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蒙牛述職報(bào)告
在當(dāng)下這個(gè)社會(huì)中，需要使用報(bào)告的情況越來越多，通常情況下，報(bào)告的內(nèi)容含量大、篇幅較長。一聽到寫報(bào)告就拖延癥懶癌齊復(fù)發(fā)？以下是小編收集整理的蒙牛述職報(bào)告，歡迎閱讀與收藏。
蒙牛述職報(bào)告1
鋪市鋪貨達(dá)成方法
網(wǎng)點(diǎn)類型分析：針對宜春市場存在差距的渠道主要是SS4批發(fā)零售、SS4街邊零售、SS8 中小學(xué)周邊網(wǎng)點(diǎn)三個(gè)渠道。
產(chǎn)品類型分析：存在差距較大的產(chǎn)品主要是真果粒、功能奶、果蔬、花色奶。
達(dá)成方法
目標(biāo)分解到人：目標(biāo)分解到線路、分解到人，做到責(zé)任明確，區(qū)域明確，網(wǎng)點(diǎn)明確。
日追蹤：10月30號(hào)在網(wǎng)點(diǎn)初步鋪市情況摸底后，對差距量進(jìn)行分解，分解到人，到每 天鋪市數(shù)量，做到每天晨會(huì)追蹤。
進(jìn)店方式：結(jié)合公司的拼箱鋪市費(fèi)用，陳列費(fèi)用和促銷活動(dòng)費(fèi)用，小店拼箱進(jìn)店，冰 柜陳列；大店簽訂陳列協(xié)議，保證進(jìn)店品項(xiàng)數(shù)量和整箱陳列數(shù)量。
市場走訪：階段性全面走訪，檢查市場鋪市鋪貨達(dá)成的真實(shí)性。
單包陳列架投放：結(jié)合拼箱鋪市進(jìn)行單包陳列盒投放。
團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：繼續(xù)執(zhí)行檢查達(dá)標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)方案，提高業(yè)務(wù)人員的積極性。二、11-12月工作規(guī)劃2、重點(diǎn)工作規(guī)劃--傳統(tǒng)通路老日期產(chǎn)品處理從11月開始,每月的第一周規(guī)定為產(chǎn)品回收周,由城市經(jīng)理業(yè) 務(wù)主管親自帶隊(duì),對市場所有的老日期產(chǎn)品進(jìn)行排查回收,凡未 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)回收回來的產(chǎn)品,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),按零售價(jià)對所屬業(yè)務(wù) 員進(jìn)行處罰 第一階段：11月1日——11月7日 目標(biāo)：將10年8月（含）前產(chǎn)品全部回收完畢 第二階段：11月25日——11月31日 目標(biāo)：將10年9月（含）前產(chǎn)品全部消化完畢 第三階段：12月15日——12月25日 目標(biāo)：將10年10月（含）前產(chǎn)品全部回收完畢， 集中在各大賣場利用元旦的有利時(shí)機(jī)，做特價(jià)或捆綁銷售處理二、11-12月工作規(guī)劃2、重點(diǎn)工作規(guī)劃---傳統(tǒng)通路渠道精耕 社區(qū)熱賣及牛奶下鄉(xiāng)
社區(qū)熱賣及牛奶下鄉(xiāng)：時(shí)間：11月10日 12月31日 時(shí)間：11月10日—12月31日 場次：共計(jì)28 28場次 主題
場次：共計(jì)28場次 主題：航天品質(zhì) 飛月夢想市場 宜春 A類鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量 1 B類鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量 13 單月執(zhí)行場次 14 合計(jì)兩月場次 28形式：社區(qū)熱賣與試飲（禮品買贈(zèng)、產(chǎn)品買贈(zèng)） 形式：社區(qū)熱賣與試飲（禮品買贈(zèng)、產(chǎn)品買贈(zèng)） 目的：特價(jià)消化部分老日期產(chǎn)品， 目的：特價(jià)消化部分老日期產(chǎn)品，調(diào)整新鮮度。
要求
——人員數(shù)量 統(tǒng)一服裝（果蔬酸酸乳）、分工明確、不低于4 人員數(shù)量
�。�、分工明確 ——人員數(shù)量：統(tǒng)一服裝（果蔬酸酸乳）、分工明確、不低于4人/場； ——產(chǎn)品數(shù)量 針對新品做集中推廣，全品項(xiàng)，整件數(shù)量不低于100 產(chǎn)品數(shù)量
100件 ——產(chǎn)品數(shù)量：針對新品做集中推廣，全品項(xiàng)，整件數(shù)量不低于100件； ——其他要求 條幅、喊話器、 其他要求
——其他要求：條幅、喊話器、試飲器具等 追蹤與評比：按月度進(jìn)行評比， 追蹤與評比：按月度進(jìn)行評比，針對執(zhí)行效果好的人員給予獎(jiǎng)勵(lì)二、11-12月工作規(guī)劃2、重點(diǎn)工作規(guī)劃---傳統(tǒng)通路渠道精耕 年終訂貨會(huì)
年終訂貨會(huì)：春節(jié)前終端客戶因要囤積煙酒等過節(jié)產(chǎn)品， 春節(jié)前終端客戶因要囤積煙酒等過節(jié)產(chǎn)品，普遍資金緊 如何提前將他們手中的現(xiàn)金收取， 張，如何提前將他們手中的現(xiàn)金收取，是春節(jié)銷量達(dá)成 的關(guān)鍵因素之一， 的關(guān)鍵因素之一，宜春訂貨會(huì)方案二、11-12月工作規(guī)劃2、重點(diǎn)工作規(guī)劃---現(xiàn)代通路渠道精耕店類型 數(shù)量 品項(xiàng)構(gòu)成 白奶（ 白奶（5個(gè)）：利樂包（6個(gè)-純奶250ML、1000ML、高鈣250ML、低脂高鈣 ）：利樂包（ 利樂包 純奶250ML、1000ML、高鈣250ML、 250ML 250ML 250ML、脫脂奶） 250ML、脫脂奶） 新養(yǎng)道（(4個(gè)):低乳糖250ML、新養(yǎng)道低脂低乳糖250ML 新養(yǎng)道珍養(yǎng)250ML 低乳糖250ML 250ML、 250ML、 新養(yǎng)道（(4個(gè)):低乳糖250ML、新養(yǎng)道低脂低乳糖250ML、新養(yǎng)道珍養(yǎng)250ML、RKA LKA 32新養(yǎng)道雙蛋白 高端奶(4個(gè) 高端奶(4個(gè))
