【精華】員工培訓方案范文匯編9篇
為保證事情或工作高起點、高質(zhì)量、高水平開展，我們需要事先制定方案，方案指的是為某一次行動所制定的計劃類文書。那么我們該怎么去寫方案呢？以下是小編精心整理的員工培訓方案10篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
員工培訓方案 篇1
前言
在春暖花開的時節(jié)，我們公司注入了一股新鮮血液，迎來了又一批新同事。在競爭激烈的當下，作為一個廣告公司，創(chuàng)新是我們保持旺盛生命力和競爭力的核心因素。此次招收新員工，正為我公司保持活力提供了保障。但是廣告策劃的創(chuàng)新是要靠團隊集思廣益，團結(jié)合作是必不可少的，必須讓新員工認識到團結(jié)合作的重要性，積極融入到團隊中，在團隊中施展自己的才華。為此，特舉辦本次新員工培訓。
一、目標
通過此次培訓，使新員工增進彼此間的了解，充分認識到團隊合作的重要性，
加強團結(jié)，提高合作意識和凝聚力，以更好的開展未來的工作。
二、參加人員
全體新員工
三、時間
4月14號――4月15號
四、地點
公司、**素質(zhì)拓展基地
五、培訓內(nèi)容及安排
1、14日上午：所有新員工于9點前到達公司，先由人力資源部部長帶領參觀公司，熟悉工作環(huán)境和日�？记诹鞒�，并向老員工介紹新員工。然后在會議室向新員工展示我公司的發(fā)展歷程和優(yōu)秀成果、獲獎作品，以增加新員工對公司的.認識和歸屬感。最后，組織新員工學習公司的規(guī)章制度。
2、14日下午：組織所有新員工在會議室參加講座，聽取由公司副經(jīng)理所作的“團隊合作與公司發(fā)展”的主旨演講。
3、14日晚，組織全公司所有新老員工聚餐，以增進大家互相之間的了解和友誼，使新員工盡快融入集體。
4、15日，所有新員工于8點前到達公司，由人力資源部部長帶領大家前往**素質(zhì)拓展基地參與素質(zhì)拓展。由教練隨機分為2隊，進行比拼。素質(zhì)拓展的主題為團隊合作與創(chuàng)新。使所有新員工在拓展中充分發(fā)揮主觀能動性，通過一系列項目的開展深刻體會到團隊合作的重要性，并由教練及時引導大家進行總結(jié)和提煉。
5、15日晚，在公司會議室召開交流會。交流會有總經(jīng)理親自主持，組織大
家對2天的培訓，特別是當天的素質(zhì)拓展的感受和體會進行交流，以進一步提高培訓效果。最后，由新員工自己制定自己的工作目標。
六、總結(jié)與反饋
由人力資源部對本次培訓進行總結(jié)，并以問卷形式對新員工進行調(diào)查，通過反饋分析出本次培訓的利弊，以書面形式將結(jié)果提交給總經(jīng)理，為未來的新員工培訓提供參考。
員工培訓方案 篇2
為了滿足公司發(fā)展需要，打造一支高素質(zhì)，高效率，高執(zhí)行力團隊;使公司在激烈的市場競爭中有較強的生命力，競爭潛力，特制定本方案.
一、目的:本方案屬于新員工入職制度之一，在于幫忙新入職員工快速溶入公司企業(yè)文化，樹立統(tǒng)一的企業(yè)價值觀念，行為模式，了解公司相關規(guī)章制度，培養(yǎng)良好的工作心態(tài)，職業(yè)素質(zhì)，為勝任崗位工作打下堅實的基礎.
