汽車銷售電話邀約技巧

時間：2022-10-05 19:38:08 學(xué)習(xí)技巧我要投稿

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汽車銷售電話邀約技巧

　　在日常的工作中銷售顧問在進行日常電話邀約客戶的時候，經(jīng)常會碰到由于電話邀約技巧的匱乏而導(dǎo)致整個電話邀約過程思路不清晰，和客戶經(jīng)常在聊一些不著邊際的話題，無法準(zhǔn)確的表達核心，最后錯失了邀約客戶到店的良機。下面是小編整理的關(guān)于汽車銷售電話邀約技巧的相關(guān)內(nèi)容，希望對大家有幫助。

汽車銷售電話邀約技巧

　　汽車銷售電話邀約技巧

　　Attention(注意力)：集中客戶的注意力

　　每當(dāng)銷售顧問在接通客戶的電話時，要讓客戶進入銷售顧問的節(jié)奏，必須要讓客戶進入“狀態(tài)”，所以首先就要抓住客戶的注意力。

　　例如

　　銷售顧問：XX先生您好，打擾您了，我是梅賽德斯奔馳XX經(jīng)銷商的銷售顧問XX，請問您現(xiàn)在說話方便嗎?

　　客戶：沒事，您說

　　銷售顧問：這個時間給您打電話是因為有件非常重要的事情要和您說。

　　Interest(興趣)：引發(fā)客戶的興趣和認同

　　抓住客戶的注意力之后，我們就必須要順著思路延伸，把之前的“事”給散開，將興趣點放大，引起客戶的興趣，同時引起客戶的共鳴和客戶的認同。

　　例如

　　銷售顧問：XX先生，事情是這樣的，有一個好消息和一個壞消息，請問您要先聽哪個?

　　客戶：先說壞消息吧

　　銷售顧問：壞消息是你之前一直關(guān)注的GLE400車型現(xiàn)車，已經(jīng)售罄了。

　　好消息是我們有3臺在途的加裝了您心儀已久哈曼卡頓音響的GLE400即將在到店了，并且在本周六我們將舉行一個專屬精英客戶的市場活動。

　　客戶：哎喲，不錯哦

　　Desire(渴望)：激發(fā)客戶的到店欲望

　　引起了客戶的興趣和認同之后，接下來就是激發(fā)客戶的到店欲望，但是客戶有時還是存在著保護意識，他們希望自己不要白跑一趟，所以多數(shù)的客戶會要求銷售顧問在電話中告知優(yōu)惠政策，來衡量自己是否有無必要來店一趟，當(dāng)然這也是人之常情。

　　不少銷售顧問會迫于壓力報出價格，但是最后客戶未必會如約來店。

　　在這里必須要強調(diào)：激發(fā)客戶的到店欲望，不是利用價格激發(fā)客戶的到店欲望。

　　而是通過銷售顧問手中的“籌碼”，如：市場活動，限時搶購，大客戶政策，特殊政策等帶有時效性，專屬性，稀缺性，特殊性的“由頭“激發(fā)客戶的到店欲望。

　　例如

　　客戶：的確不錯，但是我平時工作很忙，周末也沒時間，而且我大老遠跑一趟你們店也不容易，你就告訴我這車具體能優(yōu)惠多少，我合計一下再來你們店。

　　銷售顧問：XX先生，像您這樣的成功人士，每一分每一秒上上下下都是錢，您的時間是非常寶貴的。

　　可是我們現(xiàn)在談的并不是車，而是一比價值百萬的生意，很多細節(jié)內(nèi)容還需要當(dāng)面詳談。

　　本周六下午我店舉辦的精英客戶活動，邀請的都是一些在我店購車的商界成功人士，您在本次活動除了可以結(jié)識到商界精英之外，在本次活動訂車還能享受到專屬的商界精英優(yōu)惠政策。

　　更重要的是為了保證活動質(zhì)量開放名額不多，現(xiàn)在名額僅剩幾個席位。

　　機會非常難得，您看我要不先給您報名?