(4 特侖蘇利樂包250ML（純奶、低脂、有機(jī)奶、醇纖）； 特侖蘇利樂包250ML（純奶、低脂、有機(jī)奶、醇纖）； 250ML 花色奶（ 花色奶（3個(gè)）：利樂包（3個(gè)-麥香250ML、核桃250ML、紅棗250ML）； ）：利樂包（ 利樂包 麥香250ML、核桃250ML、紅棗250ML）； 250ML 250ML 250ML 真果粒（5個(gè)）：康美包250ML（椰果、草莓、黃桃、蘆薈、獼猴桃)； 真果粒（ ）：康美包250ML（椰果、草莓、黃桃、蘆薈、獼猴桃) 康美包250ML 酸酸乳（11個(gè)）：酸酸乳利樂包（ 酸酸乳（11個(gè)）：酸酸乳利樂包（7個(gè))、果蔬酸酸乳（4個(gè)）； 酸酸乳利樂包 果蔬酸酸乳（嚴(yán)格按照現(xiàn)代通路店型鋪貨標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行鋪貨，及時(shí)下單組織品項(xiàng)要貨， 嚴(yán)格按照現(xiàn)代通路店型鋪貨標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行鋪貨，及時(shí)下單組織品項(xiàng)要貨，保 持門店單品合理庫存二、11-12月工作規(guī)劃2、重點(diǎn)工作規(guī)劃---現(xiàn)代通路渠道精耕省辦 市場 門店名稱 客戶類 型 LKA LKA LKA LKA RKA RKA 批復(fù)堆 頭數(shù)量 3 4 4 3 4 3 21 現(xiàn)有堆頭 數(shù)量 3 4 4 3 4 5 23 特侖蘇 真果粒 白奶 乳飲料 新養(yǎng)道 混堆 1 1 1 1 1 1 6 1 5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 6 1 1 4 1 1 2 1 1 贛南 宜春市區(qū) 國光超市 贛南 宜春市區(qū) 青龍超市 贛南 宜春市區(qū) 青龍高科 贛南 宜春市區(qū) 加貝超市 贛南 宜春市區(qū) 洪客隆超市 贛南 宜春市區(qū) 步步高超市 合計(jì)現(xiàn)代通路堆頭在數(shù)量達(dá)標(biāo)的基礎(chǔ)上， 現(xiàn)代通路堆頭在數(shù)量達(dá)標(biāo)的基礎(chǔ)上，將現(xiàn)有堆頭按品類陳列 標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化陳列，做到物料齊全，陳列規(guī)范， 標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化陳列，做到物料齊全，陳列規(guī)范，步步高新 增堆頭一個(gè)11 15日前達(dá)成 11月 增堆頭一個(gè)11月15日前達(dá)成二、11-12月工作規(guī)劃2、重點(diǎn)工作規(guī)劃---現(xiàn)代通路渠道精耕門店名稱國光超市 青龍超市 青龍高科 加貝超市 洪客隆超市 步步高超市 面包區(qū)陳列 收銀臺(tái)陳列 冷風(fēng)柜陳列目標(biāo)數(shù)量 1 1 1 1 1 1現(xiàn)有陳列 1 1 1 1 1 0目標(biāo)數(shù)量 1 1 1 1 1 1現(xiàn)有陳列 0 0 0 0 0 0目標(biāo)數(shù)量 1 1 1 1 1 1現(xiàn)有陳列 0 1 0 0 1 1各超市面包房及收銀臺(tái)未達(dá)成多點(diǎn)區(qū)域在11月30日前全部達(dá)成，達(dá)成 方法：區(qū)域 收銀臺(tái) 面包區(qū) 陳列產(chǎn)品 真果粒 果蔬、 真果粒、果蔬、新養(yǎng)道 早餐奶、 早餐奶、小純 達(dá)成方法 小展架整箱陳列、 小展架整箱陳列、小掛架單包陳列 直接陳列、 直接陳列、自制小貨架陳列二、11-12月工作規(guī)劃2、重點(diǎn)工作規(guī)劃---現(xiàn)代通路渠道精耕項(xiàng)目 培訓(xùn) 目的. 方法及內(nèi)容 排期 考核遲到10元/次，考試 不及格10元/次。
提高對產(chǎn)品的熟 課堂式，通過提問，考 悉，對企業(yè)的歸 試加深印象。產(chǎn)品知識(shí)、 每月培訓(xùn)1次， 屬感，增強(qiáng)凝聚 企業(yè)文化、溝通技巧。激情叫賣高峰時(shí)間不叫賣20元 提高單店銷量， 配備擴(kuò)音裝置，每天人 每天2-4小時(shí)。/次，18-20時(shí)必須叫 吸引消費(fèi)者注意。
流最高峰進(jìn)行2-4小時(shí)。 提高在崗時(shí)間， 增加銷量。
上下班用賣場固定電話 報(bào)道，不在奶區(qū)填寫服 務(wù)卡。
上班時(shí)間不在崗又沒 主管及城市經(jīng) 有填寫服務(wù)卡，20元 理隨時(shí)抽查。
/次，曠工100元/次。在崗率評比促銷員評比前3名各 按月對出勤、陳列、銷 提高員工積極性。
每月評比一次， 獎(jiǎng)勵(lì)150，100，50。
量完成率進(jìn)行評比。后3名考核100元。
二、11-12月工作規(guī)劃2、重點(diǎn)工作規(guī)劃---現(xiàn)代通路形象店制作門店名稱 國光超市 步步高超市 青龍超市 洪客隆 青龍高科 合計(jì) 門店類型 LKA RKA LKA RKA LKA 制作區(qū)域 電梯處/收銀臺(tái)/冰柜 電梯處/收銀臺(tái)/ 戶外大牌, 戶外大牌,上下樓梯 戶外廣告/冰柜/電梯處/ 戶外廣告/冰柜/電梯處/貨 架卷簾 店中店 戶外廣告/冰柜/ 戶外廣告/冰柜/貨架卷簾 計(jì)劃制作元素 乳飲料 特侖蘇 花色奶 白奶 花色奶 預(yù)計(jì)費(fèi)用 40000 40000 40000 50000 30000 200000
二、11-12月工作規(guī)劃