二、培訓所需要的態(tài)度和培訓的好處
1.培訓的態(tài)度：也許培訓真的很糟糕，也許真的對你的工作幫忙不大，但你必須要記�。耗呐伦睢盃�”的一堂培訓課，或最“爛”的一本書籍中，你也能發(fā)現(xiàn)最有價值的`“鉆石”，關鍵在于你是否：用心“學習，態(tài)度用心。心若改變，你的態(tài)度跟著改變。
態(tài)度改變，你的習慣跟著改變。
習慣改變，你的性格跟著改變。
性格改變，你的人生跟著改變。
2.培訓的好處：
�、僬莆障鄳墓ぷ骷寄堋⒙殬I(yè)道德，從而勝任工作。
�、诳蓪W到新的知識，多獲得經(jīng)驗，從而有機會提升。
③堅持理解培訓，可減少工作中的安全事故。
�、苄�、生手變?yōu)槭焓�，老手不斷更新工作方法，提高工作效率�?/p>
�、輹鰪娮陨韺偃喂ぷ鞯男判摹�
�、拊鰪姽ぷ鳚摿�，有利于未來發(fā)展。
三、培訓的紀律要求：
1.不可遲到、早退，不得請事假(特殊狀況除外)，擅自缺席，視為自動離職。
2.進入培訓場所，禁止吸煙，不得吃東西，不可大聲喧嘩。3.見到上司要主動打招呼，對上司要服從，不可當面頂撞。4.培訓時要持續(xù)安靜，不可竊竊私語，注意力要集中。
5.培訓中同事之間要互相謙讓、友愛，不可發(fā)生爭執(zhí)、打架;不能拉邦結(jié)派，一切不利于團結(jié)的事，一律禁止。
6.培訓期間務必愛護公共財物，故意損壞公共財物者除照價賠償外，還將視狀況處罰。
7.培訓時應認真聽課，作好筆記，不得做與培訓無關的事。
四、培訓時間安排。入職培訓共分為3天。
員工培訓方案 篇3
一、目的
為了使公司人力需求能得到及時滿足，有效縮短招聘時間，提高招聘效率，公司擬打算拓寬及強化管理內(nèi)部介紹招聘渠道，從而激發(fā)員工內(nèi)部介紹的積極性，特制定本獎勵方案。
二、適用范圍
適用于對公司員工內(nèi)部介紹之獎勵（人事行政部人力資源管理人員除外）。
三、職責
1、人事行政部負責對員工內(nèi)部介紹信息地記錄與統(tǒng)計整理，按本方案對符合獎勵條件的內(nèi)部介紹辦理獎金的領取手續(xù)。
2、財務部按本方案發(fā)放相應獎金。
3、各部門負責人向?qū)傧氯藛T宣導本獎勵方案，激勵下屬踴躍向公司推薦適用的'人才。
四、原則
1、內(nèi)部介紹人員必須符合崗位要求。任何員工不得借內(nèi)部介紹之名，行走關系之實，將不符合崗位要求的人員介紹給公司。
2、管理人員內(nèi)部介紹的員工，被錄用后原則上不得安排在與介紹人同一個部門。
五、內(nèi)容
1、獎勵辦法
1.1介紹人事先到人事行政部作推薦備案，介紹所推薦人員情況，經(jīng)面試合格后辦理手續(xù)，同時人事行政部在《員工內(nèi)部介紹記錄表》中作好記錄。推薦備案必須在被介紹人面試前進行，否則所錄用員工不視為是內(nèi)部介紹。
1.2被介紹人工作滿3個月并且未出現(xiàn)警告以上行政處分，介紹人可享受100元獎勵；被介紹人工作滿6個月并且未出現(xiàn)警告以上行政處分，介紹人可再享受100元獎勵。
1.3年度內(nèi)部介紹評比：員工每介紹1人入職工作滿1個月，給予介紹人1分的積分；滿3個月，給予介紹人1。5分的積分；工作滿6個月，給予介紹人2分的積分。員工全年度總積分達到6分，即有資格參加年度內(nèi)部介紹評比�？偡e分第一名，獎勵500元；第二名，獎勵300元；第三名，獎勵200元。若出現(xiàn)并列名次時，以介紹人所介紹員工的總工作時長進行取舍。
2、獎勵程序
2.1被介紹人工作達到規(guī)定的時間，介紹人即可向人事行政部申請獎勵。招聘專員按照本獎勵方案的規(guī)定，協(xié)助辦理獎金領取相關財務手續(xù)，并要求介紹人領取獎金時在《員工內(nèi)部介紹記錄表》中作好簽名。
2.2年度內(nèi)部介紹評比由人事行政部負責。人事行政部按照評分原則，統(tǒng)計各介紹人所介紹的員工人數(shù)及工作時間，進行評比，確定名次，發(fā)放相應獎金并張榜公布。
