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如何提高銷(xiāo)售額
如何提高銷(xiāo)售額?想知道的，請(qǐng)往下閱讀，希望對(duì)您有所幫助
如何提高門(mén)店的銷(xiāo)售額【1】
如何提高門(mén)店的銷(xiāo)售額可以說(shuō)是大部分店長(zhǎng)都十分困惑的問(wèn)題，簡(jiǎn)而言之，門(mén)店的銷(xiāo)售額 = 客流量*客單價(jià) ，也就是說(shuō)，只要從提升客流量和客單價(jià)這兩個(gè)角度考慮，分析所有影響客流量和客單價(jià)的因素，然后采取針對(duì)性的措施，有效提升客流量和客單價(jià)，就最終一定能夠提升銷(xiāo)售額的。
本文主要從如何提高客流量的角度來(lái)談?wù)勅绾翁嵘N(xiāo)售額，在后一篇文章中，我將論述如何從提升客單價(jià)的角度來(lái)提升銷(xiāo)售額。
歡迎各位專(zhuān)家批評(píng)指正。
一、影響門(mén)店客流量的因素 簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，門(mén)店客流量=商圈覆蓋面*商圈內(nèi)人口密度*商圈滲透率。
所以要尋找影響門(mén)店客流量的因素，我們只需從這三個(gè)方面入手分析即可。
1、門(mén)店商圈覆蓋面 門(mén)店商圈覆蓋面是指來(lái)門(mén)店的穩(wěn)定的顧客在門(mén)店周?chē)纬傻妮椛浞秶梢杂靡蚤T(mén)店為中心，穩(wěn)定顧客到門(mén)店的最遠(yuǎn)距離為半徑來(lái)表示。
根據(jù)門(mén)店輻射力度的大小，我們可以將門(mén)店商圈分為核心商圈、次核心商圈、一般性商圈，一般來(lái)說(shuō)，核心商圈的顧客占來(lái)店顧客的比率大約在50-60%，次核心商圈占20-30%，剩余的10-20%為一般商圈。
所以對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)，最主要關(guān)注的是核心商圈和次核心商圈的顧客。
在影響門(mén)店輻射面積大小的諸因素中，不僅有門(mén)店所屬業(yè)態(tài)、門(mén)店經(jīng)營(yíng)面積大小、門(mén)店品類(lèi)分布、門(mén)店周?chē)煌ㄔO(shè)施的便捷程度等相對(duì)客觀的因素，還有門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)管理水平、商品的性?xún)r(jià)比等主觀因素。
2、門(mén)店商圈滲透率 門(mén)店商圈滲透率是指門(mén)店所覆蓋的核心商圈和次核心商圈中，穩(wěn)定顧客數(shù)量占全部目標(biāo)顧客數(shù)量的比率。
門(mén)店商圈滲透率其實(shí)在某種意義上就相當(dāng)于門(mén)店的市場(chǎng)份額比率。
影響門(mén)店商圈滲透率的主要因素是本門(mén)店相對(duì)于那些能夠提供給目標(biāo)顧客的那些替代性門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)力，如果本門(mén)店能夠比替代性門(mén)店提供更高性?xún)r(jià)比的商品、為顧客提供更溫馨的服務(wù)，那么在同等的門(mén)店面積大小的情況下，門(mén)店的商圈滲透率一定更高。
3、門(mén)店商圈人口密度 門(mén)店商圈人口密度是指在門(mén)店所覆蓋的商圈范圍內(nèi)單位面積土地上所居住的總?cè)丝跀?shù)量，一般來(lái)說(shuō)，在門(mén)店進(jìn)行選址時(shí)，這是一個(gè)非常重要的指標(biāo)，而一旦門(mén)店位置確定以后，這就成為一個(gè)“沉淀”指標(biāo)，是一個(gè)門(mén)店自身所無(wú)法改變的外部環(huán)境。
二、如何提高門(mén)店客流量【2】
1、從提高門(mén)店商圈覆蓋面的角度去提高門(mén)店客流量 從顧客知曉-購(gòu)物體驗(yàn)-滿意-忠誠(chéng)這樣一個(gè)購(gòu)物品牌體驗(yàn)過(guò)程來(lái)看，門(mén)店商圈覆蓋面首先要解決的是顧客的知曉度，其次是顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。
我們可以通過(guò)以下幾種途徑來(lái)解決這兩類(lèi)問(wèn)題。