2、重點(diǎn)品項(xiàng)規(guī)劃-特侖蘇操作規(guī)劃 重點(diǎn)品項(xiàng)規(guī)劃傳統(tǒng)通路：對于通路20網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行篩選，選擇200家銷售意愿強(qiáng) 烈的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行登記備案，進(jìn)行拓展，要把特侖蘇銷售網(wǎng)點(diǎn)拓 展，作為一種資源來使用傳統(tǒng)通路特侖蘇銷售要求：規(guī)范銷售 規(guī)范陳列 物料使用 嚴(yán)禁在未備案門店中進(jìn)行銷售 必須使用特侖蘇專架進(jìn)行陳列 門店第一陳列位置 必須有對應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)格牌使用、小貨架、小地堆必須配有形象視覺使用針對投放的特侖蘇拓展架，保持住的每個(gè)每月給予業(yè)務(wù)員5元 錢的維護(hù)費(fèi)，丟失一個(gè)按50元/個(gè)進(jìn)行考核,引起業(yè)務(wù)員的重 視,使拓展架能夠真實(shí)保留住,引起業(yè)務(wù)員的重視,切實(shí)發(fā)揮作 用二、11-12月工作規(guī)劃 2、重點(diǎn)品項(xiàng)規(guī)劃-特侖蘇操作規(guī)劃 重點(diǎn)品項(xiàng)規(guī)劃現(xiàn)代通路
現(xiàn)代通路：1、首先確保6個(gè)現(xiàn)代通路的6個(gè)高端奶堆頭數(shù)量，達(dá)到6個(gè)1形象工程的打 造與展示要求，打造高端形象 2、規(guī)范品牌推廣員話術(shù)，對不符合公司要求的人員進(jìn)行更換，繼續(xù)執(zhí)行 對特純、特低、醇纖1.2元/件,有機(jī)能2元/件的提成激勵(lì) 3、每月選一周，強(qiáng)力打造高端產(chǎn)品氛圍，同時(shí)結(jié)合禮品買贈(zèng)來帶動(dòng)銷量門店名稱 國光超市 青龍超市 青龍高科 加貝超市 洪客隆超市 步步高超市 客戶類型 LKA LKA LKA LKA RKA RKA 特侖蘇 1 1 1 1 1 1 6合計(jì)
二、11-12月工作規(guī)劃2、重點(diǎn)品項(xiàng)規(guī)劃-合力推廣---返利及特價(jià) 合力推廣---返利及特價(jià) 合力推廣--活動(dòng)產(chǎn)品 現(xiàn)代通路 特侖蘇、真果粒、果蔬、新養(yǎng)道 特侖蘇真果粒購買一提贈(zèng)送禮品一份 新養(yǎng)道果蔬現(xiàn)代通路定期特價(jià)促銷 傳統(tǒng)通路 針對小店季度返利（11-12月份） 月度銷售10提-20提 月度銷售21提-50提 月度銷售50提以上 返利1.0元/提 返利1.5元/提 返利2.0元/提二、11-12月工作規(guī)劃2、重點(diǎn)品項(xiàng)規(guī)劃-合力推廣---團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 合力推廣---團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 合力推廣--每月針對品項(xiàng)銷量任務(wù)，進(jìn)行分解，目標(biāo)到人，以主管為單 位計(jì)算達(dá)成，凡達(dá)成總體目標(biāo)任務(wù)量的區(qū)域，業(yè)務(wù)員每人獎(jiǎng) 勵(lì)300元， 同時(shí)對各品類提成進(jìn)行調(diào)整
酸酸乳提成業(yè)務(wù)員5‰（原先3‰ ),促銷員0.3元/件 果蔬、真果粒、新養(yǎng)道提成業(yè)務(wù)員1元/件（原先0.5）， 凡是酸酸乳沒有達(dá)到月度平均任務(wù)完成率的區(qū)域，酸酸 乳提成全部取銷，并按相差量0.2元/件進(jìn)行考核
蒙牛述職報(bào)告2
20xx年3月16日我有幸作為蒙牛乳業(yè)焦作分公司冰淇淋事業(yè)部的實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員,在半個(gè)月的營銷終端業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)中,我大致地了解了焦作地區(qū)冰淇淋市場的現(xiàn)狀,對蒙牛集團(tuán)的企業(yè)文化,營銷策略,市場運(yùn)作有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)。通過實(shí)踐我們也學(xué)習(xí)了終端運(yùn)作原理及銷售技巧,并且也發(fā)現(xiàn)了企業(yè)的一些問題,集合所學(xué),提出一些意見。關(guān)鍵詞:冰淇淋;營銷策略;企業(yè)文化;
一、企業(yè)簡介
蒙牛乳業(yè)集團(tuán)成立于1999年1月份,屬中外合資企業(yè)�？偛吭O(shè)在內(nèi)蒙古呼和浩特市和林格爾縣盛樂經(jīng)濟(jì)園區(qū),擁有總資產(chǎn)100多億元,職工近3萬人,乳制品年生產(chǎn)能力達(dá)600萬噸。到目前,蒙牛集團(tuán)在全國15個(gè)省市區(qū)建立生產(chǎn)基地20多個(gè),擁有液態(tài)奶、冰淇淋、奶品三大系列200多個(gè)品項(xiàng),產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”、“國家免檢”和消費(fèi)者綜合滿意度第一等榮譽(yù)稱號(hào),產(chǎn)品覆蓋國內(nèi)市場,并出口到美國、加拿大,蒙古,東南亞等港澳等國家和地區(qū)。
創(chuàng)業(yè) 10年,該集團(tuán)創(chuàng)造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡” 。 20xx年,完成主營業(yè)務(wù)收入213億元,年均遞增121%;成為全國首家收入超200億元的乳品企業(yè),利潤實(shí)現(xiàn)億元,年均增速159%,稅收實(shí)現(xiàn)億元,年均增速138%。主要產(chǎn)品市場占有率超過35%; UHT牛奶銷量全球第一,液體奶,冰淇淋和酸奶銷量居全國第一;乳品出口量,出口國家和地區(qū)居全國第一。
作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè),蒙牛已在生產(chǎn)基地的周邊地區(qū)建立奶站3200多個(gè),聯(lián)系奶農(nóng)200萬,累計(jì)收購鮮奶800萬噸,為農(nóng)牧民累計(jì)發(fā)放奶款180億元,
僅20xx年一年就發(fā)放奶款62億元;目前,日均收奶量達(dá)到9500噸,位居行業(yè)第一,被譽(yù)為我國西部大開發(fā)以來“最大的造飯碗企業(yè)” 。
二、企業(yè)文化企業(yè)理念
文化力就是企業(yè)核心競爭力的源泉。要進(jìn)一步推動(dòng)蒙牛的持續(xù)發(fā)展,真正成為世界