3、本方案解釋權(quán)歸人事行政部
六、相關表單（見附表1）
員工培訓方案 篇4
保險出單員工培訓方案包括培訓目標，培訓要求，培訓內(nèi)容，培訓方式幾個方面做好規(guī)劃。下面是小編為大家整理的保險出單員工培訓方案，歡迎閱讀。
一、總體目標
1、加強公司高管人員的培訓，提升經(jīng)營者的經(jīng)營理念，開闊思路，增強決策能力、戰(zhàn)略開拓能力和現(xiàn)代經(jīng)營管理能力。
2、加強公司中層管理人員的培訓，提高管理者的綜合素質(zhì)，完善知識結(jié)構(gòu)，增強綜合管理能力、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力。
3、加強公司專業(yè)技術(shù)人員的培訓，提高技術(shù)理論水平和專業(yè)技能，增強科技研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造能力。
4、加強公司操作人員的技術(shù)等級培訓，不斷提升操作人員的業(yè)務水平和操作技能，增強嚴格履行崗位職責的能力。
5、加強公司員工的學歷培訓，提升各層次人員的科學文化水平，增強員工隊伍的整體文化素質(zhì)。
6、加強各級管理人員和行業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格的培訓，加快持證上崗工作步伐，進一步規(guī)范管理。
二、原則與要求
1、堅持按需施教、務求實效的原則。根據(jù)公司改革與發(fā)展的需要和員工多樣化培訓需求，分層次、分類別地開展內(nèi)容豐富、形式靈活的培訓，增強教育培訓的針對性和實效性，確保培訓質(zhì)量。
2、堅持自主培訓為主，外委培訓為輔的.原則。整合培訓資源，建立健全以公司培訓中心為主要培訓基地，臨近院校為外委培訓基地的培訓網(wǎng)絡，立足自主培訓搞好基礎培訓和常規(guī)培訓，通過外委基地搞好相關專業(yè)培訓。
3、堅持“公司+院�！钡穆�(lián)合辦學方式，業(yè)余學習為主的原則。根據(jù)公司需求主流與相關院校進行聯(lián)合辦學，開辦相關專業(yè)的專本科課程進修班，組織職工利用周末和節(jié)假日集中授課，結(jié)合自學完成學業(yè)，取得學歷。
4、堅持培訓人員、培訓內(nèi)容、培訓時間三落實原則。20xx年，高管人員參加經(jīng)營管理培訓累計時間不少于30天;中層干部和專業(yè)技術(shù)人員業(yè)務培訓累計時間不少于20天;一般職工操作技能培訓累計時間不少于30天
三 培訓方式
1、外請專家面授
從外部聘請專家對公司現(xiàn)行，急需掌握的專業(yè)知識、市場分析等，進行相關的培訓。
2、公司內(nèi)訓
組織公司領導及業(yè)務骨干在公司內(nèi)部交流溝通，起到培訓的作用，以提高公司員工的專業(yè)技術(shù)知識
3、網(wǎng)絡平臺培訓
購買相關光碟進行視頻講座
四、培訓的管理及保障
建議由行政部負責制定公司的培訓管理制度。從培訓前期方案的制定、培訓主題和內(nèi)容的落實、培訓開展、培訓后的知識鞏固等環(huán)節(jié)明確流程，形成制度規(guī)定，可作為員工績效考核評定依據(jù)之一，以保證公司開展的各項培訓課程起到實際效果。
五、培訓實施
1、以XX保險公司內(nèi)部管理和經(jīng)營實際案例研討為主，同時借鑒其它企業(yè)成功案例分析，借成功之石，攻XX保險之玉，切實提高課程的實效性。
2、講師和顧問通過培訓，傳遞先進的管理方法與理念，并指導案例分析與研討，確保課程先進和合理有效。
3、部分課程采取外部老師和XX保險內(nèi)部講師(高層、中層干部)現(xiàn)身說法相結(jié)合的方式，以確保課程實效和學員興趣。
員工培訓方案 篇5
一、酒店概況的介紹：
大酒店三層客房，布置溫馨，備有高速互聯(lián)崗上網(wǎng)端口，衛(wèi)星電視，24小時熱水，中央空調(diào)，綠色環(huán)保理念，體現(xiàn)舒適安全，讓您有家的溫暖，家的享受。
