股票講課開場白

　　股票講課開場白

　　第一部分 開場白

　　一、開場白的方式

　　1.你好，我是太平私募的小張。

　　您最近股票做得怎么樣?

　　2.是王先生嗎?我是太平私募的小張啊!你股票最近有操作嗎?

　　開場白之后，判斷出客戶有無興趣繼續(xù)溝通，客戶大致會有以下三種反應：

　　1、 直接拒絕、拄斷電話;

　　2、 禮貌應對、含糊其辭表示拒絕;

　　3、 感興趣、樂意溝通。

　　對于前兩種客戶，交由公司集中管理，并作記錄便于后期再次訪問：第三種客戶即為公 司準客戶， 需將其作為工作重點。

　　初次與客戶溝通，常會遇到如下幾種問題：

　　1、您們是什么公司?

　　答：我們是一家在股市里有自己資本運作的私募基金，希望在股市里尋求長期合作的戰(zhàn)略伙伴。

　　同時，公司堅持著專業(yè)、穩(wěn)健、持續(xù)的投資理念，力求為每一為客戶奉上完美的理財計劃。

　　(突出公司企業(yè)文化：客戶利益至上，經(jīng)營誠信為本，投資專業(yè)高效)

　　2、你們是怎么知道我的電話號碼的?

　　答：(1)我們公司有專業(yè)的信息資源部，電話資源是他們提供的，但是我們公司會對您的信息保密，這一點請您不用擔心。

　　(2)公司和全國各大機構都有長期密切的合作，所以這很正常，但是我們的公司回對您的信息保密，這一點請您不用擔心。

　　3、跟你們公司是怎么合作的?

　　答：由我們公司提供服務，讓您的資金穩(wěn)步增值，投資收益部份公司與您進行利潤分 成。

　　不需要您提前付出報酬，在您沒有收益之前不需為此承擔任何風險。

　　所以跟我們公司 合作，主動權永遠在您手上。

　　如果您對我們公司的投資方式和操作建議不滿意，可以隨時 終止合作。

　　4、我接到很多像您這樣的電話，都不敢相信了。

　　答：您有這個擔心我們能夠理解，因為這個市場很大，在此之前也聽說很多公司和機 構和股民有過合作，但是操作均不理想，導致股民懼怕再次尋找專業(yè)機構合作，但70—80%的中小投資者自己操作仍然無法改變虧損的局面。

　　而現(xiàn)在市場必需要具備專業(yè)的分析，清

　　晰的投資思路，敏銳的投資眼光，才能在市場當中有所收獲。

　　這是一個中小投資者所面臨 的最大問題。

　　就像一個生了病的人到一家醫(yī)院，看病沒治好!那他就不看病就醫(yī)了嗎?你沒遇到能幫你賺錢的機構，并不代表沒有能幫你賺錢的機構。

　　我們公司本著客戶利益至上的原則，在有效控制風險的情況下做到收益最大化。

　　很簡 單的一個道理：齦我們公司合作，主動權在您手上，如果您沒有獲利，我們公司也不會產(chǎn) 生收入。

　　您不賺錢，我們溝通最基本的電話費，也是需要成本的。

　　所以您可以嘗試一下跟 我們公司合作，一來您可以了解公司的投資思路和模式，二來可以知道我們公司是不是能 夠給您帶來收益。

　　如果合作期間您不認同我們的投資思路和操作建議，您可以直接拒絕與 我們公司建立合作關系，對于您來講沒有任何損失;反之，您認可了我們公司的投資思路 和操作建議，我相信，您一定愿意與我們合作。

　　5、其他公司的人和您說的都一樣，但結果都讓我虧錢。

　　答：花有百樣紅，人與人不同。

　　機構和機構也是一樣的，如果說你能誠心實意的了解我們的投資理念，那么，我相信您一定愿意與我們合作。

　　我們公司的技術分析師都是在證券交易所從業(yè)7年以上的業(yè)內(nèi)人士，你完全有理由相信我們的實力能為您獲得較高的收益。

　　6、您先給我一支股票看一下，了解一下您們公司的實力再說。

　　答：實力是看不出來的，真正的賺錢是需要您切身去體會的，即使跟我們合作你最大虧損也只有10%，所以希望您盡快考慮好，我們公司可以等您，但市場和行情不會等您。

　　7、您們公司是不是保證賺錢?