第一流的乳品企業(yè),就要借助于企業(yè)文化力。企業(yè)文化反映了一種致力于物質(zhì)生產(chǎn)的精神氣質(zhì),一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)和自我超越的生活態(tài)度。企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)發(fā)展息息相關(guān),是企業(yè)發(fā)展的靈魂,是關(guān)系到企業(yè)前途命運(yùn)的大事,是做好企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分。
企業(yè)文化的具體細(xì)則
董事長牛根生的座右銘是:小勝憑智,大勝靠德;認(rèn)真做事,誠信做人。企業(yè)宗旨:為每一個(gè)消費(fèi)者的身心健康提供優(yōu)質(zhì)奶食品。
企業(yè)事業(yè)定位:百年蒙牛,強(qiáng)乳興農(nóng),做一個(gè)致力于人類健康的牛奶制造服務(wù)商。企業(yè)使命:
1、為國家創(chuàng)建一個(gè)具有國際競爭力的卓越企業(yè)。
2、為民族創(chuàng)建一個(gè)具有百年發(fā)展力的世界品牌。
3、為提升消費(fèi)者的健康品質(zhì)服務(wù)。
4、為員工搭建實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的平臺(tái)。
企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo):不斷開拓進(jìn)取,堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展-努力創(chuàng)新、整合全球有效資源,把公司辦成中國和世界乳品業(yè)制造商的領(lǐng)先企業(yè)。
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略:科學(xué)管理,確保質(zhì)量,拓寬市場,提高效益,以品質(zhì)優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢去贏得市場及品牌優(yōu)勢,努力把公司辦成享譽(yù)全球的“百年蒙�！� 。
企業(yè)承諾:對消費(fèi)者:提供綠色乳品、傳播健康理念;對客戶:合作雙贏、共同發(fā)展;對股東:高度負(fù)責(zé)、長效回報(bào);對員工:教育培訓(xùn)、成就人生;對社會(huì):依法經(jīng)營、強(qiáng)乳興農(nóng)、保護(hù)生態(tài)-回饋大眾。
企業(yè)企業(yè)精神:精誠團(tuán)結(jié)、勇于拼搏、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、追求卓越、與時(shí)俱進(jìn)、報(bào)效祖國。企業(yè)用人原則:公開、公正、公平;有德有才破格重用,有德無才培養(yǎng)使用,有才無德限制錄用,無德無才堅(jiān)決不用。
企業(yè)管理理念:用文化凝聚人心,用制度駕馭人性,用品牌成就人生。
企業(yè)追求:培養(yǎng)一流的員工,建設(shè)一流的隊(duì)伍,使用一流的設(shè)備,實(shí)行一流的管理,生產(chǎn)一流的產(chǎn)品,提供一流的服務(wù),塑造一流的品牌。
企業(yè)文化精髓:講誠信,企業(yè)對政府講誠信;企業(yè)對客戶和消費(fèi)者講誠信,上級(jí)對下級(jí)講誠信;下級(jí)對上級(jí)講誠信,企業(yè)對合作伙伴講誠信,人與人之間講誠信。與自已較勁,發(fā)現(xiàn)問題先從自已身上找原因,進(jìn)行自我超越。
企業(yè)文化的具體表現(xiàn)
1、誠信:百德誠為先,百事信為本,誠信是蒙牛文化的核心。
2、感恩:滴水之恩,涌泉相報(bào),感恩報(bào)恩是蒙牛做人的原則。
3、尊重:建立相互尊重的蒙牛拇指文化,讓人人都感到偉大和崇高,在工作中感受生命的意義。
4、合作:二人為仁,三人為眾,人字的結(jié)構(gòu)就是相互支撐,在合作中共贏是蒙牛人做事的原則。
5、分享:一個(gè)人最大的智慧就是與別人分享的智慧,只有分享的思想才有力量,沒有分享,就沒有團(tuán)隊(duì)的成長。
6、創(chuàng)新:創(chuàng)新是舊的資源新的整合,創(chuàng)新是蒙牛事業(yè)發(fā)展的靈魂,與時(shí)俱進(jìn)是創(chuàng)新的最佳體現(xiàn)。
員工行為手冊
遵紀(jì)守法,廉潔自律,服務(wù)周到,語言文明,愛崗敬業(yè),照章操作,質(zhì)量第一,精益求精,艱苦奮斗,厲行節(jié)約,儀表端正,講究衛(wèi)生,團(tuán)結(jié)同志,誠實(shí)守信,愛護(hù)公物,講究公德,齊心協(xié)力,共建文明。
視覺形象設(shè)計(jì)
企業(yè)以蒙牛為名,是將牛的勤勞、堅(jiān)韌與奉獻(xiàn)作為一種崇高的企業(yè)精神,喚起人們對牛的親近、敬畏,也是對真善美,的一種積極向上的追求,更象征著孺子牛精神在企業(yè)的光大。
蒙牛標(biāo)志的含義:是企業(yè)名稱“蒙牛”的表意造型。以厚實(shí)飄逸的一抹橫筆,象征內(nèi)蒙古廣袤肥沃的土地,獨(dú)特的區(qū)域優(yōu)勢表明企業(yè)的發(fā)展條件盡得天時(shí)、地利。彎角堅(jiān)挺如峰,表明牛的堅(jiān)韌、勤勞,象征積極向上,健康,奮進(jìn)的企業(yè)理念。整個(gè)標(biāo)志以白色、綠色構(gòu)成,突出追求天然,遠(yuǎn)離污染的主題。
三、焦作冰淇淋行業(yè)市場分析品牌市場占有率分析
市場占有率排在前五位的品牌為伊利、和路雪、蒙牛、雀巢和美登高,其市場占有率分別為17%、16%、10%、8%和6%,合計(jì)占有市場總量的57%,其他品牌則瓜分了43%的市場份額。由此可見,中國冰淇淋市場的一個(gè)突出特點(diǎn)就是:品牌競
爭激烈,市場份額平均。在市場占有率前五位的品牌中,國產(chǎn)品牌伊利位于榜首,蒙牛則居第三位,合計(jì)市場占有率27%,而和路雪、雀巢、美登高三大國際品牌的市場占有率為30%。
蒙牛冰淇淋營銷策略決勝終端
對于冰淇淋產(chǎn)品,口感,衛(wèi)生,方便是消費(fèi)者選擇的基礎(chǔ)。冰淇淋消費(fèi)的核心客戶是青少年,青少年對情感需求較為敏感,在一定的功能的支持下,突出產(chǎn)品的情感訴求,是贏得消費(fèi)者的有力手段。
因此,冰淇淋產(chǎn)品成功的關(guān)鍵是在銷售終端帶給消費(fèi)者更多的選擇和塑造品牌的內(nèi)涵。據(jù)此,蒙牛確定了企業(yè)的營銷理念就是帶給消費(fèi)者美妙的消費(fèi)體會(huì)。
