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談判能力的重要性
談判能力的重要性，進行商務談判要有一定的能力，下面帶來談判能力的重要性相關文章，歡迎閱讀。
談判能力的重要性【1】
談判是人類交際活動的核心內容之一。
只要有人類交際活動，談判必然會存在，言語的或非言語的，有意識的或無意識的。
開車、和子女交談、跑腿干雜活，談判無處不在。
你無法擺脫談判，你只能成功或者失敗。
這并非意味著你必須時刻積極地就生活中的每一件事進行談判。
但對那些關注自己周圍交際活動的人而言，這的確會讓他們獲得比期望中更多的東西。
有一則古老的諺語說出了行家和外行在知識上的區(qū)別。
同一片土地，外行看到的是一馬平川，坦蕩無垠。
而在行家眼里卻是山峰林立，溝谷縱橫。
與外行相比，行家并未花費更多的時間和精力去搜集有關這片土地的更多的信息資料。
二者的區(qū)別在于，行家能更好地利用那點信息去抓住更多的機會，或將風險降至最低。
在本書中，我們討論的就是如何通過運用更巧妙的談判技巧使你變得更加敏銳，讓你對雙方進行談判的全局態(tài)勢了然于胸。
和本書開頭提到的陳瑞燕一樣，那些上過我的談判課程的學員們大多都是普通人。
但他們已經(jīng)學會了運用談判技巧信心十足地去取得那些了不起的成就。
在我的班上，有不止一位印度女性運用課堂上所學到的談判技巧成功說服了自己的父母，掙脫了包辦婚姻的枷鎖。
2008年，好萊塢劇作家協(xié)會罷工事件中，我提出的有關談判過程的建議對結束罷工起到了重大作用。
這些建議正是我在課堂上所講授的內容，本書第2章對此有概述。
一位商學院的學生在一連18家公司的首輪面試中都沒有通過的情況下，他參加了我的談判課程，運用了我所講授的談判技巧，連續(xù)獲得了12家公司最后一輪面試的資格，最終得到了自己滿意的工作。
父母學員們則成功地讓幼兒不帶抵觸情緒地養(yǎng)成刷牙的習慣。
我們把學員們通過運用所學談判技巧所賺到的和節(jié)約的錢加在一起：這兒7美元，那兒132美元，有些時候多達100萬美元，甚至更多。
這些數(shù)字相加的總額已超過30億美元，這只是我們目前所搜集到的案例中大約1/3的案例所產(chǎn)生的效益。
還不算那些被挽救的婚姻、新獲得的工作、已達成的交易、被子女說服同意去看病的父母、服從大人命令的孩子們。
本書包含了四百多個逸聞趣事，其中大部分故事中的當事人都使用了真實姓名。
他們將會向你講述他們是如何獲得加薪，如何在買回有瑕疵的商品后獲得令人滿意的結果，如何避免被開超速罰單，如何讓孩子乖乖地做家庭作業(yè)，如何達成一筆交易—簡而言之，就是如何以各種方式讓自己的生活變得更美好，如何爭取更多。
對于我和那些成千上萬的學員而言，除非我所講授的這些談判技巧在現(xiàn)實生活中切實有效，否則無法引起人們的興趣。
這些學員們都是什么樣的人呢?他們來自各行各業(yè)，文化背景迥然不同。
有市值達數(shù)十億美元的公司的高管、家庭主婦、在校學生、銷售人員、行政助理、管理人員、經(jīng)理、律師、工程師、股票經(jīng)紀人、卡車司機、工會會員、藝術家—凡是你能說出的都有。
這些人來自世界各地：美國、日本、中國、俄羅斯、哥倫比亞、玻利維亞、南非、科威特、約旦、以色列、德國、法國、英國、巴西、印度、越南等。
我所講授的談判技巧對他們所有人都十分有效，也一定會對你有所幫助。
就像本-弗里德曼一樣，他總愛詢問為他提供服務的公司，是否新顧客的待遇要比像他這樣的忠實老顧客更好—例如，享受更多折扣或其他促銷活動。
結果有一天，當本又這樣問的時候，他所訂閱的《紐約時報》享受到了33%的折扣。
又如吉恩-金姆，她喜好到處與他人結交關系。
一天，她女兒的法語課外輔導課程學費將每年節(jié)省200美元。
她是怎么做到的呢?原來，在提出優(yōu)惠學費的要求之前，她和學校經(jīng)理進行了一次談話，她談論了自己到法國的旅行經(jīng)歷。
這些小小的策略會幫你在這兒省點錢，在那兒省點錢。
一年下來，這筆數(shù)字加起來就會高達數(shù)萬美元。