A、門(mén)店商品組合的選擇和調(diào)整 在門(mén)店規(guī)模和業(yè)態(tài)確定以后，我們的商品的深度和廣度其實(shí)也就大多確定了，便利店/超市/大賣(mài)場(chǎng)/專(zhuān)賣(mài)店都會(huì)有較為嚴(yán)格的區(qū)隔的，跨業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)，從單店而言，并不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)楹笈_(tái)的一系列支撐難以改變。
但是門(mén)店的商品組合還是有一定的選擇和調(diào)整空間的，我們完全可以根據(jù)周?chē)倘οM(fèi)者的層次以及商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的狀況，有所為有所不為，突出自己的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，只要有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，我們就可以避免自己的稍稍偏遠(yuǎn)的目標(biāo)客戶被周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所攔截。
B、改善顧客抵達(dá)門(mén)店的便利性和便捷性： 顧客抵達(dá)門(mén)店的便捷性和便利性也是門(mén)店商圈覆蓋面的一個(gè)重要影響因素，我們可以通過(guò)增設(shè)免費(fèi)購(gòu)物班車(chē)、改善門(mén)店的停車(chē)環(huán)境、與公共交通部門(mén)的協(xié)同增加到本門(mén)店的公交路線或站點(diǎn)等等來(lái)方便顧客到達(dá)本門(mén)店。
C、利用促銷(xiāo)廣告和服務(wù)口碑的擴(kuò)散性來(lái)滾動(dòng)擴(kuò)大商圈 要提高商圈內(nèi)居民對(duì)門(mén)店的知曉度，通過(guò)有效利用促銷(xiāo)廣告和通過(guò)服務(wù)質(zhì)量帶來(lái)的口碑的傳播，利用這種擴(kuò)散性來(lái)滾動(dòng)擴(kuò)大商圈就是一種很不錯(cuò)的選擇，比如我們可以有意識(shí)地到那些薄弱地帶的小區(qū)去重點(diǎn)組織公關(guān)活動(dòng)、散發(fā)促銷(xiāo)廣告，以提高這些地區(qū)居民對(duì)本門(mén)店的知曉度。
D、強(qiáng)化在邊緣區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)深耕細(xì)作 邊緣區(qū)域的客戶是最容易流失的，邊緣區(qū)域的客戶也是最容易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊的，如果能夠在邊緣地區(qū)構(gòu)筑有效的防御體系，那么鞏固自己的整體市場(chǎng)地位就相對(duì)容易了。
因此對(duì)于這些邊緣區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)一定要深耕細(xì)作，組織起有效的縱深防御系統(tǒng)，比如對(duì)這些地區(qū)的客戶的拜訪、小區(qū)的公關(guān)活動(dòng)、促銷(xiāo)廣告的傳播到位等等都是門(mén)店必修的基本功。
2、從提高門(mén)店商圈滲透率的角度去提高門(mén)店客流量 繼續(xù)循著顧客知曉-體驗(yàn)-滿意-忠誠(chéng)這樣一個(gè)購(gòu)物品牌體驗(yàn)過(guò)程追索，提高門(mén)店商圈滲透率主要解決的是顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。
如果說(shuō)我們?cè)跀U(kuò)大商圈覆蓋面環(huán)節(jié)所做的工作主要還是提高顧客的知曉度、促成顧客的購(gòu)物體驗(yàn)的話，那么我們?cè)诮酉聛?lái)的環(huán)節(jié)中主要解決的就是讓顧客購(gòu)物愉快、高度滿意、并形成重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。
A、門(mén)店?duì)I銷(xiāo)工作的精細(xì)化 門(mén)店?duì)I銷(xiāo)工作的精細(xì)化是一項(xiàng)無(wú)止境的工作，也是一項(xiàng)看似簡(jiǎn)單卻實(shí)際上非常有挑戰(zhàn)性的一項(xiàng)工作，因?yàn)橹袊?guó)人慣于隨意而疏于工作的精細(xì)化，一次兩次把工作做得很出色，中國(guó)人很容易做到，但是要求他持之以恒地把一件件大家公認(rèn)很簡(jiǎn)單的工作做得很到位很出色，可能就得十里挑一、甚至百里挑一了。
