營銷方案

時間：2023-12-11 12:33:07 方案我要投稿

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營銷方案10篇(優(yōu))

　　為了確保工作或事情有序地進行，往往需要預(yù)先制定好方案，方案是闡明行動的時間，地點，目的，預(yù)期效果，預(yù)算及方法等的書面計劃。那么問題來了，方案應(yīng)該怎么寫？下面是小編為大家整理的營銷方案10篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

營銷方案10篇(優(yōu))

營銷方案篇1

　　根據(jù)您任務(wù)里提到的，您是遇到了假冒商品和低價競爭才給您帶來了銷售量的下降。而針對假冒商品淘寶現(xiàn)在的力度是越來越大了，而低價競爭，我覺得，網(wǎng)絡(luò)購物的一個特點就是便宜，正是因為便宜，網(wǎng)絡(luò)購物才會有他自己的競爭優(yōu)勢。

　　1，改進方法和建議

　　我覺得對于假冒猥劣的商家，您根本不必要去理會他們。網(wǎng)絡(luò)購物是一個開放的環(huán)境，而消費者越來越接近理性消費，一但他們在店里購買到假冒商品后，肯定是會去淘寶投訴的，也就是說假冒偽劣的店主經(jīng)營時間不會太長。如果您發(fā)現(xiàn)真有店主和您經(jīng)營的商品一樣，并且有充足的證據(jù)證明對方是假冒商品的話，您也可以直接向淘寶投訴的。

　　價格方面，有的店主在剛剛開店的時候，是會做一些低利潤甚至零利潤的促銷活動來吸引消費者，沖鉆。所以，這個打價格戰(zhàn)的，您也可以盡管放寬心，他不會一直去跟您打價格戰(zhàn)的。除非他不想賺錢。

　　而您要做的，就是要從自身做起，把自己的質(zhì)量保證好，把自己的服務(wù)做好。尤其是做好客戶的售后和維護工作。把您原來的老客戶維護好，定期的向他們送一些祝福和小禮品，定期的有針對性的對一些老客戶組織一些活動。

　　經(jīng)營淘寶口碑的重要性很大，一定要維護好自己的口碑，而老客戶是最能給您帶來良好的口碑效應(yīng)的。

　　我認(rèn)為您不應(yīng)該把自己的主要精力放在和假冒商家，低價商家做斗爭上面，您的主要精力應(yīng)該放在自身的服務(wù)建設(shè)，客戶建設(shè)和營銷上面。

　　清者自清，濁者自濁。

　　2，推廣營銷策劃

　　網(wǎng)店推廣的目的：在于能讓更多顧客很容易的找到我們。如果網(wǎng)店經(jīng)過一番推廣后，每天都有很多顧客來我們的店鋪光顧的話，這樣就說明我們的推廣是成功的。做網(wǎng)店推廣，我們目的就是讓顧客更容易的找到我們的網(wǎng)店，讓我們的網(wǎng)店很容易的出現(xiàn)在買家的眼前，從而實現(xiàn)購買.

　　a.淘寶內(nèi)推廣

　　1.關(guān)鍵詞優(yōu)化

　　買家搜索寶貝時會在搜索欄輸入寶貝的'關(guān)鍵詞，每個人跟每個人輸入的關(guān)鍵詞都不一樣。為了能夠更好的讓買家搜索到你的寶貝，你的關(guān)鍵字優(yōu)化一定要到位，必須在寶貝名稱中體現(xiàn)出來，或者在搜索引擎允許的范圍內(nèi)，所以寶貝名稱寫的越全越好，也就是要做好搜索引擎優(yōu)化。那樣不管買家從哪方面搜索寶貝，你的寶貝被搜索到的機率都很大。才會有生

　　意可做哦。

　　淘寶規(guī)定寶貝的標(biāo)題最長不能超過60個字節(jié)，也就是30個漢字，在組合理想的情況下，包含越多的關(guān)鍵字，被搜索到的概率就越大。選擇關(guān)鍵詞時應(yīng)首選與商品有緊密聯(lián)系的屬性。

　　2.阿里旺旺宣傳

　　A．個性簽名中加入店鋪鏈接。

　　B．旺旺狀態(tài)設(shè)置：

　　如“今天新款促銷”，“新款上市”。

　　設(shè)置旺旺自動回復(fù)時，不要設(shè)置成“有事外出，請留言”等，可以設(shè)置成“不好意思，掌柜外出一下，請到小店坐一坐(加上店址), 還可加上一些寶貝的介紹。

　　3.淘寶個人空間：

　　好多掌柜的個人空間都是空的，其實可以好好利用，多發(fā)些文章，可以穿插廣告，但不宜太過。多些經(jīng)驗分享，掌柜的為人處事原則等的帖子，引起顧客的共鳴。

　　4. 合作推廣：

　　A．友情鏈接，淘寶對每個商家提供最多35個友情鏈接。多鏈接一些人氣高，信譽好的店鋪，當(dāng)然這些店鋪的友情鏈接基本已滿，自己主動把它們加入友情鏈接，提高人氣。

　　B．與別的店鋪合作推廣，進行信息共享。當(dāng)然要是同一種類，但是又互補的店鋪。如果自己的店鋪沒有，而合作的店鋪有賣，介紹客人到合作的店鋪購買�？梢蕴峁┢毓饴省�

　　當(dāng)然，要選擇那些與自己的經(jīng)營理念相同，信譽比較好的店鋪合作，否則，只會起反作用。

　　5．泡論壇：

　　泡淘寶論壇，多寫些精品帖，這些帖子并不只是單純的介紹產(chǎn)品，而是從一種人文關(guān)懷的角度，引起大家的共鳴，

　　6.論壇活動推廣：

　　A．積極參加各種淘寶論壇活動，但要選擇相應(yīng)的活動，如：你經(jīng)營的是戶外用品，而淘寶論壇正好舉行戶外活動，你就可以積極參加了。

　　也可參加淘寶活動專區(qū)的活動。通過 “我的淘寶”——“我是賣家“——“活動報名專區(qū)”，可以找到淘寶組織的所有活動，目前淘寶的部分活動都會作為增值服務(wù)進行適當(dāng)?shù)氖召M，在活動專區(qū)可以選擇適合自己的活動。

　　B．為各種論壇活動提供獎品，贊助論壇活動。每一項活動都會引來無數(shù)的人參與，對提高店鋪的知名度大有好處。

　　7.積極參加社區(qū)，商城舉辦的促銷活動，提高活躍度。

　　8.加入淘寶商盟：

　　如果條件允許，一定要加入商盟，增加曝光率和提高知名度。

　　9.淘寶活動推廣：

　　如“一元拍”，“49包郵”，“團購”，“荷蘭拍”等。圖的是廣告效應(yīng)，增加店鋪的點擊率及曝光量。最好選擇在高峰時段上架，如14：00——16：00，20：00——22：00.

　　10.打造人氣寶貝：

　　A．店鋪推薦寶貝：店鋪推薦寶貝出現(xiàn)在你每個而寶貝介紹頁面的底部，買家進入店鋪后第一眼就能看到這些被推薦的寶貝。

　　該推薦同時也會出現(xiàn)在旺旺對話框的推薦寶貝中，與淘友聊天時，對方可直接在旺旺對話框中看到推薦的寶貝。

　　普通店鋪推薦寶貝數(shù)量只有6件，在“我的淘寶”——”管理我的店鋪” ——“推薦寶貝”中設(shè)置。

　　B．櫥窗推薦寶貝：在“我的淘寶”——“出售中的寶貝”中設(shè)置。

　　b．淘寶外推廣

　　1.聊天工具推廣：如QQ，MSN等，在個性簽名，以及QQ空間里加入店鋪鏈接，或者做一些店鋪以及產(chǎn)品的介紹。

　　2.相關(guān)論壇推廣：

　　到相關(guān)的論壇發(fā)帖，吸引潛在顧客。

　　3.網(wǎng)絡(luò)廣告：

　　做一點網(wǎng)絡(luò)廣告，可以提高知名度。建議使用點擊付費廣告。

　　4.擴大網(wǎng)店規(guī)模:

　　實行加盟連鎖（發(fā)貨給下級網(wǎng)店），或者代銷（發(fā)圖片給其鋪貨，而發(fā)貨等事宜統(tǒng)一由總部安排。）或者在多個拍賣網(wǎng)站開店，如拍拍，易趣等。

