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金融渠道拓展方案-渠道拓展方案
一、渠道戰(zhàn)略布局的背景
招行是同業(yè)中率先加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)，并且已形成了有別于國內(nèi)同業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與經(jīng)營特色的銀行。截止2012年6月底，債券類基金產(chǎn)品的發(fā)行中，招商銀行的發(fā)售總規(guī)模在銀行業(yè)中排名第三。公司基于對現(xiàn)有渠道進(jìn)行良性互補(bǔ)的考慮，結(jié)合目前行業(yè)發(fā)展的新契機(jī)，決定將與招商銀行開展深度合作。
二、招商銀行機(jī)構(gòu)情況介紹
1、機(jī)構(gòu)分布
招商銀行全國共分為36家分行與1家總行營業(yè)部，共有900多個網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)主要分布在各經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市或者省會城市。
2、層級
招商銀行的機(jī)構(gòu)層級大體為三個層級：總行、分行、支行�？傂信c分行負(fù)責(zé)基金銷售業(yè)務(wù)的部門為零售銀行部。
3、招商銀行的分行類別
招行分類標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)分行資產(chǎn)總規(guī)模劃分為三個類別，其中，北京、上海、深圳為一類行;
同業(yè)分類：根據(jù)同業(yè)提供的參考資料，同業(yè)根據(jù)各地銷售實(shí)力、接受新產(chǎn)品的能力、組織銷售的反應(yīng)速度等因素，將招行分為七個梯隊(duì)，供大家參考。 第一梯隊(duì)：北京 深圳 上海
第二梯隊(duì)：南京 沈陽 武漢 廣州 西安
第三梯隊(duì)：濟(jì)南 重慶 青島 大連 成都 天津 長沙 南昌 杭州 第四梯隊(duì)：哈爾濱 福州 蘇州 蘭州 東莞 昆明
第五梯隊(duì)：鄭州 合肥 烏魯木齊 廈門 佛山 寧波 總行營業(yè)部 太原 第六梯隊(duì)：呼和浩特 長春 南寧 第七梯隊(duì)：貴陽 銀川 石家莊
4、招商銀行負(fù)責(zé)基金業(yè)務(wù)的部門
總行對口部門：零售銀行部-產(chǎn)品研發(fā)室-基金產(chǎn)品經(jīng)理
分行對口部門：公募基金：零售銀行部-財富管理室-基金產(chǎn)品經(jīng)理 專戶及其他產(chǎn)品類型：零售銀行部-財富管理室—私鉆室
5、招商銀行基金業(yè)務(wù)的考核與產(chǎn)品選擇流程
1)考核主要指標(biāo)：利潤考核指標(biāo);各分行的存量所產(chǎn)生的尾隨傭金收入即為基金的中間業(yè)務(wù)收入。以存量為準(zhǔn)的收入方式與基金公司的目標(biāo)一致，這一點(diǎn)區(qū)別于其他行以交易量下劃中間業(yè)務(wù)收入的考核方式。
2)分行選擇基金的原則：分行選擇產(chǎn)品的原則主要為業(yè)績優(yōu)秀，公司整體投研實(shí)力、渠道服務(wù)、中間業(yè)務(wù)收入比例等多方面的考慮。但基于對工作量、責(zé)任承擔(dān)等方面的考慮，目前分行主要以總行提供的重點(diǎn)產(chǎn)品池為準(zhǔn)，進(jìn)行再次篩選銷售。
3)產(chǎn)品銷售流程：新基金IPO--總行每個月初下發(fā)產(chǎn)品銷售預(yù)告，產(chǎn)品發(fā)行前針對單只產(chǎn)品下發(fā)銷售通知，重點(diǎn)產(chǎn)品在通知中說明為重點(diǎn)合作公司的產(chǎn)品，但針對所有基金產(chǎn)品均不下發(fā)銷售指標(biāo)
老基金的持續(xù)銷售—每個季度末定下個季度的重點(diǎn)產(chǎn)品池，由總行根據(jù)18個月業(yè)績篩選備選產(chǎn)品池，委派分行進(jìn)行調(diào)研，再由8家分行表決，選出25只左右進(jìn)入中行重點(diǎn)產(chǎn)品池;8家分行為：北京、上海、深圳、南京、天津等。
三、招商銀行推進(jìn)計劃
基于招商銀行的考核與產(chǎn)品選擇的方式，招商銀行的渠道推進(jìn)方式采取上下結(jié)合同時推進(jìn)的方式。
招商銀行的推進(jìn)分為三個階段，通過三個階段的渠道推動提升我司在招商銀行內(nèi)的知名度。
(一)第一階段： 初步推進(jìn)階段 1.時間：9月20日-10月19日 2.推進(jìn)對象：總行
