營銷方案

時(shí)間：2024-08-28 11:32:12 方案我要投稿

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【必備】營銷方案集錦7篇

　　為確保事情或工作高質(zhì)量高水平開展，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案，方案是為某一行動(dòng)所制定的具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則、步驟和安排等。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編整理的營銷方案7篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

【必備】營銷方案集錦7篇

營銷方案篇1

　　一、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

　�。ㄒ唬╀N售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者，組建一支專業(yè)的精英銷售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)健身廣場的業(yè)務(wù)拓展工作。通過對市場細(xì)分，劃分不同的目標(biāo)群體，從而有針對性的開拓市場。

　�。ǘ┐蛟烊涣鞯慕∩斫叹毰嘤�(xùn)基地，通過課程的培訓(xùn)，使參加培訓(xùn)的人員達(dá)到健身項(xiàng)目執(zhí)教水平，并頒發(fā)資格證書。同時(shí)培訓(xùn)學(xué)校作為就業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，可爭取獲得政府政策支持。

　�。ㄈ┏闪⑷f年青健身管理公司，投資者投入項(xiàng)目運(yùn)作資金，包括場地建設(shè)、人員工資等費(fèi)用，“萬年青”向其輸入管理人員和健身教練，運(yùn)用成熟的健身廣場經(jīng)營管理體系，輔助其經(jīng)營。

　�。ㄋ模┽槍︕k公室工作人員研發(fā)一套辦公室專用健身操，上門授課，利用辦公室有限的空間，，達(dá)到強(qiáng)身健體的目的。

　　二、營銷策略

　　（一）每天有太多的事情要決定，感覺壓力太大；

　　把自己的全部精力放在了工作上，沒有時(shí)間照顧家庭；

　　有時(shí)想約朋友健身，卻預(yù)約不到運(yùn)動(dòng)場地；

　　公司舉辦各類會(huì)議，一時(shí)找不到合適的地方；

　　商場如戰(zhàn)場，經(jīng)過一周的商場撕殺，真的需要有個(gè)清靜的.地方修身養(yǎng)性；

　　想成為現(xiàn)代化的企業(yè)，良好的員工培訓(xùn)是必不可少的，但是沒有合適的地方進(jìn)行；

　　以上的問題說明人們需要一個(gè)環(huán)境舒適、適合交流的健身場所，健身已經(jīng)成為朝陽行業(yè)，已經(jīng)得到人們的廣泛認(rèn)可并參與。

　�。ǘ┎町惢�(jīng)營

　　1、會(huì)員俱樂部，使健身廣場具有商務(wù)會(huì)所的性質(zhì)，滿足商務(wù)人士的需求；

　　1）有專門的健身場地、器械、健身設(shè)施。

　　2）成立商務(wù)洽談室，供應(yīng)咖啡、飲品、茶水、瓜果、煙酒等。

　　3）簡單的中西餐廳。

　�。ㄈ┰O(shè)立健身卡，作為商務(wù)活動(dòng)中饋贈(zèng)的禮品，推出“合作健康”的概念，“請人吃飯不如請人出汗”，合作的長久需要以健康的身體為基礎(chǔ)，同時(shí)延伸為合作是健康、有益的。

　　三、產(chǎn)品細(xì)分

　　俱樂部根據(jù)消費(fèi)群體需求推出各種類別的健身卡：

　　1、年卡、季卡、月卡及次卡；

　　2、商務(wù)卡――針對商務(wù)人士，可作為商務(wù)饋贈(zèng)禮品，普及“合作健康”的理念。

　　3、家庭卡――一卡可滿足家庭所有成員的健身需求，多人通用；

　　4、孕婦卡――針對孕婦保健的專業(yè)項(xiàng)目用卡；

　　5、喜慶卡――可作為新婚、節(jié)日等禮品；

　　6、學(xué)生卡、教師卡――針對學(xué)生、教師群體，價(jià)位較低，可分期付款。

　　7、醫(yī)務(wù)卡――針對醫(yī)務(wù)人員，價(jià)位適中；

　　其中，年卡定價(jià)為1260元/卡，其它卡類的定價(jià)將根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。

　　四、目標(biāo)市場

　　1、目標(biāo)區(qū)域劃分

　　1）會(huì)所商圈及周邊步行10分鐘內(nèi)可到達(dá)俱樂部的區(qū)域；

　　2）會(huì)所公交線路所貫穿區(qū)域；

　　3）逐漸向全市進(jìn)行市場拓展。

　　2、目標(biāo)群體

　　健身俱樂部的消費(fèi)群體主要包括健身愛好者、減肥者、形體塑身者、學(xué)生、教師、醫(yī)務(wù)人員、孕婦、家庭、白領(lǐng)階層及技術(shù)類人員等。

　　五、市場開拓

　　1、人員推廣

　　由5名咨詢顧問，按區(qū)域進(jìn)行劃分，進(jìn)行排查，收集客戶資料，收集客戶資料，發(fā)放宣傳資料。

　　2、體驗(yàn)推廣

　　邀請消費(fèi)者親臨現(xiàn)場，由咨詢顧問或前臺(tái)內(nèi)勤人員進(jìn)行講解，并帶領(lǐng)消費(fèi)者參觀俱樂部，第一次光臨的消費(fèi)者可免費(fèi)體驗(yàn)俱樂部內(nèi)各經(jīng)營項(xiàng)目。

　　3、廣告投放

　　1）戶外廣告宣傳；

　　2）在經(jīng)過會(huì)所的主要公交線路（如1路、5路）做車體廣告，或在車內(nèi)懸掛扶手上做廣告。

　　4、印刷品廣告

　　1）印制萬年青健身俱樂部的推介手冊，進(jìn)行發(fā)放宣傳，內(nèi)容包括：萬年青健身俱樂部簡介、為什么健身、如何選擇健身廣場、健身中應(yīng)該注意的事項(xiàng)、保�。ㄟ\(yùn)動(dòng)）的小常識(shí)等。

　　2）印制宣傳卡片，正面為萬年青健身俱樂部簡介，反面為年歷，規(guī)格為IC卡大小，方便、實(shí)用，易于攜帶、保存。

　　5、促銷活動(dòng)

　　1）禮品贈(zèng)送活動(dòng)，如購買年卡，可獲贈(zèng)精美打火機(jī)；

　　2）團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng)，如購買一定數(shù)量健身卡，可獲贈(zèng)次卡。

　　6、公關(guān)活動(dòng)

　　1）贊助一支街舞組合或校園樂隊(duì)，在人流聚集區(qū)域或餐飲酒吧進(jìn)行表演；

　　2）舉辦會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)，如組織會(huì)員旅游，針對家庭卡客戶舉辦“好家庭評比”活動(dòng)等。

　　3）為各單位舉辦“最健康企業(yè)”評比活動(dòng)。

　　4）為會(huì)員舉辦“健美先生”與“健美小姐”評比活動(dòng)。

　　六、市場啟動(dòng)

　　1、在戶外大量散發(fā)俱樂部宣傳手冊；

　　2、通過各區(qū)域市場調(diào)查與走訪，得到大量客戶名單；

　　3、在節(jié)日進(jìn)行卡的推廣活動(dòng)，可作為單位給予員工福利，也可作為員工購買的禮物；

　　4、各類模特大賽召開，可為大賽中的選手提供形體培訓(xùn)；

　　5、啟動(dòng)辦公室操項(xiàng)目，進(jìn)入各企事業(yè)單位進(jìn)行宣傳，邀請企事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)來現(xiàn)場觀摩，并帶動(dòng)商務(wù)卡的推廣、銷售。

　　6、開拓管理輸出業(yè)務(wù)。

　　七、培訓(xùn)手冊

　　員工須人手一冊《52運(yùn)動(dòng)健身會(huì)所培訓(xùn)手冊》，內(nèi)容包括兩部分：

　　1）52運(yùn)動(dòng)健身會(huì)所的企業(yè)文化、自身優(yōu)勢及經(jīng)營項(xiàng)目等；

　　2）銷售人員技能培訓(xùn)，如：如何把業(yè)務(wù)做得更好、客戶管理和溝通方法、說話的技巧與方法、電話銷售中將會(huì)面臨障礙和挑戰(zhàn)等。

　　八、成本核算

　　以年卡為例，一張年卡銷售額為1200元，提取200元作為銷售所產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用。其中包括：

　　50％用于人員工資、提成、交通費(fèi)及公司內(nèi)部活動(dòng)所產(chǎn)生的公關(guān)費(fèi)用等；

　　40％用于促銷、公關(guān)活動(dòng)、廣告投入、器材設(shè)備及辦公用品損耗等；

　　10％用于支付項(xiàng)目管理及策劃的費(fèi)用。

　　備注：

　　其中項(xiàng)目管理及策劃費(fèi)用，以“月”為周期進(jìn)行結(jié)算；

　　銷售額達(dá)到120萬元以上，超出銷售目標(biāo)部分，按一定比例提成作為資金，劃入項(xiàng)目管理及策劃費(fèi)用，具體事宜進(jìn)一步協(xié)商。