根據(jù)公司的經(jīng)營理念和政策,蒙牛確定以營銷為龍頭,確立營銷部的地位,研發(fā)和生產(chǎn)圍繞著如何增加營銷部的競爭力開展工作。蒙牛這一營銷理念,也可以從其宣傳的“先建市場,后建工廠”的經(jīng)營思路得到印證。
強(qiáng)化內(nèi)部營銷協(xié)同營銷理念
根據(jù)對行業(yè)成功的關(guān)鍵要素的把握,蒙牛確立了營銷組織的原則:在產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)上,加大品牌的投入,構(gòu)筑消費(fèi)者心目中的品質(zhì)保證,圍繞著構(gòu)筑消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知,展開營銷活動(dòng),組織企業(yè)的其他部門,為提高營銷的能力和效果,展開協(xié)同。有了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和統(tǒng)一的營銷策略,蒙牛又是如何實(shí)現(xiàn)有組織的.整體努力呢?又是如何平衡各種資源的投入組合呢?企業(yè)要實(shí)現(xiàn)目標(biāo),在產(chǎn)品、渠道、促銷、人員、組織結(jié)構(gòu)等方面都要通力配合,哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,就會(huì)功虧一簣,使目標(biāo)變成“鏡中花、水中月” 。
這就是蒙牛目標(biāo)管理要解決的問題。不同于常規(guī)的內(nèi)部導(dǎo)向型的目標(biāo)管理制定方法,蒙牛的目標(biāo)管理是基于市場機(jī)會(huì)的外向型目標(biāo)制定方法,蒙牛稱其為“目標(biāo)倒推法” 。蒙牛的經(jīng)營目標(biāo)源自對市場動(dòng)態(tài)的把握,立足于未來競爭格局中的“占位” 。根據(jù)對乳品行業(yè)發(fā)展的洞察,能夠在20xx年進(jìn)入乳品行業(yè)前三甲,蒙牛必須實(shí)現(xiàn)100億以上的銷售收入。
四、產(chǎn)品開發(fā)
首先是產(chǎn)品的研發(fā)。 20xx年銷售的產(chǎn)品主要是跟隨性產(chǎn)品和阻擊型產(chǎn)品,即以模仿競爭對手的產(chǎn)品為主,并沒有特別突出的產(chǎn)品,特別是在元主流價(jià)位產(chǎn)品,公司并沒有形成主導(dǎo)。
但是20xx年的銷售目標(biāo)出來后,意味著蒙牛就要搶進(jìn)冰淇淋行業(yè)的第一軍團(tuán),銷量將直逼競爭對手――伊利公司。這就要求蒙牛必須在主流價(jià)位上推出有競爭力的產(chǎn)
品,產(chǎn)品設(shè)計(jì)要以能夠快速提升銷量和贏利為出發(fā)點(diǎn)。蒙牛研發(fā)部從韓國引進(jìn)先進(jìn)的冰淇淋生產(chǎn)技術(shù),研發(fā)生產(chǎn)了“隨變”雪糕。該款雪糕新穎、獨(dú)特,深受消費(fèi)者喜歡,而且產(chǎn)品工藝復(fù)雜,國內(nèi)廠家很難模仿。
僅有一款產(chǎn)品還無法完成銷售的目標(biāo)。公司進(jìn)一步細(xì)分市場,開發(fā)新品。通常冰淇淋廠家圍繞盛夏來開發(fā)產(chǎn)品和進(jìn)行營銷推廣。而每年冰淇淋的銷售往往從過完春節(jié),即二月份就開始了。
鑒于此,蒙牛將一季分成兩個(gè)階段運(yùn)作。又開發(fā)出針對盛夏季節(jié)的“綠色心情”冰淇淋產(chǎn)品。該款產(chǎn)品為綠豆口味,口感清爽,價(jià)格適中,深受消費(fèi)者的喜愛。接著,針對不同的市場細(xì)分,蒙牛一鼓作氣開發(fā)出了脆筒類產(chǎn)品、杯裝冰淇淋產(chǎn)品和低價(jià)位冰棍產(chǎn)品等。結(jié)合仍然暢銷的老產(chǎn)品,構(gòu)成了一個(gè)能夠支撐10億元銷售目標(biāo)的產(chǎn)品線。為了迅速解決產(chǎn)能和運(yùn)輸?shù)钠款i,同時(shí)快速的滿足全國市場的配送要求,從20xx年下半年開始,蒙牛相繼在安徽、湖北、陜西、浙江、河南、山東等地合資建設(shè)加工基地。通過整合社會(huì)資源,快速完成產(chǎn)能的提高,縮短運(yùn)輸半徑,降低運(yùn)輸成本。同時(shí),為了彌補(bǔ)旺季的產(chǎn)能缺口,增加適合區(qū)域市場的補(bǔ)缺型產(chǎn)品,蒙牛在洛陽、
淄博等地盤活了一些地方小廠,導(dǎo)入管理,代工生產(chǎn),不僅滿足了20xx年銷售目標(biāo)的需要,而且生產(chǎn)了大量低價(jià)的產(chǎn)品,打擊競品的現(xiàn)金流,搶奪銷售渠道。
渠道設(shè)計(jì)
研發(fā)和產(chǎn)能問題解決后,接下來就是營銷的準(zhǔn)備工作了。冰淇淋行業(yè)的營銷工作主要是圍繞著渠道展開。在渠道設(shè)計(jì)上,蒙牛一改過去依托經(jīng)銷商的渠道模式,在全國地市級(jí)市場推廣“直營配送體系” 。
在市場選擇上,對于過去松散管理的地市級(jí)市場,也派駐了業(yè)務(wù)人員,推進(jìn)“直營配送體系” ,對市場進(jìn)行精耕細(xì)作。對于空白市場――南方市場,通過籌建分公司,設(shè)置“前進(jìn)庫” ,縮短反應(yīng)時(shí)間,改善對經(jīng)銷商的服務(wù),完善營銷網(wǎng)絡(luò)。
在營銷的組織運(yùn)營上,蒙牛改變過去粗放型的工作方式,對市場進(jìn)行精耕細(xì)作。在20xx年以前,蒙牛冰淇淋公司的營銷人員不足60人。于是從20xx年10月份開始,蒙牛就從全國范圍搜索人才,經(jīng)過嚴(yán)格篩選后進(jìn)行培訓(xùn)。同時(shí),委托各地經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)卣衅概渌筒繕I(yè)務(wù)員和冰柜管理員。僅20xx年一年,蒙牛的銷售隊(duì)伍就擴(kuò)展到超過500人。促銷管理
就是在促銷方面的準(zhǔn)備工作了。蒙牛在促銷方面的工作主要分兩個(gè)方面:電視廣告和渠道促銷。從20xx年一月開始,蒙牛就在央視和全國幾大省級(jí)衛(wèi)視頻道投放廣告。
