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裝修營銷策劃方案
[裝修營銷策劃方案_策劃方案]
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)300萬元;
2、固定連鎖企業(yè)合作商10個(gè);
3、公司在終端賣場(chǎng)(沿街店面)裝修市場(chǎng)有一定知名度;
二、營銷狀況
裝修裝飾行業(yè)，目前是一個(gè)熱門行業(yè)。他的特點(diǎn)是投入成本較少，技術(shù)含量較低，而利潤空間卻較大使得該行業(yè)迅速火爆起來。一時(shí)間大大小小的裝修公司，如雨后春筍般地出現(xiàn)。由于裝修業(yè)的市場(chǎng)空間很大，行業(yè)法規(guī)相對(duì)滯后，部分企業(yè)為追求暴利，缺乏企業(yè)自律和誠信，出現(xiàn)了偷工減料、魚目混珠，坑害消費(fèi)者的現(xiàn)象。一時(shí)間成為投訴率和曝光率最高的行業(yè)之一。 近幾年，社會(huì)、政府及新聞單位的重視，使得裝修行業(yè)得到了規(guī)范，再加上建筑業(yè)采取多元一體化經(jīng)營，使得許多專業(yè)裝修公司的經(jīng)營狀況江河日下，許多中小型裝修公司，處于舉步為艱的地步。
從市場(chǎng)分布來看，目標(biāo)客戶目前分為幾類：j1、傳統(tǒng)的家庭套房，j2、高端公寓/別墅，g1、大型建筑廣場(chǎng)/樓宇/大型商場(chǎng)/大型酒店/政府
機(jī)構(gòu)/銀行/醫(yī)院的維修與裝修，g2、廠房/中小型個(gè)體經(jīng)營企業(yè)如KTV和賓館，g3、辦公寫字空間，g4、終端賣場(chǎng)/展廳。
綜合分析來看，j1、j2市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，大部分的家裝企業(yè)、以個(gè)體形式存在的各種隊(duì)伍(游擊隊(duì)/工作室)以其為主要市場(chǎng)，該市場(chǎng)也是最成熟的;g1市場(chǎng)利潤相對(duì)偏高，但需要大資本的涌入與對(duì)資質(zhì)的要求以及房地產(chǎn)商的一體化經(jīng)營，使得生存空間相對(duì)偏小。 g2、g3市場(chǎng)現(xiàn)目前是由專門的施工隊(duì)伍操作，應(yīng)具有優(yōu)質(zhì)的樣板工程，進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭的門檻相對(duì)偏高。g4市場(chǎng)是g2和 g3市場(chǎng)衍生出來的二級(jí)市場(chǎng)，g4市場(chǎng)對(duì)于施工的成本、效率、特殊的工藝有較高的要求，處于傳統(tǒng)的家裝企業(yè)做不了、大型專門企業(yè)看不上的尷尬地位，相對(duì)于其他市場(chǎng)競(jìng)爭相對(duì)小，目前一般是，以上級(jí)公司設(shè)計(jì)方案交由業(yè)主方，自己組建施工隊(duì)伍或是承包給以個(gè)體形式存在的各種隊(duì)伍施工。g4市場(chǎng)對(duì)于施工的成本、效率、特殊的工藝有較高的要求，相對(duì)于其他市場(chǎng)競(jìng)爭相對(duì)小，處于傳統(tǒng)的家裝企業(yè)做不了、大型專門企業(yè)看不上的尷尬地位。本人認(rèn)為g4市場(chǎng)在其他市場(chǎng)的競(jìng)爭達(dá)到飽和狀態(tài)的不久后，將成為本行業(yè)又一個(gè)殘酷競(jìng)爭的主要市場(chǎng)。
從各企業(yè)的營銷渠道來看，大部分公司采用模式有,a廣告: 汽車車身廣告/媒體廣告/公益廣告,b、小區(qū)戰(zhàn)略:小區(qū)設(shè)點(diǎn)/小區(qū)游記宣傳/ 房產(chǎn)商、售樓處、物業(yè)處獲得新業(yè)主信息進(jìn)行電話營銷。C、其他模式：電子郵件/網(wǎng)絡(luò)推廣/人脈資源的轉(zhuǎn)介紹等
三、營銷目標(biāo)
1.業(yè)務(wù)應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根貴陽市場(chǎng)。本來度以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為300萬元;
2.在g4市場(chǎng)擠身一流;成為快速成長的成功品牌;
3.以g4市場(chǎng)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使本企業(yè)成為本行業(yè)內(nèi)的知名品牌。
5.致力于發(fā)展g4市場(chǎng)，到10家固定的連鎖合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營銷策略
如果本公司的業(yè)績要快速增長，且還要取得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭戰(zhàn)略。隨著整體經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大， g4市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭策略選擇。
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開花，賣場(chǎng)集中市場(chǎng)和沿街店面同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)品牌的建立及銷
售額的提高。
2、服務(wù)策略：
注重發(fā)展有實(shí)力的工班組與配套供應(yīng)商，加強(qiáng)內(nèi)部員工相關(guān)技能的培訓(xùn)，內(nèi)部員工培訓(xùn)多樣化，請(qǐng)老師培訓(xùn)的同時(shí)也要結(jié)合實(shí)際工地，走到工地上多看多問。
3、價(jià)格策略：
加強(qiáng)統(tǒng)籌管理，積極地控制各種成本，在創(chuàng)業(yè)初期以平價(jià)為主，保證工期與施工質(zhì)量的同時(shí)力求利潤率在百分之20-30.
