
11月中
報(bào)紙廣告：每半月投放一次廣告
銷售單位信息;價(jià)格優(yōu)勢(shì);熱銷情況
電視媒體：x電視臺(tái)專題報(bào)道
四、本案的廣告費(fèi)用的預(yù)算
根據(jù)以上該項(xiàng)目的廣告策略，整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)和市場(chǎng)推廣的總費(fèi)用以控制在總的銷售額的1.5%左右較為合適。如果房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)生較長(zhǎng)時(shí)間的低迷狀態(tài)，則本案總的廣告預(yù)算將做相應(yīng)的追加調(diào)整。
房地產(chǎn)營(yíng)銷方案12
一、房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷概念
“房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷”，即是在樓盤推廣過程中，通過精心策劃、具有鮮明主題能夠引起轟動(dòng)效應(yīng)的，具有強(qiáng)烈新聞價(jià)值的—一個(gè)單一的、或是系列性組合的營(yíng)銷活動(dòng)，達(dá)至更有效的品牌傳播和銷售促進(jìn)；它不但是集廣告、促銷、公關(guān)、推廣等一體的營(yíng)銷手段，也是建立在品牌營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、數(shù)據(jù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)之上的全新營(yíng)銷模式。
二、房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷產(chǎn)生背景
縱覽房地產(chǎn)發(fā)展歷程，房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷觀念形成非一蹴而就，依其發(fā)展階段的不同，大致可分為以下三個(gè)層次：1994年以前，房地產(chǎn)市場(chǎng)尚未成熟，活動(dòng)營(yíng)銷似乎是一個(gè)生僻的詞語(yǔ)；1994年-1998年，當(dāng)幾十億平方米的空置房懸掛在每個(gè)發(fā)展商的腦海里時(shí)，房地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷便成了一個(gè)最時(shí)髦的觀念；98年以后到現(xiàn)在，由于樓盤競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷深入人心，開始由“產(chǎn)品營(yíng)銷”向“服務(wù)營(yíng)銷”和“定制營(yíng)銷”轉(zhuǎn)型，但對(duì)其的詮釋理解也仍然存在魚龍混雜、良莠不齊的現(xiàn)象。
三、房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷發(fā)展階段
1、促銷活動(dòng)——簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推廣活動(dòng)，充其量不過是一種技巧手法，是局部的修飾舉措，其成功帶有偶然性，效益也僅限于產(chǎn)品本身。瀏覽1995－1998年房地產(chǎn)市場(chǎng)，大多數(shù)點(diǎn)子和絕招都是變相的讓利行為，它的耀眼也大多曇花一現(xiàn)。
2、行銷企劃——相對(duì)有組織、有系統(tǒng)的營(yíng)銷行為，是根據(jù)市場(chǎng)在原有的基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修改和包裝，制定縝密的廣告計(jì)劃并予以強(qiáng)力貫穿執(zhí)行。相對(duì)于促銷活動(dòng)而言，是一個(gè)質(zhì)的飛躍，是房地產(chǎn)市場(chǎng)成熟的前進(jìn)標(biāo)志，其成功建立在因市場(chǎng)的各項(xiàng)資源最優(yōu)化配置的基礎(chǔ)之上。
3、 營(yíng)銷戰(zhàn)略——是房地產(chǎn)企業(yè)全方位、立體化的更高層次營(yíng)銷行為，不單單是指企業(yè)的營(yíng)銷決策，更著重于活動(dòng)營(yíng)銷觀念是否貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的每一個(gè)環(huán)節(jié)和每一個(gè)細(xì)節(jié)，包括經(jīng)營(yíng)理念、組織架構(gòu)、社區(qū)生態(tài)環(huán)境與鄰里溝通，是通過滿足對(duì)購(gòu)房者需求和欲望，將購(gòu)房者利益、企業(yè)利益和社會(huì)效益綜合考慮所擬定出最佳營(yíng)銷計(jì)劃。
小結(jié)：
縱觀房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷發(fā)展過程，顯然能納入到整體營(yíng)銷戰(zhàn)略高度上的活動(dòng)無疑更符合時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)。但目前現(xiàn)狀是，房地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷的三個(gè)層次依然相互并存、共同發(fā)展的，它們?cè)诓煌某潭壬戏⻊?wù)于不同的房地產(chǎn)企業(yè)。
四、房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷策略分析
房地產(chǎn)營(yíng)銷中的“活動(dòng)營(yíng)銷”策略，是基于其產(chǎn)品銷售的獨(dú)特性、艱巨性、創(chuàng)造更加強(qiáng)烈高效的“信息傳遞”手段，盡可能實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的短時(shí)間、高效率。
第一，“活動(dòng)營(yíng)銷”策略，要努力傳遞樓盤信息中的獨(dú)特內(nèi)容——即樓盤所具有的稀缺性信息。醉翁之意不在酒。在一塊生地上，活動(dòng)營(yíng)銷顯示出它獨(dú)特的功效。