有些人一開始就能賺到數(shù)百萬美元。
保羅-瑟曼是一位來自紐約的管理顧問，他幫助一位大客戶減少了35%的成本，這比他在接受談判培訓之前所能達到的業(yè)績高出20%，簡直令人難以置信。
他運用的就是在談判課堂上所學到的談判策略和技巧，例如談判準則、堅持不懈、巧妙的提問方式、人際關系以及循序漸進原則。
他說，第一年他幫客戶節(jié)省了3 400萬美元，到現(xiàn)在為止，這個數(shù)字已高達3億美元。
“在這個市場上我擁有巨大的優(yōu)勢。”他說。
理查德-莫雷納，他當時是阿斯伯里帕克出版社(Asbury Park Press)的首席財務官，他在公司銷售中為公司多賺了2.45億美元，為自己多賺了100萬美元，他的成功之道也是運用了在我的課堂上所學到的談判準則、談判架構以及其他一些談判技巧。
他說：“我會不斷地練習這些策略技巧。”要想和理查德一樣從本書所介紹的談判策略中受益，就必須在與他人打交道的方式上換種思路。
談判能力的重要性【2】
銷售人員的“三把刀”是銷售人員的重要武器。
“三把刀”之一就是銷售人員的銷售技能，而銷售技能的一個很重要的部分就是銷售人員的談判技能。
我們在第四期的《營銷簡報》里曾經(jīng)以“如何跟客戶談判”為題談過這方面的問題，今天我們想再次強調一下形成這種技能對于銷售人員達成銷售協(xié)議的重要性。
跟客戶談判首先要明確跟誰談。
如果跟誰談的問題沒有解決，談判就不會有完滿的結果。
談判的對象一般是這個客戶或客戶企業(yè)的關鍵決策人，一般情況下都是企業(yè)的老板，特別是小規(guī)模的企業(yè)更是如此，也就是權威決策人，他(她)說的或承諾的可以算數(shù)，可以寫進書面協(xié)議，可以保證對方能貫徹和執(zhí)行。
談判的對象找對了，談判的成功率就等于提高了一倍。
其次是談什么的問題。
銷售人員必須明白你找人家談什么內容、解決什么關鍵問題、你的目的是什么，這些要在腦子預先有個清晰的思路。
談什么的問題是談判的核心，比如交易條件和結算方式、供貨方式和供貨條件等都是你必須跟合作伙伴談明白的事項，含糊不得。
否則，協(xié)議沒法簽訂。
而沒有協(xié)議的交易一般都是問題交易，會麻煩不斷，給企業(yè)帶來的風險會明顯增高。
一個負責任的銷售專員是不會如此草率地對付談判內容的。
再次就是如何談判的問題。
如何談判的問題涉及到對于談判對象的基本情況的了解，包括對方企業(yè)的基本情況的了解。
比如人家是做什么生意的，如何做生意的，內部管理情況如何，人家的生意規(guī)模怎么樣，人家的經(jīng)營戰(zhàn)略怎樣，人家的信用程度如何，特別是人家的合作底線是什么，總之，這些相關的情況摸得越細越準確就越好談判。
當然這些情況或情報搜集到手之后還要做分析，要去偽存真、要去粗取精、要由表及里、要由外而內去研究對方，研究跟對方談判的策略和方式，特別是形成我方的談判底牌以保證談判成功，即達成合作協(xié)議的各項交易條件的一致。
談判技能的重要性對于一個銷售人員來說，不言自明。
談判既然是一項技能就一定可以學會。
作為銷售專員應當成為這方面的專家，我們希望大家盡快掌握這項技能，爭取高效促成銷售或達成合作協(xié)議。
商務談判能力的重要性【3】
商務郵電局完成交易、獲取利益、實現(xiàn)目標的重要環(huán)節(jié)，貫穿于商務活動的全過程，無論是國內貿易還是對外貿易及經(jīng)濟合作，都離不開談判。
隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展和日趨完善，以及商品經(jīng)濟的高度發(fā)展，企業(yè)間的經(jīng)濟交往會越來越頻繁，商務談判在我國經(jīng)濟和企業(yè)活動中，將起著越來越重要的作用。
具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
1. 商務談判是商業(yè)交易活動中的橋梁和紐帶