對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)，似乎每次的工作都是重復(fù)，但是站在每個(gè)顧客的角度，每次的購(gòu)物體驗(yàn)其實(shí)都是唯一的，你怠慢了他、讓他不滿意，他永遠(yuǎn)也就不會(huì)再光顧了。
只有把每一位來(lái)光臨的顧客都當(dāng)作最后一位顧客，我們才可能真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)管理的精細(xì)化，正如只有把自己的每一天都當(dāng)作生命的最后一天來(lái)對(duì)待的人才可能真正珍惜時(shí)間和生命一樣。
關(guān)于門(mén)店?duì)I銷(xiāo)工作的精細(xì)化，大家不妨看看我的《門(mén)店印象系列》主題中的一系列介紹，那些門(mén)店大多都是行業(yè)中的佼佼者，確實(shí)是有很多細(xì)節(jié)和亮點(diǎn)值得我們借鑒學(xué)習(xí)的。
B、提升門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量，提供顧客溢價(jià)的服務(wù)體驗(yàn) 門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量其實(shí)存在于每一個(gè)環(huán)節(jié)，從顧客踏入門(mén)店到離開(kāi)的一整個(gè)過(guò)程都構(gòu)成了我們的服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控點(diǎn)，而且服務(wù)質(zhì)量不是由各個(gè)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量連加的結(jié)果，而是一種連乘的結(jié)果，其實(shí)我們自己站在顧客的角度想想這個(gè)問(wèn)題，是不難有適當(dāng)?shù)拇鸢傅摹?/p>
比如，我作為顧客去一家門(mén)店，我進(jìn)店的感覺(jué)很好，滿意度可以打90%，商品的陳列看上去也很滿意，也可以打90%，也選中了自己滿意的商品，還可以打90%，結(jié)算的時(shí)候收銀員笑得很燦爛，給她一個(gè)95%，但是最后去開(kāi)發(fā)票時(shí)很不開(kāi)心，與總臺(tái)服務(wù)員吵了一架，我給她一個(gè)0%，各位認(rèn)為我給這家門(mén)店打分是打(90%+90%+90%+95%+0%)/ 5呢，還是90%*90%*90%*95%*0%=0，我想除了少數(shù)仁慈的顧客會(huì)采取前一種打分辦法外，可能絕大部分顧客都會(huì)采用后一種打分方式，這就是服務(wù)質(zhì)量評(píng)估的殘酷性，前面四個(gè)人的工作可能就會(huì)因?yàn)樽詈笠粋�(gè)人工作的不到位而全毀了。
所以要提升門(mén)店整體的服務(wù)質(zhì)量，就需要關(guān)注每一個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量，要力求營(yíng)造一個(gè)整體的令顧客滿意的溢價(jià)的服務(wù)體驗(yàn)。
C、提供顧客高性?xún)r(jià)比的商品
應(yīng)該說(shuō)提供顧客高性?xún)r(jià)比的商品才是構(gòu)成顧客滿意度評(píng)價(jià)的核心，畢竟顧客到門(mén)店購(gòu)物是為了買(mǎi)東西的，而不是僅僅為了飽眼福的，所以能否提供顧客高性?xún)r(jià)比的商品應(yīng)該是一切門(mén)店尋求提高顧客滿意度的最終目標(biāo)和核心目標(biāo)，如果不能在這一點(diǎn)上讓顧客滿意，其它的工作做得再好，那也不過(guò)是“金玉其外”罷了。
那么如何來(lái)確保門(mén)店能夠提供顧客高性?xún)r(jià)比的商品呢?除了企業(yè)需要在各個(gè)環(huán)節(jié)，諸如商品采購(gòu)、物流配送、門(mén)店管理、信息管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、門(mén)店選址拓展等等環(huán)節(jié)加強(qiáng)管理、提高效率降低成本以外，更重要的還需明白，即便我們?cè)倥υ俪錾覀兌疾豢赡茉谒械纳唐飞咸峁╊櫩妥罡咝詢(xún)r(jià)比的商品，與其平均使用力量和資源在每一個(gè)品類(lèi)上，不如有所為有所不為，集中優(yōu)勢(shì)資源在自己的優(yōu)勢(shì)品類(lèi)上，為顧客營(yíng)造獨(dú)特的高性?xún)r(jià)比的品類(lèi)，這樣就凸顯了門(mén)店的特色和獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，避免與其它商家進(jìn)行惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也更容易被顧客認(rèn)可。