第二，信息傳遞的'方式必須是獨(dú)到的、精彩的——即盡可能引起轟動(dòng)效應(yīng)。為了獲得信息傳遞的高效性，樓盤產(chǎn)品信息的傳遞，必須要制造具有轟動(dòng)效應(yīng)的“新聞事件”、具有高度獨(dú)創(chuàng)性的特色活動(dòng)，以獨(dú)特的“形式”，高強(qiáng)度的刺激性特點(diǎn)，使消費(fèi)者對(duì)“活動(dòng)”感興趣，進(jìn)而向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息、企業(yè)形象信息等，目的在于使特定公眾有意識(shí)、主動(dòng)性地接受到產(chǎn)品的獨(dú)特信息。
第三，信息傳遞的對(duì)象應(yīng)該“準(zhǔn)確”——必須是針對(duì)特定的公眾。
一個(gè)產(chǎn)品所針對(duì)的“公眾”與普通公眾不是一個(gè)概念，那些有可能成為該產(chǎn)品的消費(fèi)者的人群，才是該產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的公眾。
五、常見房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷手法列舉
1、按市面上的房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷呈現(xiàn)狀況---即橫向按市場(chǎng)面展開
⑴ 產(chǎn)品說明會(huì)——目的是通過一個(gè)互動(dòng)性很強(qiáng)的說明會(huì)，開發(fā)商、建筑師、景觀師、合作商家等輪番上臺(tái)，對(duì)房產(chǎn)品進(jìn)行全方位的演講，把樓盤中的細(xì)節(jié)、配套、理念傳達(dá)給業(yè)主和意向客戶。
�、� 客戶活動(dòng)——在房地產(chǎn)樓盤銷售的整個(gè)時(shí)間序列上，選擇一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵性的節(jié)點(diǎn)，安裝“發(fā)動(dòng)機(jī)”，“助推器”，舉辦各種類型的促銷活動(dòng)，即可以單獨(dú)也可以連成一個(gè)整體如文化周、地產(chǎn)節(jié)等，以便給一個(gè)特定樓盤的品牌建設(shè)或銷售工作合力加速。
房地產(chǎn)營(yíng)銷方案13
從廣義來說，房地產(chǎn)策劃分為以下三個(gè)內(nèi)容。假如以下工作全部由房地產(chǎn)策劃公司執(zhí)行就叫做房地產(chǎn)全程策劃。依據(jù)需要開發(fā)商可以選擇不同的菜單。
一、項(xiàng)目的前期定位策劃：
即房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的可行性爭(zhēng)論，包括市場(chǎng)調(diào)研，項(xiàng)目定位，項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益分析等。
二、項(xiàng)目的推廣整合策劃：
包括項(xiàng)目的VI設(shè)計(jì)，項(xiàng)目推廣期、促銷期、強(qiáng)銷期、收盤期投放多種媒體的廣告方案設(shè)計(jì)和各種促銷活動(dòng)的策劃方案等等。
三、項(xiàng)目的銷售招商策劃：
包括售樓人員培訓(xùn)，銷售手冊(cè)的編制，分階段銷售價(jià)格的確定等;項(xiàng)目的商業(yè)部分還要進(jìn)行業(yè)態(tài)定位策劃和招商策劃。
全程策劃核心流程
現(xiàn)在中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷方案"，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括：
1、項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷;
2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷;
3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷;
4、項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷;
5、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃;
6、項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營(yíng)銷;
7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷;
8、項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷;
房地產(chǎn)策劃人的六個(gè)職能
隨著房地產(chǎn)全程策劃理論的逐步完善，策劃師、詢問顧問的作用重新被房地產(chǎn)開發(fā)商熟識(shí)和接受。但他們照舊會(huì)隨時(shí)被房地產(chǎn)開發(fā)商追問：策劃師或詢問顧問有什么用?假如我們僅依據(jù)字面意義，認(rèn)為策劃師或詢問顧問就是出方法的，未免太過簡(jiǎn)潔。那么，房地產(chǎn)策劃師或詢問顧問究竟是干什么的?
從策劃師所擔(dān)負(fù)的職責(zé)角度考慮的話，我們認(rèn)為至少有六個(gè)方面的職能。
1、醫(yī)生的職能
就好像醫(yī)生為了對(duì)癥下藥，選擇最佳醫(yī)療方法，必需對(duì)患者進(jìn)行仔細(xì)檢查，通過對(duì)各種診斷結(jié)果、化驗(yàn)報(bào)告進(jìn)行綜合分析，最終得出正確的診斷結(jié)論。
房地產(chǎn)策劃師或詢問顧問受房地產(chǎn)開發(fā)商托付，對(duì)所開發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的診斷分析，在了解了項(xiàng)目所在地的區(qū)域規(guī)劃、區(qū)域經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平、居民收入、周邊房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、區(qū)域人文地理環(huán)境、生活習(xí)性等信息后，針對(duì)“建什么”?“怎么建”?“賣給誰(shuí)”?等要素，提出項(xiàng)目的概念設(shè)計(jì)定位，畫出概念規(guī)劃圖。而住宅對(duì)居住者的健康有很大關(guān)系，房地產(chǎn)策劃師或詢問顧問既要從市場(chǎng)有效需求角度，還要從居住者健康與舒適的角度，恰當(dāng)?shù)貫轫?xiàng)目進(jìn)行人性化的定位。
2、法律顧問職能