　　客戶：周六下午?行吶，先給我報名吧。

　　Action(行動)：明確客戶的行動計劃

　　激發(fā)起客戶的到店欲望之后，我們就要趁熱打鐵了。

　　這時候需要我們明確客戶具體到店的行程和時間安排，并且加以確認。

　　例如

　　銷售顧問：XX先生，那我先替您登記了，活動時間為本周六下午2點，具體活動行程安排我會在電話結(jié)束后以短信的形式發(fā)送給您。

　　在本周五我也會和您電話確認聯(lián)系的。

　　AIDA電話技巧Attention(注意力)，Interest(興趣)，Desire(渴望)，Action(行動)，四個點環(huán)環(huán)相扣。

　　有助于銷售顧問梳理自己的電話邀約思路，同時也能引導(dǎo)客戶進入銷售顧問自己的思路。

　　有助于提升銷售顧問的電話邀約率和邀約成交率。

　　汽車銷售電話回訪實戰(zhàn)技巧

　　1、準(zhǔn)備好跟進內(nèi)容，好記性不如爛筆頭。

　　電話跟進前，銷售顧問需要清楚記得自己上次與客戶接觸的場景，回憶當(dāng)時雙方都談了些什么，還有哪些問題需要在本次跟進中去解決之類的，這就需要銷售顧問不僅要在客戶接待時做好需求分析，而且要詳細地將此次與客戶接觸的一些重要信息記錄在案，保證下次跟進時有話可談。

　　另外，銷售顧問除了對客戶的情況要了解外，還需要對自己的產(chǎn)品和競品了如指掌。

　　如果銷售顧問在接待客戶時，對競品不是很了解的話，除了利用突出自身產(chǎn)品優(yōu)勢來化解矛盾之外，送別客戶后，需要仔細去查證競品的相關(guān)信息并記錄，這也是你在下次電話跟進拿來跟客戶交流的重要內(nèi)容之一。

　　2、說好你的“開場白”，提前練習(xí)。

　　通常我們的銷售顧問在第一次跟進時會說：“請問是XX先生嗎?”這樣開場本無可厚非，但我們卻拉大了與客戶間的距離。

　　通常有經(jīng)驗的銷售顧問會說：“王哥您好啊，我是XX4S店的銷售顧問小王啊!”這樣說的好處既能拉近與客戶之間的距離，使得雙方親密度增加，又能驗證客戶上次與你接觸時，是否對你留下了深深的印象。

　　假如客戶在你說出品牌之后，出現(xiàn)遲疑或停頓，那你就得好好反思為什么上次做客戶接待時時怎樣做的了，并在下次做客戶接待時爭取給客戶留下難忘的印象。

　　還有的銷售顧問習(xí)慣用名片上記錄的手機號碼直接進行客戶跟進，我覺得這個習(xí)慣非常好，這樣做的好處是既能驗證客戶是否存儲或記得你的手機號碼，又能做到“第二次遞名片”的動作，大大增加成交的幾率。

　　3、如何避免接電話的人說“不”

　　相信很多人都接到過如推銷商鋪、貸款、信托、保險等之類的電話，回想一下，是不是絕大多數(shù)情況下面，你都是直接對電話里那優(yōu)美的聲音說一句“不需要”?有木有?細想一下，大家為什么會經(jīng)常拒絕呢?除了大家沒有這方面的需求之外，我想還跟來電的時間、場合、語氣、禮儀、信息渠道等等有關(guān)。

　　我們假設(shè)一下，假如打電話給你推銷產(chǎn)品的這個人你認識，同時你也需要產(chǎn)品，你會不會聽她說下去?又假如你剛好有時間，給你打電話的這個人也很注意禮節(jié)，你想不想和她進一步地交流下去?我想以上的答案是顯而易見的。

　　因此，我們的銷售人員不但要在打電話之前做好大量的鋪墊工作，掌握電話溝通的禮儀禮節(jié)，而且還要掌握電話跟進的時間和內(nèi)容，這樣才不至于在電話接通不到半分鐘時間就已經(jīng)結(jié)束了跟進。

　　4、最好想辦法讓對方開口

　　這種情況一般比較少見，但也無法避免。

　　我們需要把自己當(dāng)成可以滿足客戶需求的人。

　　要幫助別人的最佳方法就是讓對方把他們的問題都告訴你，你才能為他們做出對其最有利的決策。

　　所以，要想辦法讓對方開口，讓他們把自己的需求(或潛在需求)告訴你。

　　如果對方是一個沉默的人，你可以像嘮家常一樣向他提出一些問題。

　　然后，你可依據(jù)對方提供的信息，做出最好的反應(yīng)，讓對方對你刮目相看。

　　這時，你應(yīng)站在客戶的立場，盡量理解他們的看法。

　　可以將心比心。

　　5、再次獲取信息，注意提問技巧。