　　主要是提高知名度，深入廣大網(wǎng)民中。

　　c．其他推廣法

　　1．軟文網(wǎng)站推廣法。寫文章，或者引用好文章，里面巧妙地加入自己的網(wǎng)址。軟文要有發(fā)表的地方。一個是發(fā)到論壇，文章站，一個是發(fā)到博客里。發(fā)到博客里有個好處，不會被亂刪。在開通博客的時候要先去加一些博客圈子，群組。在發(fā)表軟文的時候同時推薦到更多的圈子，群組。獲得更多的流量。

　　2．博客網(wǎng)站推廣法。軟文要有發(fā)表的地方。一個是發(fā)到論壇，文章站，一個是發(fā)到博客里。發(fā)到博客里有個好處，不會被亂刪。

　　3．論壇網(wǎng)站推廣法。注冊幾十個幾百個論壇，每個論壇注冊幾十個帳號，把簽名設(shè)為自己的網(wǎng)站。發(fā)表熱門內(nèi)容，自己頂自己帖子。注意換馬甲，發(fā)布有爭議性的標(biāo)題內(nèi)容。好的標(biāo)題是論壇推廣成敗的100%。這里說的論壇是指泛論壇，包含留言本、論壇、貼吧等等一切網(wǎng)民可能聚集的地方。去各大論壇發(fā)帖，留下你網(wǎng)店的鏈接，這些鏈接就是入口。

　　4．郵件列表網(wǎng)站推廣法。就是定期不定期的給網(wǎng)民發(fā)送電子雜志

　　5．非預(yù)期郵件網(wǎng)站推廣法。用專業(yè)的郵件群發(fā)工具，上網(wǎng)批量搜集電子信箱地址，然后群發(fā)。如今的很多網(wǎng)站，都要用電子信箱作為用戶名，因此，搜集電子信箱地址，比以前方便多了，而且這些電子信箱都是活信箱，網(wǎng)民經(jīng)常用的信箱，而非失效的信箱，效果不錯。郵件標(biāo)題要“規(guī)范”，別讓網(wǎng)民誤以為是垃圾郵件。

　　6．群組網(wǎng)站推廣法。如今的web2.0等社交網(wǎng)站，都有這個功能。在群組里廣發(fā)消息，吸引注意力。

　　以上只是我們經(jīng)常使用的和淘寶店主門經(jīng)常使用的推廣方法。

　　我可以給您推薦一種更加有效的QQ直推方法。

　　就是用QQ加好友和QQ群。您想賣給誰就加誰，比如吧：您賣的是韓國女裝，就可選擇

　　服裝群，購物群加進去。然后在群內(nèi)直接推廣。

　　只需要2000元，我們就可以給您帶來10個QQ，500個相關(guān)的QQ群。您可以考慮下，這是多么大的一個人數(shù)，而且都是目標(biāo)人群。

　　3 如何打擊假冒偽劣產(chǎn)品？

　　這個問題實在是太難回答了，國家都沒有解決這個問題，就更別說淘寶上的假冒偽劣產(chǎn)品，雖然淘寶一直在打擊假冒偽劣產(chǎn)品，現(xiàn)在也收到了一定的效果，但是，還會有些不良的商家存在的。

　　我覺得，您應(yīng)該通過正常的途徑去打擊他們。

　　首先，向淘寶反映您的問題，并且提供有利的證據(jù)，淘寶一定會處理的。

　　其次可以向當(dāng)?shù)毓ど滩块T反映，向315投訴解決您遇到的問題。

　　最后，您可以在您的店內(nèi)教一些辨別真?zhèn)蔚男〖记�，尤其是針對您自己賣的商品的真假怎么分辨。

　　您可以印制一些精美的小冊子，當(dāng)做禮品送給您的新老客戶。也可以是精美的宣傳畫，用不了幾張紙，只要在上面說明如何分辨您店內(nèi)商品的真與假就可以了。這樣的效果一定會不錯的。

　　您還可以有針對性的組織一些活動。

　　例如：會員秀活動。發(fā)動消費者來幫您打擊假冒偽劣產(chǎn)品效果會更好一些

營銷方案篇2

　　一、會員制背景

　　1、什么是會員制銷售

　　會員制銷售就是企業(yè)以會員制形式發(fā)展顧客，并提供差異化服務(wù)和精準(zhǔn)化的營銷，提高客戶忠誠度和回頭率，增加企業(yè)長期利潤。

　　2、會員制營銷的意義

　　世界營銷權(quán)威專家說：企業(yè)爭取一個新客戶的成本是留住一個老客戶的.7~10倍，留住5%的客戶有可能為企業(yè)帶來100%的利潤。

　　3、會員制營銷“20/80法則”

　　20%的重要客戶，創(chuàng)造企業(yè)80%的利潤。

　　如何將80%的精力，聚焦在20%的重要客戶上？

　　4、會員之目的

　　（1）獲取會員，吸引客戶的消費體驗

　�。�2）會員資料獲取，形成初次消費。

　�。�3）會員資料完善，數(shù)據(jù)挖掘分析

　�。�4）會員關(guān)懷服務(wù)，增加會員黏度、提升重復(fù)購買率，起到相互作用。

　�。�5）建立會員經(jīng)營體系，形成口碑營銷，形成品牌影響。

　　二、會員制營銷方案

　　1、吸引新顧客到店

　　將微信招募二維碼，印刷在X展架、報刊、雜志、店內(nèi)展架，彩頁以及紙質(zhì)代金券等，大量散發(fā)，獲取客戶源。

　　2、獲取客戶資料，留住老顧客

　　（1）客戶可以通過微信自助辦理會員卡，或者直接到店面辦理

　　比如買1000元機票可以抵用50元代金券，吸引客戶首次購買。

　�。�2）針對企業(yè)型客戶開通會員充值功能，讓會員預(yù)充值，提高現(xiàn)金流，可以避免壞賬問題，而且可以長期綁定會員。（比如存10萬送5000，存50萬送5萬，存100萬送12萬）

　　（3）消費積分，綁定執(zhí)行人

　　消費100元積1分，1分可當(dāng)1元使用，或者累計兌換禮品等（一般買機票的人都不是坐飛機的人，往往是公司文員或者前臺，機票價格并不是他們最關(guān)心的，獲得積分能使他們獲利這是他們關(guān)心的）

　　3、提升互動性，做自營銷平臺

　　會員營銷，以提升客戶黏性、提升回頭率和老客戶轉(zhuǎn)介為目的，提供如下參考：

　�。�1）推薦有禮，老會員通過微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，成功推薦一名會員，即可獎勵積分10分（價值10元）；——老客戶推薦新客戶。

　�。�2）入會有禮，新會員掃描二維碼或通過朋友圈注冊，即送10元代金券1張——吸引消費。

　�。�3）針對客戶資料分析，定期做一些旅游路線的推薦，休閑山水游，活力傾情游。

　　（4）生日祝福，家假日優(yōu)惠通知，淡季優(yōu)惠促銷。

營銷方案篇3

　　一、活動主題：

　　激情9月溫馨金秋 —— 恩情傳遞

　　活動目的：

　　1.活動以幫助店內(nèi)老顧客感恩朋友，延續(xù)友情為突破口.

　　2.以活動吸引老顧客留下朋友聯(lián)系方式，以老客戶名義給朋友進行價值XX元，項目贈送.