為了規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)，國(guó)家和地方政府頒布了各種與房地產(chǎn)建設(shè)有關(guān)的法律制度和法規(guī)條文，還有一些僅靠法律法規(guī)解決不了的問題，如項(xiàng)目對(duì)周邊居住環(huán)境的影響(施工噪音、陽(yáng)光遮蓋等)，土地代征、國(guó)際政治風(fēng)云、國(guó)家對(duì)外關(guān)系以及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展、或類似奧運(yùn)、WTO、西部開發(fā)等對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)的影響狀況、甚至城市規(guī)劃、區(qū)域建筑物高度、道路寬度限制……等，必需以法律法規(guī)為準(zhǔn)繩或合理避規(guī)、或進(jìn)行調(diào)解、或遵照?qǐng)?zhí)行。而這些房地產(chǎn)開發(fā)商并不完全把握。
3、財(cái)務(wù)專家職能
房地產(chǎn)開發(fā)商擁有資金，但房地產(chǎn)策劃師或詢問顧問可以告知你如何更有效的運(yùn)用資金，房地產(chǎn)策劃師或詢問顧問是站在開發(fā)商的立場(chǎng)上，為開發(fā)商的項(xiàng)目進(jìn)行全程策劃，并要保證項(xiàng)目在將來暢銷，其目的是就是要在同樣的資金投入狀況下，獵取最大的投資收益。其手段主要不是通過降低成本，而是通過資金的合理支配——將資金投在能使項(xiàng)目增值的創(chuàng)意設(shè)計(jì)上。
4、導(dǎo)演的職能
房地產(chǎn)策劃師或詢問顧問是房地產(chǎn)開發(fā)商與設(shè)計(jì)單位、施工單位、銷售公司、廣告代理商、物業(yè)管理公司的橋梁和紐帶，其職責(zé)就是通過上述企業(yè)的協(xié)調(diào)協(xié)作，將項(xiàng)目的概念定位演繹成功。
5、船長(zhǎng)的職能
認(rèn)為房地產(chǎn)策劃師或詢問顧問的工作只是出方法的人也有很多，實(shí)際上，當(dāng)項(xiàng)目的概念定位成為設(shè)計(jì)圖、施工圖后，其重要工作就是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)理，假如把設(shè)計(jì)圖看作海圖的話，就是要嚴(yán)格依據(jù)海圖航線航行，局部變動(dòng)必需征的船長(zhǎng)同意，只有這樣才能保證項(xiàng)目概念定位精的確施。
6、環(huán)境問題專家
這里所謂的環(huán)境問題不是地球變暖、酸雨增加的“大環(huán)境”問題，而是居住小區(qū)的環(huán)境美化、社區(qū)景觀與周邊街道環(huán)境、自然環(huán)境的協(xié)調(diào)的“小環(huán)境”問題，同時(shí)居住區(qū)的人性化，也往往是通過居住區(qū)景觀的可入性得以體現(xiàn)。而居住區(qū)景觀構(gòu)成將極大的影響項(xiàng)目的將來銷售，而景觀風(fēng)格定位及如何實(shí)現(xiàn)則取決于房地產(chǎn)策劃師或詢問顧問。
可見，房地產(chǎn)策劃師或詢問顧問是通才型人才，同時(shí)，一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的全程策劃也不是一個(gè)或幾個(gè)房地產(chǎn)策劃師或詢問顧問就可以完成，而十?dāng)?shù)個(gè)甚至數(shù)十個(gè)專家組成的群體才能夠完成。
7、房地產(chǎn)策劃師國(guó)家職業(yè)資格
房地產(chǎn)策劃師是指從事房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研、方案策劃、投融管理、產(chǎn)品營(yíng)銷、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)和物業(yè)管理等工作的策劃人員。從事的主要工作內(nèi)容包括：房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研和詢問策劃;整合設(shè)計(jì)、建設(shè)、營(yíng)銷、廣告、服務(wù)等資源，制定策劃方案;房地產(chǎn)項(xiàng)目的產(chǎn)品營(yíng)銷工作;房地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)工作。
20xx年3月31日，勞動(dòng)和社會(huì)保障部正式向社會(huì)發(fā)布了以“房地產(chǎn)策劃師”為主的第三批10個(gè)新職業(yè)，引起了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注和高度重視，規(guī)范新職業(yè)的相關(guān)工作也正在緊鑼密鼓進(jìn)行中。此批發(fā)布的新職業(yè)是05年2月勞動(dòng)和社會(huì)保障部組織專家對(duì)新申報(bào)的職業(yè)活動(dòng)進(jìn)行審核，并通過社會(huì)公示程序廣泛征求了有關(guān)方面的看法，最終評(píng)審?fù)ㄟ^的。 房地產(chǎn)策劃師職業(yè)的確立，不僅可以培育大批專業(yè)人才，解決房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)人才的迫切需求;而且可以擴(kuò)大社會(huì)就業(yè)途徑，保證房地產(chǎn)行業(yè)的健康、持續(xù)、高速進(jìn)展，對(duì)加快推動(dòng)前進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化具有特別重要的意義。隨著我國(guó)房地 產(chǎn)行業(yè)的'進(jìn)展，一支全新的房地產(chǎn)策劃隊(duì)伍正在產(chǎn)生并快速成長(zhǎng)，估量5年后，我國(guó)將會(huì)有幾十萬(wàn)乃至上百萬(wàn)人員走上從事房地產(chǎn)策劃師的崗位。