　　九、運(yùn)作方案

　　1、團(tuán)隊(duì)的組建、管理

　　組織架構(gòu)如下：

　　銷售經(jīng)理：1名，負(fù)責(zé)全局銷售工作；

　　銷售內(nèi)勤：1名，負(fù)責(zé)檔案管理工作；

　　咨詢顧問：6名，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展工作；

　　若干兼職人員（大學(xué)生）。

　　2、工作計(jì)劃

　　時(shí)間工作內(nèi)容

　　10月在全市各大寫字樓，收集客戶資料，包括個(gè)人信息、團(tuán)隊(duì)信息及商務(wù)信息（接待、會(huì)務(wù)信息）；

　　招聘大學(xué)生，作為兼職銷售人員。健身教練培訓(xùn)學(xué)校項(xiàng)目啟動(dòng)，開展招生工作；

　　通過兼職學(xué)生的宣傳，室內(nèi)廣告的張貼，達(dá)到信息發(fā)布的目的。

　　11月繼續(xù)收集客戶資料，建立完整的客戶檔案；對現(xiàn)有客戶進(jìn)行核實(shí)，并開拓市場；

　　對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)；

　　完美銷售管理體系。

　　12月正式開展市場拓展業(yè)務(wù)。

　　3、公關(guān)活動(dòng)

　�。�1）金和開業(yè)一個(gè)月內(nèi)（10月），舉辦健身體驗(yàn)活動(dòng)，針對個(gè)人、夫妻、家庭，通過活動(dòng)可以收集目標(biāo)消費(fèi)群體的意見，該意見一經(jīng)采納，將給予參與者一定數(shù)額的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

　�。�2）成立營養(yǎng)飲食、保健常識(shí)的講座小組，在健身廣場定期為會(huì)員舉辦講座，也可受邀上門講座。

　�。�3）公關(guān)活動(dòng)舉辦健身體驗(yàn)活動(dòng)，為多個(gè)單位舉辦健身操、健身操比賽，以及健美先生、健美小姐評選活動(dòng)，評選最健康企業(yè)健美先生、小姐等，并邀請媒體妙作。

　　4、辦公室操運(yùn)作

　　10月為研發(fā)期；

　　11、12月為試驗(yàn)期，并申請國家認(rèn)證；

　　20xx年為全國推廣期。

　　附一：

　　1、推廣手冊（健身知識(shí)），包括：

　　1）為什么健身？

　　2）如何選擇健身廣場？

　　3）健身中應(yīng)該注意事項(xiàng)；

　　4）保健的小常識(shí)；

　　5）小文章：健身中的變化、感受等。

營銷方案篇2

　　通常情況下，一個(gè)小內(nèi)衣店不可能有很多的媒體廣告投入，但完全可以花些小錢辦些實(shí)事。譬如說，在主要街道拉些促銷活動(dòng)告示橫幅，在店門口做個(gè)燈箱，或者在人流集中地段派送一些優(yōu)惠券。也可以策劃一場櫥窗秀，請一兩個(gè)模特作展示，利用當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行炒作報(bào)道，也能很快聚集人氣和提高知名度。但是無論活動(dòng)大小、耗資多少，活動(dòng)之前進(jìn)行充分的策劃與準(zhǔn)備工作都是非常必要的。

　　1．影響方案制訂的四大因素

　�。�1）內(nèi)衣店在舉辦活動(dòng)時(shí)，活動(dòng)的最終目的是首先要考慮的問題，如內(nèi)衣店舉辦活動(dòng)是要樹立怎樣的內(nèi)衣店形象，或者在促銷額上得到怎樣的提高，或者兩者兼而有之，活動(dòng)策劃方案必須圍繞活動(dòng)目標(biāo)制訂。

　�。�2）參加活動(dòng)的觀眾會(huì)是哪些人，她們想要得到什么，她們關(guān)注的是什么，應(yīng)該怎么和她們溝通，如何了解她們的心理。這些問題要思考清楚，以便有針對性地制定相應(yīng)策略。

　�。�3）進(jìn)行當(dāng)前市場背景分析，即當(dāng)前的營銷環(huán)境是否適合舉辦活動(dòng)，應(yīng)舉辦怎樣的活動(dòng)，這包括宏觀環(huán)境和經(jīng)濟(jì)形勢，歷史人文、法律法規(guī)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等，微觀環(huán)境如供貨商、市場容量、市場結(jié)構(gòu)等。

　�。�4）舉辦此次活動(dòng)是不是目標(biāo)客戶所需的。從目標(biāo)客戶的觀點(diǎn)來看，參加這樣的活動(dòng)是否值得，內(nèi)衣店要付出多大的成本來實(shí)施這一活動(dòng)，投入與產(chǎn)出相比較是否劃算等。

　　2．策劃活動(dòng)方案的六大原則在策劃內(nèi)衣店活動(dòng)方案時(shí)，企劃人員一般應(yīng)遵循以下原則：

　　（1）統(tǒng)一性原則。即活動(dòng)的主題、內(nèi)容、形式、時(shí)間、環(huán)境等相統(tǒng)一。就主題、內(nèi)容、形式而言，圍繞主題去定內(nèi)容和形式。比如，主題是嚴(yán)肅的，活動(dòng)的內(nèi)容、形式就不能過于活潑；而對于諸如促銷、抽獎(jiǎng)等主題活動(dòng)時(shí)，七內(nèi)容和形式就應(yīng)是互動(dòng)性的，活潑有趣的，要搞出一個(gè)熱烈的活動(dòng)現(xiàn)場。

　�。�2）量化、細(xì)化原則。任何活動(dòng)方案都不能“大概齊”，它的每一項(xiàng)都應(yīng)該進(jìn)行具體而詳盡的安排和制訂。比如參加活動(dòng)者的心情、文化、服飾等，嚴(yán)格來說都要細(xì)致規(guī)定。另外，一些表格及活動(dòng)串詞等也需要詳細(xì)制定。

　　（3）可行性原則。在制訂活動(dòng)方案時(shí)，應(yīng)確保方案得以順利進(jìn)行和推進(jìn)，在時(shí)間上不能將活動(dòng)戰(zhàn)線拉得過長，否則活動(dòng)容易虎頭蛇尾；活動(dòng)的規(guī)模要適中，應(yīng)依具體活動(dòng)、具體情況而定，必要時(shí)可將一個(gè)大的活動(dòng)分拆成幾個(gè)可操作的小活動(dòng)。方案目標(biāo)不能定得過高，內(nèi)容不能過多，形式不能過難，否則方案制訂出來后，會(huì)讓人喪失信心。

　�。�4）針對性原則。活動(dòng)方案的制訂要圍繞主題實(shí)施展開，也即應(yīng)根據(jù)對象特點(diǎn)，制定活動(dòng)的主題、內(nèi)容、形式等，這樣制訂出來的方案才能真正吸引目標(biāo)對象參加，達(dá)到活動(dòng)目的。

　�。�5）特色原則。舉辦活動(dòng)貴在特色，因此制訂活動(dòng)方案應(yīng)體現(xiàn)自身的特點(diǎn)，不能單純模仿類似活動(dòng)方案，更不能啊可能競爭對手如何行事就一味地跟進(jìn)，否則就沒有新鮮感。

　　（6）計(jì)劃原則。毋庸置疑，一次活動(dòng)的'成敗與否，跟其有否詳細(xì)的計(jì)劃和充分的準(zhǔn)備密不可分，擬訂活動(dòng)方案就是要讓活動(dòng)變得有計(jì)劃、有原則。遵循了以上原則，策劃出一個(gè)促銷方案后，落實(shí)到人，則便于相關(guān)人員做好準(zhǔn)備。正如流水不腐一樣，內(nèi)衣店的促銷也必須不斷創(chuàng)新。一旦店主陷入一種固定的促銷方式，無法把握變化著的市場時(shí)，就有可能被市場淘汰。因此，店主必須要有創(chuàng)新的意識(shí)，把自己所能想到的創(chuàng)意寫下來并去實(shí)現(xiàn)它。如果沒有寫下來也就等于不存在，而寫下創(chuàng)意卻沒有任何實(shí)際行動(dòng)，創(chuàng)意同樣也是空談。

　　二、內(nèi)衣促銷要點(diǎn)

　　1.內(nèi)衣主題：節(jié)日促銷方案必需掌握節(jié)日的特點(diǎn)，從節(jié)日文化背景中挖掘該節(jié)日的特點(diǎn)，并與產(chǎn)品相結(jié)合，然后在促銷活動(dòng)中營造這種氣氛，這種促銷形式很容易觸及消費(fèi)者的神經(jīng)。

　　2.內(nèi)衣禮品：節(jié)日送新禮，但是送禮是有所講究的，像以前那種買衣服送衣掛之類的已經(jīng)不會(huì)給消費(fèi)者留下什么感覺。不過有家網(wǎng)店送禮品即很巧，母親節(jié)送消費(fèi)一朵康乃馨。

　　3.內(nèi)衣讓利：消費(fèi)者等到節(jié)日來消費(fèi)是沖著優(yōu)惠去的，所以如果促銷沒有讓利，是不會(huì)吸引消費(fèi)者的。不過讓利也有照顧老客戶，要做好預(yù)算。因此，做節(jié)日促銷方案時(shí)，在促銷資源有限的情況下，做縱向促銷，集中兵力于一點(diǎn)，就會(huì)與其它商家拉大距離，就很容易脫穎而出了。