　　三、活動操作：

　　第一步：短信形式將活動通知所有店內(nèi)老顧客；

　　短信內(nèi)容1：生命是一場漂泊的漫旅，遇見你，那是一個美麗的意外。我珍惜每個可以被我稱作朋友的人，因為那是可以讓漂泊的心駐足的地方。感謝你，是你給了我彌足珍貴的友誼。由XX美容院舉辦激情7月清爽夏日 —— 恩情傳遞活動正式啟動，活動時間x月x日——x日止。

　　短信內(nèi)容2：XX美容院為感恩答謝老顧客,凡店內(nèi)老顧客均可免費獲得由美容院提供價值XX元的恩情大禮包，每人僅限X個。老顧客只需提供朋友聯(lián)系方式及姓名,然后由美容院統(tǒng)一用短信或者信函通知老顧客朋友（告知她在XX美容院消費的XX朋友為了感謝她這些年以來對她生活及工作的幫助，訂購了價值多少錢的禮包贈送給她）

　　第二步：電話通知老顧客朋友；（告知由她在我們美容院消費的XX朋友為了感謝她這些年以來對她生活及工作的幫助，訂購了價值多少錢的禮包）

　　話術(shù)內(nèi)容：X姐，您好，我是XX美容院的'XX，您有一位在我們XX美容院消費叫做XX的朋友，非常感激您這么多年對她生活與工作的關(guān)心與幫助，在我們美容院花了XX元，為您訂購了一個價值XX元的恩情禮物，同時里面有您朋友親自寫給您，她一直以來想對您表達的祝福及感謝話語，現(xiàn)在我和您核實下詳細(xì)信息（核實）， X姐我們XX美容院將會在12小時以內(nèi)，安排快遞公司幫您郵寄過來，請您注意查收。謝謝，祝您工作愉快，身體健康！

　　第三步：電話再次回訪老顧客朋友；（確認(rèn)及預(yù)約到店時間）

　　話術(shù)內(nèi)容：X姐您好！我是xx美容院xx，請問您收到快遞了嗎？（等待回答）收到�。櫩停�，XX姐，這份禮物，代表著X姐對您多年以來的感情與感謝，希望您和XX姐之間這份友誼可以地久天長。X姐，因為我們美容院參與這次活動的人多，所以需要提前預(yù)約.您看您什么時候方便來美容院進行禮包激活和消費呢？您看明天上午X點行嗎？（等待回答）那我就在明天上午X點給您打電話提醒您（提前一個小時提醒顧客），希望不會打攪到您！謝謝，祝您身體健康，心情愉快！

　　第四步：電話提醒老顧客朋友；（第二天）

　　話術(shù)內(nèi)容：X姐您好！我是XX美容院XX，昨天打電話和您預(yù)約今天給您做禮包激活的，請問您現(xiàn)在過來了嗎？X姐！現(xiàn)在正好美容院顧客不是很多，這樣便于我們?yōu)槟峁└鼉?yōu)質(zhì)的美容服務(wù).XX姐！那我們待會見！

　　二、物料準(zhǔn)備：

　　1. 恩情卡設(shè)計：

　　2. 信封封面設(shè)計：（統(tǒng)一信紙，由顧客統(tǒng)一書寫）

　　3. 信封封底設(shè)計：

　　4. 信紙設(shè)計：

　　5. 宣傳橫幅：

　　三、注意事項：

　　1. 及時做好老顧客朋友信息詳細(xì)登記；

　　2. 及時進行電話信息確認(rèn)（在索取朋友信息中，不排除有些老顧客不能夠準(zhǔn)確說明朋友詳細(xì)收件地址）；

　　3. 美容院在設(shè)計恩情大禮包時候必須設(shè)置3次以上的項目，可以有效規(guī)避新顧客消費完第一次沒有成交，還有后續(xù)繼續(xù)服務(wù)銷售機會，其次需要保證體驗項目的效果；

　　4. 美容院可以根據(jù)店內(nèi)卡項實際情況，推出三種卡項恩情會員卡、療程卡、綜合卡.會員卡入門坎可以將金額稍微比以往降低，比如：原來五千入會門檻，現(xiàn)在活動期間可以3000元享受.恩情活動會員是一種新概念.美容院需要針對推出的體驗項目，預(yù)先進行療程卡設(shè)置及綜合卡設(shè)置。

營銷方案篇4

　　9月10日為“教師節(jié)”，為充分挖掘準(zhǔn)客戶，進一步提高重疾保險的社會知名度，開拓潛在客戶群體，特制訂“教師節(jié)”營銷活動策劃方案。

　　活動主題：感恩老師，重疾無憂!

　　活動時間：教師節(jié)9月10日前及當(dāng)天。

　　活動目的：通過在“教師節(jié)”期間組織一系列的營銷活動，旨在進一步弘揚中華民族的尊師重教美德，表達保險公司對教師的慰問、回饋之情。同時，借助這次營銷活動，進一步向社會展示重大疾病保險的獨特魅力，提高公司的知名度、美譽度，以達到在教師中開發(fā)潛在客戶群體的目的。

　　市場定位：以在職教師為主要開發(fā)對象。

　　活動內(nèi)容：

　　1.向教師發(fā)送“教師節(jié)”祝福短信，營造濃郁的售前氛圍。短信內(nèi)容設(shè)計一定要彰顯深厚的文學(xué)功底，奪人眼球，切忌落入俗套，舉例：夜非常古老了/而記憶卻正年輕/我們的'名字自你的唇邊滑過/猶如燈花在落/我們是燈花里的桃李瓣瓣/有一天您鬢已星星/記憶的灰塵淹埋太久了/但有xx保險相伴/您生命的曲調(diào)仍能化為永恒……

　　2.按照教師家庭地址，郵寄賀卡和保險計劃書。保險計劃書設(shè)計要盡量做到因人而異，對不同年齡階段、不同家庭經(jīng)濟負(fù)擔(dān)背景的教師做到了如指掌，這樣才會有信服度。

　　3.節(jié)后回訪。9月11日起，對計劃書送達到的教師進行逐一電話回訪，在繳費話術(shù)上以“化整為零”的方式。如：“您每天節(jié)省1塊錢，就能換來10萬元的重疾保障�！�

　　然后，對電話回訪的教師進行篩選過濾，建立準(zhǔn)客戶級別檔案，對有意向的教師進行預(yù)約登門拜訪。登門拜訪時，最好以小團隊的形式展業(yè)公關(guān)，可以借助學(xué)生或社會其他關(guān)系進行接洽。

　　活動組織及相關(guān)要求：

　　1.發(fā)送手機短信。一是各基層公司、營銷團隊要積極通過團險部與學(xué)校、電信部門聯(lián)系，可利用學(xué)平險理賠服務(wù)優(yōu)勢，打動校方提供教師信息資料。

　　二是要統(tǒng)一組織發(fā)送短信宣傳造勢活動。統(tǒng)一制作短信內(nèi)容，注意每條短信顯示公司字樣�；顒悠陂g，還可積極與當(dāng)?shù)卮笾袑Ｔ盒５膶W(xué)生團體、學(xué)生會聯(lián)系對“教師節(jié)”進行宣傳造勢，感召全體同學(xué)(包括小學(xué)生)在“教師節(jié)”到來之際親自為恩師編寫短信，以表達對老師的熱愛，如果舉辦短信編寫比賽，效果更佳。

　　三是短信內(nèi)容力求突出關(guān)愛教師健康，感謝、回饋師恩，引導(dǎo)對重疾的預(yù)防和風(fēng)險防范。

　　2.郵寄賀卡和保險計劃書。一是在“教師節(jié)”來臨之前，各基層公司、營銷團隊要提早將重疾產(chǎn)品宣傳單備齊，賀卡要印有公司標(biāo)志，對不同年齡段的教師計劃書要組織專人精心趕制，統(tǒng)一格式，標(biāo)明營銷員電話和公司統(tǒng)一服務(wù)電話，對專線坐席生進行培訓(xùn)，以備客戶咨詢。

　　二是細(xì)分市場，并針對不同的目標(biāo)群體制定不同的營銷策略：一要針對目標(biāo)群體消費水平的不同，制定出不同價格檔次的重疾產(chǎn)品。二要根據(jù)教師的訂購時間不同，制定相應(yīng)的價格策略。由于越臨近“教師節(jié)”，相關(guān)的各類消費必隨之上漲，因此，可對預(yù)先訂購的教師實行優(yōu)惠。三要開展回贈精美禮品或抽獎活動，進一步引導(dǎo)教師購買重疾產(chǎn)品。

　　3.活動宣傳。一是營造氣氛。在“教師節(jié)”前，各基層公司要邀請新聞記者渲染氣氛，并和新聞媒體共同舉辦“教師節(jié)”專題訪談節(jié)目，重點突出“教師節(jié)”話健康的重要意義，號召所有學(xué)子們在“教師節(jié)”期間對老師進行慰問。

　　二是懸掛條幅，散發(fā)宣傳單。各基層公司要統(tǒng)一制作“感恩老師，重疾無憂”宣傳條幅、宣傳標(biāo)語和宣傳單，宣傳條幅在營業(yè)場所顯著位置懸掛；組織人員選擇各學(xué)校進行業(yè)務(wù)宣傳介紹，爭取將活動內(nèi)容盡最大可能宣傳到所有師生。