商務談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進行的的，每個企業(yè)都要通過與其他部門或單位進行溝通和聯(lián)系才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動。
企業(yè)通過商務談判，實現(xiàn)資金、技術、設備、原材料和勞動力的最佳組合;通過談判協(xié)商解決交易活動中及生產(chǎn)經(jīng)營活動中的涉及的各種問題。
因此，商務談判成了各種經(jīng)濟現(xiàn)象之間聯(lián)系的媒介，加強了企業(yè)之間的聯(lián)系，是企業(yè)間經(jīng)濟聯(lián)系的橋梁和紐帶。
2. 商務談判有利于企業(yè)獲取市場信息為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件
市場信息是反映市場發(fā)展和變化的消息、情報、資料等。
商務談判是獲取市場信息的重要途徑。
談判雙方在談判前通過對對方的資信、經(jīng)營等一般狀況的調查了解，在談判中通過各自觀點陳述了解對方的交易需要，這些活動本身就反映了市場的供求狀況，同時談判中相互磋商，常常使當事各方得到有益的啟示，從中獲得許多有價值的信息，從而提高經(jīng)營決策的科學性，使企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地。
3. 商務談判是企業(yè)樹立形象的重要手段
企業(yè)形象，就是企業(yè)在社會公眾腦海中的印象。
良好形象的塑造可以通過日常的和專門的公共關系策劃活動來進行，同時也有賴于通過談判達到目標。
商務談判者往往代表企業(yè)的文化和精神，體現(xiàn)企業(yè)的可信度。
商務談判者的著裝、舉止、談吐、語言直接影響對方對本企業(yè)的聯(lián)想和記憶。
在商務談判中，談判者提出來的問題是否有理有節(jié)、顧全大局，能否講究效率和信譽，都是關系到雙方能否真誠合作、長期合作的關鍵。
若一個商務談判者在這些方面均能表現(xiàn)出較高的素質，那么不僅能促成雙方達成一致協(xié)議，而且能樹立良好的企業(yè)形象。
4. 商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標、取得經(jīng)濟效益的重要途徑
在市場競爭條件下，企業(yè)的營銷工作受各種主客觀條件的制約。
企業(yè)產(chǎn)品的暢銷，除了商品要適銷對路、質量過硬、價格合理、包裝美觀等外，在很大程度上還有賴于業(yè)務人員搞好商務談判工作。
商務談判是達成商品交換關系的前奏，每一筆交易的價格、數(shù)量和其他交易條件都要通過談判來確定。
如果談判不成功，產(chǎn)品銷售困難，就會造成商品積壓，資金短缺，經(jīng)濟效益下降，企業(yè)的經(jīng)濟目標無法實現(xiàn)，久而久之，企業(yè)就會面臨破產(chǎn)的危險。
5. 商務談判能夠提高管理水平
商務談判是市場經(jīng)濟環(huán)境下企業(yè)管理活動的一部分及其職能之一，科學地進行談判可以提高企業(yè)的管理水平。
企業(yè)管理活動是對企業(yè)經(jīng)營過程進行計劃、組織、指揮、監(jiān)督和調節(jié)，其中經(jīng)營計劃除了接受國家宏觀計劃粗線條的指導之外，與基他經(jīng)濟組織之間發(fā)生聯(lián)系保證計劃的執(zhí)行，都 是通過先簽訂合同達到的。
通過談判還可以發(fā)現(xiàn)和借鑒對方業(yè)務管理上的先進經(jīng)驗，分析尋找本企業(yè)管理中存在的問題，從而制定有效措施予以糾正。
談判除了協(xié)調行為以外，還是實力的對比，具體表現(xiàn)為業(yè)務活動上的競爭，管理能力上的較量。
有競爭、有較量就能給自己的業(yè)務管理活動以啟發(fā)和提高，也是學習和借鑒對方經(jīng)驗的好機會。
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