從顧客角度來(lái)看，這與我們?nèi)ワ埖瓿燥埖捏w驗(yàn)是很類(lèi)似的，我們不會(huì)嘗遍該店所有的菜以后才對(duì)該店做評(píng)價(jià)，甚至我們也不會(huì)對(duì)自己點(diǎn)的每一道菜做細(xì)致的評(píng)價(jià)，但一定會(huì)對(duì)其中的特色菜關(guān)鍵菜肴留下很深的印象，而這些菜是在別的店吃不到的，其實(shí)零售企業(yè)也是需要營(yíng)造類(lèi)似的比較優(yōu)勢(shì)的，我們不求在所有的品類(lèi)超越對(duì)手，但是我們一定要有幾個(gè)品類(lèi)在市場(chǎng)上是擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，是被顧客明顯認(rèn)可的，這樣顧客的口碑傳播才會(huì)比較快比較有針對(duì)性，也容易保持持久的傳播效果。
三、如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)支撐有效提升客流量 上面我們談了影響門(mén)店客流量的兩大因素——門(mén)店商圈覆蓋面和門(mén)店商圈滲透率，然后對(duì)這兩大因素的內(nèi)在影響因素進(jìn)行了分析，一般來(lái)說(shuō)，我們過(guò)去的分析到這里就嘎然而止了，讓人有意猶未盡的感覺(jué)。
其實(shí)就像醫(yī)生對(duì)病人的病情判斷一樣，判斷出大概的方向和可能的病因，只要學(xué)過(guò)醫(yī)，稍微動(dòng)過(guò)腦子，都是不難給病人做出這種似是而非的診斷的，而名醫(yī)的差別則在于不僅告訴你病情和病因在哪里，而且能夠告訴你準(zhǔn)確的范圍、影響度，最后提交給你非常有針對(duì)性的治療方案，不會(huì)浪費(fèi)你的錢(qián)財(cái)，耽誤你的身體，雖然貴些，但絕對(duì)物有所值。
其實(shí)在咨詢(xún)行業(yè)也是一樣，告訴企業(yè)可能的病情與病因是很容易的，但是要準(zhǔn)確地拿捏并開(kāi)出有針對(duì)性的處方，就不是一般的咨詢(xún)師所能夠輕易做到的了。
下面我們就著重來(lái)談?wù)勅绾卧诹闶燮髽I(yè)準(zhǔn)確拿捏門(mén)店在客流量提升問(wèn)題上所遇到的問(wèn)題和尋求合適的處方。
1、具有完善的會(huì)員管理信息系統(tǒng)的企業(yè)
對(duì)于那些有著完善的會(huì)員管理信息系統(tǒng)CRM(客戶資源管理)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要準(zhǔn)確診斷門(mén)店在客流量提升方面所遭遇的問(wèn)題及分析問(wèn)題的癥結(jié)和根源在哪里，還是相對(duì)容易做到的。
這就好比，有了CT掃描和核磁共振，要對(duì)病人身體這一黑箱的了解就容易許多了，相對(duì)于那些只能做做血檢尿檢X光檢查的醫(yī)院來(lái)說(shuō)，顯然前者對(duì)病人病情的把握和診斷就會(huì)準(zhǔn)確得多。
事實(shí)上，在零售企業(yè)也有類(lèi)似的情形。
科學(xué)地利用會(huì)員管理信息系統(tǒng)、利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)構(gòu)建合適的數(shù)據(jù)模型，我們就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶消費(fèi)行為這一黑箱的了解比以前要精確得多、有效得多。
A、會(huì)員的區(qū)域分布 通過(guò)將會(huì)員的地址信息和會(huì)員的詳細(xì)購(gòu)物信息進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘分析，了解會(huì)員分布的密度、會(huì)員的區(qū)域分布特征，了解哪些區(qū)域是本門(mén)店的盲區(qū)和薄弱區(qū)域，這樣我們就可以針對(duì)這些區(qū)域采取一些必要的營(yíng)銷(xiāo)手段，另外我們還可以通過(guò)采取行動(dòng)前后的數(shù)據(jù)分析對(duì)比來(lái)了解我們所采取的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)的效果如何、是否有針對(duì)性、如何改進(jìn)，這樣就會(huì)比我們純粹憑借自己的經(jīng)驗(yàn)去開(kāi)展一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、然后憑經(jīng)驗(yàn)估算這些活動(dòng)的效果，要顯得科學(xué)和理性得多。