營銷方案篇5

　　打電話前準(zhǔn)備

　　1在前一天晚上列出第二天要打的電話的清單，并做好時間安排表，這樣可合理安排時間；

　　2對每一個電話制定清晰的電話目標(biāo)；

　　3清楚在電話中將要提到的問題；

　　3清楚客戶在這個電話中將會得到什么利益；

　　4估計客戶可能提到的問題，并做好準(zhǔn)備如何回答；

　　5列出客戶為什么配合自己采取行動的3個原因；

　　6在給相關(guān)決策人打電話時，最好能通過其他途徑對其進行了解；

　　7清楚地知道什么時候打電話給客戶最好；

　　8將可能用到的客戶資料、同事資料、競爭對手資料放在手邊；

　　9清理辦公桌。

　　打電話給客戶時

　　1認(rèn)真對待每一個電話，不要由于任何假設(shè)而做出不禮貌的行為，很多人已在這一點上吃過很多虧；

　　2先打電話給重要客戶；

　　3判斷接電話的是否是決策者或是有影響力的人，如果不是，則應(yīng)向其探詢他的基本情況，然后要求與決策者或是有影響力的人交談；

　　4對電話中重要的內(nèi)容作記錄；

　　5提問“為什么？”尤其是客戶提到產(chǎn)品不適合時，以找到真正的原因；

　　6供足夠的信息給客戶，以幫助客戶作出正確的決策；

　　7保持電話中的聲音的活力，如果認(rèn)為站起來有助于自己講話，就站起來講；

　　8微笑！通過聲音我們可以聽到對方的微笑，想像客戶就坐在我們對面，而我們此時的注意力也正放在客戶身上，正在傾聽客戶談話；

　　9合理安排電話時間，不要浪費時間在不必要的溝通上，記�。何覀兊臅r間是最寶貴的，客戶的也一樣；

　　10要表現(xiàn)得自然一些，以自然的、與朋友正常交談的語速與客戶交談，不要太快，也不要太慢，運用聲音匹配技術(shù)；

　　11客戶留下專業(yè)人員的印象，在電話中不要喝水或者吃東西，試想一下，假如我們接到一個電話，可以聽到對方在那邊吃冰激淋，我們的感覺會是什么？

　　12問客戶我們打電話的時機是否合適；

　　13電話結(jié)束時無論我們達到目標(biāo)沒有，都要向客戶說謝謝；

　　14在電話中多次使用對方的名字或頭銜；

　　15要有耐心；

　　16認(rèn)真傾聽！聲音可以透露出許多有用的信息，對方講電話的方式和語氣等都可以告訴我們客戶目前的心態(tài)；

　　17充分準(zhǔn)備是十分重要的，因為電話中客戶很容易說不，而且時間短，準(zhǔn)備就顯得更為重要；

　　18向客戶陳述他應(yīng)該采取行動的原因時，要向客戶確認(rèn)，得到客戶的反饋意見，并記住一次只陳述一個原因；

　　19及時對客戶打來的電話進行處理，例如客戶要下訂單、需要什么資料等；

　　20要仔細(xì)！電話銷售就是快，快就意味著出錯的機會也多，所以要仔細(xì)核對報價半單等，避免出錯；

　　21要誠實！沒有任何一個人對任何東西都是了解的，當(dāng)客戶提出不太清楚的問題時，要給自己留時間，有了準(zhǔn)確的答案后再回答客戶；

　　22提問；

　　23不要被可能的個別暴跳如雷的客戶干擾情緒，我們應(yīng)清楚，客戶有這種行為不是針對我們個人的，而是針對某些事情的；

　　24我們應(yīng)當(dāng)有信心！我們應(yīng)當(dāng)理解，不是所有的潛在客戶都會成為我們的客戶，我們的目標(biāo)是盡可能地將這些客戶變成我們客戶，當(dāng)我們遇到太多的“不”時，不要氣餒，只要我們辛勤耕耘，最后會有收獲；

　　25記�。嘿|(zhì)變是在量變的基礎(chǔ)上的，所以，打的電話越多，我們就越熟練，越能盡快地成為一名出色的電話銷售人員；

　　銷售技巧之電話拜訪

　　如何找到負(fù)責(zé)人

　　首先要找到企業(yè)，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，可以從電話號碼本、報紙雜志廣告、電視臺的廣告或者介紹、戶外廣告牌、客戶的介紹、政府部門的介紹、產(chǎn)品的銘牌等各方面收集企業(yè)資料。

　　場景之一

　　從電話號碼本上查詢到企業(yè)名稱及電話號碼，如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？

　　一、基本思路：

　　1.首先判斷對方的企業(yè)規(guī)模、特點、效益情況。

　　一般來講，根據(jù)對方的企業(yè)的名稱，可以分析出對方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗可以分辨出對方的效益情況和我們的軟件能在對方的使用范圍，在具體電話接觸的時候，可以根據(jù)初步分析的對方需求來介紹。

　　2．撥通對方電話，做出初步判斷。

　　如果對方是總機，說明對方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動總機或者是人工總機，如果是自動總機，撥查號臺號碼。根據(jù)對方總機質(zhì)量，一般可以分析出對方企業(yè)的實力。如果查號小姐訓(xùn)練有素，說明對方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。

　　3．詢問相關(guān)部門的電話及負(fù)責(zé)人姓名。

　　一般來講，如果對方有總機，且管理正規(guī)，可以詢問查號小姐對方的xx辦公室的分機號碼，并且詢問xx的姓名。如果對方?jīng)]有總機，可以詢問xx部門或者xx部門的分機并詢問負(fù)責(zé)人的姓名。

　　如果對方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時髦，或者對方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負(fù)責(zé)人稱謂叫做部長或者經(jīng)理。一般這種企業(yè)沒有專門的xx部門，xx由技術(shù)部或者由xx部負(fù)責(zé)。

　　如果對方仍然是傳統(tǒng)國有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負(fù)責(zé)人稱為處長或者科長。

　　如果對方?jīng)]有查號小姐或者查號小姐素質(zhì)較差，一問三不知，可以直接詢問對方技術(shù)部門的電話及負(fù)責(zé)人的姓名。

　　如果對方?jīng)]有查號臺，可以直接任意撥2-4位數(shù)字，詢問接電話的人。

　　二、操作步驟

　　1．有禮貌地向查號小姐對方問好。

　　“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

　　“請問是XXXXX公司（廠）嗎？”

　　2．直接詢問相關(guān)部門的電話和負(fù)責(zé)人姓名。

　　“請問總工程師辦公室電話是多少？”

　　“請問你們總工姓什么？”

　　“請問技術(shù)部的電話是多少？”

　　“請問你們xx部長（經(jīng)理、處長、科長）姓什么？”

　　三、注意事項

　　最好直接找到最高級領(lǐng)導(dǎo)，自上而下的'做推廣。最好打聽到對方負(fù)責(zé)人的姓名，以便于下一步能直接與負(fù)責(zé)人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。

　　?場景之二

　　受到對方查號小姐的刁難，如何處理？

　　一、基本狀況

　　俗話講：小鬼難纏。許多查號小姐如廠區(qū)的門衛(wèi)一樣，都有一種本能的警惕心里。她們會給你出一些難題，個別情況會態(tài)度極為惡劣。

　　二、幾種情況的處理

　　1．對方會詢問你是干什么的，有什么事情。

　　如果對方態(tài)度很溫和或者只是例行公事的詢問，可以直言相告。

　　“我們是做計算機軟件設(shè)計的，想和你們xx聯(lián)系一下技術(shù)方面的問題�！�

　　“我們正在本地做計算機軟件的技術(shù)推廣活動，想和你們廠聯(lián)系一下�！�

　　如果對方不是很禮貌，可以婉轉(zhuǎn)相告。

　　“我們是做XXX（對方產(chǎn)品）專業(yè)計算機設(shè)計的，想和你們總工聯(lián)系”

　　“我們是XXX（當(dāng)?shù)孛﹛x介紹過來的，想和你們總工聯(lián)系一下技術(shù)合作方面的工作”

　　2．對方知道你的來意后，仍不愿意告知電話及負(fù)責(zé)人姓名。

　　“XXX企業(yè)（對方領(lǐng)域較為知名的企業(yè)名稱）是我們的用戶，我們想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面合作的事情�！�

　　“我們是學(xué)校的企業(yè)，想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面的合作�！�

　　“我們上午（或者昨天）在XXX（當(dāng)?shù)剌^為知名的企業(yè)或者是該企業(yè)附近的企業(yè)）做過技術(shù)介紹，也希望和你們聯(lián)系一下�！�

