麥肯錫發(fā)布中國(guó)信用卡市場(chǎng)調(diào)研工作報(bào)告

　　“到2013年中國(guó)信用卡行業(yè)的整體利潤(rùn)將達(dá)到130億元人民幣”，這是日前麥肯錫咨詢公司發(fā)布的最新一項(xiàng)調(diào)研報(bào)告中提到的。該調(diào)研報(bào)告認(rèn)為，中國(guó)信用卡市場(chǎng)依然是中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)中成長(zhǎng)最快的產(chǎn)品線之一。雖然行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益充滿挑戰(zhàn)，但受規(guī)模效益以及消費(fèi)者支出增長(zhǎng)的推動(dòng)正趨向好轉(zhuǎn)，到中期即2013年中國(guó)信用卡市場(chǎng)將實(shí)現(xiàn)盈利，這是麥肯錫公司對(duì)中國(guó)信用卡整體盈利性的預(yù)測(cè)。

　　麥肯錫曾于20xx年發(fā)布過(guò)對(duì)中國(guó)信用卡市場(chǎng)的調(diào)研，這之后中國(guó)信用卡卡量進(jìn)一步加速增長(zhǎng)。信用卡發(fā)卡量已從20xx年年中的300萬(wàn)張，增長(zhǎng)到了20xx年年中的4300萬(wàn)張。目前，中國(guó)的個(gè)人信用卡持卡人數(shù)量已接近3000萬(wàn)，超過(guò)40％的信用卡持卡人持有一張以上的信用卡。但鑒于滲透率依然較低，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)信用卡的競(jìng)爭(zhēng)將繼續(xù)側(cè)重于卡量的增長(zhǎng)。

　　調(diào)研報(bào)告顯示，中國(guó)信用卡卡量的增長(zhǎng)主要來(lái)自向大眾市場(chǎng)客戶（即一級(jí)城市家庭年收入人民幣3.6萬(wàn)至8.4萬(wàn)之間，二級(jí)城市家庭年收入人民幣2.4萬(wàn)至8.4萬(wàn)之間的群體）的滲透。同時(shí)，信用卡客戶平均價(jià)值（即對(duì)發(fā)卡行產(chǎn)生的生命周期價(jià)值）也在上升。與20xx年相比，主信用卡持卡人的價(jià)值上升了5％，此增長(zhǎng)主要來(lái)自于大眾富裕階層（即家庭年收入在人民幣8.4萬(wàn)以上的群體）刷卡均消費(fèi)增長(zhǎng)了25％至30％，并因此帶動(dòng)交易收入的增長(zhǎng)。中國(guó)內(nèi)地的信用卡持卡人的用卡行為發(fā)生了快速的演變，中國(guó)內(nèi)地的信用卡持卡人已開(kāi)始表現(xiàn)出一些與香港和臺(tái)灣地區(qū)相似的特點(diǎn)。

　　通過(guò)此次調(diào)研，麥肯錫公司發(fā)現(xiàn)目前中國(guó)信用卡市場(chǎng)呈現(xiàn)如下特征：

　　循環(huán)信用使用率低。該調(diào)研報(bào)告表明，使用循環(huán)信用的客戶依然有限，僅有6％的持卡人偶爾或者經(jīng)常使用循環(huán)貸款，其主要原因是客戶對(duì)借款態(tài)度還相對(duì)保守。但是，部分客戶群的循環(huán)信用使用傾向明顯高于普通客戶，在中小企業(yè)主中這個(gè)比例已經(jīng)達(dá)到12％，尤其是在目前中小企業(yè)取得貸款相對(duì)較難的環(huán)境下，信用卡為中小企業(yè)日常的資金運(yùn)轉(zhuǎn)提供了一個(gè)方便的渠道。

　　目前，中國(guó)消費(fèi)者的總體滲透率依然較低，為14％左右。但在上海等一級(jí)城市的大眾富裕階層中有超過(guò)1/3的人目前都擁有信用卡，并開(kāi)始熟悉信用卡的使用。相比之下，在臺(tái)灣和香港地區(qū)各收入群體中分別有70％和81％的家庭持有信用卡。另外，中國(guó)所有大眾富裕階層信用卡持卡人中接近2/3的人依然僅使用一張信用卡，而香港和臺(tái)灣地區(qū)大眾富裕階層信用卡持卡人中則有3/4的人同時(shí)使用多張信用卡。