　　答：這個市場沒有100%的保證，誰也不敢保證，因為這個市場是動態(tài)的，如果說誰能給你100%的保證，那么我建議你還是不要相信他的保證為妙，我們公司傳承的理念就是穩(wěn)健，以客戶的資金風險控制為主，力求在最小風險內(nèi)獲得最大利益。

　　同時，為了規(guī)避風險，也有一套完善的止損止贏方案。

　　所以我們公司能做出80%以上的正確投資，以目前的股市 行情來說，我們的波段操作一個月的預期盈利是在30%以上。

　　注：初次溝通中需要了解客戶的基本情況，內(nèi)容包括：

　　1、入市年限;

　　2、操作情況(贏\虧)：資金量、現(xiàn)持有股票、成本價、數(shù)量、買入時間、投資收益等;

　　3、投資方式：(1)滬深兩市是否都做 ; (2)熱忠于(中\(zhòng)短)線;

　　4、是否職業(yè)操股;

　　5、是網(wǎng)上交易還是電話委托;

　　6、有沒有和機構合作的經(jīng)歷;

　　第一通電話的要點：

　　l、內(nèi)容結構

　　第一我是誰，第二客戶為什么要聽我講，第三我令天講的是什么，第四我的服務對客 戶有什么好處，第五我如何證明給客戶看我講的是對的，第六為什么客戶現(xiàn)在要立刻擁有 這個服務。

　　站在我們客戶的立場可以這樣去理解，他拿起電話來要知道你是誰，然后呢我今天為 什么要聽你講，你要給我一個聽你電話的理由，你今天講的是什么，然后你的服務對我來 說有什么好處，然后你如何證明這個是對的，給我一個理由，為什么我現(xiàn)在要擁有你的服務，這個是我們電話銷售的基本結構。

　　2、客戶剛聽了兩句就把電話掛了怎么辦

　　如果認為這個客戶有價值，可以馬上把電話再撥過去，說真抱歉李先生，你看我剛才 電話出了點問題，向他說對不起，然后再跟他說您看打擾您了不好意思，我祝您心情愉快、 萬事如意，簡單說一些禮貌的話就把電話掛掉就可以了。

　　為什么要這樣做呢?第一客戶掛掉電話是不禮貌的，你把責任推到自己身上，這會給客戶一個非常好的印象，而且你在說完道歉的話之后說責任是我，是我這邊電話線斷了， 如果是周末的話你可以說我看不打擾您了，，祝您周末愉快，兩句話就把話說結束，給他嶄新的變化，你再過一兩天打電話給客戶時，客戶對你的印象會非常的深刻，而且他可能會 非常仔細認真地聽你講的話。

　　真的在工作當中有的客戶心情不太好，或者是說其它的一些原因，然后把我們的電話 給掛掉，或者是在交流當中對我們非常的不好，這個都沒有關系的，我們可以再換一個時 間，應該說我們是可以理解的，我們可以再換一個不同的時間，再打電話過去，得到的結 果是不同的。

　　比如說打電話給客戶，客戶今天早上開車的時候闖了紅燈，或者是在家里跟 老婆吵架了，他的心情不太好，你的推銷電話打過來顧客很自然會掛電話，甚至有一些不 禮貌的行為，你要理解他，換一個時間可能會覺得好一些。

　　3、如何安排通話時間的長短

　　做電話營銷跟客戶溝通的話盡量溝通時間不要太長，如果你時間太長的話會讓客戶覺得你稍微羅嗦了一些，所以你在打電話之前要有一個思考提綱的。

　　千萬不要偏離你的目的，很多的電話營銷人員非常好，非常能說，但是說的過程當中偏離了目標。

　　也許跟顧客溝通了很長的時間，但是并不能有個很好的效果，所以打電話的主題和你打電話所要達到的目標這個是非常重要的，根據(jù)你的目標來設定你的話術。

　　4、第一次打電話的時候不要太“漂”

　　第一次打電話更多的是幫助對方解決問題或者是回答對方的東兩，去談一些比較輕松 隨意性的話題一般情況下是第二次、第三次做交流的，要建立一個信賴感的基礎，然后你可以多說一些話，開始的時候你說很多，用你的工作或者是用你個人不相關的一些東西也 會影響到你的形象。

　　第一次打電話的時候不要太“漂”，這個“漂”，就是說不要浮。

　　第 一次談盡量還是對他微笑、熱情，盡量穩(wěn)重。

　　人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話題。

　　5、電話收尾的技巧

　　感謝客戶抽出時間接聽電話，此時一定要注意客戶是否留下你的電話、姓名，可以請客 戶記錄并重復電話號碼(重復電話號碼主要是看客戶有沒有在記，可以判斷出他對你是否重視)要讓客戶知道你是誰，讓客戶真真切切記住你，記住你的公司名稱。

