終端管理工作心得

終端管理工作心得1

　　市場(chǎng)終端作為直接面對(duì)消費(fèi)者的形象，是品牌在消費(fèi)者眼中的第一印象，也是消費(fèi)者對(duì)該品牌首次認(rèn)知甚至終生記憶的標(biāo)準(zhǔn)。因此，如何做好終端管理工作，是很多企業(yè)都非常重視的。本人經(jīng)常接觸日常終端管理工作，得到的一點(diǎn)心得斗膽拿出來(lái)跟大家分享，敬請(qǐng)指正。我走訪過(guò)很多城市，接觸到各地的專賣(mài)店，雖然大體上都能按照公司終端形象標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)終端，但也有這樣那樣的問(wèn)題出現(xiàn)。我們必須重視這些問(wèn)題。

　　一、六大標(biāo)準(zhǔn)不容忽視

　　說(shuō)到品牌終端形象成功，我們很容易想到麥當(dāng)勞。麥當(dāng)勞的黃金雙拱門(mén)已經(jīng)深入人心，成為人們熟知的品牌。麥當(dāng)勞統(tǒng)一終端形象能落實(shí)到每一個(gè)終端店，關(guān)鍵在于每一個(gè)環(huán)節(jié)都是嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)操作。由此可知，我們自己的終端也必須做到以下六大標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、施工標(biāo)準(zhǔn)化：要完全按照公司的終端施工圖紙施工及材料工藝要求執(zhí)行；

　　2、物料標(biāo)準(zhǔn)化：合理有效的使用或是按公司指導(dǎo)使用終端物料；

　　3、保潔標(biāo)準(zhǔn)化：每天對(duì)外營(yíng)業(yè)前半小時(shí)，對(duì)終端進(jìn)行全面保潔，做到店內(nèi)整潔無(wú)亂擺亂放；

　　4、樣品標(biāo)準(zhǔn)化：產(chǎn)品展示充足，無(wú)裸位，出新品時(shí)及時(shí)更新產(chǎn)品；產(chǎn)品陳列美觀整潔，避免出現(xiàn)面罩破損或無(wú)面罩現(xiàn)象，出現(xiàn)光源不亮或光衰嚴(yán)重現(xiàn)象時(shí)及時(shí)更換產(chǎn)品；

　　5、存放標(biāo)準(zhǔn)化：無(wú)包裝產(chǎn)品、維修品歸類統(tǒng)一堆放到維修或換貨倉(cāng)；

　　6、資料標(biāo)準(zhǔn)化：墻體無(wú)灰塵、張貼的宣傳資料無(wú)發(fā)黃發(fā)霉現(xiàn)象。

　　二、六項(xiàng)活化工程

　　在統(tǒng)一形象落實(shí)好之后，這只能說(shuō)是終端的模型出來(lái)了，但還沒(méi)真正完成。我們還得讓這終端“活”起來(lái)。這時(shí)候，就進(jìn)行到了活化工程。

　　1、櫥窗：

　　所謂“遠(yuǎn)看色，近看花”，顧客是通過(guò)“眼睛”行走的。那么一個(gè)終端的眼睛是什么呢？如何能讓顧客和終端“一見(jiàn)鐘情”呢？做好櫥窗陳列是非常重要的一步。當(dāng)前，很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于櫥窗沒(méi)有足夠的重視，很多終端的櫥窗都顯現(xiàn)死板甚至是空置狀態(tài)。其實(shí)在服裝領(lǐng)域上，櫥窗的使用是比較成功的。我們完全可以參考他們的做法，把暢銷(xiāo)品、新品或者主推產(chǎn)品放在櫥窗陳列，增加櫥窗的燈光、背景等布置；又或者利用櫥窗做一個(gè)小的.體驗(yàn)區(qū)來(lái)展示。

　　2、產(chǎn)品展示：

　　產(chǎn)品的陳列非常講究搭配。不同的產(chǎn)品系列陳列方式是不一樣的，要講究產(chǎn)品陳列的組合方式，形成層次感和視覺(jué)沖擊力，產(chǎn)品組合的構(gòu)造同樣要適合整體銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造。

　　3、掛旗的張貼：

　　掛旗陳列是營(yíng)造終端氣勢(shì)的重要工作，要對(duì)消費(fèi)者眼球形成沖擊力，以達(dá)到視覺(jué)上壓倒性的優(yōu)勢(shì)。在懸掛掛旗的時(shí)候，以與人的眼睛水平視線成30—45度角最適宜，也就是說(shuō)，大致在離地2。5米高左右，給消費(fèi)者帶來(lái)的視覺(jué)效果最佳。并且每次掛旗陳列好以后，都從消費(fèi)者的角度進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，以尋求最佳的視覺(jué)效果。