20xx年12月15日，由中國(guó)房地產(chǎn)及住宅爭(zhēng)論會(huì)主辦、房教中國(guó)承辦的“首屆中國(guó)房地產(chǎn)策劃師年會(huì)”在北京高校隆重進(jìn)行。此次大會(huì)作為中國(guó)房地產(chǎn)策劃師第一次全國(guó)性的行業(yè)聚會(huì)，是國(guó)家推行房地產(chǎn)策劃師職業(yè)資格認(rèn)證制度以來的首次年會(huì)。標(biāo)志著“房地產(chǎn)策劃師”這一中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)服務(wù)群體進(jìn)一步朝著職業(yè)化、規(guī)范化方向邁進(jìn)，也標(biāo)志著“房地產(chǎn)策劃師”這一中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)服務(wù)群體進(jìn)一步朝著職業(yè)化、規(guī)范化方向邁進(jìn)。而中國(guó)房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會(huì)的成立，將建立起房地產(chǎn)策劃師的思想領(lǐng)地和精神家園，充分呈現(xiàn)中國(guó)房地產(chǎn)策劃人的才智和風(fēng)采，進(jìn)一步推動(dòng)中國(guó)房地產(chǎn)策劃業(yè)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的規(guī)范、健康進(jìn)展。
8、房地產(chǎn)策劃的地位和作用
�。�1）、地位
第一、房地產(chǎn)策劃在學(xué)問經(jīng)濟(jì)時(shí)代屬于智力產(chǎn)業(yè)，能為房地產(chǎn)企業(yè)締造社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。二十一世紀(jì)是學(xué)問經(jīng)濟(jì)時(shí)代，學(xué)問經(jīng)濟(jì)的一大特征是智力、才智產(chǎn)業(yè)將得到進(jìn)一步進(jìn)展，社會(huì)所需的學(xué)問比任何時(shí)代要豐富得多。成功的房地產(chǎn)企業(yè)，其價(jià)值越來越取決于他們的從策略面與左右面上取得生產(chǎn)、支配及應(yīng)用學(xué)問的力氣。這種力氣，就是思想、智力、方略等。智能與財(cái)寶結(jié)合在一起，還會(huì)爆發(fā)出巨大的能量。
其次、房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)企業(yè)充當(dāng)智囊團(tuán)、思想庫(kù)，是企業(yè)決策者的親熱助手。主要表現(xiàn)在：首先，房地產(chǎn)策劃是接觸面大、實(shí)踐廣泛。從項(xiàng)目選址直到物業(yè)服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)，策劃活動(dòng)都參預(yù)其中。其次，房地產(chǎn)策劃的案例精彩、手段多。在房地產(chǎn)策劃的每個(gè)成功案例中，都有不少精彩絕妙的概念、理念、創(chuàng)意和手段。第三，房地產(chǎn)策劃的思想活躍、理論很豐富。由于眾多策劃人努力實(shí)踐，勤奮耕耘，在締造許多精彩的項(xiàng)目典范和營(yíng)銷經(jīng)典的同時(shí)，還梳理出不少閃光的策劃概念、思想和總結(jié)出富有創(chuàng)見的策劃理論。這些都給房地產(chǎn)企業(yè)以智力、思想、策略的關(guān)懷與支持，給房地產(chǎn)企業(yè)出謀劃策，締造更多的經(jīng)濟(jì)效益。
第三、房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)中自始至終貫穿一起，為項(xiàng)目開發(fā)成功保駕護(hù)航。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)要完成一個(gè)項(xiàng)目周期，需要經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目選址、投資爭(zhēng)論、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑施工、營(yíng)銷推廣、物業(yè)服務(wù)等一系列過程，這些過程中的某一環(huán)節(jié)消逝問題，都會(huì)影響到項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)程，甚至使項(xiàng)目變成半拉子工程。房地產(chǎn)策劃參預(yù)項(xiàng)目的每個(gè)環(huán)節(jié)，通過概念設(shè)計(jì)及各種策劃手段，使開發(fā)的商品房適銷對(duì)路，占據(jù)市常
�。�2）作用
第一、房地產(chǎn)策劃能使企業(yè)決策精確，避開項(xiàng)目運(yùn)作消逝偏差。房地產(chǎn)策劃是在對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研后形成的，它是策劃人不斷地面對(duì)市場(chǎng)而總結(jié)出來的才智結(jié)晶。因此，它可以作為房地產(chǎn)企業(yè)的參謀，使企業(yè)及企業(yè)家決策更為精確，避開項(xiàng)目在運(yùn)作中消逝的偏差。
其次、房地產(chǎn)策劃能使房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目增加競(jìng)爭(zhēng)力氣，使其穩(wěn)操勝券，立于不敗之地。近年來房地產(chǎn)企業(yè)重新“洗牌”，概念不斷創(chuàng)新，開發(fā)模式不斷突破，一個(gè)個(gè)近千畝的大樓盤相繼消逝，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，準(zhǔn)備者大有“四周楚歌”的感慨。在這種狀況下，房地產(chǎn)策劃就更能發(fā)揮它的特長(zhǎng)，增加項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力氣，贏得主動(dòng)地位。
第三、能探究解決企業(yè)管理問題，增加企業(yè)的管理創(chuàng)新力氣。房地產(chǎn)企業(yè)要贏得市場(chǎng)，商品房要賣得出去，重點(diǎn)是管理創(chuàng)新。策劃人關(guān)懷房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)管理創(chuàng)新，就是遵循科學(xué)的策劃程序，從尋求房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的問題入手，探究解決管理問題的有效途徑。
第四、能有效地整合房地產(chǎn)項(xiàng)目資源，使之形成優(yōu)勢(shì)。要開發(fā)好一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，需要調(diào)動(dòng)很多資源協(xié)調(diào)進(jìn)展，如概念資源、人力資源、物力資源、社會(huì)資源等。這些資源在房地產(chǎn)策劃還沒參預(yù)以前，是分散的、凌亂的，甚至是沒有中心的。房地產(chǎn)策劃參預(yù)到各種資源中去，理清它們的關(guān)系，分析他們的功能，關(guān)懷它們團(tuán)結(jié)一起，圍繞中心，形成共同的目標(biāo)。