全年廣告費(fèi)用超過3000萬元。通路促銷方面也增加費(fèi)用投入，按照目標(biāo)銷售量來計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算。對于通路促銷的設(shè)計(jì)，蒙牛也細(xì)分為新品上市、應(yīng)對競爭、改善終端表現(xiàn)等多種目的，并設(shè)計(jì)了相對應(yīng)的審批流程和力度。為了10億元的銷售目標(biāo)，在市場上重拳出擊，在促銷設(shè)計(jì)上也力求超過競爭對手。運(yùn)用“目標(biāo)倒推”的目標(biāo)管理方法，蒙牛實(shí)現(xiàn)了圍繞營銷策略的整體組織努力，打通了研產(chǎn)銷的分割，在成長的壓力下，使各個(gè)部門都圍繞著增強(qiáng)市場競爭力，實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)進(jìn)行組織，提高了市場反應(yīng)的速度，為蒙牛的高速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。蒙牛外部資源整合任何企業(yè)都必須學(xué)會(huì)整合外部的經(jīng)營資源，為企業(yè)自身快速成長服務(wù)。任
何企業(yè)也必須改變觀念，本著“共享價(jià)值鏈”的理念，以更加開放的方式，去建立自己的經(jīng)營生態(tài)，捕捉千載難逢的商機(jī)。蒙牛公司的成功，在于通過有效的組織，提高了企業(yè)經(jīng)營的績效、競爭的能力和擴(kuò)張的張力。蒙牛領(lǐng)導(dǎo)長于高端思維，能夠進(jìn)行“高層次概念性思考”，認(rèn)識(shí)到任何公司都必須首先學(xué)會(huì)借助于地域之優(yōu)勢，借助于“自然之恩惠”，來發(fā)展一個(gè)企業(yè)。
企業(yè)的資源是有限的，企業(yè)的能力是有限的；有限的資源和能力，只是一種限制性因素，但不是成就霸業(yè)的障礙。企業(yè)家不應(yīng)該是小生產(chǎn)經(jīng)營者，企業(yè)家是不受手中資源限制的，企業(yè)家必須學(xué)會(huì)按照社會(huì)的客觀需要，按照效率來源的客觀要求，按照有效利用資源和合理配置資源的客觀要求，按照捕捉市場機(jī)會(huì)以及超越競爭對手的客觀要求，進(jìn)行資源和能力的整合。導(dǎo)入利樂公司的力量，加上蒙牛從海爾學(xué)來生產(chǎn)作業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)，即“日結(jié)日清、日清日高”，形成一流的生技術(shù)基礎(chǔ)，確保產(chǎn)品的品質(zhì)是一流的。
蒙牛的工廠管理是世界一流的，可以毫不夸張地說是“一塵不染” 。依靠全體員工的辛勤勞動(dòng)和努力，依靠天長日久的持續(xù)努力，確保蒙牛奶產(chǎn)品新鮮和美味。這是競爭力和擴(kuò)張力的來源。導(dǎo)入摩根這樣的戰(zhàn)略伙伴或戰(zhàn)略投資者，不僅獲得了資金資源的支持，更重要的是有了銀行家的支持，解決了蒙牛高管團(tuán)隊(duì)的長期激勵(lì)問題，使蒙牛的高管團(tuán)隊(duì)能夠從根本上擺脫短期利益的羈絆，毫無后顧之憂地成長為“企業(yè)家群體”，一心一意地做大做強(qiáng)共同的事業(yè)。 5問題與建議問題
根據(jù)我們實(shí)習(xí)幾件對蒙牛冰淇淋焦作市場的調(diào)查與終端拜訪，發(fā)現(xiàn)蒙牛冰淇淋也存在一些問題和不足地方。產(chǎn)品方面蒙牛的產(chǎn)品在質(zhì)量上，宣傳上都優(yōu)于競爭對手，戶外廣告以及電視廣告力量都比較強(qiáng)大。然而由于成本較高，在一些消費(fèi)能力比較弱的地方，導(dǎo)致蒙牛的產(chǎn)品難賣。由于現(xiàn)在我國的整體消費(fèi)不是很高，低端消費(fèi)市場空間很大，但是蒙�，F(xiàn)有的低端產(chǎn)品菠蘿派、純冰糖都不是很受歡迎，造成很大一部分市場空白。
專柜方面焦作市場的主要競爭對手是天冰，伊利，德氏。專柜投放上面蒙牛的限制大于德氏，德氏投放押金是500元，蒙牛的抵押金為1500元。而且由于多方面原因，導(dǎo)致和終端信息不對稱，在裝柜返款和返利上存在很多爭議，以至于經(jīng)銷商對蒙牛的印象不好。在專柜問題上我們發(fā)現(xiàn)德氏的專柜多于蒙牛專柜，這就造成蒙牛的終端鋪貨量小于德氏，中街，
蒙牛的專柜大約與伊利相當(dāng)。另外我們發(fā)現(xiàn)少數(shù)零售終端將其他品牌的產(chǎn)品放在蒙牛專柜中。有些甚至蒙牛專柜中并沒有蒙牛產(chǎn)品造成很壞的影響。這些經(jīng)銷商大多處于比較偏遠(yuǎn)的地方，蒙牛的配送力量不能觸及的地方，但是業(yè)務(wù)人員為了得到賣出裝柜的提成，想盡辦法賣出專柜，但是服務(wù)不能跟上，賣出后就對這部分終端不是很關(guān)心，沒能和終端很好的溝通交換信息，不能及時(shí)送貨，造成店主的抵觸情緒，或者店主的地區(qū)決定銷量少，而他們?nèi)鄙俦�，產(chǎn)品又有多種導(dǎo)致竄放。配送方面由于配送人員不足，一些銷量小，道路難走，道路遠(yuǎn)，相對偏遠(yuǎn)的地方不給送貨，或者送貨不夠及時(shí)，對客戶態(tài)度不好。
有的地方業(yè)務(wù)員去開發(fā)了這部分市場，但是之后就沒有再去做這片市場，給蒙牛帶來了非常大的負(fù)面影響，嚴(yán)重影響蒙牛在大眾心中的印象。促銷方面蒙牛冰淇淋在促銷上存在一些問題。相對于其他廠家的促銷活動(dòng)來說蒙牛不具有優(yōu)勢，促銷手段單一，促銷次數(shù)比較少。同時(shí)，配送人員與我們業(yè)務(wù)人員同時(shí)進(jìn)行促銷，分工沒有明確。業(yè)務(wù)人員方面在做市場時(shí)還發(fā)現(xiàn)一個(gè)影響比較不好的問題，有的業(yè)務(wù)員沒有處理好和一小部分商
家的關(guān)系，存在問題時(shí)不去積極解決，而是讓矛盾繼續(xù)發(fā)張惡化，造成很壞的影響。建議對于上述問題，由于第一次接觸市場，所以可能不能夠準(zhǔn)確的提出解決建議。在產(chǎn)品質(zhì)量上蒙牛做的非常好，在價(jià)格區(qū)間中以1元到10元之間為主，占據(jù)大部分的中、高端市場。然而我們發(fā)現(xiàn)某些消費(fèi)能力比較低的地方，不愿意消費(fèi)貴的產(chǎn)品，我建議推出幾個(gè)低端的產(chǎn)品，以占領(lǐng)市場，增加產(chǎn)品覆蓋率，吞食競爭對手的市場份額，從而削弱對手的壯大自己。低端市場并不是盈利點(diǎn)，主要是占領(lǐng)市場，阻止競爭對手，增強(qiáng)品牌知名度。對于一個(gè)市場，要不斷的刺激，不斷的強(qiáng)化，即使在好的品牌，如果讓他對出市場三年，那可怕的后果是可想而知的。