　　4、包裝堆頭、促銷(xiāo)堆頭的展示：

　　包裝堆頭、促銷(xiāo)堆頭，要追求視覺(jué)沖擊力，講究產(chǎn)品之間形成組合，有利于整體銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造。必須講究造型，別出心裁，做到有新意、有創(chuàng)新，才能吸引眼球；必須做到只陳列自己公司的產(chǎn)品；必須整潔、衛(wèi)生，不得有灰塵和雜物；最多一個(gè)星期就要對(duì)陳列的造型進(jìn)行一次變更和創(chuàng)新，給消費(fèi)者制造產(chǎn)品暢銷(xiāo)的感覺(jué)。

　　5、企業(yè)文化的宣傳：

　　1）企業(yè)書(shū)刊不知道您終端的企業(yè)書(shū)刊是放在桌上墊桌子了，還是堆在倉(cāng)庫(kù)呢？

　　我們可以怎樣合理利用這些資源呢？利用書(shū)刊造型美化終端；設(shè)立書(shū)刊架，擺放在方便顧客取閱的位置；作為禮品包的一部分贈(zèng)送給顧客等都是很好的宣傳手段。

　　2）企業(yè)宣傳片

　　您終端有沒(méi)有增設(shè)電視機(jī)呢？如果有，有沒(méi)有好好去利用它來(lái)做宣傳呢？

　　曾經(jīng)去過(guò)一家專賣(mài)高檔水晶燈的店面，令我記憶深刻的是這個(gè)店的音樂(lè)氛圍，輕音樂(lè)與企業(yè)宣傳片交換的播放，讓人既能了解到這個(gè)企業(yè)的文化又能在愉悅的心情下慢慢的選燈，大家不妨嘗試一下這種宣傳方式。需要注意的是要把握好音量，既不能太小聲，也不要太大聲，要控制在一個(gè)舒適的范圍內(nèi)。

　　6、增添裝飾品：

　　裝飾品不一定是貴重物品。最近喜歡在網(wǎng)上搜索小手工學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)很多小手工簡(jiǎn)單實(shí)用，布置在終端店名也非常好看，但在布置過(guò)程中也是需要注意技巧的，切忌布置太花俏、凌亂，要符合人的視覺(jué)習(xí)慣，突出終端的主推產(chǎn)品、黃金區(qū)域。

　　三、完善管理系統(tǒng)

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，燈飾行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商中“夫妻店”的終端數(shù)量還是占多數(shù)的。也許你會(huì)認(rèn)為，我們夫妻店，就幾十平米的店面，店里就我們兩夫妻，賣(mài)貨就是了，還談什么管理呢？其實(shí)不然，管理始終貫穿整個(gè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，沒(méi)有管理，就談不上經(jīng)營(yíng)。

　　前段時(shí)間，與一個(gè)做燈具做了十多年的老板聊天。他的店里主要是以工程為主，最初也是以“夫妻店”模式經(jīng)營(yíng)，他一直認(rèn)為自己是做工程的，而且又是個(gè)小店面，不需要什么管理，況且自己又不懂管理。但他在當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系網(wǎng)比較強(qiáng)大，所以生意也越做越大。但他發(fā)現(xiàn)，生意是越做越大了，但店里卻越來(lái)越亂了，請(qǐng)了二十多個(gè)員工都忙不過(guò)來(lái)。他意識(shí)到店里真的很需要管理，于是重金聘請(qǐng)了一個(gè)在管理上較有經(jīng)驗(yàn)的人回來(lái)，對(duì)店里人員組織架構(gòu)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、培訓(xùn)機(jī)制進(jìn)行重組、升級(jí)，現(xiàn)在他的店已經(jīng)步入公司管理的軌道了。

　　1）人員組織架構(gòu)：總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、行政經(jīng)理、工程部經(jīng)理、店長(zhǎng)、員工；

　　2）財(cái)務(wù)系統(tǒng)：我們可以利用目前的一些財(cái)務(wù)軟件進(jìn)行管理。金碟是深圳地區(qū)開(kāi)發(fā)的一個(gè)財(cái)務(wù)軟件，后又研發(fā)至管理軟件，其滲透力較強(qiáng)，也是目前運(yùn)用較為廣泛的財(cái)務(wù)核算軟件；其他的還有安易軟件，小蜜蜂，管家婆等財(cái)務(wù)軟件。

　　3）培訓(xùn)機(jī)制：我們可以每個(gè)月甚至每個(gè)星期，在終端開(kāi)展一次經(jīng)驗(yàn)分享交流會(huì)或者說(shuō)是故事會(huì)吧。讓每一位員工都來(lái)分享一下這段時(shí)間的工作經(jīng)歷甚至提出好的建議，提供一個(gè)大家相互學(xué)習(xí)的平臺(tái)。每個(gè)季度，聘請(qǐng)培訓(xùn)師或者讓店里賣(mài)貨比較好的員工給大家做一次培訓(xùn)。