　　3．對方告知電話，但是不愿意告知負(fù)責(zé)人的姓名。

　　“能不能幫忙查（問）一下，你們技術(shù)部經(jīng)理姓什么？不然我沒有辦法找到他。”

　　“沒有什么，我只是電話聯(lián)系一下工作。”

　　“你們是不是有幾個xx（處長等）呢？具體是那一位xx（處長等）負(fù)責(zé)呢？”

　　三、注意事項

　　對待查號小姐，一定要態(tài)度溫和，不能太僵硬，也不能太謙卑。要保持一定的熱情，但是也不能過分。

　　對待查號小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對方的問題，曉之以理，動之以情，也可以開一些小玩笑融洽氣氛。

　　對待查號小姐，語氣可以有一種威嚴(yán)的感覺，使對方能夠本能地與你合作，語音不能太小和太大，音質(zhì)要好聽。

營銷方案篇6

　　一、物流服務(wù)營銷的理念

　　物流企業(yè)的基本服務(wù)是運輸、儲存、配送、包裝、流通加工、物流系統(tǒng)設(shè)計和網(wǎng)絡(luò)化物流服務(wù)系統(tǒng)設(shè)計等，服務(wù)的目的是為了滿足內(nèi)部和外部顧客，以最高的質(zhì)量，最快的速度，更大的安全感，最佳的效益，從質(zhì)量和安全，時間和效益，節(jié)約和控制等多方面滿足顧客需求，提高本企業(yè)的市場競爭力，獲得最大的經(jīng)營效率。

　　二、物流服務(wù)營銷新的發(fā)展

　　科技的進步推動著物流服務(wù)不斷向前發(fā)展，使得一些新的物流服務(wù)運作策略和服務(wù)的新領(lǐng)域不斷涌現(xiàn)。

　�。ㄒ唬┛焖夙憫�(yīng)物流。

　　現(xiàn)代社會中，時間已經(jīng)成為企業(yè)獲取競爭力的一個重要的因素，物流與時間密切相關(guān)，縮短貨物在倉庫的時間或使用同樣的運輸工具下減少產(chǎn)品的運輸時間可以減少物流服務(wù)的成本，同樣縮短客戶的訂貨提前期可以提高物流服務(wù)水平，贏得顧客滿意�？焖夙憫�(yīng)物流有兩種相應(yīng)的策略：延遲策略和JIT策略。

　　延遲策略：延遲是一種減小風(fēng)險的策略，處于供應(yīng)鏈前端的工廠生產(chǎn)平臺類和模塊化的產(chǎn)品，使產(chǎn)品的組裝和成型延遲到最后環(huán)節(jié)減少庫存總量，存貨時間短，提高了客戶響應(yīng)。

　　JIT策略：JIT的理念最初在日本的豐田公司產(chǎn)生的，其基本的思想是：在必要的時間，對必要的產(chǎn)品從事必要量的生產(chǎn)或經(jīng)營JIT的管理就是在物流管理中通過消除供應(yīng)過程中非增值的環(huán)節(jié)，減少備貨時間，在準(zhǔn)確的時間，在準(zhǔn)確的地點，向客戶準(zhǔn)確的提供產(chǎn)品。

　　（二）服務(wù)響應(yīng)物流。

　　在現(xiàn)代物流中，物流活動集中在產(chǎn)品的流通上，而在服務(wù)響應(yīng)物流上，物流活動不僅要傳遞有形的產(chǎn)品，還要提供相應(yīng)的服務(wù)，服務(wù)能力的大小應(yīng)與服務(wù)總成本相適應(yīng)，過小的服務(wù)能力會降低客戶服務(wù)水平，過多的服務(wù)能力會增加服務(wù)成本，時間、人力和設(shè)備設(shè)施等都會影響服務(wù)能力的大小，要提高服務(wù)能力，應(yīng)不斷的實施資源共享、人才培訓(xùn)和改善設(shè)備等措施。

　�。ㄈ┚嫖锪骱兔艚菸锪鳌�

　　精益物流和敏捷物流是在供應(yīng)鏈的各個企業(yè)之間以信息為紐帶，緊密協(xié)作，實現(xiàn)物流活動一體化，大大提高物流作業(yè)環(huán)境的工作效率，以顧客的需求為中心，以反應(yīng)時間和客戶的滿意度為核心，通過建立企業(yè)的動態(tài)聯(lián)盟，來達到提高企業(yè)競爭力的目的。

　　三、物流服務(wù)的營銷管理

　�。ㄒ唬┪锪鞣⻊�(wù)營銷的組合要素及其內(nèi)容。

　　產(chǎn)品：物流服務(wù)的產(chǎn)品是一種特殊的商品，應(yīng)考慮到物流服務(wù)產(chǎn)品的范圍、服務(wù)的水準(zhǔn)、物流服務(wù)的質(zhì)量和品牌，要提高物流服務(wù)產(chǎn)品的競爭力。

　　價格：在區(qū)別不同的物流服務(wù)中，價格是一種識別方式，客戶能從服務(wù)的價格感受到其價格的高低，是物流服務(wù)定位的重要因素。

　　渠道：物流的分銷渠道要靈活的運用。

　　人：由于物流服務(wù)的生產(chǎn)過程與消費過程同時進行，物流服務(wù)人員在服務(wù)表現(xiàn)和服務(wù)銷售中扮演著雙重角色，物流企業(yè)必須重視對人的培養(yǎng)、激勵和控制。

　�。ǘ┪锪鞣⻊�(wù)營銷組合策略。

　　物流企業(yè)的4P營銷組合：

　　1、產(chǎn)品策略：物流企業(yè)提供的是無形的產(chǎn)品及物流服務(wù)：從簡單的幫助客戶安培一批貨物的運輸，到復(fù)雜的設(shè)計、實施和運作一個公司的整個分銷和物流系統(tǒng)。所以必須實行核心服務(wù)和附加的服務(wù)。

　　2、定價策略：物流企業(yè)可以運用以滿意為基礎(chǔ)的定價策略。減少與購買服務(wù)有關(guān)的風(fēng)險，滿足目標(biāo)市場的價值需求。

　　3、銷售渠道策略：分銷渠道包括直接分銷和間接分銷。

　�。�1）直接渠道。

　　物流企業(yè)直接為物流服務(wù)的需求者提供物流服務(wù)，稱直接渠道或直接分銷。

　　優(yōu)點：

　　①物流企業(yè)可對服務(wù)的過程進行有效的控制；

　�、诳梢詾榭蛻籼峁﹤€性化的物流服務(wù)；

　�、劭梢詼p少傭金折扣，便于企業(yè)控制價格；

　　④能夠直接了客戶的需求及其變化趨勢；

　�、荼阌陂_展促銷活動，企業(yè)采用直接渠道模式，主要通過推銷人員、廣告、電話和互聯(lián)網(wǎng)等開展業(yè)務(wù)。

　�。�2）間接渠道。

　　間接渠道是物流企業(yè)通過中間商向客戶銷售物流服務(wù)的渠道模式。

　　優(yōu)點：

　�、偻苯愉N售相比投資少，風(fēng)險小；

　　②有利于企業(yè)擴大市場覆蓋面；

　　③有利于延伸觸角，拓寬信息源。

　　4、促銷策略：物流企業(yè)向客戶提供的是無形產(chǎn)品，具有無形的特點，因此有形展示也是一項重要的策略，提供服務(wù)的有形線索，以幫助客戶去識別和了解服務(wù)。

　�。ㄈ┪锪鞣⻊�(wù)營銷目標(biāo)市場選擇與開發(fā)。

　　任何一個物物流服務(wù)市場都必須認(rèn)識到，不同的細(xì)分市場為企業(yè)提供了不同的發(fā)展機會，目標(biāo)市場的選擇與開發(fā)應(yīng)評估物流服務(wù)細(xì)分市場，明確企業(yè)的'經(jīng)營目標(biāo)和資源狀況，確定物流服務(wù)的目標(biāo)市場：填補市場空位、集中選擇市場、全面市場覆蓋、清晰表達企業(yè)在市場上的定位。

　　四、物流服務(wù)營銷有利于物流企業(yè)發(fā)展

　　（一）服務(wù)營銷有利于物流企業(yè)取得市場競爭優(yōu)勢。

　　現(xiàn)代物流企業(yè)是服務(wù)型企業(yè)，物流服務(wù)質(zhì)量的好壞是企業(yè)競爭力的重要組成部分，在市場競爭日趨激烈的情況下，通過服務(wù)營銷來提升市場競爭力才能更好的促進物流企業(yè)的發(fā)展。

