市場銷售工作計劃范文

　　市場營銷又稱為市場學、市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。為了更好開展市場銷售工作，制定工作計劃。本文是市場銷售的工作計劃范文，歡迎閱讀。
　　
　　市場銷售工作計劃范文
　　
　　一、當前的營銷狀況
　　
　　分析當前貴州軟件方面(具體講主要是指有關同類產品)的營銷狀況，有助于對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據和參考。比如說市場狀況、產品狀況、競爭狀況、宏觀環(huán)境狀況等。
　　
　　對公司而言，成功不只是意味著把產品或服務出售給個別的購買者。成功意味著了解誰是你的客戶，了解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對重點客戶的業(yè)務了如指掌，特別是重點客戶所面對的市場需求情況。如果能比客戶自己更早發(fā)現潛在的市場機會，然后同客戶一道共同策劃，挖掘并把握這些潛在的機會，以此來提高客戶的競爭實力，這樣雙方都獲益良多。
　　
　　二、銷售策略
　　
　　根據市場分析的情況。銷售的策略是必須要從主動尋找客戶開始，能洞察出潛在的市場機會，并非單純去探聽客戶或者客戶的顧客之需求，而是要求對客戶業(yè)務的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神，同時還要對客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經驗充滿信心。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力。正因為如此，只能有選擇性地針對重點客戶進行。在執(zhí)行時，必須與客戶結成團隊，發(fā)掘出對其具有重要價值的機會，并幫助付諸實施，因此，我覺得為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，應該有以下幾個方面來說明銷售的過程。
　　
　　第一、銷售準備。沒有妥善的準備，你無法有效的進行如產品介紹，在銷售準備的步驟中，我覺得要學會：1、市場分析能力及對公司整體的認識。2、銷售區(qū)域的準備。3、開發(fā)準客戶的準備。
　　
　　第二、接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問題。在這里要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧。
　　
　　第三、進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，讓你的銷售有一個好的開始。在這里要搞清楚抓住進入銷售主題的時機及開場白的技巧。
　　
　　A：利用調查以及詢問。調查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導你和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，你透過詢問能找到更多的資料，支持你說服你的客戶。在調查以及詢問中還要注意：1、事前調查;2、確定調查項目;3、向誰做事實調查;4、何種調查方法;5、調查重點;6、詢問技巧。
　　
　　B：產品說明。在這個步驟中，你要學會：1、區(qū)分產品特性、優(yōu)點、特殊利益;2、將特性轉換利益技巧;3、產品說明的步驟及技巧;4、展示的技巧
　　
　　第四、在行業(yè)軟件銷售過程中，由于本地某些系統(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關系或本身就和客戶關系較好。而這時我們如果能好好的利用系統(tǒng)集成商的關系做銷售，對我們成交會有很好的效果，這時我們就要給系統(tǒng)集成商合理的市場開發(fā)建議。要讓系統(tǒng)集成商知道做我們的產品能給用戶和他帶來什么利益，有什么好處，與競爭對手的同類產品相比，或與替代產品相比，有什么優(yōu)點。你要讓系統(tǒng)集成商堅信：做我們的產品肯定有利可圖及我們怎么來幫他開拓市場和建產長遠合作關系。在這個里，要注意：1、分析市場前景給系統(tǒng)集成商;2、合理利潤;3、系統(tǒng)集成商的銷售團隊意識;4、配合系統(tǒng)集成做市場。
　　
　　在這里要讓系統(tǒng)集成商或經銷商知道傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強調“產品”，但是合乎品質要求的產品，消費者不一定滿意�，F代的營銷理念強調客戶“服務”，然而即使有了滿意的服務，顧客也不一定忠誠。未來的營銷趨勢將崇尚“體驗”，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠發(fā)展。
　　
　　第五、合約的簽訂。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進發(fā)展問題。