　　比如：“李先生，您身邊有筆嗎?您記住我的電話:xxxxxxxxx，您記下了嗎?請您念 一遍我聽聽，看我有沒有說錯??我姓張，我叫張生，以后投資上有什么我可以為您效勞 的，來一個電話，我會盡力的。

　　如果沒什么問題的話就不多打擾您了，李先生再見” 第二部分：建立合作關系

　　建立合作關系從三大方面著手：1、客戶情況;2、傳遞公司信息;3、人際關系;

　　1、客戶情況：

　　(1)入市年限：

　　(2)操作情況：資金攔、現(xiàn)持有股票、成本價、數(shù)量、買入時間、投資收益等;

　　(3)投資方式和風格、投資產(chǎn)品;

　　(4)家庭環(huán)境、個人喜好、工作情況等;

　　(5)對公司的了解程度以及合作的態(tài)度;

　　2、傳遞公司信息：

　　‘(1)公司的投資理念以及操作原則;

　　投資理念：我們的投資思路以價值投資和市場偏好為核心。

　　所謂的價值投資，就是指 所選股票首先要業(yè)績好，公司有高長性，或者是在未來公司行業(yè)是受國家扶持，價值處于嚴重低估的上市公司。

　　而市場偏好是指該股在市場上受到主力資金關注，聚集一定人氣，或者明顯有資金介入的近期的市場熱點。

　　操作原則：在有效控制風險的前提下做到收益最大化。

　　(2) 及時傳遞公司的研究結果：操作建議，大盤解析、投資報告等;

　　(注：客戶代表務必及時將公司研究結果傳遞給客戶)

　　3、人際關系：

　　(1) 肯定客戶并給予贊美; “和您溝通雖然才幾次，但聽得出來：您在事業(yè)應該很 成功，工作忙了，在證券投資方砸就沒有時間去打理??”。

　　(2) 談到曾看過最近有關他們的報道：口“打電話給您是由于在網(wǎng)站上看到一篇有關您 公司的新聞，這促使我??”。

　　(3) 提到你曾發(fā)過的短信(寄過信)：口“前幾天曾發(fā)過一個短信(寄過一封很重要的信)給您

　　(4) 談客戶感興趣的話題。

　　(5)關心客戶。

　　比如他的身體、工作、家庭等。

　　(6)記住客戶給說過的每一個細節(jié)，時隔幾日，你再提起他曾經(jīng)說過的一句話或一件事，會讓客戶倍感欣慰，增強對你的信任感。

　　在人際關系的處理過程中，注重：真誠、真實的原則。

　　最主要的是客戶代表對客戶性 格的把握，以及對處理人際關系的拿捏程度。

　　建立人際關系時常遇的幾個問題：

　　1. 客戶手上的股票是虧損的怎么說。

　　答：**先生(女士)，您當初買這入這只股票的理由是什么?(客戶說明理由之后)這樣投資方式是不可取的。

　　現(xiàn)在這個市場您一定不能盲目投資，您要有縝密的計劃和分析。

　　做投資首先要考慮的是如何規(guī)避風險，要不您在股市投資，只會加大您資金的風險。

　　現(xiàn)在投資，您要能把握市場熱點，跟著主力機構的步伐，才能在股市中穩(wěn)操勝券。

　　以您目前的投資思路和操作手法，已經(jīng)被市場淘汰。

　　2.客戶現(xiàn)在手上股票很多，怎么處理。

　　答;**先生(女士)，以您目前的資金，專家團隊認為：您的投資過于分散，沒有投資重點。

　　大盤上漲只是一兩個板塊帶動的，大多數(shù)板塊不動，輪動非�？�。

　　您買那么多不同板塊的股票，大盤上漲的時候漲的股票少，跌的股票很多，這怎么會賺到錢呢?您目前最重要的事情是要調(diào)整您的投資思路，來配合這個市場，這樣您才能賺到錢。

　　3.客戶手上有股票，讓客戶賣股票您應該怎么說。

　　答： 據(jù)中國證券報披露，從1996年上海綜合指數(shù)500點漲到2006年2000多點的10年中，普通投資者中有91%是虧損的，只有9%的是賺錢的。

　　這說明普通投資者自己買的股票 中，絕大多數(shù)要么的選股不好，要么是買進時機不對。

　　因此，普通投資者自己買的股票多數(shù)需要拋出換股。

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