　�。ǘ┓⻊�(wù)營銷可以樹立物流企業(yè)形象。

　　物流企業(yè)通過實施服務(wù)營銷策略，給顧客提供高質(zhì)量的物流產(chǎn)品，將會大大提高顧客的滿意水平，從而增強顧客對企業(yè)品牌的忠誠度。

　　（三）服務(wù)營銷可以使物流企業(yè)及時得到反饋信息，提高企業(yè)利潤。

　　五、做好物流服務(wù)營銷的途徑

　　1、物流服務(wù)營銷就是把客戶服務(wù)作為所有員工的事情，而不僅僅是直接與客戶接觸的一線員工，更不僅僅是客戶服務(wù)部門員工的事情。

　　2、創(chuàng)建“服務(wù)至上”的物流企業(yè)文化。

　　現(xiàn)在的物流公司重視客戶服務(wù)，并開展服務(wù)營銷，“服務(wù)至上”的服務(wù)營銷理念必須根植到每個員工的心中，要努力營造良好的企業(yè)文化氛圍，當(dāng)今的競爭關(guān)鍵在于企業(yè)文化的競爭，創(chuàng)建“服務(wù)至上”的物流企業(yè)文化是提高物流企業(yè)核心競爭力的根本保證和長遠(yuǎn)動力。

　　3、做好服務(wù)營銷系統(tǒng)規(guī)劃。

　�。�1）建立客戶資料庫。只有對客戶資料了解后，才能提高個性化的服務(wù)；（2）開展一對一的營銷服務(wù)。完善的服務(wù)系統(tǒng)規(guī)劃可以在服務(wù)前針對顧客的不同需求，對重點客戶進行針對性的服務(wù)；（3）建立合作關(guān)系。在很多的客戶中，合作伙伴關(guān)系的穩(wěn)定程度會比較高，在專有的物流合作方案和服務(wù)質(zhì)量上，合作伙伴會選擇合作同盟。

　　六、以DB物流公司為研究對象進行問題分析

　�。ㄒ唬⿲B物流公司進行SWOT分析。

　　1、存在的優(yōu)勢：

　　（1）DB物流公司物流開設(shè)直營網(wǎng)點1300余家，自有運輸車輛3200余臺，貨臺總面積超過50萬平方米，日吞吐貨量近3萬噸，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及國內(nèi)多個城市和地區(qū)，貨物傳送可實現(xiàn)GPS全球定位，短信、電話和網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)全程貨物跟蹤。因而能實現(xiàn)空運的速度，汽車的價格。

　　（2）專招應(yīng)屆畢業(yè)生，既解決了應(yīng)屆畢業(yè)生的就業(yè)問題，也為公司招收了優(yōu)秀的人才。讓公司成為了一個年輕而又有活力的公司。

　�。�3）公司的發(fā)展迅速，每年保持60%以上的發(fā)展速度。發(fā)展態(tài)勢良好而穩(wěn)健，但同時也沒有進行盲目的擴張發(fā)展，走長線式發(fā)展路線。

　�。�4）公司的企業(yè)文化不斷建立和發(fā)展。一是員工的受教育程度比較高。二是不斷地對公司員工進行培訓(xùn)形成了獨特的企業(yè)文化。

　�。�5）DB物流公司還是阿里巴巴唯一推薦的一家物流公司。

　　2、存在的劣勢：

　　（1）企業(yè)發(fā)展稍顯單一。在全國網(wǎng)購大潮的環(huán)境下，DB物流公司卻沒有涉足快遞業(yè)務(wù)。

　�。�2）運輸方式略顯單一。雖然是標(biāo)注卡運，但是如果天氣過于惡劣，對運輸速度會造成很大的影響。同時，高鐵的快速發(fā)展，速度更快和更廉價的運輸將對DB物流公司造成巨大的沖擊。

　�。�3）大量的直營網(wǎng)點和自買的卡車，一方面雖有利于對運輸過程的控制，但另一方面卻需要承擔(dān)著大量的網(wǎng)點運營費和汽車維護費。

　　（4）DB物流公司的運費相對昂貴， DB物流公司的客戶主要是中小企業(yè)，而日益增加的物價，不斷飛漲的油價，天價過路費，又沒有國家的資金補貼，無疑又會增加運輸成本。

　　3、面臨的機遇：

　�。�1）可以涉足快遞行業(yè)。隨著網(wǎng)購的流行，很多人是網(wǎng)購者，一個網(wǎng)購的成功與否，與快遞公司有著直接的關(guān)系。DB物流公司作為零擔(dān)物流公司，擁有眾多網(wǎng)點和運輸車輛，涉足快遞業(yè)務(wù)快速而有效。DB物流公司又被淘寶推薦，因而涉足快遞行業(yè)，能為企業(yè)帶來新的利潤增長點。

　�。�2）高鐵的發(fā)展即是挑戰(zhàn)，更是機遇。DB物流公司物流應(yīng)該在全國高鐵快速發(fā)展下，積極投身高鐵零擔(dān)物流的行業(yè)。

　�。�3）拓展高端零擔(dān)物流行業(yè)，創(chuàng)造新的增長點，提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　4、面對的威脅：

　�。�1）全國有多家實力雄厚的快遞公司，完全可以同樣的涉足零擔(dān)物流行業(yè)，雖然短期內(nèi)并不會造成很大的威脅，但多少會對DB物流公司產(chǎn)生影響。

　�。�2）外國零擔(dān)物流公司的進入同樣會對DB物流公司產(chǎn)生重大的威脅。一旦國外的物流公司進入中國市場。其會利用優(yōu)厚的資金，更先進的管理技術(shù)，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更高端的運輸條件，無疑會在高端零擔(dān)運輸產(chǎn)生強大的競爭。

　　（3）貨物賠償是物流普遍存在問題。貨物造成損失，DB物流公司在這方面做的仍然有很大的不足。對DB物流公司的聲譽無疑是不利的。

　�。�4）日益增長的物價，增長的油價，增長的過路費用，都對DB物流公司未來的發(fā)展產(chǎn)生了很大的變數(shù)。無形中增加了運輸成本，增加了中小企業(yè)的負(fù)擔(dān)。

　�。�5）公司內(nèi)部的威脅。公司培養(yǎng)了大量的人才，如果發(fā)生高管離職自立門戶，無疑對公司是個很大的打擊和威脅。

　�。ǘ〥B物流公司的服務(wù)營銷策略分析與研究。

　　1、顧客需求分析

　　在當(dāng)今競爭日益激烈的情況下，公司應(yīng)以顧客作為發(fā)展目標(biāo)，滿足顧客需求，DB物流公司公司目前需求的狀況是顧客主要關(guān)注在物流服務(wù)質(zhì)量和顧客需求上，根據(jù)顧客的了解和分析，市場人員應(yīng)該讓顧客進行全方位的了解公司的服務(wù)體系，從戰(zhàn)略合作關(guān)系來針對顧客進行一對一的服務(wù)，增加額外服務(wù)。DB物流公司公司應(yīng)培養(yǎng)好優(yōu)質(zhì)服務(wù)的戰(zhàn)略團隊，進行服務(wù)化管理。

　　2、服務(wù)營銷戰(zhàn)略分析

　　我們在研究了DB物流公司的劣勢和潛在威脅后，了解到市場產(chǎn)品單一，市場占有率不是很高，隨著國內(nèi)外著名物流公司的發(fā)展，面對極大地競爭威脅，企業(yè)的管理模式與先進的管理方式存在差距。DB物流公司應(yīng)立足內(nèi)部客戶，發(fā)展外部客戶，以運輸業(yè)為主，加大倉庫、加工、配送和商貿(mào)服務(wù)的發(fā)展。對外部的重大需求客戶進行合作與發(fā)展。

　　3、營銷創(chuàng)新策略

　　我們在分析了DB物流公司的優(yōu)勢后，知道了DB物流公司的人員結(jié)構(gòu)比較合理，采用大學(xué)生年輕的團隊，充滿了創(chuàng)新力和活力，對于企業(yè)的創(chuàng)新有重要的作用，但是企業(yè)的創(chuàng)新是需要整個團隊的，需要我們隊公司的運營了解，營銷策略的熟悉，應(yīng)不斷地了解市場發(fā)展趨勢，了解市場發(fā)展行情，針對不同的運輸方式、時間和距離，做出不同的價格決策，滿足顧客的需求，整合客戶資料，進行一對一的服務(wù)。DB物流公司應(yīng)提供多樣化的物流和創(chuàng)新式的物流服務(wù)。在包裝、運輸、售后、輔助服務(wù)和索賠上進行差異化的物流服務(wù)。

