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百姓眼里的“企業(yè)營(yíng)銷”
忽視消費(fèi)者的企業(yè)沒(méi)有好形象
俗話說(shuō)：人要衣飾，佛要金裝，怎樣的馬配怎樣的鞍。在當(dāng)今國(guó)內(nèi)營(yíng)銷市場(chǎng)高手如林，妙計(jì)迭出的情況下，一個(gè)企業(yè)要想獨(dú)占鰲頭，若沒(méi)有明顯的區(qū)別于他人的企業(yè)形象，若沒(méi)有屬于自己的風(fēng)格行為，若沒(méi)有一套行之有效的產(chǎn)品宣傳手段，若沒(méi)有鮮明的、具有獨(dú)特魅力感召力的品牌商標(biāo)，無(wú)異于癡人說(shuō)夢(mèng)。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)罷，萬(wàn)寶路香煙剛投放市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)家把產(chǎn)品的形象位置定在一種帶有薄荷甜味的女性香煙上，折騰了許多年，企業(yè)幾乎破產(chǎn)，后經(jīng)高明人士指點(diǎn)，改為“西部英雄———牛仔選用的煙”這一形象定位中，幾年后，該企業(yè)脫穎而出，占有了美國(guó)香煙市場(chǎng)70%以上的份額。
企業(yè)的形象，是產(chǎn)品的形象，更是一個(gè)企業(yè)憑以為自傲的經(jīng)營(yíng)思想。今天的消費(fèi)者們?cè)谶x擇某一件商品時(shí)，首先選擇的是企業(yè)形象和產(chǎn)品的形象，而又有誰(shuí)有興趣與一家大眾化、一般化、雷同化的企業(yè)打交道？
樹立企業(yè)的形象，說(shuō)來(lái)容易，可如果企業(yè)的眼中沒(méi)有消費(fèi)者這個(gè)形象，做起來(lái)肯定千難萬(wàn)難。
市場(chǎng)無(wú)熱點(diǎn)互惠是奇招
怎樣才能喚起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望？在眼下消費(fèi)市場(chǎng)沒(méi)有熱點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度趨于平緩的時(shí)候，實(shí)施互利互惠策略，也稱為價(jià)值承諾策略，是策略營(yíng)銷的一場(chǎng)革命。
眾所周知，人們之所以購(gòu)買某種商品，而不購(gòu)買另一種產(chǎn)品，大部分只因?yàn)槟撤N產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題而不是商品本身。這里面就包含一個(gè)消費(fèi)者的期望值問(wèn)題�？涩F(xiàn)在的企業(yè)商家們卻常常誤解了消費(fèi)者們的這個(gè)期望。于是回扣、降價(jià)、打折、清倉(cāng)，搞得烏煙瘴氣，效果呢？不得而知。
互利互惠是一門學(xué)問(wèn)。筆者認(rèn)為這門學(xué)問(wèn)除了在商品的定價(jià)、透明利潤(rùn)、薄利多銷等方面，更重要的是企業(yè)必須長(zhǎng)期擁有一套言必行、行必果的承諾制度，讓消費(fèi)者們每購(gòu)買一次商品便等于購(gòu)買了一次價(jià)值，購(gòu)買了一次被重視的感覺(jué)，一次被信任關(guān)注的滿足。記住：消費(fèi)者要求的互惠，不僅僅在錢包里，而且還體現(xiàn)在“企業(yè)是否把我當(dāng)成重要的朋友”這意識(shí)上。而相對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)如何證明自己是消費(fèi)者信得過(guò)的朋友，自己的產(chǎn)品是否絕對(duì)給了消費(fèi)者最大的實(shí)惠，價(jià)值承諾是唯一的選擇。
開掘附加值
今日的消費(fèi)群體是一個(gè)成熟的群體。經(jīng)調(diào)查，時(shí)下已經(jīng)沒(méi)有任何一個(gè)人在掏錢買東西時(shí)會(huì)不考慮商品的包裝、售后服務(wù)、交貨速度、質(zhì)量程度和有幾種用途等附加因素。“我掏出了錢，除了得到手中的這個(gè)商品還能得到什么？”這是所有消費(fèi)者共同關(guān)心的問(wèn)題，今天的消費(fèi)者異常關(guān)心的是生活質(zhì)量。眾企業(yè)，誰(shuí)研究理解了這個(gè)質(zhì)量，并保證了這個(gè)質(zhì)量，誰(shuí)就是消費(fèi)者看好的朋友。有一個(gè)調(diào)查表明，一個(gè)企業(yè)或商家，其80%的銷售額是由20%的固定顧客帶來(lái)的，這個(gè)2?8的倒掛比例為我們揭示了這樣一個(gè)道理。
銷售只與特定的對(duì)象有關(guān)
營(yíng)銷中得講究人緣地緣親緣就在于必須發(fā)現(xiàn)、挖掘并引導(dǎo)這種現(xiàn)象，使消費(fèi)者變成企業(yè)的同情者、支持者和鐵桿的客戶。
人緣、地緣、親緣，重點(diǎn)在一個(gè)緣字上，人緣講的是企業(yè)如何通過(guò)商品信息把特別的愛(ài)、特別的關(guān)懷獻(xiàn)給特別的你的技巧；地緣說(shuō)的是，企業(yè)商品如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)出適應(yīng)不同地區(qū)、不同民族、不同階層的風(fēng)俗習(xí)慣嗜好；親緣要的又是一個(gè)企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)日復(fù)一日，時(shí)復(fù)一時(shí)滴水石穿地與消費(fèi)者之間的感情培養(yǎng)精神。而這人緣、地緣、親緣又必須統(tǒng)一建立在同一種理解認(rèn)同的基礎(chǔ)上方可收到事半功倍的效果。
營(yíng)銷的最高境界就是創(chuàng)建一個(gè)賣方市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷就是在沒(méi)有關(guān)系的人群和地方創(chuàng)造出關(guān)系來(lái)，進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)，這個(gè)宗旨與人與人之間交朋友的方法有些相似，先認(rèn)識(shí)(形象)后互相幫助(互惠)再給予(附加值)最后是理解和認(rèn)同(緣)。誰(shuí)理解了企業(yè)，誰(shuí)就是企業(yè)永遠(yuǎn)的朋友。
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