各分公司轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)分行
3.達(dá)成目標(biāo)：此階段為初步業(yè)務(wù)溝通階段，主要的目標(biāo)為建立聯(lián)系并了解渠道的情況與服務(wù)訴求。具體如下： 總行推進(jìn)目標(biāo)：
�、�、 了解招商銀行的基金業(yè)務(wù)狀況、基金銷售的組織形式與各銷售條線與
團(tuán)隊(duì)情況以及考核關(guān)鍵點(diǎn);
�、�、 確定持續(xù)營銷產(chǎn)品的打分分行，了解總行針對四季度產(chǎn)品銷售的安
排;產(chǎn)品入備選池后獲得總行對產(chǎn)品納入重點(diǎn)的支持;
�、�、 初步確定合作方式; 分行推進(jìn)目標(biāo)：
�、�、 了解招商銀行的基金業(yè)務(wù)狀況、基金銷售的組織形式與各銷售條線與
團(tuán)隊(duì)情況以及考核關(guān)鍵點(diǎn);
�、�、 爭取培訓(xùn)或其他專業(yè)交流的機(jī)會;
�、�、 獲得重點(diǎn)分行特別是具有產(chǎn)品打分權(quán)的分行的支持;
�、�、 獲得支行或其他重點(diǎn)人員的名單;
⑤、 了解各分行的重點(diǎn)支行與網(wǎng)點(diǎn);
4.第一階段結(jié)束后需要完成的工作報告：調(diào)研報告與轄區(qū)招行的推進(jìn)計劃及目標(biāo);
5.推進(jìn)支持：公司與公募產(chǎn)品的簡要介紹材料
(二)第二階段：服務(wù)加強(qiáng)階段
1.時間：10月22日-11月9日 2.推進(jìn)對象：總行
各分公司轄區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)分行 部分次重點(diǎn)分行與重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)
3.達(dá)成目標(biāo)： 總行達(dá)成目標(biāo)：
�、�、 獲得培訓(xùn)或其他交流的機(jī)會;
�、�、 推進(jìn)老產(chǎn)品的持續(xù)銷售合作;
③、 推進(jìn)IPO產(chǎn)品的合作;
分行與網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)達(dá)成目標(biāo)：根據(jù)第一階段了解情況，加強(qiáng)招商銀行的服務(wù)跟進(jìn)，擴(kuò)大覆蓋面，提升服務(wù)深度。
①、 獲得培訓(xùn)或其他交流的機(jī)會;
�、凇� 各分行專業(yè)服務(wù)方案的初步溝通;
�、�、 重點(diǎn)支行的拜訪;
4. 第二階段需要完成的工作報告：推進(jìn)總結(jié)報告與下階段計劃
建立部分50-100的名單
5.推進(jìn)支持：公司與公募產(chǎn)品的簡要介紹材料
市場與公司產(chǎn)品的定期專業(yè)分析與營銷材料 專業(yè)服務(wù)方案制訂，如富蘭克林大學(xué)的部分課程;
(三)第三階段：建立業(yè)務(wù)合作階段
1.時間：11月12日-12月30日
2.推進(jìn)對象：總行
各分公司轄區(qū)內(nèi)的分行 重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)
3.達(dá)成目標(biāo)：
總行達(dá)成目標(biāo)：
①、 IPO產(chǎn)品銷售合作;
②、 產(chǎn)品定制合作的深入溝通;
分行與網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成目標(biāo)：
�、�、 IPO產(chǎn)品銷售推進(jìn);
�、�、 老產(chǎn)品的銷售活動的推進(jìn);
③、 深入的渠道培訓(xùn)與推介;
�、�、 專業(yè)服務(wù)方案的初步實(shí)施;
4.第三階段需要完成的工作報告：推進(jìn)總結(jié)報告與成果總結(jié)
建立重點(diǎn)的50-100名單庫
5.推進(jìn)支持：IPO推介材料;
市場與公司產(chǎn)品的定期專業(yè)分析與營銷材料
專業(yè)服務(wù)方案的內(nèi)部培訓(xùn)與附屬材料的準(zhǔn)備;
四、工作分工安排
零售業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)總行的推進(jìn)、推進(jìn)支持材料的準(zhǔn)備
分公司：負(fù)責(zé)分行與網(wǎng)點(diǎn)的推進(jìn)。
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