　　內(nèi)衣促銷實(shí)戰(zhàn)案例內(nèi)衣促銷案例一：

　　李小姐新開了一家某品牌內(nèi)衣店，新開店想搞促銷活動(dòng)，但是她從沒開過店，沒什么經(jīng)驗(yàn)，于是就請教了在北方另外一個(gè)城市開內(nèi)衣店的朋友，問朋友內(nèi)衣新開店是搞什么促銷活動(dòng)的。朋友跟她說自己當(dāng)時(shí)開業(yè)時(shí)剛好是國慶，地點(diǎn)又在黃金路段，一到節(jié)假日人流量就特大，她當(dāng)時(shí)就印制了幾千張傳單，里面還有個(gè)10元的現(xiàn)金抵用券，一次性消費(fèi)滿80元就可以用那個(gè)抵用券抵10元，國慶節(jié)當(dāng)天請了幾個(gè)學(xué)生在附近發(fā)，效果很好，開了個(gè)好彩頭。李小姐一聽覺得這個(gè)方法不錯(cuò)，就照搬了朋友的促銷方案，在開業(yè)當(dāng)天也印制了上千份傳單，里面也印有10元現(xiàn)金抵用券，請了幾個(gè)朋友在開業(yè)當(dāng)天幫忙派發(fā)，但是讓李小姐沒有想到的是她開業(yè)當(dāng)天整條街冷冷清清的，只是到了下班時(shí)間才有點(diǎn)人氣，她的促銷活動(dòng)做得很失敗。李小姐只想著照搬朋友的促銷方案，沒有想到自己的實(shí)際情況，她的店開在小區(qū)里面，平常也只有上下班跟晚上時(shí)人氣比較旺，所以根本就不適合做她朋友的促銷方案，但是她卻一味照抄，最后以促銷失敗而告終。所以說一個(gè)好的促銷方案也要根據(jù)自己的實(shí)際情況而定，不可一味照抄。

　　內(nèi)衣促銷案例二：一次偶然的機(jī)會(huì)在網(wǎng)上認(rèn)識(shí)了林小姐，她開了家內(nèi)衣店已有一年多的時(shí)間，從開業(yè)起就每個(gè)月都有搞促銷活動(dòng)，剛開始時(shí)，反應(yīng)還不錯(cuò)，但是不知為什么，最近幾個(gè)月就是搞了活動(dòng)也沒什么生意，她自己也很納悶。當(dāng)時(shí)我就問了她搞促俏活動(dòng)的大概情況：第一個(gè)月是只要有在她店里消費(fèi)的，都有禮品贈(zèng)送，送的禮品就視顧客的消費(fèi)金額而定，當(dāng)時(shí)效果還不錯(cuò)。第二個(gè)月是只要一次性消費(fèi)到88元，就送一條小內(nèi)褲，多買多送。第三個(gè)月是只要一次性消費(fèi)滿200元，就可獲得8折優(yōu)惠，還可贈(zèng)送小禮品一份。以后的一年時(shí)間里林小姐就用這三個(gè)活動(dòng)輪流替換，沒有什么多大的改變。聽她把情況一說，大概就知道問題所在了，其實(shí)活動(dòng)搞得太頻繁，有時(shí)也適得其反，顧客都有抵抗力了，還有一個(gè)就是搞來搞去就那么幾個(gè)活動(dòng)，一點(diǎn)創(chuàng)意也沒有，顧客都麻木了。所以說活動(dòng)要搞也要找個(gè)理由，不要讓顧客以為你的店天天有活動(dòng)，反正幾時(shí)來都有優(yōu)惠的，日子久了，顧客也都有免疫力了。如果要每個(gè)月都搞活動(dòng)的話，那肯定要每個(gè)月都不同的，要不日子一久就吸引不了顧客的。

　　內(nèi)衣促銷案例三：王先生開店已有一年了，生意一直平平淡淡，反正賺多沒有，但也過得去。他一直想通過做促銷活動(dòng)來帶動(dòng)營業(yè)額，但是苦于沒有好的促銷方案，最近剛好廠家跟代理商聯(lián)合要搞促銷活動(dòng)，某品牌的保暖內(nèi)衣的進(jìn)貨價(jià)空前的低，還賣一送一。這么好的機(jī)會(huì)，王先生當(dāng)然不會(huì)放過了，他跟代理簽好了協(xié)議后，就開始宣傳了，也進(jìn)了1000套保暖內(nèi)衣，當(dāng)時(shí)代理商就跟王先生說，這么優(yōu)惠的價(jià)格對顧客很有吸引力的，讓王先生多進(jìn)點(diǎn)，但是王先生怕如果促銷活動(dòng)不成功的話，他的庫存量會(huì)增加不少，所以就不多進(jìn)了。誰知促銷活動(dòng)開始那天，生意奇好，人山人海的，王先生沒料到生意會(huì)這么好，當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場就只有他們兩公婆，還有兩個(gè)營業(yè)員，忙得他們團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，他只好打電話叫朋友過來幫忙，樂得合不攏嘴，第一天就把上千套保暖內(nèi)衣賣得差不多了。王先生連夜坐了7、8個(gè)小時(shí)的車去進(jìn)貨，誰知到了代理那里，代理卻告訴他由于保暖內(nèi)衣價(jià)格空前的低，貨差不多都被別人進(jìn)光了，只剩下200多套，那個(gè)時(shí)候，王先生腸子都悔青了。所以說在促銷活動(dòng)前，要做好一切準(zhǔn)備工作，從備貨到人員的安排培訓(xùn)，方方面面都要做到最好。

營銷方案篇3

　　如今，隨著生活水平的提高，人們越來越注重營養(yǎng)、健康，因此很多人每天都會(huì)喝牛奶，目的就是為了增強(qiáng)體質(zhì)。牛奶主要滿足人體對蛋白質(zhì)及鈣等營養(yǎng)的需求，但它是一種“動(dòng)物蛋白”，很多人擔(dān)心發(fā)胖，或者因?yàn)樯眢w機(jī)能的原因，不喜歡或是不能適應(yīng)牛奶（即：乳糖不耐癥等），這就形成了另一種市場需求。此外，隨著人們生活水平的提高，“素食主義者”已經(jīng)逐漸發(fā)展成為一個(gè)不可小視的群體，而這部分人群中有不少是有一定社會(huì)基礎(chǔ)、物質(zhì)生活比較優(yōu)越的成功人士；我們研發(fā)的“素奶”采用國外優(yōu)質(zhì)大豆分離蛋白調(diào)配而成，其富含人體必需但無法自身合成的多種氨基酸、維生素和微量元素，不含膽固醇、動(dòng)物脂肪和乳糖，是一種集營養(yǎng)、美味于一體的新型高植物蛋白營養(yǎng)飲品，正好迎合了這種需求。

　　我們把這種“植物黃金”定位為高端產(chǎn)品，為了給于消費(fèi)者一個(gè)充分的消費(fèi)理由，我們給這種新品類命名為“a素奶”。接下來，我們進(jìn)行了消費(fèi)者定位、產(chǎn)品線規(guī)劃和渠道定位。

　　1、a素奶目標(biāo)消費(fèi)群定位：經(jīng)過幾個(gè)月的縝密市場調(diào)研與spss統(tǒng)計(jì)分析，我們將目標(biāo)消費(fèi)者定位為：①18—45歲白領(lǐng)、時(shí)尚女性以及目前消費(fèi)蛋白質(zhì)粉的顧客；②大、中城市退休的中老年人有保健意識(shí)的大眾人士。

　　2、a素奶產(chǎn)品線規(guī)劃：形象產(chǎn)品——-利樂鉆裝；利潤產(chǎn)品——-利樂磚和利樂枕裝；走量產(chǎn)品——-百利包裝三大梯隊(duì)陣容，全面上市。

　　3、a素奶主要銷售渠道定位：

　　以大中型商超、量販店、星級酒店等為主要渠道；以高檔社區(qū)流通渠道有效店為輔助渠道。

　　實(shí)效營銷：進(jìn)行液態(tài)奶市場切割

　　上市策略：

　　1、渠道互動(dòng)，提高品牌競爭力

　　在新產(chǎn)品上市的實(shí)際執(zhí)行中，總是出現(xiàn)廣告和終端出樣脫節(jié)的現(xiàn)象。不論你是怎樣的品牌，不論你有怎樣的'廣告轟炸，如果沒有終端的支撐、沒有消費(fèi)者，產(chǎn)品再好、品牌再大也難產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績。

　　根據(jù)各區(qū)域商超、餐飲渠道的特性及市場狀況，我們采取渠道互動(dòng)的策略。a素奶產(chǎn)品上市后，充分利用品牌形象表現(xiàn)系統(tǒng)，采用主題戶外廣告、海報(bào)、kd板、易拉寶等廣宣品來做為該各渠道廣告打擊的主要工具。所有的廣宣物料都傳達(dá)著同一個(gè)主題形象。

　　在市場啟動(dòng)期采取以“鋪貨與廣告同步”及“在終端培育銷售熱點(diǎn)”兩種策略，制造良好的銷售氛圍，凸顯品牌的魅力，并形成良好的口碑傳播效應(yīng)。