此外，房地產(chǎn)策劃還有猜度揣測(cè)將來市場(chǎng)，滿足居民居住具體要求等作用。
房地產(chǎn)營(yíng)銷方案14
一、目前中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r
�。ㄒ唬┓康禺a(chǎn)行業(yè)的特點(diǎn)
房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有強(qiáng)力的周期性，上世紀(jì)90年代，人們只關(guān)注功能性利益，安身立命即可；到1998年后，房地產(chǎn)進(jìn)入高速發(fā)展期，改善居住條件的需求尤顯旺盛，獨(dú)特的概念導(dǎo)向，全方位的廣告和強(qiáng)硬的價(jià)格促銷成為業(yè)內(nèi)常見的競(jìng)爭(zhēng)利器；進(jìn)入21世紀(jì)之后，全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代到來，越來越多的企業(yè)開始重視品牌營(yíng)銷。國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)的調(diào)整在不斷深入，行業(yè)集中度一直較低。自20xx年1月10日“國(guó)11條”之后，北京、上海、廣州、深圳等地相繼出臺(tái)樓市調(diào)控政策。在中央及地方政府頻頻發(fā)力之下，房地產(chǎn)業(yè)已然進(jìn)入了盤整階段，諸多一線城市樓盤的交易頻頻遭遇春寒。
�。ǘ┓康禺a(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展階段
房地產(chǎn)營(yíng)銷歷經(jīng)了地段營(yíng)銷、規(guī)劃營(yíng)銷、概念營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷4個(gè)階段。20xx年6月，由世界品牌價(jià)值權(quán)威評(píng)估機(jī)構(gòu)“世界品牌實(shí)驗(yàn)室（WBL）”及“世界經(jīng)濟(jì)論壇（WEF）”共同了《中國(guó)500個(gè)最具價(jià)值品牌》，海爾以612．37億元成為中國(guó)最有價(jià)值品牌，作為房地產(chǎn)業(yè)龍頭的萬(wàn)科以187．9億元僅排在第33位。前200位中也只有萬(wàn)科、陽(yáng)光100、金地、富力四家，這說明房地產(chǎn)品牌價(jià)值和其他行業(yè)品牌價(jià)值尚有一定差距。雖然房地產(chǎn)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中舉足輕重，其品牌的影響力尚處在品牌營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型起步階段。忽視品牌建設(shè)，企業(yè)無法提升品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張。美國(guó)最大的房地產(chǎn)公司Pulte Homes占美國(guó)國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)份額達(dá)4%左右，萬(wàn)科在我國(guó)房地產(chǎn)的市場(chǎng)份額還不足1%。
（三）房地產(chǎn)營(yíng)銷面臨的問題
1．沒有確定的品牌核心價(jià)值，品牌形象模糊。在房地產(chǎn)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，確定自身品牌的核心價(jià)值對(duì)企業(yè)的發(fā)展能起到不可估量的作用。一些房地產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到宣傳的整個(gè)過程中，沒有清晰的價(jià)值主張，喪失了差異化的基礎(chǔ)，呈現(xiàn)出宣傳得越多，品牌形象越模糊，消費(fèi)者越反感的局面。
2．品牌營(yíng)銷手段單一，炒作跟風(fēng)嚴(yán)重，缺乏功能，情感緊密切合的利益訴求點(diǎn)。房地產(chǎn)業(yè)往往通過宣傳畫冊(cè)、電視網(wǎng)絡(luò)，線上線下結(jié)合等方式天花亂墜地宣傳和夸大產(chǎn)品的賣點(diǎn)，制造哄動(dòng)效應(yīng)。這樣缺乏深入調(diào)查的宣傳，導(dǎo)致訴求主題經(jīng)常變更，策劃方案隨波逐流，最終知名度提高了，滿意度卻降低了。
3．多數(shù)品牌缺乏持續(xù)的成長(zhǎng)能力。目前，我國(guó)房地產(chǎn)品牌大多是項(xiàng)目品牌，一個(gè)項(xiàng)目的結(jié)束則標(biāo)志著一個(gè)品牌的終結(jié)，項(xiàng)目品牌的收效雖短期更為明顯，投資成本高，持續(xù)性不足，不利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。房地產(chǎn)消費(fèi)的不可替代性，決定了房地產(chǎn)品牌的樹立更多的是依賴口碑和企業(yè)信譽(yù)，目前很多房地產(chǎn)商打一槍換一個(gè)地方的做法不但危及企業(yè)的發(fā)展，更對(duì)這個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展造成威脅。
二、房地產(chǎn)的品牌營(yíng)銷
�。ㄒ唬┓康禺a(chǎn)品牌營(yíng)銷的界定
品牌營(yíng)銷是指以品牌的創(chuàng)建、管理、價(jià)值拓展為基礎(chǔ)，以品牌個(gè)性、價(jià)值為核心，進(jìn)行品牌傳播與銷售的行為。它是在品牌系統(tǒng)支持下所形成的帶有鮮明特征與個(gè)性的營(yíng)銷模式，不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。由于房地產(chǎn)不同于普通日常用品品牌，其社會(huì)化色彩極濃，又具有不動(dòng)性、高投入、消費(fèi)時(shí)期長(zhǎng)的特點(diǎn)，房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)商及其產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知度等各種信息綜合的結(jié)果。一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的形成最終靠的是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，專業(yè)的服務(wù)以及由此形成的知名度、信譽(yù)度和美譽(yù)度。