4、渠道策略：
合作伙伴分為二類：一是各類連鎖客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是直接客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
5、人員策略：
營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：分工明確，精誠團(tuán)結(jié)，善于學(xué)習(xí)，高效執(zhí)行
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)分工明確，各行其職。
(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
(4) 編制銷售手冊(cè);其中包括公司簡介，樣板工程，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，預(yù)算與設(shè)計(jì)基礎(chǔ)技能等。
(5)建立準(zhǔn)客戶管理制度，建檔。
五、營銷方案
1、積極樹立品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支學(xué)習(xí)型的營銷團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;
6、抓住公司的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
7、建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的客戶檔案系統(tǒng)(老客戶、準(zhǔn)客戶分類)，強(qiáng)化售后服務(wù)，積極爭取轉(zhuǎn)介紹。
8、建立一套系統(tǒng)的廣告宣傳系統(tǒng)，統(tǒng)一話術(shù)(普通話)、著裝、禮儀。
9、落實(shí)<營銷障礙>理論學(xué)習(xí)。技巧障礙含需求、信任、價(jià)格等 差異化營銷，吃透?jìng)鹘y(tǒng)，消化吸收后和別人不一樣的思路、不一樣的語言、不一樣的技巧。落實(shí)準(zhǔn)客戶分類，差異化(龍?zhí)洞禾靾F(tuán)購舉例)
10、銷售多元化，破除需求障礙。注重新媒體，網(wǎng)路(微博、QQ群、論壇、貼吧)、電話，團(tuán)購，書信，卡片，峰會(huì)論壇，交流會(huì)等。
11、品牌及產(chǎn)品推廣 ：制定與執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)與準(zhǔn)客戶相關(guān)供應(yīng)商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
六、配備和預(yù)算
1、營銷隊(duì)伍：全年合格的營銷人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
4、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點(diǎn)。
5、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績做上下調(diào)節(jié)。
6、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo);
7、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。
[裝修營銷策劃方案_策劃方案]
一、營銷策劃的目的
建立家居建材裝飾市場(chǎng)渠道開發(fā)，開辟新渠道營銷方向，打開新思路，推動(dòng)中高端產(chǎn)品銷售渠道。
二、公司目前狀況分析
終端、渠道經(jīng)銷商客戶為公司重要分銷網(wǎng)絡(luò)，也是穩(wěn)定市場(chǎng)，但終端擴(kuò)店及渠道開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)終究有地區(qū)局限性，銷售主要以低中端產(chǎn)品為主，高端產(chǎn)品銷售幾乎集中在泰峰系統(tǒng)，銷量是有限，占有市場(chǎng)份額也不高!
三、家居建材裝飾市場(chǎng)環(huán)境分析
A、近幾年來 家居建材行業(yè)的現(xiàn)況及發(fā)展趨勢(shì)受到廣泛的關(guān)注，2013年國內(nèi)家居建材行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到37242.9億元， 2014年仍將保持較快增長，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到40709億元。
B、家居裝飾一體化，兼并整合將成為常態(tài)，不難發(fā)現(xiàn)部分家電企業(yè)開始整合資源進(jìn)入建材家居行業(yè)，智能家居成為本年度業(yè)內(nèi)的一熱門詞。美的集團(tuán)和小米合作智能家居研究基地順利成立，未來家電與家居會(huì)更加緊密，對(duì)中高端產(chǎn)品有更好的銷路。
C、新舊房子都需要裝修，都少不了家居建材裝飾，也需要購置新家電，都需要到終端或渠道客戶挑選新家電。若家電進(jìn)駐到家居市場(chǎng)，就會(huì)給消費(fèi)者節(jié)省了繁瑣挑選產(chǎn)品、比對(duì)產(chǎn)品尺寸、煩惱裝修公司重復(fù)修改影響進(jìn)度，體驗(yàn)一步到位解決裝修煩惱。
四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)
美的廚房電器事業(yè)部推出水龍頭、水槽、吊頂和垃圾處理器新產(chǎn)品，產(chǎn)品線做的更全面，也是我們切入家居建材裝飾市場(chǎng)有利的利器，提供一系列產(chǎn)品，解決多個(gè)供應(yīng)商供貨繁瑣事務(wù)，一步到位解決客戶選家電難題。
五、營銷目標(biāo)
首先選擇一家品牌進(jìn)行試點(diǎn)，達(dá)成戰(zhàn)略性合作，總結(jié)完成細(xì)節(jié)工作，在推向整個(gè)家居建材裝飾市場(chǎng)，多家合作共贏，打造高端市場(chǎng)!于2015年4月25日前落實(shí)試點(diǎn)品牌，結(jié)合五一促銷活動(dòng)推動(dòng)!
六、營銷戰(zhàn)略
1、產(chǎn)品策略
結(jié)合客戶實(shí)際情況，挑選產(chǎn)品(生活、廚房、熱水等)展示出樣，按照旗艦店出樣標(biāo)執(zhí)行準(zhǔn)。產(chǎn)品必須購置出樣!
2、價(jià)格策略
享受經(jīng)銷商客戶提貨政策
3、物料策略
產(chǎn)品資料免費(fèi)提供，門店促銷物料支持，標(biāo)準(zhǔn)件支持
4、以上策略必須建立在簽訂合同方可執(zhí)行。
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