一個(gè)產(chǎn)品要賣的好，持續(xù)的暢銷，就要不斷的出新意，調(diào)動(dòng)終端的積極性，簡單有效的方法就是促銷。促銷也不能是盲目的，應(yīng)該科學(xué)有效的建立促銷計(jì)劃，明確促銷要達(dá)到的市場效應(yīng)；面對市場突發(fā)情況，也要有相對的應(yīng)對措施，并且要抓住一些節(jié)日或特殊事件進(jìn)行促銷，爭取做到效益最大化。對于業(yè)務(wù)人員應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)厲的考核。做市場的都知道開發(fā)一個(gè)新客戶比維持一個(gè)老顧客成本要高得多，并且還很容易造成不良的影響，影響企業(yè)的整體形象。所以考核
系統(tǒng)做得全面完整，公證公平�？偨Y(jié)作為從未踏足社會(huì)的我們來說，在蒙牛冰淇淋焦作事業(yè)部這半個(gè)月的實(shí)習(xí)中，使我對蒙牛企業(yè)文化有了更深的理解。誠信,觀念的革命，目標(biāo)管理及末位淘汰制度無不顯示出蒙牛企業(yè)獨(dú)到經(jīng)營理念。蒙牛有許多值得我們學(xué)習(xí)與借鑒的地方，譬如領(lǐng)導(dǎo)才能，團(tuán)隊(duì)精神.合作意識(shí)等等。蒙牛冰激凌是一個(gè)銷售行業(yè),銷售是需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同努力、一起拼搏才能創(chuàng)造輝煌業(yè)績的。
僅僅靠業(yè)務(wù)員獨(dú)自個(gè)人的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,當(dāng)然也還需要公司生產(chǎn)的支持。走銷售終端這一項(xiàng)簡單的工作就給了我不少啟示:蒙牛精神，一種工作經(jīng)歷，一種應(yīng)對不同問題的經(jīng)驗(yàn)，一種面臨難題的考驗(yàn)，自己發(fā)現(xiàn)到自己從未了解到的能力，當(dāng)然也注意到了一些自身的問題，意志不夠堅(jiān)定，中途有退出的想法，遇到問題有畏難情緒，但我們最終還是堅(jiān)持下來了。實(shí)習(xí)期間我們每天早出晚歸，在忙碌中度過，雖然很辛苦卻也很充實(shí)，感謝蒙牛企業(yè)和學(xué)校提供給我們這樣的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，給了我們一段難忘的經(jīng)歷。
蒙牛述職報(bào)告3
在蒙牛天津分廠實(shí)習(xí)大概有兩個(gè)月的時(shí)間，作為一名一直上學(xué)至今的學(xué)生，這經(jīng)歷實(shí)在是與眾不同，這是我國便宜。草原酸奶，酸奶味道很純，在這么多冰棍中，味道比較特別，如果喜歡酸奶的話，也一定會(huì)喜歡它的。綠豆兵團(tuán)是兩層夾心的，精選綠豆配料，熬制，如綠豆粥般功效，清涼解暑。香芋脆皮與零點(diǎn)咖啡都是有巧克力脆皮的，零點(diǎn)咖啡有股濃濃的苦咖啡的味道，如果喜歡咖啡的話可以嘗嘗。雞蛋奶糕與冰葡萄都是三層夾心的。雞蛋奶糕顧名思義，主料中有雞蛋，牛奶，成品外邊是白色，中間有一層巧克力夾心，內(nèi)層是黃色的夾心，味道還行。冰葡萄，我認(rèn)為是挺不錯(cuò)的，重要的是有了葡萄，因此生產(chǎn)過程比較復(fù)雜。二線的生產(chǎn)過程大概是這樣的。
經(jīng)料房配料，料液進(jìn)入老化罐，料液由老化罐進(jìn)入凝凍機(jī)進(jìn)行凝凍膨化，送至灌料小車下料，在模具中經(jīng)一定冷卻后進(jìn)行插棒，進(jìn)過消毒槽，沸水槽，水膜槽，如遇需要沾巧克力的，還有一個(gè)巧克力槽子，由打巧克力泵把配好的巧克力送到巧克力槽里，由機(jī)械手把凍好的冰棍拔出，落在傳送帶上，送到包裝機(jī)進(jìn)行包裝，然后是裝箱，就本上都是40支一箱。最后是入庫。這樣下來，我們的線有一個(gè)班長，兩個(gè)組長，一個(gè)凝動(dòng)工，兩個(gè)插棒的(最多的時(shí)候是四個(gè))，一個(gè)主機(jī)工管大線，一個(gè)打巧工，一個(gè)機(jī)械手，三個(gè)包操工，六個(gè)裝箱的，一個(gè)入庫的，一個(gè)輔料員。這期間，我發(fā)現(xiàn)這里的企業(yè)文化挺好的，附送：
其他目標(biāo)：
天津市場成為公司一、銷量司缺乏后續(xù)支持以及酒店經(jīng)銷商本身就醉翁之意不在酒(在于與分管上司建立關(guān)系，最后搶奪流通領(lǐng)域八連杯酸奶的經(jīng)銷權(quán))，最后的結(jié)果是在我離開天津市場時(shí)，業(yè)務(wù)隊(duì)伍人心渙散，開店數(shù)目逐步萎縮，銷量一落千丈。在國際性大賣場中，我把現(xiàn)有總經(jīng)銷的渠道分離出一部分，選擇了北京朝陽副食品批發(fā)公司天津分公司(簡稱朝批)作為我們的合作伙伴，由于朝批在北京強(qiáng)大的資金實(shí)力與與各大國際大賣場的良好客情、豐富的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，天津所有的國際大賣場的進(jìn)店與銷售大為改觀。在區(qū)域KA系統(tǒng)，我們著重抓了利用終端搶奪消費(fèi)者技巧培訓(xùn)，開展陳列競賽，導(dǎo)入生動(dòng)化陳列，賣場形象POP與促銷物料的包裝展示，開展形象售賣店、主要貢獻(xiàn)店、形象展示店三店建設(shè)工作，商超的綁贈(zèng)活動(dòng)也如火如荼地按計(jì)劃進(jìn)行，銷量增長非常迅速。春節(jié)過后，就在我準(zhǔn)備著手兩大體系(市內(nèi)配送分銷體系與外埠深度協(xié)銷體系)的準(zhǔn)備工作時(shí)，天津市場又發(fā)生了足以大滑坡的市場大動(dòng)蕩，一場我為蒙牛而心痛的大動(dòng)蕩。
天津總經(jīng)銷(以下簡稱A)在以前的合作過程中分歧就特別大，業(yè)務(wù)服務(wù)中心原本定位為服務(wù)、反映問題的職能，但A卻很厭煩，A對公司的介入，產(chǎn)生越來越失去對市場主動(dòng)權(quán)內(nèi)心的抵觸感覺，密集性分銷對A配送及部分投入要求較大，A對投入比較有意見，在蒙牛公司大投入要求一定的“費(fèi)銷比、銷量的達(dá)成”方面，A不愿承擔(dān)，A還代理著與蒙牛是競爭的品牌妙士，期望分擔(dān)運(yùn)營費(fèi)用，公司要求A放棄競爭品牌，專一經(jīng)銷蒙牛，A一拖再拖，引起了公司高層的反感，種種原由促使業(yè)務(wù)服務(wù)中心與A合作出現(xiàn)了極不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象。公司要求趕快尋找牧歌產(chǎn)品的代理商，我們決定另找經(jīng)銷商。