（二）房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷的意義
1．房地產(chǎn)品牌對(duì)消費(fèi)者的選擇具有很大的影響力。在“居者有其屋”的傳統(tǒng)思想下，消費(fèi)者選購(gòu)房子的介入程度會(huì)很高，市場(chǎng)信息搜尋廣泛。絕大多數(shù)消費(fèi)者甚至?xí)䴕v盡半年到一年的時(shí)間，按照遺憾最小的原則進(jìn)行購(gòu)房決策前的思考。具有很強(qiáng)品牌影響力的房地產(chǎn)，就是一種高質(zhì)量的象征、身份的標(biāo)志、價(jià)值的體現(xiàn)，無疑提供了一種品牌承諾，并減少消費(fèi)者的購(gòu)后遺憾，加速了購(gòu)買成交行為的完成。
2．品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略是房地產(chǎn)業(yè)降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，繼續(xù)企業(yè)擴(kuò)張的基石。房地產(chǎn)開發(fā)周期長(zhǎng)，占用資金大，受社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治等各種因素的影響眾多，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很大。企業(yè)推出項(xiàng)目后，順暢銷售意味著投資迅速收回，預(yù)期利潤(rùn)按時(shí)實(shí)現(xiàn)。好品牌的房地產(chǎn)企業(yè)，人們必然主動(dòng)關(guān)注并優(yōu)先考慮該企業(yè)樓盤。房地產(chǎn)企業(yè)依靠品牌效應(yīng)，在縮短新樓盤的上市時(shí)間，減少開發(fā)費(fèi)用的同時(shí)，還能避免時(shí)間因素帶來的各種不可預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)，將降低的營(yíng)銷費(fèi)用轉(zhuǎn)化為讓利，促進(jìn)銷售又保證良好的公司財(cái)務(wù)狀況，達(dá)到多贏的局面。
3．品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略可以提高品牌的附加價(jià)值。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品功能性方面的差異逐漸縮小，絕大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷阻力加大，利潤(rùn)普遍降低，但注重房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷，提升經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化等附加價(jià)值，可以給企業(yè)帶來巨額財(cái)富，增加無形資產(chǎn)，甚至在一定程度上反映了社會(huì)進(jìn)步的'文化軌跡。
三、新市場(chǎng)環(huán)境下的房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷策略
1．清晰的品牌定位。品牌定位是企業(yè)思想、理念文化、價(jià)值觀和社會(huì)聲譽(yù)的真正表達(dá)，是企業(yè)優(yōu)勢(shì)和實(shí)力的綜合輸出。其過程是企業(yè)把品牌推向市場(chǎng)、社會(huì)和顧客之中，進(jìn)行其特征界定，并據(jù)此確認(rèn)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。品牌定位的基本內(nèi)容為：房產(chǎn)產(chǎn)品類別定位，開發(fā)哪類房產(chǎn)來滿足定位市場(chǎng)的需求；房產(chǎn)產(chǎn)品檔次定位，實(shí)際和詳細(xì)的房產(chǎn)產(chǎn)品檔次劃分；房產(chǎn)產(chǎn)品功能定位，所選的房產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)具有哪些基本功能。
2．整合營(yíng)銷傳播。美國(guó)西北大學(xué)唐舒爾茨教授說過：品牌營(yíng)銷需要通過消費(fèi)者需求所衍生的溝通方式，為你的產(chǎn)品建立一種認(rèn)知價(jià)值，如果消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值持續(xù)地比競(jìng)爭(zhēng)者大時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)對(duì)你的品牌維持忠誠(chéng)。整合營(yíng)銷傳播就是一種發(fā)展和實(shí)施說服力，持續(xù)不斷地與潛在客戶溝通和傳播的過程。它需要盡可能地與其現(xiàn)有的客戶、潛在的客戶和其他一些公共群體保持一種良好的，積極的互動(dòng)關(guān)系。這個(gè)過程離不開創(chuàng)新的理念，為品牌注入一些新的元素，在保持連續(xù)性的同時(shí)，增加品牌的新鮮感對(duì)目標(biāo)受眾具有巨大的吸引力，這樣進(jìn)一步的咨詢洽談才可能進(jìn)行，最終的消費(fèi)者購(gòu)買行為才可能產(chǎn)生。
3．深化品牌發(fā)展結(jié)構(gòu)，提高品牌延伸能力。房地產(chǎn)企業(yè)的品牌結(jié)構(gòu)由企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌（樓盤）和物業(yè)品牌（服務(wù)）三者構(gòu)成。企業(yè)品牌是核心，產(chǎn)品品牌是基礎(chǔ)，物業(yè)品牌是保證，通過深化品牌的發(fā)展結(jié)構(gòu)，可以提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。品牌延伸是企業(yè)借助消費(fèi)者對(duì)原品牌已有的聯(lián)想，將其用于與成名產(chǎn)品完全不同的新的產(chǎn)品上，以縮短新產(chǎn)品被消費(fèi)者接受的時(shí)間，減少開辟新市場(chǎng)的費(fèi)用，降低風(fēng)險(xiǎn)，避免品牌老化。通過向不同檔次和類型的房產(chǎn)延伸，向不同的地域復(fù)制房產(chǎn)，都能在優(yōu)質(zhì)資源得到充分運(yùn)用的同時(shí)，提高企業(yè)整體的良性循環(huán)。