B、高價(jià)值會(huì)員、有價(jià)值會(huì)員、一般性會(huì)員和負(fù)價(jià)值會(huì)員
我們前面也提到商品組合和商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，說(shuō)到調(diào)整其實(shí)是很容易的事，可以去模仿別人進(jìn)行調(diào)整，看到別人賣(mài)什么火熱就進(jìn)行跟風(fēng)，這是很多國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的做法;也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析判斷，在競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)并不殘酷的情況下，這樣做也是可以接受的，但是一旦競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，企業(yè)如果對(duì)問(wèn)題把握不準(zhǔn)的話，來(lái)回折騰可能輕者會(huì)使企業(yè)白白浪費(fèi)錢(qián)財(cái)浪費(fèi)機(jī)會(huì)、重者會(huì)使企業(yè)元?dú)獯髠斐梢货瓴徽瘛?/p>
那么如何使企業(yè)的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的決策更有針對(duì)性呢?顯然了解清楚自己的目標(biāo)價(jià)值顧客是誰(shuí)、他們的主要需求是什么、他們對(duì)企業(yè)所提供的商品哪些滿意哪些不滿意、他們還有哪些潛在需求企業(yè)沒(méi)有充分滿足，了解清楚了這些信息，企業(yè)再進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，成功的概率就會(huì)大大提高，而且即便調(diào)整的效果一開(kāi)始沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，也可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析了解到差距在哪里，可以有針對(duì)性地進(jìn)行微調(diào)，而不至于盲目地忽東忽西地進(jìn)行大的折騰。
在企業(yè)對(duì)客戶數(shù)據(jù)的挖掘中，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分是一項(xiàng)非常重要的工作。
為什么呢?假設(shè)現(xiàn)在有A、B、C、D四類(lèi)顧客，A類(lèi)是高價(jià)值客戶，月消費(fèi)額是1000元;B類(lèi)是有價(jià)值客戶，月消費(fèi)額是500元;C類(lèi)是一般客戶，月消費(fèi)額是300元;D類(lèi)是付價(jià)值客戶(專(zhuān)買(mǎi)促銷(xiāo)商品)，月消費(fèi)額是200元，現(xiàn)在企業(yè)有兩種商品結(jié)構(gòu)調(diào)整方案，方案一是低端化，方案二是高端化。
如下表：
A類(lèi) B類(lèi) C類(lèi) D類(lèi) 合計(jì)人數(shù) 現(xiàn)狀 10 20 50 20 100 方案1 8 16 70 50 144 方案2 20 40 35 5 85消費(fèi)額 現(xiàn)狀 10000 10000 15000 4000 39000 方案1 8000 8000 21000 10000 47000 方案2 20000 20000 10500 1000 51500