　　七、小結(jié)

　　在物流業(yè)快速發(fā)展的今天，物流企業(yè)面臨重大的機遇與挑戰(zhàn)，我國的物流業(yè)應(yīng)順應(yīng)歷史的潮流，創(chuàng)立新的管理模式，優(yōu)化和創(chuàng)新營銷組合，加大物流服務(wù)的營銷創(chuàng)新，以顧客需求為核心進行“一對一”的服務(wù)。提供多樣化的物流服務(wù)和創(chuàng)新差異化的物流服務(wù)，滿足市場需求，參與市場競爭。

營銷方案篇7

　　年度營銷計劃方案直接影響到企業(yè)全年的營銷業(yè)績乃至連續(xù)幾年的企業(yè)發(fā)展速度，所以不可掉以輕心，要認(rèn)真調(diào)查、分析、研究、斟酌，才能制訂一套比較符合實際的年度營銷計劃。

　　1、進行充分的市場調(diào)研

　　沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。每年，公司在制定年度營銷計劃時，需要抽出公司的精兵強將對市場信息和公司數(shù)據(jù)庫進行調(diào)查和篩選。調(diào)查內(nèi)容主要分為兩部分：內(nèi)部主要清楚自己的家底，如：現(xiàn)在的銷售業(yè)績、盈利水平、資金狀況、人才結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、市場網(wǎng)絡(luò)(每個渠道有多少家終端在銷售公司的產(chǎn)品、未開發(fā)的有多少)等，是否到了最佳匹配，還有多少潛力可挖掘等;外部主要能清楚國家產(chǎn)業(yè)政策、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟狀況、消費習(xí)慣等，以及主要競爭對手的競品分析、推廣方式分析、傳播方式分析、銷售模式分析、渠道特征分析等。把這些問題都搞清楚了，然后做SWOT分析，制定切合實際的年度營銷計劃，公司的競爭力就會提高，年度銷售目標(biāo)就會順利完成。

　　2、整合公司的所有資源

　　年度營銷計劃是關(guān)系到公司全局的行動藍(lán)圖。制定這個藍(lán)圖時，必須調(diào)動公司內(nèi)部和外部、過去和現(xiàn)在、甚至包括潛在的所有資源，制定一套最高效的運轉(zhuǎn)方案和計劃，為實現(xiàn)營銷目標(biāo)服務(wù)，具體包括：資金資源、產(chǎn)品資源、配送資源、人力資源、網(wǎng)絡(luò)資源、社區(qū)資源、媒介資源、政府資源等等。

　　3、掌握公司一個發(fā)展的“度”

　　制定年度營銷計劃還應(yīng)掌握一個“度”的問題，因為把營銷計劃制定的過低無疑是在浪費公司資源，影響公司的發(fā)展速度。而把年度營銷計劃制定的過高，執(zhí)行起來很困難，自上而下壓力過大，就會造成為了銷量不擇手段的“短期行為”，從而導(dǎo)致市場上出現(xiàn)砸價、竄貨等影響公司發(fā)展的不良行為。

　　4、對產(chǎn)品界定，突出產(chǎn)品的作用

　　每年在做年度營銷計劃時，結(jié)合產(chǎn)品和市場的實際表現(xiàn)，確定哪些是“有量無利”的渠道型產(chǎn)品，用來搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶;哪些是“有量有利”的黃金型產(chǎn)品，用來確保公司的利潤目標(biāo);哪些是“有利無量”的朝陽產(chǎn)品需要培養(yǎng);哪些是為了阻止競爭手對手的“炮灰型產(chǎn)品”;哪些是“季節(jié)型產(chǎn)品”等突出每個產(chǎn)品的作用。這些產(chǎn)品分別能給公司帶來的市場份額和利潤如何?這些產(chǎn)品的生命周期如何?是否能維持現(xiàn)有的價位和銷量?如果受市場競爭的影響，這些產(chǎn)品的銷量和利潤下降怎么辦?這些因素，在制定年度營銷計劃時都會考慮。

　　5、分工明確、目標(biāo)清晰

　　有的經(jīng)銷商制定年度營銷計劃過于粗放，只有大框框和總數(shù)字。如：今年我公司銷售額要增加多少多少，具體怎么增長?哪個產(chǎn)品增長?由誰來完成增長等等。沒有具體的營銷計劃實施方案，各項營銷目標(biāo)也沒有落實到具體的部門和具體的的責(zé)任人。如果組織結(jié)構(gòu)相互扯皮，分工不明確，用人不得力或者關(guān)鍵崗位人員錯位，都會造成營銷計劃無法順利實施。如同打仗，有好帥還得要有良將，有良將還得有精兵，才能出師必勝。分工不明確或者目標(biāo)不清晰都會造成人力資源的嚴(yán)重浪費并且影響銷售目標(biāo)的完成。

　　因此，每年在制定營銷計劃時，讓公司全體員工都清楚地知道今年的年度目標(biāo)，考慮到市場的不確定因素，將年度銷售目標(biāo)細(xì)化每季度、每月、每周、每日，再明確到每個部門、每個責(zé)任人，然后沉著應(yīng)對，順勢而為，咬定每一日。一日扣一日，日日相扣，以日保周，以周保月，以月保年，抓細(xì)、抓實、抓精、抓到位來確保全年銷售計劃的完成。

　　6、確保營銷制度要配套

　　營銷管理制度如同軍隊紀(jì)律，是所有營銷人員共同遵守的法則。在制定營銷計劃時要確保與營銷制度協(xié)調(diào)一致。

　　在制定年度營銷計劃時，根據(jù)完成年度營銷計劃的需要建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程，加強“計劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個環(huán)節(jié)的完整性。尤其是建立一個客觀有效的.檢查系統(tǒng)，實時、實地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位。也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)，實現(xiàn)“以制度束人”的規(guī)范管理以確保營銷計劃的完成。例如，針對每個銷售人員每天按照銷售計劃分解的目標(biāo)要做到事前見標(biāo)準(zhǔn)，事中要掌控，事后要總結(jié)。

　　事前建標(biāo)準(zhǔn)：把銷售人員每天的工作目標(biāo)建立標(biāo)準(zhǔn)，把所有該出現(xiàn)的問題全部用制度形式確立下來，如：

　　1、工作時間標(biāo)準(zhǔn)：每天晨會時間，上下班時間，下班工作總結(jié)時間。

　　2、拜訪標(biāo)準(zhǔn)：每個銷售人員每天必須嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟拜訪XX家終端店。

　　3、生動化標(biāo)準(zhǔn)：每家終端店外廣宣標(biāo)準(zhǔn)、店內(nèi)廣宣標(biāo)準(zhǔn)，店內(nèi)產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)等。

　　4、銷售產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：具體細(xì)化到品項。

　　5、客情標(biāo)準(zhǔn)：終端店主與銷售人員關(guān)系熱絡(luò)。

　　6、獎懲標(biāo)準(zhǔn)：遲到早退罰款X元，完不成當(dāng)天銷量罰款X 元，超額完成當(dāng)天銷量獎勵X 元。

　　事中掌控：以上所有標(biāo)準(zhǔn)的實現(xiàn)都要建立在監(jiān)控、追蹤的基礎(chǔ)上，要確保整個過程在公司掌控之中。

　　事后總結(jié)：對于做得好的按照獎勵機制獎勵，并分享經(jīng)驗。做得不好的按照處罰標(biāo)準(zhǔn)處罰，并總結(jié)教訓(xùn)。

　　7、要充分考慮競爭對手的威脅

　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。在制定營銷計劃時，不要忽視主要競爭對手的存在。有時單純的考慮自己的計劃而忽視了主要競爭對手的反擊反撲，也可能導(dǎo)致營銷計劃目標(biāo)因受阻而無法實現(xiàn)。尤其是將營銷目標(biāo)分解到具體產(chǎn)品和具體市場后，就必須把競爭對手的牽制力和破壞力考慮進去。

　　8、制定合理可控的營銷費用

　　營銷費用是確保年度營銷計劃完成的必備條件，因此在制定年度營銷計劃時要充分考慮紛繁的營銷費用，如直接推銷費用、銷售銷人員的工資、獎金、差旅費、培訓(xùn)費等;促銷費用：廣告費、贈品費用、促銷人員工資等;倉儲費用、租金等。而且經(jīng)銷商一定要確保營銷費用花費的合理性、時效性、可控性等。