天津的一個(gè)經(jīng)銷商(以下簡稱B)本來是作流通網(wǎng)絡(luò)的，為了與公司合作，深藏不露的答應(yīng)代理“牧歌”，后來我才知道他其實(shí)是“醉翁之意不在酒”，真正的目的是為了取得八連杯杯酸的經(jīng)銷權(quán)，“牧歌”只是個(gè)橋梁，B從一開始就想方設(shè)法逐步拉近與我的上司的距離，善于攻心的B從合作開始起，就把精力放在了一些的.常用手段上，加上我的上司本來就離家在外孤獨(dú)感特別強(qiáng)，個(gè)人生活作風(fēng)不太儉點(diǎn)，與B的吃喝玩樂后來成了家常便飯，B以各種各樣的方式送禮，包括送電腦、數(shù)碼相機(jī)、上司平時(shí)回家的往返飛機(jī)票，很快他們就成了“鐵哥們”，后來B又許諾與上司雙方合伙、利潤分成、年終核算等。
B還把上司的姐夫——一個(gè)農(nóng)村種地的村民安排成了B公司的副總，再后來又成了蒙牛公司的市場巡查，賺著蒙牛公司與B給的雙份錢，我的上司為了對B的感情匯報(bào)與將來利潤分成，竟想辦法過分?jǐn)U大A的種種不足，千方百計(jì)想辦法要促成與B的合作。
在蒙牛強(qiáng)大的光環(huán)下和低溫事業(yè)部銷售老總的全力支持下(低溫事業(yè)部銷售老總的原來老上司是我上司的老丈人)，本來很好的區(qū)域規(guī)劃演變?yōu)閺?fù)雜的人情化，我的上司與A的配合不默契導(dǎo)致兩個(gè)人的距離越來越遠(yuǎn)，加上在市場投入方面A的顧忌不敢投入，更造成了雙方的隔閡，由于心存隔閡，市場基礎(chǔ)工作明顯不到位，分割渠道的做法遭到了A的強(qiáng)烈抵制，加上B對我上司酒色財(cái)氣的吸引與投入、B對我上司全年利益分配的許諾，更堅(jiān)定了我上司取消A的總經(jīng)銷權(quán)，把總經(jīng)銷權(quán)給予B的信心，A與我上司雙方的關(guān)系進(jìn)一步惡化。終于，積怨已久的矛盾爆發(fā)了，在一次A與我上司酒店會(huì)餐的協(xié)商桌子上，因協(xié)商不成，我的上司強(qiáng)制電話通知公司將流通渠道劃給現(xiàn)有B，A不甘屈服，驅(qū)車去北京總部找更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)評理，我的上司與A在北京的總部開始了針鋒相對的辯論。由于我的上司不注意生活細(xì)節(jié)，經(jīng)常開B的車玩，把把柄留給了A，這些小事是嚴(yán)重違反蒙牛公司企業(yè)文化中鐵的紀(jì)律。北京的爭論導(dǎo)致了如下結(jié)局：
上司取消A地區(qū)總將校理由不充足;A留用查看兩個(gè)月，上司暫時(shí)停職學(xué)習(xí)，天津市場由我暫時(shí)接任。最可怕的事還在后面，就在A與我的上司在北京爭論的同時(shí)，自以為有公司高層撐腰的上司，竟然指示我強(qiáng)制把經(jīng)銷權(quán)給B，運(yùn)作深度協(xié)銷體系，按照深度協(xié)銷體系的策劃，我們在整個(gè)天津外圍市嘲優(yōu)中選優(yōu)”確定了每個(gè)縣區(qū)的分銷商，并精心編制了深度協(xié)銷的細(xì)節(jié)：
經(jīng)銷區(qū)域、銷售任務(wù)、費(fèi)用支持、免費(fèi)送貨、價(jià)格體系、貨物調(diào)換、覆蓋率要求、市場投入、人員助銷、各方面作了明確規(guī)定。在上司與A去北京的銷體系，一夜之間宣告失敗，渠道立即處于散亂、自然、粗放的銷售狀態(tài)，對公司品牌信譽(yù)度與忠誠度極低的外埠分銷商受供貨價(jià)格、配送效率、產(chǎn)品貨補(bǔ)、售后服務(wù)等原因限制，特別是供貨價(jià)格的隨意更動(dòng)與變動(dòng)，抵制進(jìn)貨，天津市場銷量一落千丈，價(jià)格混亂、渠道失控、臨期品比比結(jié)實(shí)，流通奶站怨聲載道。最可怕的事不止這些，當(dāng)時(shí)正值蒙牛低溫奶上市以來策劃最大、投入最大的全國性大型促銷活動(dòng)“金猴送禮”活動(dòng)，就在A在北京與上司斗爭的前一天在天津市場展開，原來我執(zhí)行指令把各銷售點(diǎn)所有送貨電話、促銷告知、海報(bào)張貼、兌獎(jiǎng)電話都留下的是給B的供貨電話，因?yàn)檎{(diào)整需要在一夜之間改變，高層要求排除萬難必須保證活動(dòng)環(huán)節(jié)不能有任何差錯(cuò)，而這些需要在一夜之間完成。
A認(rèn)為這是公司的事，一點(diǎn)責(zé)任也不承擔(dān)(實(shí)際上A打算過渡完這兩個(gè)月就不作了)，只把最關(guān)心的獎(jiǎng)品拉回了他的公司，就連印刷兌獎(jiǎng)電話的單子的幾十元復(fù)印費(fèi)用也不出。為了保證整個(gè)活動(dòng)的成功，我自費(fèi)承擔(dān)了大量費(fèi)用，哪一夜是我一生中都最難忘的一夜，全體業(yè)務(wù)服務(wù)中心的人員整整加班加點(diǎn)干了一夜，我買了兩箱方便面與一箱礦泉水，這便是是我們的干糧，憑著大家高度的責(zé)任感，凌晨六點(diǎn)，我們在疲憊不堪中完成了所有的工作，并緊接著用一上午的時(shí)間將所有的形象告知貼滿了天津所有的活動(dòng)點(diǎn)與商超，如實(shí)保證了整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)行，這就是我們的業(yè)務(wù)服務(wù)中心，建立在工作上深深的友誼、珍貴的友誼!金猴獻(xiàn)禮費(fèi)用投入較大，效果卻一般，主要原因是準(zhǔn)備不足、價(jià)格太高，經(jīng)銷商心態(tài)比較消極。
在肩負(fù)天津市場艱巨的最需保證市場平穩(wěn)過度的關(guān)鍵時(shí)期，我還有條不紊地進(jìn)行酒店的日常維護(hù)，同時(shí)還肩負(fù)對A的考核，由我親自起草的《經(jīng)銷商考核方案》，在我離開低溫公司后，竟然成了蒙牛整個(gè)低溫奶公司考核經(jīng)銷商的公用文件。
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