　　2、確定重點(diǎn)、兼顧一般，建立局部優(yōu)勢

　　在區(qū)域市場內(nèi)確定重點(diǎn)市場和一般市場，圍繞2：8原則，對每個(gè)區(qū)域內(nèi)的終端點(diǎn)進(jìn)行明確劃分，緊緊結(jié)合經(jīng)銷商的當(dāng)?shù)刭Y源，集中有限支持費(fèi)用，分階段、分步驟對重點(diǎn)市場進(jìn)行投入，形成市場的局部優(yōu)勢，在短時(shí)間內(nèi)起到提升銷量，在轄區(qū)內(nèi)迅速建立樣板店及樣板市場的作用。

　　推廣策略

　　1、實(shí)效性公關(guān)活動(dòng)

　　舉辦多種大型a素奶研討會(huì)，并配合研討會(huì)的會(huì)議主題，以權(quán)威人士的認(rèn)可及口碑，傳播“a素奶”全新概念，在新聞界形成鏈條式效應(yīng)，引起媒體、公眾關(guān)注，形成新時(shí)期健康消費(fèi)新趨勢的熱點(diǎn)快速傳播，從而引導(dǎo)“新健康消費(fèi)”。

　　2、實(shí)效性媒體廣告宣傳

　　在逐步完善各級市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作后，在重點(diǎn)市場的大型煤體強(qiáng)勢開展對品牌形象的宣傳和產(chǎn)品概念性的輸出，強(qiáng)勢引領(lǐng)健康消費(fèi)新趨勢。

　　3、實(shí)效性促銷推廣活動(dòng)

　　緊扣各級有效終端，強(qiáng)占終端的制高點(diǎn)，迅速樹立樣板店，使終端形成良好的銷售回轉(zhuǎn)，產(chǎn)生良好的品牌效應(yīng)，同時(shí)輻射周邊的其他終端，配合區(qū)域市場的局部優(yōu)勢形成以線至點(diǎn)，再連線，分階段擴(kuò)張織網(wǎng)成面的戰(zhàn)略規(guī)劃。在不同時(shí)期針對經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者等開展不同的促銷活動(dòng)。

　　結(jié)束語：一個(gè)全新的品牌正在崛起。

營銷方案篇4

　　一、考核目的

　　1．為及時(shí)、公正的評估員工的工作績效，調(diào)動(dòng)本公司營銷人員的積極性。

　　2．讓營銷人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓營銷管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)營銷系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成。

　　二、適用范圍

　　凡本公司營銷部人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)定的內(nèi)容考核。

　　三、績效考核用途

　　1．了解員工對組織的業(yè)績貢獻(xiàn)

　　2．為員工的薪酬決策提供依據(jù)

　　3．了解員工和部門對培訓(xùn)工作的需要

　　4．為員工的晉升、降職、調(diào)職和離職提供依據(jù)

　　5．為人力資源部規(guī)劃提供基礎(chǔ)信息

　　四、考核周期

　　營銷人員的績效考核分為月度銷售管理考核和年度績效考核。

　　1．月度銷售管理考核每月度進(jìn)行一次，考核營銷人員當(dāng)月的銷售管理業(yè)績�？己藭r(shí)間為下月1日至10日。

　　2．年度績效考核一年開展一次，考核營銷人員當(dāng)年1月至當(dāng)年12月的工作業(yè)績�？己藢�(shí)施時(shí)間為下一年度1月10日至20日。

　　五、考核組織

　　1．總經(jīng)理負(fù)責(zé)提出績效考核總體要求，對季度、年度考核成績的最終審核與審批、考核過程中出現(xiàn)的爭議的最終裁決。

　　2．人力資源部：負(fù)責(zé)組織對員工個(gè)人的考核，搜集數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)匯總，提出對員工考核方案的改進(jìn)建議，經(jīng)總經(jīng)理審批后實(shí)施。

　　3．營銷部門：配合考核組織部門進(jìn)行考核，及時(shí)提供相關(guān)數(shù)據(jù)。

　　六、考核分類

　　1．月度考核：每月____日制定下一月的考核指標(biāo)；每月____日（遇節(jié)假日順延）前對員工上一月的工作進(jìn)行綜合評價(jià)。

　　2．年終考核：每年的____月份制定下一年的績效考核指標(biāo)；每年的____月份對員工上一年的工作進(jìn)行綜合評價(jià)。

　　七、考核關(guān)系

　　1．直接上級對直接下級的考核

　　2．間接上級審核

　　3．人力資源部匯總考核分?jǐn)?shù)

　　4．人力資源部負(fù)責(zé)考核申訴工作處理

　　八、考核實(shí)施

　　1．制定合理的績效考核指標(biāo)

　　對營銷人員的考核，主要從工作業(yè)績、業(yè)務(wù)流程管理、工作能力等7方面進(jìn)行評估。

　�。�1）工作業(yè)績、業(yè)務(wù)流程管理、工作能力與工作知識(shí)考核

　　對上述四方面的考核，其考核內(nèi)容與考核要點(diǎn)如下表所示。

　　營銷人員部分考核指標(biāo)一覽表

　　考核內(nèi)容考核要點(diǎn)分?jǐn)?shù)考核得分

　　考核項(xiàng)考核指標(biāo)

　　工作業(yè)績銷售額各項(xiàng)指標(biāo)完成情況

　　銷售計(jì)劃完成率

　　銷售回款率

　　開拓客戶數(shù)量

　　市場投入回報(bào)率

　　媒體宣傳度

　　新產(chǎn)品市場比率

　　費(fèi)用率

　　信息收集信息收集的及時(shí)性、有效性

　　訂單管理1．訂單受理與評審的流程分工清楚，各責(zé)任崗位明確自己的分工職責(zé)

　　2．客戶訂單應(yīng)及時(shí)處理

　　3．對于緊急或特殊訂單，有措施保證及時(shí)準(zhǔn)確的受理

　　客戶服務(wù)1．對客戶服務(wù)和需求已存在一個(gè)建立和安排優(yōu)先級的機(jī)制

　　2．存在措施來保證客戶反饋意見能得到響應(yīng)及具有適當(dāng)優(yōu)先級

　　3．保證客戶很容易地詢問有關(guān)信息及問題。

　　4．對客戶期望值達(dá)到與否有跟蹤、報(bào)告，并用以改善計(jì)劃和實(shí)施。

　　5．對客戶反饋系統(tǒng)有評估和改善措施

　　6．客戶投訴處理情況

　　提交文件報(bào)告情況1．提交時(shí)間準(zhǔn)時(shí)

　　2．報(bào)告簡潔、清晰，能抓住要點(diǎn)

　　業(yè)務(wù)流程管理終端管理的規(guī)范性主要是指各級產(chǎn)品的報(bào)價(jià)及銷售價(jià)格的管理情況

　　促銷的`執(zhí)行力對于公司開展促銷活動(dòng)的執(zhí)行、促銷政策的推廣執(zhí)行、促銷物品的運(yùn)用、促銷活動(dòng)的開展力度、促銷的效果情況

　　終端的開拓率由于公司的銷售渠道處于開拓階段，重點(diǎn)考核終端客戶數(shù)量、質(zhì)量及增長率

　　工作能力工作能力主要考核銷售人員的市場認(rèn)知、產(chǎn)品的認(rèn)知、業(yè)務(wù)熟悉、基本業(yè)務(wù)素質(zhì)能力

　　工作知識(shí)考核營銷人員對企業(yè)、產(chǎn)品性能、競爭性價(jià)格、行業(yè)銷售趨勢、產(chǎn)品新用途等方面的認(rèn)識(shí)；對客戶需求的認(rèn)知和判斷能力等方面

　　創(chuàng)新指標(biāo)主要是獎(jiǎng)勵(lì)銷售員的管理創(chuàng)新和參與性，為績效考核的附加分

　　（2）工作態(tài)度考核

　�、俟ぷ鞣e極性，其評估標(biāo)準(zhǔn)如下

　　A．工作非常積極，工作任務(wù)從來不會(huì)延遲，____分

　　B．工作較為積極，工作任務(wù)極少延遲，____分

　　C．工作不太積極，工作任務(wù)經(jīng)常會(huì)延遲，____分

　　D．工作很不積極，工作任務(wù)延遲習(xí)以為常，____分

　�、诩o(jì)律性：主要考核銷售人員自覺遵守和維護(hù)公司各項(xiàng)規(guī)章制度的情況，其評估標(biāo)準(zhǔn)如下。

　　A．組織紀(jì)律性強(qiáng)，帶頭遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，并督促他人遵守，____分

　　B．組織紀(jì)律性較強(qiáng)，自覺遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，____分

　　C．組織紀(jì)律性較差，經(jīng)常違反公司規(guī)章制度，____分

　�。�3）銷售管理扣分項(xiàng)

　　銷售管理扣分項(xiàng)主要包括所轄業(yè)務(wù)員當(dāng)月違反價(jià)格政策次數(shù)、跨地區(qū)銷售次數(shù)、客戶有效投訴次數(shù)、經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)、回款不及時(shí)次數(shù)和未及時(shí)按規(guī)定提交客戶檔案次數(shù)。