二、酒店營業(yè)部門情況簡介：
綜合辦公室：起溝通上下，聯(lián)系左右，協(xié)調(diào)內(nèi)外的作用，具體負責人員招聘、錄用、選拔、調(diào)配、考核、獎懲、工資、勞動爭議工作，各種制度的起草、下發(fā)、落實工作，安排酒店管理人員值班表，做例會紀要及發(fā)放工作。為員工提供飲食、住宿服務。電話：
客房部：酒店標準間：198元，單人間188元，大床間218元、豪華套房288元電話：
餐飲部：為客人提供各種菜品和舒適的就餐環(huán)境及服務。電話：
營銷部：協(xié)助酒店制定營銷計劃，保障計劃的正確貫徹和實施，包括確定企業(yè)目標市場，指定銷售方針與策略，實施并執(zhí)行既定方針，并負責酒店VIP客人的接待，餐前客人的接待工作，各種會議客人的接待工作，協(xié)助對賬款的催收工作。電話：
保安部：負責酒店的安全保衛(wèi)和消防安全工作，制定酒店有關安全的各項規(guī)章制度和安全保衛(wèi)工作計劃，做好安全防范工作，預防各種刑事案件、治安事件的工作。電話：
工程部：負責酒店的設施設備和消防安全的主管部門，為酒店提供良好的設施設備為目的，進行有效的能源控制、動力供應及設備設施的運行及維修工作。酒店的消防設施有：煙感報警器、自動噴淋、消防栓、滅火器。電話：
財務部：執(zhí)行酒店的成本核算、物資管理、費用控制、財務管理及會計核算的部門，下轄收銀、倉庫、采購。電話：
三、酒店有關規(guī)章制度和員工手冊的學習。
1、上下班走員工通道，并接受保安員檢查。
2、上下班必須打卡，不得漏打或替人代打。
3、確因不能上班的員工，應提前一天請假，如有特殊情況，應通知部門主管，并得到許可，否則視為曠工。
4、不準使用客用設施。（衛(wèi)生間，電梯）
5、不可以在酒店攝影及攝像。
6、單車和摩托車必須停放在指定位置。
7、員工必須佩戴工號牌，如因使用時間長損壞，可到綜合辦換領。
8、如遺失被竊，應立即到綜合部補辦，補辦費用：工號牌10元、更衣柜鑰匙5元，餐卡10元。
員工就餐時間：10：00—10：3016：00—16：30
9、用餐時，就餐卡僅供員工本人使用，不得轉(zhuǎn)讓，自覺保持餐廳秩序，依次排隊，不可爭恐后。
10、自覺維護員工餐廳清潔衛(wèi)生，不準亂倒亂吐飯菜殘渣，保持桌面清潔。
11、愛護食物，珍惜糧食，堅決反對浪費現(xiàn)象。
12、不得將食品帶出員工餐廳。
四、服務的含義及服務員的職責
服務是酒店向客人出售的特殊商品，既是商品，就會同其他產(chǎn)品一樣具有檢驗其品質(zhì)優(yōu)劣的標準，這個標準就稱之為質(zhì)量，即服務質(zhì)量。服務質(zhì)量，是指酒店為賓客提供的服務適合和滿足賓客需要的程度，或者說，是指服務能夠滿足賓客需求特性的總和。服務質(zhì)量對酒店競爭具有決定性作用。對酒店來說，經(jīng)營是前提，管理是關鍵，服務是支柱。服務質(zhì)量不僅是管理的綜合體現(xiàn)，而且直接影響著經(jīng)營效果。服務質(zhì)量的好壞取決于兩個方面的因素：一是物的因素；二是人的因素。其中人的因素尤為重要。酒店全體員工必須樹立高度的“顧客”意識，顧客是酒店的真正“老板”，“顧客至上”應是酒店必須遵循的宗旨。
“顧客至上”必須體現(xiàn)在員工的服務工作中，形成一種服務意識。這種意識就是酒店員工以顧客為核心開展工作，以滿足顧客需求，讓顧客滿意為標準，時刻準備為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務的一種意識。酒店員工要時時記住“顧客就是上帝”、“顧客總是對的”，時時處處以顧客滿意為標準，把握自己的言行，形成良好的服務意識。
�。ㄒ唬┓⻊帐侵阜⻊諉T為客人所做的工作，服務員的工作是酒店產(chǎn)品的重要組成部分。
服務員的基本職責是：
�。�1）迎接和招呼顧客；
（2）提供各種相應的服務；