4．充分展現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任觀。房地產(chǎn)所占有的資源稟賦和行業(yè)特點(diǎn)決定了它和社會(huì)責(zé)任關(guān)系密切。它除了具有商品價(jià)值和使用價(jià)值外，還肩負(fù)著住房保障的民生訴求。房地產(chǎn)企業(yè)要共同杜絕合同違約，承諾不兌現(xiàn)，延期交房，住房面積“縮水”等誠(chéng)信問題，要設(shè)身處地的為消費(fèi)者考慮，合理運(yùn)用環(huán)境資源。房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行社會(huì)責(zé)任的建設(shè)，提高社會(huì)福利，有利于在社會(huì)上形成良好的輿論氛圍，也有利于企業(yè)自身贏得尊重與信賴，形成良好的聲譽(yù)和企業(yè)品牌形象，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。
中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展為房地產(chǎn)企業(yè)的成長(zhǎng)提供了有利條件，如今有影響、有規(guī)模的區(qū)域性乃至全國(guó)性房地產(chǎn)品牌正在形成，率先確立鮮明的品牌定位，綜合運(yùn)用品牌營(yíng)銷的各項(xiàng)策略的開發(fā)商必將成為未來激烈市場(chǎng)角逐中的贏家。
房地產(chǎn)營(yíng)銷方案15
對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，實(shí)施合理優(yōu)化的成本戰(zhàn)略，能夠有效提高房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。雖然不同的房地產(chǎn)企業(yè)具有不同的經(jīng)營(yíng)策略，但是想要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的成熟與有效經(jīng)營(yíng)必須具備以下幾點(diǎn)，即構(gòu)建完善的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制、成本控制制度尤其是產(chǎn)品研發(fā)制度。下文就房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)管理重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行了分析和探討。
1、房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的投資決策問題
房地產(chǎn)企業(yè)是否具有雄厚的實(shí)例，土地儲(chǔ)備量的大小是非常重要的標(biāo)準(zhǔn)。項(xiàng)目土地的出售和購(gòu)買一般均通過招投標(biāo)的方式，因此，在拍賣出讓項(xiàng)目土地之前，對(duì)于究竟以何種價(jià)格取得土地比較合適，企業(yè)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)做好詳細(xì)的項(xiàng)目投資的可行性方案，該方案應(yīng)該包含房地產(chǎn)項(xiàng)目基本情況、項(xiàng)目用地情況調(diào)查、項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)進(jìn)度、項(xiàng)目開發(fā)組織機(jī)構(gòu)、項(xiàng)目項(xiàng)目運(yùn)行費(fèi)用等。當(dāng)然，制定或者編制項(xiàng)目投資的可行性方案需要房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)積累豐富的相關(guān)的基礎(chǔ)性資料，否則不能夠保證計(jì)算的全面性與精確性。經(jīng)驗(yàn)顯示，土地拍賣是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的過程，通常需要多次加價(jià)才可能中標(biāo)，所以在深刻研究項(xiàng)目的主要狀況以及預(yù)期成本之后，在土地拍賣過程中才能夠做到胸有成竹。
2、優(yōu)化設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案
在房地產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方案期間，想要保證設(shè)計(jì)方案的高質(zhì)量，首要條件便是對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行深入、全面的產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查。產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查直接影響到房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的成敗。做好設(shè)計(jì)期間的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告需要注意以下幾個(gè)方面：
第一，項(xiàng)目地塊的概況。主要是項(xiàng)目所在地區(qū)或者城市的主要區(qū)域的房地產(chǎn)項(xiàng)目開況，房地產(chǎn)項(xiàng)目所在地塊的現(xiàn)狀尤其是今后規(guī)劃情況，房地產(chǎn)項(xiàng)目所在地塊的土地出讓情況、地產(chǎn)開發(fā)狀況。
第二，土地屬性問題。對(duì)土地的基本基標(biāo)、周邊情況以及本身的潛力進(jìn)行深入的分析和探究。
第三，當(dāng)前的市場(chǎng)供需狀況。主要內(nèi)容包括：房地產(chǎn)項(xiàng)目所在地塊的周邊市場(chǎng)分析（主要是市場(chǎng)的整體供應(yīng)情況分析），房地產(chǎn)項(xiàng)目所在地塊周邊的典型個(gè)案供應(yīng)分析，其他市場(chǎng)需要狀況分析（例如建筑、景觀以及戶型等）。
第四，相同類型的經(jīng)典項(xiàng)目調(diào)查與經(jīng)典項(xiàng)目分析。主要內(nèi)容包括：針對(duì)典型項(xiàng)目的個(gè)案進(jìn)行深入的調(diào)查，分析該典型項(xiàng)目個(gè)案的典型優(yōu)勢(shì)，結(jié)合實(shí)際的區(qū)域特點(diǎn)對(duì)典型項(xiàng)目的用地規(guī)劃進(jìn)行細(xì)致分析。