營銷方案篇8

　　一、活動分析

　　農(nóng)歷五月初五，是中國傳統(tǒng)的節(jié)日——端午節(jié)，為慶祝端午節(jié)、紀(jì)念屈原與保留民俗傳統(tǒng)，特別舉辦多項慶祝端午節(jié)的促銷活動，借此活動達到“寓教于樂”的目的;并回饋顧客，希望能提高商場知名度，吸引人潮，為顧客提供一個溫馨的購物場所，以及提高活動日的營業(yè)額，讓顧客感受一個難忘的端午佳節(jié)。

　　二、活動時間：xx年年x月xx日

　　三、推薦活動標(biāo)題：千里聞艾香 “明珠”禮尤多

　　四、活動內(nèi)容

　　(一)“包粽子、獻愛心”比賽

　　在活動當(dāng)天舉辦包粽子比賽，以拉近本店與消費者之間的距離，并讓比賽者通過本次活動，促進家庭成員之間的感情。在活動結(jié)束后，將粽子分送給養(yǎng)老院以及育幼院等社會福利中心。

　　活動對象：現(xiàn)場顧客或者社區(qū)居民

　　活動方式：

　　1.在5分鐘之內(nèi)，看哪位參賽者的粽子包得又快又好。

　　2.由顧客自行評出前三名，及最上鏡“粽子獎”。

　　3.得獎?wù)哳C發(fā)相應(yīng)“禮品”。

　　4.凡參加比賽者都送一份紀(jì)念品。

　　5.比賽結(jié)束后，將所完成的粽子送給養(yǎng)老院、育幼院等社會福利中心。

　　注：此活動需控制時間和參與人數(shù)(具體細(xì)節(jié)等方案確認(rèn)后再定)

　　(二)端午飄香、釣香粽比賽

　　活動時間：

　　活動地點:

　　活動內(nèi)容：端午節(jié)到了，想在購物時得到節(jié)日的`禮品嗎?那就快來參加我們的比賽吧!

　　凡當(dāng)日在購物累計滿200元可參加“釣香粽比賽”，滿200元釣一次(限時1分鐘)，滿400元釣2次，以此類推，多買多釣。根據(jù)所釣的“香粽”領(lǐng)取相應(yīng)的禮品，禮品數(shù)量有限，先到先釣，釣完為止。

　　道具：竹桿若干根、細(xì)繩、粽子等!禮品即所得釣得的“粽子”。

　　(三) “頂天立地”立蛋大賽

　　活動內(nèi)容：活動當(dāng)天凡購物滿___元均可參加，參加者每人持一個雞蛋在規(guī)定時間，不借助任何外力的情況下讓雞蛋自然立起來，成功者將獲得禮品一份，非成功者獲紀(jì)念品一份。

　　活動時間：5分鐘，每人限玩一次。

　　活動地點：

　　活動對象：對象不拘，凡有興趣者皆可報名參加

　　預(yù)期效果：通過這個“新式”的玩法，讓大家購物從樂。

　　五、活動宣傳計劃

　　1、宣傳車：租用3輛宣傳車在市區(qū)各主要人流聚集地進行活動宣傳。(1輛停于購物中心，2輛自行安排)

　　2、會員手機短信、商場每隔5分鐘通過播系統(tǒng)提醒、門口x展架、橫副等!

　　六、各部門協(xié)調(diào)工作

　　1、企劃部負(fù)責(zé)活動的pop書寫，宣傳

　　2、營業(yè)部做好活動解釋及品牌折扣聯(lián)系工作

　　3、總服臺做好活動播音及顧客解釋工作

營銷方案篇9

　　以“來就送、買還送、購物大派送”為活動主線，特別推出名優(yōu)家電超低價競拍活動，同時貫穿“銀色狂想曲”大型文藝演出，極力營造節(jié)日的喜慶、狂歡氛圍，通過轟動的社會效應(yīng)，促進商場銷售，提升企業(yè)形象。

　　一、歡樂圣誕打折購物帶好禮

　　時間：12月18日-25日

　　具體內(nèi)容：活動期間，全樓商品6折起銷售，凡當(dāng)日在打折基礎(chǔ)上累計購物滿30元，家電、彩妝類滿60元者（黃鉑金、量販、＊＊＊、潔具及明示不參加活動的商品除外）可憑購物微機小票到一樓換卡處換取歡樂卡一張，多買多換。

　　二、來就送

　　時間：12月24日時晚20：00-24：00

　　具體內(nèi)容：活動期間，凡光臨大樓的`顧客均可獲贈圣誕小禮品一份。

　　三、買還送

　　1、時間：12月24日晚20：00-24：00

　　2、具體內(nèi)容：活動期間，凡在我樓打折基礎(chǔ)上累計購物滿10元，可憑購物微機小票到各樓層禮品發(fā)放處領(lǐng)取圣誕禮帽一頂。

　　四、驚喜圣誕平安夜名優(yōu)家電大拍送

　　1、活動時間：12月24日晚20：00-24：00

　　2、具體內(nèi)容：活動期間，凡光臨我樓的顧客，均可到北門廣場舞臺參加現(xiàn)場名優(yōu)家電競拍活動。

　　五、平安夜“銀色狂想曲”大型文藝演出

　　1、活動時間：12月24日晚20：00-24：00

　　2、具體內(nèi)容：活動期間，我樓西門廣場群星薈萃，聯(lián)袂表演，以瘋狂迪斯科、搖滾音樂及激情歌舞共同奏響“銀色狂想曲”，為圣誕夜光臨我樓的顧客獻上一份圣誕大餐。

營銷方案篇10

　　為了實現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度作出調(diào)整，為此要從兩個方面來做出調(diào)整，一是要推動團隊氣氛的改進，給團隊一個積極的氣氛，二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。

　　針對以上的兩個思路，提出以下三個激勵的層面：

　　1、情感激勵：公司歸屬感的激勵，建立起員工對企業(yè)文化的認(rèn)同；

　　2、成就感激勵：銷售人員不但有薪資的追求，更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬圓桌會議”在公司成立精英俱樂部，并給予一些特殊的獎勵； 3、現(xiàn)金激勵：激勵要不斷地重復(fù)，更要及時進行。具體的激勵方案如下：

　　一、集體早會：作為一個銷售團隊，每周必須有一次集體的早會，而這個早會只有一個主題，那就是激勵，在早會上可以采用的激勵方式主要有：

　　1、合唱勵志歌曲（歌曲最好提前練習(xí)過或者是大多數(shù)人熟悉的）：《超越夢想》、《真心英雄》、《從頭再來》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當(dāng)自強》、《勢不可擋》、《相信自己》、《陽光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來不是夢》、《壯志雄心》、《愛的奉獻(手語)》、《步步高(手語)》、《感恩的心(手語)》、《我真的很不錯(手語)》。 2、團隊游戲：抓住機遇等。

　　3、愛的鼓勵：一種有規(guī)律的鼓掌方式，愛的鼓勵是一種贊美的方式也是一種自我激勵的形式。

　　二、部門早會：部門的早會應(yīng)作為每日的`理性工作，而早會的主要內(nèi)容就是激勵、調(diào)動氣氛，讓員工盡快進入工作狀態(tài)，部門早會的內(nèi)容可以是以下幾點：

　　1、合唱勵志歌曲(同上)

　　2、讀勵志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷員》（又稱《羊皮卷》）

　　3、部門口號：每天早會作為最后一項內(nèi)容，不斷重復(fù)具有激勵意義的部門口號，加深印象，增強團隊凝聚力，另外一個作用就是心理暗示。

　　三、培訓(xùn)：《拿出你的激情》

　　四、PK：把競賽范圍引入日常銷售工作中，在各個部門之間，在員工之間開展競賽。五、成立精英俱樂部：把榮譽給予優(yōu)秀員工，作為對員工的激勵方式。

　　六、物質(zhì)獎勵：獎勵要及時，獎勵要有新鮮感，獎勵要有層次，每日小獎、每周大獎、周月重獎，日獎應(yīng)以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為頒獎依據(jù)，如有效電話量、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等，周獎以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù)，周獎、日獎的目的是不間斷的刺激員工，頒獎是一定要配合愛的鼓勵，讓沒得到獎勵的員工得到一些刺激。

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