�。�3）回答顧客的問詢；
�。�4）為顧客解決困難；
�。�5）以最佳的情緒和態(tài)度對待顧客的各種不穩(wěn)定情緒；
�。�6）及時處理顧客投訴，并給客人以令人滿意的答復。
�。ǘ┖饬烤频攴⻊召|(zhì)量的標準
顧客是靠感受來評價酒店的服務質(zhì)量的，因此服務質(zhì)量的特性就具體表現(xiàn)為“五感”：給顧客以舒適感、方便感、親切感、安全感、物有所值感。酒店無論從硬件設施，還是從軟件服務，以及二者的結(jié)合上均應體現(xiàn)這五感，這是衡量酒店服務質(zhì)量的標準，也是酒店服務質(zhì)量應達到的目標。
�。ㄈ﹥�(yōu)質(zhì)服務的具體表現(xiàn)
什么是優(yōu)質(zhì)服務？規(guī)范服務+超常服務=優(yōu)質(zhì)服務，現(xiàn)從以下五個方面闡述什么是服務工作者的優(yōu)質(zhì)服務。
1、良好的禮儀、禮貌
酒店服務最大的特點就是直接性，由服務員面對面地為顧客服務。酒店產(chǎn)品的質(zhì)量包括三個部分：一是設施設備的質(zhì)量；二是食品、商品的質(zhì)量；三是服務的質(zhì)量。而服務質(zhì)量可分為服務態(tài)度、服務知識和服務技能等三個方面。在這三個方面中，尤以服務態(tài)度最為敏感，服務態(tài)度的標準就是熱情、主動、耐心、周到、謙恭，其核心就是對賓客的尊重與友好，也就是禮節(jié)、禮貌，并且禮節(jié)、禮貌程度高可在一定程度上減少顧客對服務員知識和技能欠缺的不滿，因此禮節(jié)、禮貌是賓館服務質(zhì)量的核心內(nèi)容，是酒店競爭致勝的決定性因素，而酒店要提高服務質(zhì)量，就不能不講究禮節(jié)、禮貌。
注重禮儀、禮貌，是酒店服務工作最重要的職業(yè)基本功之一，體現(xiàn)了酒店對賓客的基本態(tài)度，也反映了酒店從業(yè)人員的文化修養(yǎng)和素質(zhì)。禮儀、禮貌就是酒店從業(yè)人員通過一定的語言、行為和程式向客人表示的歡迎、尊重、熱情和感謝。
禮儀、禮貌表現(xiàn)在外表上，就是要衣冠整潔，講究儀表儀容，注意服飾發(fā)型，在外表形象上要給人以莊重、大方、美觀、和諧的感受，顯得清爽利落，精神煥發(fā)。切忌奇裝異服或濃妝艷抹，與客人爭艷斗俏。
在語言上要講究語言藝術(shù)，談吐文雅，謙虛委婉，注意語氣語調(diào)，應對自然得體。
在行動上要舉止文明，彬彬有禮，服務的`動作幅度不要太大，動作要輕，坐、立、行都要有正確的姿勢，注意克服易引起客人反感的無意識小動作。
在態(tài)度上要不卑不亢，和藹可親，真誠自然，力戒矯揉造作。從內(nèi)心發(fā)出的真誠微笑是贏得客人好感的“魔杖”，在接待服務過程中，要始終笑臉相迎，要具備保持微笑的職業(yè)本能和習慣。
2、優(yōu)良的服務態(tài)度
服務態(tài)度是指服務人員在對服務工作認識和理解基礎上對顧客的情感和行為傾向。
良好的服務態(tài)度，會使客人產(chǎn)生親切感、熱情感、樸實感、真誠感。具體來說，為客人服務要做到：
�。�1）認真負責。就是要急客人之所需，想客人之所求，認認真真地為賓客辦好每件事，無論事情大小，均要給賓客一個圓滿的結(jié)果或答復，即使客人提出的服務要求不屬于自己崗位的服務，也主動與有關部門聯(lián)系，切實解決顧客疑難問題，把解決顧客之需當作工作中最重要的事，按顧客要求認真辦好。
�。�2）積極主動。就是要掌握服務工作的規(guī)律，自覺把服務工作做在客人提出要求之前，要有主動“自找麻煩”、力求客人完全滿意的思想，作到處處主動，事事想深，助人為樂，事事處處為顧客提供方便。
�。�3）熱情耐心。就是要待客如親人，初見如故，面帶笑容，態(tài)度和藹，語言親切，熱情誠懇。在川流不息的客人面前，不管服務工作多繁忙，壓力多大，都保持不急躁、不厭煩，鎮(zhèn)靜自如地對待客人。賓客有意見，虛心聽取，賓客有情緒盡量解釋，決不與顧客爭吵，發(fā)生矛盾要嚴于律己，恭敬謙讓。