　　2．績效任務(wù)執(zhí)行過程中，如某績效指標(biāo)因客觀原因可能導(dǎo)致無法完成，考核者與被考核者應(yīng)及時(shí)修改績效任務(wù)，雙方的績效約定應(yīng)以修正的指標(biāo)為準(zhǔn)。

　　3．考核者依據(jù)銷售人員的月度實(shí)際工作績效全面檢查被考核者的績效。

　　4．績效考核結(jié)果匯總后，考核者與被考核者溝通，雙方確認(rèn)本次考核結(jié)果，確認(rèn)完畢的績效考核結(jié)果收入人事檔案，并做好下月績效改進(jìn)工作。

　　5．在員工考核過程中，員工如認(rèn)為受不公平對待或?qū)己私Y(jié)果有異議，有權(quán)在考核結(jié)束后（考核結(jié)果通知到被考核者）7個(gè)工作日內(nèi)向人力資源部提出申訴。

　　5員工的月度考核結(jié)果匯總表交人力資源部存檔,年末由人力資源部對年終考核結(jié)果做出分類統(tǒng)計(jì)分析。

　　九、考核結(jié)果應(yīng)用

　　1．考核結(jié)果對應(yīng)不同的考核系數(shù)，人力資源部根據(jù)考核系數(shù)計(jì)算績效工資、年終獎(jiǎng)金。

　　2．依據(jù)考核結(jié)果的不同，公司對每個(gè)員工給予職務(wù)晉升、降級、加薪等不同的處理。

　　3．人力資源開發(fā)、技能與素質(zhì)能力培養(yǎng)。

營銷方案篇5

　　隨著時(shí)代的發(fā)展，客戶資源對企業(yè)的重要性日益上升，顧客的忠誠不僅可以帶來穩(wěn)定的收益，而且還有利于降低營銷成本。近年來，隨著買方市場的發(fā)展，特別是加入WTO后，對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，我國企業(yè)面對強(qiáng)大的國際企業(yè)的競爭，競爭的壓力日益加劇。維持、加強(qiáng)與顧客的關(guān)系，使顧客保持忠誠的關(guān)系營銷越來越受到企業(yè)的重視。但在實(shí)踐中，雖然會(huì)員制營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、電話營銷等已被廣泛采用，企業(yè)的營銷手法花樣迭出，然而仍難贏得顧客的忠誠和應(yīng)有的回報(bào)，甚至未能擺脫同質(zhì)化競爭的困境。那么癥結(jié)究竟何在?究其原因就在于，許多企業(yè)只是重視關(guān)系營銷的形式，并沒有真正把握其精神實(shí)質(zhì)。

　　一、當(dāng)前企業(yè)實(shí)施關(guān)系營銷存在的突出問題

　　1.過度依賴促銷攻勢吸引和維系顧客。在當(dāng)今供過于求的買方市場環(huán)境，許多企業(yè)大打廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，其方式、方法無孔不入，力度也越來越大，以期能吸引顧客，擴(kuò)大銷售。然而從顧客角度來看，類似的活動(dòng)太多，必然會(huì)引起消費(fèi)者的感官麻痹，甚至對某些促銷活動(dòng)產(chǎn)生懷疑和反感。近年來，一些廠商就發(fā)現(xiàn)，雖然這樣的活動(dòng)可能帶來銷售額的大幅度上升，但企業(yè)的利潤根本不可能同步增長，甚至還會(huì)下滑，企業(yè)促銷成本不斷上升似乎成為必然趨勢。

　　不容否認(rèn)，價(jià)格競爭、促銷攻勢都是企業(yè)營銷的必要手段，也是非常重要的競爭手段，有利于引起顧客的注意，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，但是，從關(guān)系營銷的角度來分析，這些做法，僅僅是經(jīng)濟(jì)層次的關(guān)系營銷，是最不穩(wěn)固的客戶關(guān)系。因?yàn)�，顧客完全是出于�?jīng)濟(jì)利益上的考慮而購買，他們很容易在企業(yè)競爭對手的促銷攻勢下流失。因此，這些做法，不可能給企業(yè)帶來任何競爭優(yōu)勢，也不可能達(dá)到維系顧客的目的。

　　2.數(shù)據(jù)庫營銷、E-mail營銷等使用不當(dāng)。數(shù)據(jù)庫營銷的本意是指通過收集和積累消費(fèi)者的大量信息，經(jīng)過分析處理后預(yù)測消費(fèi)者有多大可能購買某種產(chǎn)品，進(jìn)而有針對性地設(shè)計(jì)營銷信息，再通過個(gè)性化的傳播通道(如信函、電話、E-mail、傳真等)與消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通，以達(dá)到說服其購買的目的。其突出的優(yōu)勢在于對顧客的了解和良好的溝通與促銷效果。

　　但目前一些企業(yè)的做法，卻令消費(fèi)者十分反感，很多人可能都有這樣的切身體會(huì)。據(jù)調(diào)查，大約有80%的人群收到過通過手機(jī)、固定電話、傳真、短信和Email發(fā)來的銷售信息。但其中約有一半的人表示對這種方式的接受程度和信任程度不高，因此，銷售的成功率并不高，如車險(xiǎn)電話推銷的成功率約10%，壽險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等的成功率只有0.5%-1%。盡管是廣種薄收，仍然不能妨礙和阻止這些企業(yè)和業(yè)務(wù)員的“執(zhí)著”和“不懈”。

　　實(shí)際上，這樣的做法雖有助于業(yè)務(wù)員完成業(yè)績指標(biāo)，但并不能給企業(yè)帶來多大的好處，它破壞了可能成為其客戶的資源金礦，使企業(yè)失去了第二次銷售機(jī)會(huì)。因?yàn)樗麄儧]有把顧客研究清楚，即使遇到了潛在客戶也不懂得珍惜，沒能建立在顧客信任的基礎(chǔ)上，進(jìn)行客戶的開發(fā)，因此，對消費(fèi)者來講，其做法就成了騷擾和折磨，怎能愿意接受?

　　3.會(huì)員制營銷手法單一�，F(xiàn)在許多零售、服務(wù)企業(yè)推出會(huì)員卡，似乎是關(guān)系營銷的典型作法。但大多數(shù)企業(yè)給會(huì)員提供的利益非常有限，僅僅限于積分或很少的折扣，缺乏與會(huì)員的溝通和信息反饋，會(huì)員也少有被重視、被激勵(lì)的感覺。因此，一位消費(fèi)者持有幾家企業(yè)會(huì)員卡的現(xiàn)象十分普遍，會(huì)員卡并沒有換來消費(fèi)者的忠誠。企業(yè)往往只關(guān)注總體銷售量、銷售額，對會(huì)員資料缺乏系統(tǒng)的分析、利用，因此，也就難以有針對性地進(jìn)行目標(biāo)市場的開發(fā)和發(fā)展，使促銷的針對性和效果必然受到影響。

　　二、制約關(guān)系營銷有效實(shí)施的主要障礙

　　從我國企業(yè)的實(shí)際情況來看，制約企業(yè)關(guān)系營銷的因素主要有：

　　1.在指導(dǎo)思想上，重視競爭對手而輕視顧客。從我國企業(yè)的營銷實(shí)踐來看，競爭導(dǎo)向的思維十分強(qiáng)烈，突出表現(xiàn)就是營銷手段及方式雷同，過度競爭較為嚴(yán)重。根據(jù)《中外管理》雜志針對在華企業(yè)中的中高層主管階層所做的“20xx·企業(yè)主管現(xiàn)狀調(diào)查”，“當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營面臨的最大挑戰(zhàn)是什么?”有60.9%的被調(diào)查者選擇“行業(yè)惡性競爭”，有18.7%選擇“行業(yè)空間飽和”，因此，約60%的企業(yè)都面臨行業(yè)飽和以及由于過度飽和而引起的惡性競爭。企業(yè)間的過度競爭，不僅導(dǎo)致企業(yè)利潤水平的下滑，而且使企業(yè)根本無暇顧及顧客的需求，以及產(chǎn)品和服務(wù)的改善。

　　當(dāng)今的`體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是以顧客為中心的經(jīng)濟(jì)，一方面，消費(fèi)大眾化的時(shí)代即將結(jié)束，消費(fèi)時(shí)情感性比重上升，消費(fèi)者對個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來越強(qiáng)烈；另一方面，科技的飛速發(fā)展，使得產(chǎn)品和技術(shù)的可模仿性越來越強(qiáng)，產(chǎn)品日益同質(zhì)化。企業(yè)只有緊緊圍繞顧客需求，關(guān)注顧客的體驗(yàn)和滿意，才能留住老顧客，并不斷獲取新顧客，在激烈的競爭中取得優(yōu)勢。西鐵城鐘表公司已深切地體會(huì)到，“過去我們在鐘表開發(fā)上只注意到精工和瑞士手表企業(yè)等競爭對手的動(dòng)向，現(xiàn)在才發(fā)覺，答案其實(shí)就在消費(fèi)者的意見中�！眹庖恍┕粳F(xiàn)已提出“貼近顧客”的口號(hào)。