　　
　　三、成功實施營銷策略
　　
　　以上列舉了的銷售策略要得以實施，那對眾多客戶而言，營銷策略折實施需要哪些基本條件以及如何來實施呢？特別是當客戶的基本條件已具備如何讓他與你配合并相信你呢？以下是我覺得必須具備的要素或應該完善的地方以及具體的改善和處理辦法：
　　
　　1、介紹公司良好的公司信譽
　　
　　·介紹公司的背景和歷史
　　
　　·列舉與公司有合作或關聯的“大腕”客戶
　　
　　·以往良好信譽“清白身世”的告知或證明
　　
　　·通過“第三方”(媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會或權威等)幫你美化
　　
　　·公司的軟硬件情況
　　
　　·將要實施的重大發(fā)展計劃
　　
　　·財務狀況、資金實力等
　　
　　2、產品質量有保證
　　
　　產品質量是企業(yè)賴以生存的基礎，但過硬的產品質量如何體現并讓用戶信服卻有很多學問，以下列舉了一些辦法：
　　
　　·公司的質量標準體系及所獲得的認證證書
　　
　　·所獲得的各種榮譽證書
　　
　　·權威部門出具的相關報告
　　
　　·可感知的對比試驗
　　
　　·老用戶的示范
　　
　　·品牌的高知名度和美譽度
　　
　　3、完善的市場推廣計劃
　　
　　在對系統(tǒng)集成商合作的過程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項策略和活動，必須有詳細而可行的市場計劃，并使其確信從該計劃中自己可獲益。擬定一個完善的市場推廣計劃應注意以下幾個方面：
　　
　　·與客戶的關聯性，即客戶可獲得的利益(經濟方面或榮譽方面)
　　
　　·充分的市場調研
　　
　　·可行性論證
　　
　　·品牌形象的提升、可考量的企業(yè)或區(qū)域市場目標
　　
　　·涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場可操作
　　
　　·對區(qū)域和客戶將提供的幫助(人、廣告、促銷、培訓等)
　　
　　·邀請客戶共同參與擬定計劃并達成共識
　　
　　·讓客戶有成長的感覺(知識、理念、技能)
　　
　　4、 分析客戶的核心業(yè)務 —— 如何決定向客戶提供何種產品和服務，怎樣推銷這些產品和服務，以什么方式購買產品及服務等。在和客戶某些業(yè)務交往中，如發(fā)現客戶并沒有好好利用自身產品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢。我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多服務，從而給客戶帶來更高的利益。
　　
　　5、 如果客戶有需求，我們可以提供為其項目提供技術、服務和資金方面的幫助。 之后，我們的產品就成了唯一能滿足整個項目需求的廠商。利用這樣的成功強化了同客戶的關系，同時擴展了自己的業(yè)務范圍。
　　
　　6、可信而詳盡的交易合同
　　
　　我們做銷售最終的用戶大多是單位，而單位具體利益關系是以合同的方式加以界定的，明確雙方的權利和義務，避免出現原則性的爭議以保證合作的順利進行。合同應包含詳盡的目前及可能出現的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護。在合同履行過程中應誠信守約，當出現新的問題時可隨時補充。
　　
　　7、在和系統(tǒng)集成商合作在要說清夢富有潛力的合作前景
　　
　　通過以下手段和方法讓系統(tǒng)集成商相信你們的合作有輝煌的前景：
　　
　　·行業(yè)前景的分析和描繪
　　
　　·公司在該行業(yè)的優(yōu)勢和潛力
　　
　　·公司在此行業(yè)的發(fā)展計劃(野心)
　　
　　·展現公司的愿景和合作會給客戶帶來的切實利益
　　
　　·“眼見為實”，樹立榜樣客戶或操作成功的樣板市場
　　
　　8、完善的售后服務
　　
　　在產品越來越同質化的今天，以服務取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對客戶而言，廠家所能提供的售后服務是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的服務策略、各項服務制度和建立組織體系時應圍繞以下原則：
　　
　　·一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發(fā)
　　
　　·使你的服務與眾不同
　　
　　·對目標用戶提供售前、售中和售后全過程服務，服務的過程就是銷售的過程

【市場銷售工作計劃】相關文章：

市場銷售工作計劃11-04

市場銷售工作計劃11-24

市場銷售工作計劃01-31

市場銷售人員的工作計劃10-08

市場銷售部工作計劃12-07

市場部的銷售工作計劃02-04

市場銷售個人工作計劃08-08

市場銷售工作計劃15篇07-29

月度市場銷售優(yōu)秀工作計劃10-07

市場銷售人員工作計劃02-27