從表中我們可以很明顯地看出，方案一在提升客流量方面的效果非常明顯，差不多客流量提升了44%，而銷(xiāo)售也提升了20.5%，似乎很成功，而方案二居然客流量下降了15%，好像調(diào)整很失敗，但是一旦我們進(jìn)一步進(jìn)行研究的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)方案二其實(shí)更有優(yōu)勢(shì)，且不說(shuō)他的銷(xiāo)售額增加了32.1%，若是從利潤(rùn)角度來(lái)考察的話，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)比的效果將會(huì)非常明顯，因?yàn)樗闇?zhǔn)的都是高價(jià)值和有價(jià)值客戶，這些客戶帶給門(mén)店的利潤(rùn)貢獻(xiàn)將會(huì)比那些一般客戶和負(fù)價(jià)值客戶要高許多，所以方案二才應(yīng)該是我們所倡導(dǎo)的有效的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整——圍繞自己的高價(jià)值客戶和有價(jià)值客戶的需求進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。
在完成了客戶價(jià)值細(xì)分以后，再進(jìn)一步對(duì)有價(jià)值客戶和高價(jià)值客戶的消費(fèi)偏好進(jìn)行研究也就相對(duì)比較容易了，可以通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘和目標(biāo)客戶抽樣調(diào)研這兩種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。
在了解了門(mén)店目標(biāo)客戶的需求偏好以后，我們就可以發(fā)現(xiàn)自己哪些品類(lèi)做足了、哪些品類(lèi)空間還很大、下一步努力的方向在哪里、如何去吸引這些目標(biāo)客戶，一切答案都出來(lái)了，這時(shí)我們?cè)偃ネㄟ^(guò)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整和營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整，增加目標(biāo)客戶的客流量，無(wú)疑會(huì)是有的放矢的。
D、促銷(xiāo)效果研究 促銷(xiāo)效果的研究也可以借助客戶管理信息系統(tǒng)和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，企業(yè)可以建立營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)，專(zhuān)門(mén)跟蹤所有的促銷(xiāo)活動(dòng)從設(shè)計(jì)、審核、實(shí)施、效果評(píng)估等各階段的工作，有了這樣一個(gè)平臺(tái)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就可以更加有針對(duì)性，可以象發(fā)射導(dǎo)彈那樣命中顧客的需求，而不必象以前那樣盲目發(fā)射許多炮彈，也不知究竟是哪一發(fā)炮彈真正命中了目標(biāo)，造成很大的資源浪費(fèi)。
2、具備初步管理信息系統(tǒng)的企業(yè) 具備初步管理信息系統(tǒng)的企業(yè)相當(dāng)于那些能夠進(jìn)行X光檢查、超聲波檢查、能夠進(jìn)行常規(guī)的血尿檢查等，這些企業(yè)相對(duì)于上述的第一類(lèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在信息技術(shù)上實(shí)力還比較欠缺，但是已經(jīng)能夠進(jìn)行基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析了，他們的診斷水平已經(jīng)不同于簡(jiǎn)單的望聞切聽(tīng)等傳統(tǒng)的中醫(yī)診斷療法了。
A、進(jìn)行商品品類(lèi)分析 企業(yè)可以通過(guò)提取商品管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行品類(lèi)分析，了解哪些品類(lèi)是本門(mén)店的強(qiáng)勢(shì)品類(lèi)、哪些是弱勢(shì)品類(lèi)、不同品類(lèi)在消費(fèi)者中的受歡迎程度如何，最后與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，看看企業(yè)的哪些品類(lèi)最終可以形成強(qiáng)勢(shì)品類(lèi)或顧客的目標(biāo)品類(lèi)，哪些品類(lèi)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)處于劣勢(shì)，是需要弱化的，然后做出商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的決策。