　　2.不重視對顧客需求的深入分析和了解。長期以來，許多企業(yè)在營銷中一味追求銷售的提升，重視的是銷售額、銷售量數(shù)據(jù)，而對顧客的了解和認(rèn)識(shí)是籠統(tǒng)的，特別是重視開發(fā)新客戶，忽視老客戶的現(xiàn)象比較普遍。而關(guān)系營銷則強(qiáng)調(diào)對顧客信息的分析，目的是深入了解顧客的需求，發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)行交易的規(guī)律和價(jià)值客戶的構(gòu)成規(guī)律等�，F(xiàn)在國外企業(yè)已普遍重視尋找產(chǎn)品給客戶帶來的獨(dú)到價(jià)值，即客戶的買點(diǎn)，以此作為維系顧客的紐帶。而我國大多數(shù)企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)前，并沒有按照嚴(yán)格的流程和規(guī)范化的制度去分析了解客戶需求，從而導(dǎo)致目標(biāo)市場雷同、產(chǎn)品雷同，很難找出給客戶帶來的獨(dú)到價(jià)值，在市場宣傳中，為了營造賣點(diǎn)，只好千方百計(jì)進(jìn)行概念的炒作。其結(jié)果只能是蒙得了一時(shí)，難以長久，很難贏得客戶的忠誠。

　　3.品牌忠誠度低是眾多企業(yè)的競爭弱勢。當(dāng)今，品牌已成為企業(yè)競爭的重要利器。通常著名品牌及名牌產(chǎn)品，因?yàn)槠淞己玫钠放坡曌u(yù)，較容易贏得顧客的偏好和忠誠，一般他們也擁有相對穩(wěn)定的客戶群體，由此形成企業(yè)獨(dú)特的競爭優(yōu)勢是其他企業(yè)難以企及的。我國企業(yè)營銷由于起步晚，名牌產(chǎn)品的數(shù)量很有限，眾多企業(yè)處于品牌競爭的弱勢地位。

　　但同時(shí)應(yīng)引起特別重視的是，我國許多企業(yè)在品牌的培育和建設(shè)方面尚不成熟，過分重視打知名度，而忽視美譽(yù)度的建設(shè)。實(shí)際上，品牌的價(jià)值不在于企業(yè)策略和手段，而在于顧客心中能否產(chǎn)生對品牌的喜愛和忠誠，只有品牌美譽(yù)度才能真正贏得顧客，而美譽(yù)度的培育不是一朝一夕能夠成就的，更需要企業(yè)轉(zhuǎn)向和實(shí)施關(guān)系營銷。

　　4.企業(yè)營銷管理的粗放。從總體上來講，我國企業(yè)管理的水平較為落后，在企業(yè)營銷管理環(huán)節(jié)表現(xiàn)尤為突出。加之當(dāng)今嚴(yán)峻的競爭形勢，銷售業(yè)績成為企業(yè)壓倒一切的法寶，營銷仍未被作為企業(yè)的首要任務(wù)來認(rèn)識(shí)。在客戶服務(wù)方面，力量不足，操作流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等缺乏規(guī)范化的制度要求，操作中隨意性很大等問題十分普遍。在銷售隊(duì)伍管理方面，企業(yè)對員工技能素質(zhì)的培訓(xùn)，以及整體團(tuán)隊(duì)能力的培訓(xùn)方面往往也不太重視，激勵(lì)措施只重短期成果，不重視員工的市場培育。由于企業(yè)業(yè)績導(dǎo)向，員工短期行為、不講規(guī)范、不顧顧客利益的現(xiàn)象嚴(yán)重。

　　三、有效實(shí)施客戶關(guān)系營銷的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　客戶關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)系的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)市場營銷過程是一個(gè)為顧客創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值的過程。因此，客戶關(guān)系營銷不應(yīng)僅僅局限于銷售環(huán)節(jié)，而應(yīng)貫穿于企業(yè)整體營銷活動(dòng)中，應(yīng)從企業(yè)的市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、與消費(fèi)者溝通、產(chǎn)品銷售等環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)的考慮和協(xié)調(diào)。最關(guān)鍵的在于改進(jìn)和完善以下4個(gè)方面的工作：

　　1.以特色化的產(chǎn)品鎖定顧客。隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)分層的現(xiàn)象越來越明顯，關(guān)注和發(fā)掘消費(fèi)需求，打造特色化的產(chǎn)品成為企業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵，也是鎖定顧客的有效武器。產(chǎn)品的特色可以體現(xiàn)在品質(zhì)、技術(shù)、價(jià)格、包裝，甚至某種抽象的概念等多個(gè)方面，但是，絕不能將其等同于概念炒作。“小天鵝”與解放軍某部聯(lián)合設(shè)計(jì)的軍用洗衣機(jī)20xx年的銷售額近億元，增幅在100%以上。被稱為“沙漠之舟”的軍用洗滌車可進(jìn)行水的循環(huán)利用，戰(zhàn)士在車上洗澡的水，經(jīng)過水處理可用于洗滌衣物。一向以創(chuàng)新出眾的招商銀行，20xx年推出“伙伴一生”金融計(jì)劃，進(jìn)一步進(jìn)行客戶細(xì)分，區(qū)分出初涉社會(huì)階段、成家立業(yè)階段、養(yǎng)兒育女階段、事業(yè)有成階段、安享晚年階段的客戶，從“關(guān)愛”客戶的角度出發(fā)，為處于人生不同階段的客戶量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，體現(xiàn)了對客戶一生的關(guān)心、幫助和愛護(hù)。

　　2.以精細(xì)化服務(wù)贏得顧客。由于不同的客戶給公司帶來的價(jià)值是不同的，關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)對顧客進(jìn)行分類管理，以保證將重要的資源用到主要的顧客身上，避免資源的浪費(fèi)。因此，企業(yè)應(yīng)摸清自己的客戶資源，抓住關(guān)鍵客戶，制定有針對性的營銷服務(wù)策略。零售巨頭家樂福沒有采用常見的會(huì)員卡的方式來維系顧客，而采取了所謂的“積點(diǎn)成金”的做法。即凡是一次購物滿58元的顧客，就可獲得一個(gè)積分(積分?jǐn)?shù)量隨購物金額的倍數(shù)遞增而遞增)，顧客隨時(shí)可以憑積累的積分小票(五個(gè)、十個(gè)等)換取一定的獎(jiǎng)品。這種做法簡便易行，顧客的感受也是實(shí)實(shí)在在的，只要積分達(dá)到一定的數(shù)量就可隨時(shí)兌現(xiàn)。此做法不僅有利于鼓勵(lì)顧客大量購買，更有利于維系和發(fā)展與顧客的長期關(guān)系。

　　為了保證和提升服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)還應(yīng)做好銷售服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化管理�！靶√禊Z”公司多年來一直特別重視售后服務(wù)環(huán)節(jié)的工作，在很多企業(yè)采取委托或外包做法的今天，該公司一直兢兢業(yè)業(yè)地親歷親為，并對服務(wù)流程及質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的管理和控制。因?yàn)�，他們曾調(diào)查了解到，老客戶的口碑對產(chǎn)品銷售的影響非常大。

　　3.創(chuàng)新溝通方式吸引顧客。有效的交流和溝通是建立和保持企業(yè)與顧客之間良好關(guān)系的基本途徑。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者的需求已從“量的滿足”，發(fā)展到“質(zhì)的滿足”，甚至“感性消費(fèi)”、“體驗(yàn)消費(fèi)”。因此，現(xiàn)代企業(yè)促銷的核心在于與消費(fèi)者的有效溝通，引起消費(fèi)者的情感共鳴，進(jìn)而誘導(dǎo)消費(fèi)者的購買。而當(dāng)今全球化、數(shù)字化時(shí)代的發(fā)展，導(dǎo)致媒體的數(shù)量激增，形式變化多樣，大大分散了消費(fèi)者的注意力。與數(shù)年前相比，同樣規(guī)模的廣告支出，其廣告效果已相差甚遠(yuǎn)。正因?yàn)槿绱�，使得依賴大量使用大眾傳媒做宣傳的傳統(tǒng)營銷受到了極大的挑戰(zhàn)，新興媒體的迅猛發(fā)展，需要企業(yè)充分發(fā)揮其個(gè)性化傳播的優(yōu)勢，與顧客達(dá)成良好的溝通。

　　英國圖書出版界針對青少年市場的促銷已很少使用傳統(tǒng)手法，而傾向于使用短信、公共汽車候車亭、男性雜志或者青少年網(wǎng)站。就短信這種方式來看，如某公司提供的短信服務(wù)總是包含一些時(shí)效性比較強(qiáng)的資訊，如比賽消息或者當(dāng)天正在發(fā)生的新聞；而有的公司則把發(fā)送給青少年讀者的信息內(nèi)容制作得非�！翱帷薄Ｈ纭都ⅰ愤@本書有一個(gè)很酷的封面，他們就會(huì)在短信中詢問讀者是否愿意把該封面設(shè)為壁紙，從而收到了非常好的促銷效果。近年來，中國移動(dòng)的“動(dòng)感地帶”也是憑借與目標(biāo)客戶群的良好溝通——“動(dòng)感地帶”專屬的品牌體驗(yàn)店、與麥當(dāng)勞的聯(lián)合促銷、大學(xué)生街舞挑戰(zhàn)賽”、夏令營、M-ZONE人聚會(huì)等，成功地打開了“年輕人的通訊自治區(qū)”，成為“領(lǐng)跑青春”的時(shí)尚品牌。當(dāng)然，企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及款式、包裝及文字說明、店面布置、企業(yè)網(wǎng)站等一切消費(fèi)者可以接觸到的方面，都會(huì)影響到消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，也需企業(yè)充分重視并有效利用。據(jù)新聞媒體報(bào)道，為了迎接20xx年世界杯，吸引大量涌入的球迷，德國的旅館業(yè)紛紛在客房裝飾上巧費(fèi)心思，在新明斯特一家旅館里，客房被打扮成了一個(gè)室內(nèi)“足球場”，非常受球迷的歡迎。