第五，開發(fā)該類房地產(chǎn)項(xiàng)目的'具體對(duì)策和建議。主要包括建筑類型的對(duì)策與建議、綠化景觀的對(duì)策與建議、戶型匹配的對(duì)策與建議以及針對(duì)以上的建議的完善與優(yōu)化。
3、項(xiàng)目成本控制策略
3、1成本控制的原則
�。�1）科學(xué)合理性原則
房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的開發(fā)具有投資大、周期長(zhǎng)、影響因素多，風(fēng)險(xiǎn)性高等特點(diǎn)。盡管提前制定的投資目標(biāo)不能夠保證各項(xiàng)數(shù)據(jù)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，但是項(xiàng)目投資估算是不可或缺的。在房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)實(shí)踐過程中，通過不斷地的修改與調(diào)整，概算、預(yù)算、決算以及承包合同價(jià)會(huì)逐漸清晰化、準(zhǔn)確化。投資估算是規(guī)劃設(shè)計(jì)和方案設(shè)計(jì)的重要“參照物”，擴(kuò)大初步設(shè)計(jì)方案與實(shí)施方案的目標(biāo)就會(huì)形成概算，工程投資的最終結(jié)果便是決算。估算、概算與決算都必須具有較高的科學(xué)性與合理性，否則將直接影響房地產(chǎn)項(xiàng)目的收益情況。
�。�2）以設(shè)計(jì)階段為重點(diǎn)全過程成本控制原則
項(xiàng)目建設(shè)全過程都在不同程度地影響著成本費(fèi)用，因而，項(xiàng)目開發(fā)成本控制必須貫穿于項(xiàng)目建設(shè)全過程的各環(huán)節(jié)。然而，經(jīng)大量的測(cè)算分析，人們發(fā)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目成本影響最大的階段，是項(xiàng)目設(shè)計(jì)前的各環(huán)節(jié)。在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，影響項(xiàng)目成本的可能性為75%-95%；在技術(shù)設(shè)計(jì)階段，影響項(xiàng)目成本的可能性為35%-75%；在施工圖設(shè)計(jì)階段，影響項(xiàng)目成本的可能性為5%-35%；而在項(xiàng)目的施工階段，通過技術(shù)經(jīng)濟(jì)措施節(jié)約成本的可能性只有5%-10%。顯然，控制項(xiàng)目成本的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于項(xiàng)目施工前的投資決策和設(shè)計(jì)階段。因而，項(xiàng)目投資控制，既要貫穿于項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的始終，又要把重點(diǎn)放在項(xiàng)目設(shè)計(jì)及設(shè)計(jì)前的前期策劃階段。
�。�3）成本的主動(dòng)控制原則
房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)以選擇宗地為開始，因此，從該階段開始便要主動(dòng)出擊，舉例來說，主動(dòng)要求設(shè)計(jì)部門編制規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，并對(duì)全案進(jìn)行策劃。由于設(shè)計(jì)部門最大的弱勢(shì)便是“懂技術(shù)不懂經(jīng)濟(jì)”，因此建議由專家小組（主要由建筑師、經(jīng)濟(jì)師、策劃師組成）對(duì)設(shè)計(jì)部門提出成本控制的要求與建議，此舉能夠有效在設(shè)計(jì)階段進(jìn)行成本控制，也是遵循成本控制主動(dòng)化的典型體現(xiàn)。需要的注意的是，在工程方案的實(shí)施執(zhí)行過程中，成本控制目標(biāo)通常會(huì)偏離預(yù)定方向，此時(shí)要積極主動(dòng)尋求控制方法和處理措施來糾正偏離方向。
3、2細(xì)化成本控制方案
房地產(chǎn)項(xiàng)目通�？梢詣澐譃樗膫�(gè)階段，即決策階段、前期準(zhǔn)備工作階段、施工建設(shè)階段和市場(chǎng)營(yíng)銷階段。
�。�1）決策期間
投資決策分析分為兩個(gè)部分：第一，市場(chǎng)分析。對(duì)產(chǎn)品供求狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、價(jià)格水平、目標(biāo)市場(chǎng)等；第二，項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)估。依照前者分析的結(jié)果分析和對(duì)比項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和收入。
�。�2）前期準(zhǔn)備期間
該階段主要包括以下幾點(diǎn)：第一，分析擬開發(fā)項(xiàng)目用地的范圍和特性，規(guī)劃用途及獲益能力大��；第二，獲取土地的使用權(quán)；第三，征地、拆遷、安置、補(bǔ)償；第四，規(guī)劃設(shè)計(jì)及建設(shè)方案的制定；第五，項(xiàng)目報(bào)建；第六，市政設(shè)施建設(shè)的談判與協(xié)議；第七，資金籌措（安排短期和長(zhǎng)期信貸）；第八，對(duì)市場(chǎng)狀況作進(jìn)一步分析，初步確定目標(biāo)市場(chǎng)或價(jià)格水平；第九，對(duì)開發(fā)成本和可能的工程量進(jìn)行更詳細(xì)的估算；第十，選擇確定承包商。認(rèn)真落實(shí)以上各項(xiàng)工作的內(nèi)容，有效地進(jìn)行成本控制。
（3）施工期間
在此階段，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的主要任務(wù)是如何使建筑工程成本支出不突破預(yù)算，解決施工中出現(xiàn)的爭(zhēng)議，確保整個(gè)開發(fā)項(xiàng)目的工期、成本、質(zhì)量和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
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