B、進(jìn)行簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)效果跟蹤 企業(yè)還可以進(jìn)行簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)效果跟蹤分析，這種簡(jiǎn)單絕不是僅僅跟蹤幾個(gè)促銷(xiāo)單品的促銷(xiāo)前后的銷(xiāo)售對(duì)比(要考慮時(shí)間周期和淡旺季)和庫(kù)存變化、周轉(zhuǎn)情況，這樣的跟蹤分析是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)該把這些單品所在的品類(lèi)(小類(lèi)、中類(lèi))的變化也做一個(gè)對(duì)照分析，看看這些促銷(xiāo)商品對(duì)所在品類(lèi)的銷(xiāo)售的拉動(dòng)情況，這樣的營(yíng)銷(xiāo)跟蹤才會(huì)有意義。
C、有價(jià)值會(huì)員和高價(jià)值會(huì)員的消費(fèi)偏好研究
C、以消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研為輔助 除了上述的分析之外，還可以消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)研作為輔助來(lái)進(jìn)一步了解門(mén)店所覆蓋的大眾化目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)動(dòng)向、對(duì)門(mén)店的商品促銷(xiāo)和服務(wù)的滿意程度，結(jié)合前面的數(shù)據(jù)分析，找準(zhǔn)門(mén)店需要改進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)提升。
3、管理信息系統(tǒng)幾乎為零的企業(yè) 對(duì)于那些只有簡(jiǎn)單的進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)的小型零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，也許要做到上面第二類(lèi)的數(shù)據(jù)分析都還有很長(zhǎng)的路要走，對(duì)于這類(lèi)企業(yè)也許只能按照傳統(tǒng)的老中醫(yī)的手法來(lái)改進(jìn)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)管理，提升門(mén)店的客流量了。
比較可行的做法有以下幾點(diǎn)：
A、跟蹤消費(fèi)者的購(gòu)物籃 這類(lèi)企業(yè)由于沒(méi)法提取數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，只好更多地借助于自己的觀察，另外由于這些企業(yè)的門(mén)店一般都比較小，就近觀察也并不復(fù)雜，所以只要認(rèn)真觀察消費(fèi)者的購(gòu)物籃，特別是那些不在自己的門(mén)店購(gòu)買(mǎi)、又拎著購(gòu)物籃/袋經(jīng)過(guò)本門(mén)店的消費(fèi)者，更要去看看他們買(mǎi)的是些什么東西、從哪里買(mǎi)的，自己的商品與那些門(mén)店的差距在哪里，這樣也就不難發(fā)現(xiàn)自己的改進(jìn)點(diǎn)了。
B、從貨架和庫(kù)存及周轉(zhuǎn)上判斷商品的暢銷(xiāo)度 從貨架和庫(kù)存及周轉(zhuǎn)上判斷商品的暢銷(xiāo)度也是一種最直觀的辦法，特別要關(guān)注那些經(jīng)常缺貨、賣(mài)得快的商品和那些滯銷(xiāo)商品，把握住兩頭，如何調(diào)整也就有方向了。
C、與消費(fèi)者的直接接觸調(diào)研反饋 與本門(mén)店的顧客進(jìn)行交流、與附近的居民進(jìn)行交流、或者進(jìn)行一些有針對(duì)性的調(diào)研，也不難發(fā)現(xiàn)本門(mén)店的不足，本門(mén)店在哪些方面沒(méi)有滿足顧客的需求，哪些方面是本門(mén)店的優(yōu)勢(shì)，顧客還有哪些需求本門(mén)店可以做好但是沒(méi)有做好的，這樣對(duì)于如何吸引潛在顧客、提升客流量也就有了方向了。
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