　　此外，還應(yīng)重視顧客的反饋意見，并善加處理，以幫助企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、及時(shí)改進(jìn)，也有利于贏得顧客的好感，避免顧客流失。走進(jìn)家樂福，在出入口等非常醒目的地方，就會(huì)看到其顧客調(diào)查表，該調(diào)查表設(shè)計(jì)得非常簡潔，一張笑臉和一張哭臉的圖形，分別代表“顧客滿意的”、“顧客不滿意的”，供顧客填寫。因?yàn)槿∮梅奖�，�?jīng)常有顧客將自己的意見和建議寫上去，公司也會(huì)及時(shí)給予反饋和改進(jìn)。顧客得到了尊重和有效的激勵(lì)，也從中實(shí)現(xiàn)了公司與顧客的良性互動(dòng)。

　　4.提升員工的素質(zhì)和滿意度，從根本上保證關(guān)系營銷的實(shí)施。員工的素質(zhì)、能力、工作熱情會(huì)直接影響到他的工作效率和服務(wù)顧客的水平。企業(yè)怎樣對待員工，員工就將怎樣對待企業(yè)和客戶。企業(yè)對員工、以及員工之間的相互關(guān)愛就像強(qiáng)大的紐帶，會(huì)激勵(lì)員工快樂工作、主動(dòng)奉獻(xiàn)，進(jìn)而滿意的員工必然能夠帶來更多的滿意的客戶。相反，不滿意的員工或素質(zhì)、技能不高的員工，必然會(huì)經(jīng)常得罪顧客。在星巴克公司，員工的流動(dòng)性很小，且每一位員工都擁有最專業(yè)的知識(shí)與服務(wù)熱忱。其員工可以對顧客詳細(xì)解說每一種咖啡產(chǎn)品的特性，贏得了顧客的信任和口碑。該公司聲稱他們將本來用于廣告的支出用于了員工的福利和培訓(xùn)。20xx年星巴克中國公司曾入選中央電視臺(tái)等機(jī)構(gòu)聯(lián)合評選的“最佳雇主”。20xx年初，第一批享受“咖啡豆股票計(jì)劃”的星巴克中國員工也將誕生。據(jù)報(bào)道，中國5000名員工中一半的人將獲得年薪14%價(jià)值的股票期權(quán)，從高級管理者到普通員工，還包括每周工作20小時(shí)以上的兼職員工。其用意就在于吸引和留住中國本土的優(yōu)秀人才。

　　在當(dāng)代科技、社會(huì)飛速發(fā)展形勢下，企業(yè)應(yīng)注重加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)、在職學(xué)習(xí)，以及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的提升共享等，不斷提高員工的素質(zhì)和能力。此外，要作好對員工的充分授權(quán)，把必要的權(quán)力、信息、知識(shí)等賦予員工，充分調(diào)動(dòng)員工工作的主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

營銷方案篇6

　　一、計(jì)劃目的：

　　針對目前服務(wù)行業(yè)在暑期后的衰退季節(jié)9月份，本公司業(yè)績有所下降，為了能夠在淡季提高營業(yè)額，必須在9月期間做出適合消費(fèi)者的企劃營銷活動(dòng)，來促進(jìn)引導(dǎo)消費(fèi)者的再次消費(fèi)，經(jīng)過分析在9月期間是所有服務(wù)行業(yè)淡季的季節(jié)，但是在此期間我們需要考慮的是，淡季不代表沒有業(yè)績，我們目前需要做到的是如何在淡季期間通過一些營銷策略來將分流到其他市場的消費(fèi)者聚攏在一起，由此聚攏而提高業(yè)績，增長營業(yè)額，具體此次目的有三點(diǎn)：第一、給于消費(fèi)者更多的附加值，第二、推行促銷活動(dòng)促進(jìn)消費(fèi)者再次消費(fèi)，第三、與其他影院進(jìn)行競爭，讓消費(fèi)者明顯感覺到本影院的軟性服務(wù)與其他地方的不同，盡顯本店的性價(jià)比同時(shí)也可提升本公司業(yè)績。

　　二、營銷對象：

　　從目前7、8月前后來看，本公司主要的經(jīng)營高峰時(shí)間段分為白天場和晚上場兩個(gè)主要待客時(shí)段，很明顯下午場的主客以暑假期間學(xué)生為主，晚上場以社會(huì)人士為主。但暑假尾聲學(xué)生返校過后公司下白天場走勢圖明顯直線衰退，社會(huì)人士也同時(shí)開始忙碌所以對公司現(xiàn)有階段經(jīng)營非常不利，但白天場本公司經(jīng)營50%還是以學(xué)生群體為主，20%以社會(huì)人士為主，晚上場相對來說60%以社會(huì)工薪階級（服務(wù)行業(yè)、生產(chǎn)型企業(yè)等）、35%青年為主（小型企業(yè)老板），5%成功人士為主（社會(huì)上流人士）、年齡一般在18-35歲之間，因此這些顧客是我們經(jīng)營上兩個(gè)階段的主要消費(fèi)群體，這些群體也就是我們主要的銷售目標(biāo)，所以在策略上要針對此類消費(fèi)群體開展實(shí)施后續(xù)淡季經(jīng)營、營銷計(jì)劃。

　　三、思路分析：（營銷分析）

　　消費(fèi)群體形態(tài)分析及問題所在

　　1、沒有來過的消費(fèi)者？如何宣傳，如何引導(dǎo)？

　　2、來過以后還會(huì)選擇來的消費(fèi)者？怎樣才能吸引他再次消費(fèi)？

　　3、選擇觀影的消費(fèi)者？給消費(fèi)者留下的是什么，如何保持好的印象？

　　4、對于社會(huì)我公司如何做好這方面形象宣傳活動(dòng)、又如何能有效快速記�。�

　　5、又如何能讓未曾到過本公司消費(fèi)的顧客感到、到此消費(fèi)是種層次享受。

　　根據(jù)以上5種形態(tài)，我們能要在不同時(shí)間不同階段來完成。

　�。�1）保住現(xiàn)有客戶群體是我們首要任務(wù)，引誘再次消費(fèi)是最終任務(wù)，至于開發(fā)新的市場，必先在穩(wěn)住現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行考慮。

　　注：要穩(wěn)定現(xiàn)有基礎(chǔ)、必須要做好加大內(nèi)部管理品質(zhì)（服務(wù)、服務(wù)技巧、內(nèi)部協(xié)恰、服從與執(zhí)行等工作）

　　（2）做好網(wǎng)絡(luò)宣傳活動(dòng)、組織整體進(jìn)行大規(guī)模市場廣告鋪面活動(dòng)。

　�。�3）做好網(wǎng)絡(luò)合作活動(dòng)、組織整體進(jìn)行大規(guī)模進(jìn)入市場連帶合作活動(dòng)。

　　1、如何讓從未接觸過影院，沒有前來本公司消費(fèi)的客戶、如何讓使得他們前來本公司消費(fèi)，又能以最快而又有效的方式進(jìn)軍市場、而同時(shí)又很快倍受消費(fèi)者喜愛呢？這點(diǎn)我們的營銷計(jì)劃在沒有足夠人力的基礎(chǔ)上必須完成取悅整個(gè)義烏市場：

　　營銷計(jì)劃：

　　a.電話營銷（顧客接到產(chǎn)品介紹的電話的反感度）

　　b.網(wǎng)絡(luò)營銷（不是經(jīng)常上網(wǎng)的顧客）

　　c.邀請涵

　　市場營銷計(jì)劃：

　　a.企協(xié)卡

　�。�1）公司營銷人員針對20xx—20xx年度簽訂的600余家企協(xié)客戶、進(jìn)行資源整合、充分利用所有簽訂的企協(xié)客戶、我公司在此次企協(xié)市場營銷計(jì)劃中改變原有簽訂企協(xié)客戶的合作內(nèi)容、把原有簽訂的企協(xié)號(hào)碼制改為企協(xié)會(huì)員卡制、本公司把原有的號(hào)碼改為尊貴的企協(xié)VIP會(huì)員用戶。

　　（2）在原有的企協(xié)號(hào)碼不段改變成為企協(xié)卡而此同時(shí)又與義烏當(dāng)?shù)馗髅筮B體合作、使得本公司企協(xié)卡變?yōu)檎嬲淖鹂ā?/p>

　�。�3）原有的企協(xié)號(hào)碼改為企協(xié)會(huì)員制、一來方便公司前臺(tái)操作并同時(shí)在一些環(huán)節(jié)上避免與顧客不必要的碰撞、二來改為企協(xié)會(huì)員制給公司無形之中增添43.7%重點(diǎn)培養(yǎng)客戶資料、另對營銷后臺(tái)其他方面的操作節(jié)省了許多捷徑，然而又可以回訪所有企協(xié)客戶。