　　最后這個(gè)老板提到，如果他一開(kāi)始就能重視管理，他的公司比現(xiàn)在還要更大更強(qiáng)，不管店面大小，規(guī)范化管理都是必不可少的。

　　如果您的終端還沒(méi)加入“管理”行列，建議好好地思考，火速地行動(dòng)！

終端管理工作心得2

　　一、店鋪形象的重要性：

　　賣(mài)服裝就是賣(mài)形象，賣(mài)形象就是賣(mài)感覺(jué)。店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門(mén)口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認(rèn)。而作為消費(fèi)者進(jìn)店買(mǎi)衣服也就是買(mǎi)漂亮，消費(fèi)者買(mǎi)衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷(xiāo)售服裝的場(chǎng)所、銷(xiāo)售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費(fèi)而不開(kāi)燈光等等，一切違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了！因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣(mài)衣服就是賣(mài)形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來(lái)，才可能業(yè)績(jī)提升并發(fā)展壯大。

　　二、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)：

　　賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)是種享受，如何做好賣(mài)場(chǎng)服務(wù)，是各終端店鋪?zhàn)铌P(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。

　　三、賣(mài)場(chǎng)貨品管理

　　談到賣(mài)場(chǎng)貨品管理，其中有一點(diǎn)尤為重要，就是如何把賣(mài)場(chǎng)貨品盤(pán)活，對(duì)于大多數(shù)加盟商來(lái)說(shuō)如何把訂回家的貨品全部賣(mài)完是最重要的，雖然當(dāng)時(shí)訂貨時(shí)都覺(jué)得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷(xiāo)，始終有部分貨品不是很好賣(mài)，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，首先應(yīng)針對(duì)賣(mài)場(chǎng)貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌，并通過(guò)貨品分類法使賣(mài)場(chǎng)貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會(huì)出現(xiàn)“賺的全是倉(cāng)庫(kù)剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤(rùn)，貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問(wèn)題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷(xiāo)貨品，一是如何處理這20的滯銷(xiāo)貨品呢，二是怎么樣讓其余的貨品實(shí)現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對(duì)20的滯銷(xiāo)貨品，可以再做個(gè)細(xì)分，最差的貨品虧一點(diǎn)也無(wú)妨，貨品不賺錢(qián)保本銷(xiāo)售，那么我們還有80的貨品是賺錢(qián)的。這80中再?zèng)_減掉最差10的貨品導(dǎo)致的銷(xiāo)售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了最終贏利。

　　一個(gè)專賣(mài)店的陳列面始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能在陳列銷(xiāo)售其他的款式，因此，如果我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售問(wèn)題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷(xiāo)售帶來(lái)了極其寶貴的機(jī)會(huì)和時(shí)間。因此可以肯定地說(shuō)：滯銷(xiāo)貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售力度與速度決定了整盤(pán)貨的銷(xiāo)售力度與速度！

　　四、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)

　　促銷(xiāo)往往是最直接，最有效的提高業(yè)績(jī)的方式，尤其在看似景氣消費(fèi)卻下滑的內(nèi)冷外熱之時(shí)，促銷(xiāo)更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績(jī)來(lái)決定促銷(xiāo)方式，才能更好的發(fā)揮作用。

　　五、賣(mài)場(chǎng)人員管理與激勵(lì)機(jī)制

　　店鋪銷(xiāo)售是由人來(lái)做的.，沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，終端工作將會(huì)成為無(wú)米之炊，而終端工作在常人眼里看來(lái)是比較枯燥無(wú)味的工作，每天周而復(fù)始，如果沒(méi)有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時(shí)，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識(shí)與技能等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮。

　　在人員管理方面應(yīng)建立以績(jī)效為中心的績(jī)效管理體系，同時(shí)加大人員的技能開(kāi)發(fā)與能力培養(yǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在人在選擇工作時(shí)不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對(duì)人員培訓(xùn)開(kāi)發(fā)的重要程度。當(dāng)然店主在人員管理這方面最重要的責(zé)任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時(shí)，又要設(shè)立明確的目標(biāo)，定時(shí)召開(kāi)早晚碰頭會(huì)議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來(lái)，如果老板天天講店鋪的目標(biāo)與計(jì)劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵(lì)員工去嘗試更大的冒險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)人看到了成長(zhǎng)與前景的時(shí)候，自然會(huì)為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績(jī)自然會(huì)提升，當(dāng)然講到這里，如果老板只講空話不去行動(dòng)，員工的自信力也會(huì)隨之減弱。

　　合理的激勵(lì)機(jī)制能調(diào)動(dòng)店員的工作積極性，一個(gè)人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)金、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并提供員工的發(fā)展機(jī)會(huì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)等，最大限度的調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。

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