　　國(guó)內(nèi)消費(fèi)者尚未建立對(duì)某一具體品牌的忠誠(chéng)度。受信用卡便利性、安全性以及與之掛鉤的獎(jiǎng)勵(lì)政策的影響，現(xiàn)有持卡人雖然能夠廣泛使用信用卡，但與成熟市場(chǎng)相比，消費(fèi)支出尚未集中在主信用卡上。在香港，持有多張信用卡的用戶主信用卡的支出比例為66％，而中國(guó)內(nèi)地為52％。

　　大眾市場(chǎng)消費(fèi)者已經(jīng)成為信用卡的主導(dǎo)客戶群。大眾市場(chǎng)目前占全部信用卡持卡人的68％，這與香港和臺(tái)灣地區(qū)十分相似，其大眾市場(chǎng)客戶分別占持卡人總數(shù)的69％和73％。雖然信用卡在消費(fèi)支出的總體滲透率依然較低，但信用卡已成為持卡人在各類主要購(gòu)買場(chǎng)所（如超市、服裝、家用電器、大件貨品）的重要支付工具。信用卡平均支出也大幅增長(zhǎng)，尤其在較為富裕的消費(fèi)群體中，主信用卡每月支出已達(dá)到臺(tái)灣地區(qū)平均持卡人水平（約230美元）。

　　本次調(diào)研報(bào)告中還顯示銀行網(wǎng)點(diǎn)已取代職場(chǎng)營(yíng)銷成為客戶獲取信用卡的主要渠道。此外，低成本直銷渠道（如：呼叫中心及直郵）的接受度持續(xù)提高。這種渠道偏好的改變?yōu)榇笮豌y行采用網(wǎng)點(diǎn)銷售模式，以及小型銀行利用直銷模式創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

　　隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，銀行應(yīng)該更加向差異化、成本效益高這樣一種高質(zhì)量的發(fā)卡模式進(jìn)行轉(zhuǎn)移。對(duì)于主要的國(guó)內(nèi)銀行來(lái)講，無(wú)論在網(wǎng)點(diǎn)或者在客戶基礎(chǔ)方面，都有很強(qiáng)的先天性優(yōu)勢(shì)。那么，如何進(jìn)一步利用這些優(yōu)勢(shì)達(dá)到增加利潤(rùn)的目標(biāo)呢？

　　麥肯錫有關(guān)人士在解讀該調(diào)研報(bào)告時(shí)認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：

　　第一，根據(jù)客戶關(guān)系管理進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷，是銀行當(dāng)前需要逐步增加的能力。銀行從現(xiàn)在開(kāi)始積累了很多行為的數(shù)據(jù)，建立一定的分析模型，率先篩選目標(biāo)客戶，都會(huì)有利于銀行增加其銷售方面的效率。同時(shí)，從渠道來(lái)講，現(xiàn)有銀行的主要客戶為零售客戶和中小企業(yè)客戶，這對(duì)信用卡來(lái)說(shuō)也都是很有潛力的客戶群體，可以對(duì)他們進(jìn)行更加有針對(duì)性地交叉銷售。

　　第二，將數(shù)量巨大的借記卡轉(zhuǎn)換成信用卡。從國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，國(guó)內(nèi)銀行需要致力于對(duì)用卡行為的分析和商戶的合作，并以此來(lái)增加客戶使用信用卡的差異性，進(jìn)一步吸引客戶用卡。

　　第三，提高網(wǎng)點(diǎn)和呼叫中心的營(yíng)銷能力，以此來(lái)幫助銀行獲得更多客戶群。現(xiàn)在客戶對(duì)直銷渠道接受程度越來(lái)越高，由此可以建立有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。

　　第四，進(jìn)一步利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的銷售能力和捕捉客流的機(jī)會(huì)。經(jīng)驗(yàn)表明，能在銀行網(wǎng)點(diǎn)建立信用卡銷售策略的銀行可以有效地提升信用卡的整體產(chǎn)能。

　　麥肯錫公司的有關(guān)人士表示，信用卡正迅速成為一項(xiàng)主流的銀行產(chǎn)品，而且信用卡數(shù)量快速增長(zhǎng)的步伐近期不會(huì)放緩，在很長(zhǎng)時(shí)間之內(nèi)，卡量的增長(zhǎng)對(duì)各家銀行都是爭(zhēng)奪市場(chǎng)、提高自己競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)主要手段。另外，今后中國(guó)信用卡業(yè)務(wù)利潤(rùn)的集中性會(huì)非常高，不會(huì)像現(xiàn)在按銀行整體存貸款的比例平均分配，而是幾家做得非常好的領(lǐng)先發(fā)卡商會(huì)有大量的利潤(rùn)占比，其余大多數(shù)的銀行在這項(xiàng)業(yè)務(wù)上不會(huì)有特別大的利潤(rùn)空間。

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