　�。�4）600余家企協(xié)客戶會(huì)員卡發(fā)放、在發(fā)放期間營銷人員可能在短時(shí)間內(nèi)完成不了此發(fā)放任務(wù)、可能會(huì)對運(yùn)營管理造成一定的麻煩、那運(yùn)營部就要與營銷部門做好緊密溝通實(shí)施計(jì)劃、在有限的時(shí)間里完場企協(xié)會(huì)員發(fā)放工作、以免給營運(yùn)帶來不必要的麻煩。

　　注：沖突—部分已發(fā)放、部分未發(fā)放、原有企協(xié)客戶的朋友同時(shí)也在使用此協(xié)議號(hào)未能通知到位等、都會(huì)在現(xiàn)場發(fā)生不必要的麻煩。

　�。�4）企協(xié)卡發(fā)放時(shí)間限期：25天完成。

　　注：特殊原因（未知）

　　b.商戶連帶合作

　�。�1）現(xiàn)公司簽訂的企協(xié)客戶不僅僅是大型的生產(chǎn)企業(yè)、多數(shù)均可與本公司長期發(fā)展戰(zhàn)略和的企業(yè)（各大百貨、各大電器、各大通訊、各大服務(wù)行業(yè)等）。

　�。�2）本公司可將所有的企協(xié)合作客戶分批合作、將所有企業(yè)變?yōu)樵潞献麂N售計(jì)劃的一部分、每個(gè)合作的商家拿出一定的優(yōu)惠政策、每期合作商30家。顧客可憑此卡到卡上顯示的所有商家都能享受最優(yōu)惠的政策。

　　（3）另同時(shí)又可將所有的大型服務(wù)企業(yè)聯(lián)動(dòng)合作、將本公司的一小時(shí)免費(fèi)券與合作企業(yè)聯(lián)動(dòng)、例如：購物贈(zèng)送星光錢柜自助KTV免費(fèi)券、或者代金券等合作項(xiàng)目。

　　（4）另外合作商家有大型的戶外互動(dòng)或者店內(nèi)的大型活動(dòng)本公司也可參與、例如：免費(fèi)3小時(shí)券、啤酒券、小吃券等。

　�。�5）本公司與各大商家合作的同時(shí)也要求所有合作商提供相應(yīng)的優(yōu)惠力度給予本公司、以作聯(lián)動(dòng)合作。

　　c.企業(yè)信涵

　�。�1）隨著義烏的'發(fā)展義烏的大中小型企業(yè)不斷增加、有著企業(yè)35.9%左右的企業(yè)根本不知本公司、28%左右企業(yè)聽過或路過但從未來過、只有36.1%左右企業(yè)來過本公司消費(fèi)、但是這個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)打不到本公司的理想。

　�。�2）現(xiàn)想這些企業(yè)能夠到本公司消費(fèi)并非易事、但是現(xiàn)接觸這些企業(yè)也非易事、那么只有采取以信函的方式發(fā)放到各大企業(yè)、以及各個(gè)搭檔小區(qū)住所等。以此來接觸各大企業(yè)。

　�。�3）因此，剛好利用發(fā)放企業(yè)信函的形式，來開拓未曾前來消費(fèi)的顧客，這既不會(huì)給顧客造成反感。

　　d.網(wǎng)絡(luò)合作

　�。�1）與土豆網(wǎng)合作一小時(shí)免費(fèi)券、及銷售2小時(shí)免費(fèi)券等合作、次2小時(shí)券土豆網(wǎng)在義烏是以網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購為主。一小時(shí)免費(fèi)券以門店商戶發(fā)放、會(huì)員為主。

　�。�2）與電信合作一小時(shí)免費(fèi)券、網(wǎng)絡(luò)形式、上傳2小時(shí)免費(fèi)券至電信網(wǎng)，針對電信VIP客戶充值滿多少即可獲得星光錢柜免費(fèi)券等活動(dòng)。在個(gè)大門店現(xiàn)場充值或者購手機(jī)卡等贈(zèng)送本公司一小時(shí)歡暢券。

　�。�3）與移動(dòng)合作、網(wǎng)絡(luò)上傳本公司優(yōu)惠活動(dòng)、或者所有門店充值機(jī)購手機(jī)或卡即可獲得本公司一小時(shí)免費(fèi)券。

　�。�4）在義烏稠州論壇上發(fā)表文章、由客服與所有論壇會(huì)員接洽、有獎(jiǎng)問答、答中者可獲得星光錢柜免費(fèi)券一張等類似活動(dòng)。

　　e.現(xiàn)場互動(dòng)

　�。�1）定期在樓面活動(dòng)本公司星仔、發(fā)放氣球、糖果等。

　　（2）定期舉行開房試手氣活動(dòng)。例如：

　　大獎(jiǎng)銀子彈公司贊助

　　市場宣傳計(jì)劃：

　　A.車貼

　　（1）在義烏全城所有汽車美容店、維修、洗車等店全部發(fā)本公司宣傳車貼、共計(jì)：600余家。

　�。�2）車貼全部由本公司免費(fèi)提供。

　�。�3）顧客洗車或者修車即可贈(zèng)送一張。

　�。�4）車貼前期印刷20xx張。

　　B.網(wǎng)絡(luò)

　�。�1）本公司跟所有的網(wǎng)站進(jìn)行合作、同時(shí)也要對本公司進(jìn)行行形象廣告宣傳。

　�。�2）并同時(shí)宣傳本公司的優(yōu)惠力度。

　�。�3）所有能與本公司相配套合作的企協(xié)商家都會(huì)進(jìn)入本公司網(wǎng)站、并同時(shí)會(huì)員卡會(huì)注明持本公司會(huì)員卡可享受一定優(yōu)惠。

　　2、如何讓已經(jīng)選擇的消費(fèi)者能夠得以滿足，留下良好的印象？消費(fèi)者得以滿足最主要的是體現(xiàn)在我們的性價(jià)比上，他們需要的是什么，我們需要的是什么，他們付出了想得到需要的，我們能否滿足？我們做到了消費(fèi)者能否接受？這是我們考慮和研究的主要問題

　　a、客人選擇K歌，首先要有好的環(huán)境和設(shè)備

　　b、我們能否提供周到的服務(wù)，能否熱情對待每一個(gè)客人，服務(wù)品質(zhì)

　　c、能否給客人帶來快樂，能否滿足客人的要求

　　d、能否與客人產(chǎn)生互動(dòng)，給客人帶來更多的附加值，現(xiàn)場的氣氛

　　e、我們能否及時(shí)了解新的客戶、能否第一時(shí)間知道他們消費(fèi)后的看法？

　　（活動(dòng)方案分析）

　　針對以上問題的分析，我們要進(jìn)行匹配分析，制定出適合客人的企劃活動(dòng)來刺激每一種心里因素，以便確保每一步在我們的掌握之中

　　1、針對本次消費(fèi)的客人

　　針對本次消費(fèi)的客人，首先我們要確保我們能夠發(fā)揮出現(xiàn)有最高品質(zhì)的硬件及軟件

　　音響設(shè)備、環(huán)境、服務(wù)、產(chǎn)品是首要環(huán)節(jié)，也是最直觀的，只有滿足了這一切的情況我們才能做到最基本的穩(wěn)住現(xiàn)有的客人，但是在這的基礎(chǔ)上我們要能夠讓客人感覺到更多的附加值及與客人進(jìn)行互動(dòng)，這樣才能給客人留下更好的印象，真正感受“性價(jià)比”

　　a、現(xiàn)場派發(fā)贈(zèng)送飲料，飲料無限量供應(yīng)（附加值）

　　b、凡是消費(fèi)的客人均可參加抽獎(jiǎng)（意外附加值）

　　c、凡是購買3小時(shí)顧客即可獲得商家提供禮品一份（加大附加值）

　　2、引誘再次消費(fèi)的客人

　　引誘再次消費(fèi)，首先要確保消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)可快樂的情況下，否則不可能會(huì)再次消費(fèi)，因此與上個(gè)環(huán)節(jié)有很重要的關(guān)聯(lián)性，在滿足客人本次消費(fèi)的情況下我們要讓客人再次消費(fèi)會(huì)選擇，必須主動(dòng)出擊進(jìn)行刺激消費(fèi)者心理，給客人一種我們這里有他需要或者屬于他的東西的感覺

　　A、讓客人擁有一些可下次使用的優(yōu)惠設(shè)施

　　B、連續(xù)消費(fèi)可獲得我們提供的消費(fèi)禮品（禮品誘惑）

　　C、消費(fèi)滿多少金額送小吃禮品或者酒水券（促進(jìn)消費(fèi)）

　　3、了解顧客心理

　　A、我們要對享受過本公司優(yōu)惠的所有顧客進(jìn)行電話登記、對公司的意見等、之后有客服進(jìn)行回訪、并做好回訪記錄。

　　B、公司在此時(shí)不斷地改善、讓所有今后進(jìn)入本公司的客戶概與本公司更高的評價(jià)。