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代理商培訓(xùn)方案-培訓(xùn)方案
一、有效嫁接公司優(yōu)勢(shì)并充分發(fā)揮
1、我們能夠借助有哪些優(yōu)勢(shì)?
新品牌市場(chǎng)空白
企業(yè)長(zhǎng)期的操作項(xiàng)目的能力
價(jià)格保護(hù)能力
利潤(rùn)操縱能力
市場(chǎng)保護(hù)能力
產(chǎn)品更新能力
品牌組合能力
質(zhì)量保障能力
品牌項(xiàng)目獨(dú)立授權(quán)
2、如何更有效借助各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)?
建立互信：信任能使雙方合作的更融洽、效率更高
及時(shí)溝通：經(jīng)銷商能是我們更精準(zhǔn)的把握公司的發(fā)展動(dòng)態(tài)
模式復(fù)制：運(yùn)作模式、盈利模式、企業(yè)文化及形象
注重培訓(xùn)：產(chǎn)品賣點(diǎn)、項(xiàng)目運(yùn)作、產(chǎn)品、應(yīng)用技術(shù)
研究、分析市場(chǎng)特點(diǎn)很重要。
每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)不同、要根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、市政投資方向
地產(chǎn)開(kāi)發(fā)特點(diǎn)、工業(yè)企業(yè)性質(zhì)、單位自建開(kāi)發(fā)情況等分析出運(yùn)作重點(diǎn)。
精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位
精準(zhǔn)的客戶定位
精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位
二、根據(jù)營(yíng)銷方向定位制定詳細(xì)明確的運(yùn)作計(jì)劃、忌諱盲目跟單。
根據(jù)市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷方向定位
項(xiàng)目運(yùn)作思路
需要正確認(rèn)識(shí)工程運(yùn)作中常見(jiàn)的幾個(gè)誤區(qū)：
1、做工程要靠關(guān)系、沒(méi)有關(guān)系就做不成。
全部依靠所謂的關(guān)系，一切工作靠關(guān)系去打前陣，甚至把寶壓在關(guān)系人身上。
2、做工程都要靠墊資才行。
3、大項(xiàng)目里面關(guān)系復(fù)雜不好操作。
4、聽(tīng)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和項(xiàng)目里的某領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)系或是合同已經(jīng)簽訂且料已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)施工。
5、聽(tīng)說(shuō)項(xiàng)目資金不好要墊資。
三、項(xiàng)目運(yùn)作思路及手法
項(xiàng)目運(yùn)作前要有精準(zhǔn)的定位和準(zhǔn)備
詳細(xì)分析、抓住重點(diǎn)、先入為主、集中火力、速戰(zhàn)速?zèng)Q
項(xiàng)目運(yùn)作思路
項(xiàng)目運(yùn)作成交的幾類關(guān)鍵人：
線人：了解情報(bào)、指導(dǎo)公關(guān)路徑、成交的保障
技術(shù)負(fù)責(zé)人：技術(shù)方案審批、質(zhì)量把控，制定招投標(biāo)技術(shù)文件
采購(gòu)負(fù)責(zé)人：也是經(jīng)辦人、質(zhì)量把控、組織招投標(biāo)、撰寫采購(gòu)報(bào)告
決策人：有對(duì)采購(gòu)意見(jiàn)的最終決策權(quán)、也是責(zé)任的最大承擔(dān)者
思路：一對(duì)一單獨(dú)溝通，最好讓他們都作為我們的線人，讓他們都覺(jué)得是我們唯一依靠的人，我們的成功是他指導(dǎo)的結(jié)果;總之，要做到‘一網(wǎng)打盡’，在項(xiàng)目運(yùn)作上不能有一個(gè)反對(duì)的聲音。
項(xiàng)目運(yùn)作思路
項(xiàng)目運(yùn)作的幾個(gè)難點(diǎn)：
陌生拜訪：恰當(dāng)?shù)馁澝篮完P(guān)心是破冰的最佳方式。
套取情報(bào)：在與客戶談話中多以問(wèn)號(hào)并用請(qǐng)教的語(yǔ)氣打開(kāi)客戶的話匣子，了解我們想知道的情況。
深化關(guān)系：了解客戶的愛(ài)好或需求并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候滿足他，最好是用細(xì)節(jié)打動(dòng)他。 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：向客戶介紹整體解決方案與最終造價(jià)、側(cè)重談性價(jià)比
打破購(gòu)買習(xí)慣：先給客戶樹(shù)立正確的認(rèn)識(shí)，把新舊方案作比較、把老方案的壞處說(shuō)透，新方案優(yōu)勢(shì)說(shuō)夠并拿出第三方實(shí)例來(lái)證實(shí)
項(xiàng)目運(yùn)作的常用技巧：
1、技術(shù)先行、思想引導(dǎo)、商務(wù)公關(guān)緊隨其后。
2、讓價(jià)是有理由的讓價(jià)并在關(guān)鍵時(shí)刻給定客戶選擇的范圍。
3、用多套方案來(lái)圈定客戶的選擇空間。
4、制定招投標(biāo)游戲規(guī)則并控制整個(gè)過(guò)程。
四、經(jīng)典經(jīng)典案例分案例分析
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