（4）細致周到。就是要善于觀察和分析客人的心理特點，懂得從客人的神情、舉止發(fā)現(xiàn)客人的需要，正確把握服務的時機，服務于客人開口之前，效果超乎顧客的期望之上，力求服務工作完善妥當，體貼入微，面面俱到。
（5）文明禮貌。就是要有較高的文化修養(yǎng)，語言健康，談吐文雅，衣冠整潔，舉止端莊，待人接物不卑不亢，尊重不同國家、不同民族的風俗習慣、宗教信仰和忌諱，事事處處注意表現(xiàn)出良好的精神風貌。
�。�6）在服務工作中杜絕推托、應付、敷衍、搪塞、厭煩、冷漠、輕蔑、傲慢、無所謂的態(tài)度。
3、豐富的服務知識
酒店服務知識涉及到很多方面。服務部門共同的基礎服務知識大致有如下幾類：
（1）語言知識。
（2）社交知識。
�。�3）旅游知識。
�。�4）法律知識。
�。�5）心理學知識。
�。�6）服務技術(shù)知識
（7）商業(yè)知識
�。�8）民俗學知識
�。�9）管理經(jīng)營知識
�。�10）生活常識
除此之外，員工還必須熟悉酒店的基本情況，具體內(nèi)容如下：
�。�1）必須熟悉酒店的行政隸屬、發(fā)展簡史、主要大事記及經(jīng)營特色。
�。�2）必須熟悉酒店附近的幾個主要車站的站名，有哪些車經(jīng)過，主要通往市內(nèi)何處，經(jīng)過哪些主要地方。酒店距火車站、飛機場、碼頭的距離及交通方法。
員工培訓方案 篇6
為推進公司待崗人員轉(zhuǎn)崗分流，實現(xiàn)待崗人員穩(wěn)妥安置。結(jié)合公司實際，經(jīng)公司研究決定，對全部待崗培訓人員分專業(yè)、分層次進行專項轉(zhuǎn)崗培訓，以滿足新崗位工作需求，達到重新上崗獨立工作的目的。
一、目的意義
根據(jù)集團公司和煤化公司工作安排，按照“立足實際、轉(zhuǎn)型發(fā)展”的需要，緊緊圍繞工程公司業(yè)務性質(zhì)和范圍，進一步加強保運承運隊伍技術(shù)力量，配合煤化公司開車教導隊的建立，大力提高職工隊伍整體素質(zhì)，穩(wěn)定職工隊伍，圓滿完成職工轉(zhuǎn)崗分流安置和保運承運任務。
二、培訓工種及人數(shù)
1、維修鉗工92人
2、電焊工60人
3、管鉚工40人
4、起重架子工54人
5、分析工49人
6、機泵操作工38人
三、培訓人員范圍
公司待崗培訓員工全部納入轉(zhuǎn)崗培訓范圍。
四、人員組織方式
根據(jù)公司檢維修業(yè)務開展工作需要，待崗培訓人員（女職工1975年12月31日后出生，男職工1972年12月31日后出生）必須選擇電焊工、起重架子工、維修鉗工和管鉚工四個工種中的一個參加專項轉(zhuǎn)崗培訓。其余女職工安排到分析班、男職工安排到機泵操作班參加培訓。人員組織按照個人自愿報名和組織分配相結(jié)合的方式進行。自愿報名人員不足部分，按照先男性職工后女性職工的原則，將檔案年齡從小到大進行排序，依次按照電焊工、起重架子工、管鉚工、維修鉗工的順序進行組織分配。截止到20xx年12月31日達到內(nèi)退年齡且提出內(nèi)退申請的員工不再參加第二階段轉(zhuǎn)崗培訓。
五、培訓方式、地點及時間
按工種分專業(yè)進行脫產(chǎn)集中培訓，培訓采取基礎理論和實踐操作相結(jié)合的方式進行，培訓時間為三個月左右。
1、分析工、機泵操作工：山東兗礦技師學院
人員按專業(yè)不同分為分析工班和機泵操作班，具體培訓計劃由山東兗礦技師學院根據(jù)公司需求制定。
培訓時間為20xx年11月25日至20xx年2月28日。
2、電焊工：山東兗礦技師學院和工程公司院內(nèi)
培訓分為兩個階段，第一階段在山東兗礦技師學院集中培訓學習，第二階段在公司內(nèi)部進行實踐操作培訓。第一階段學習結(jié)束后，公司組織考核，考核合格的學員回公司參加第二階段的現(xiàn)場實踐操作培訓，考核不合格的，取消其生活及工種補貼，只發(fā)待崗生活費，繼續(xù)第一階段培訓，直至合格方可回公司參加第二階段實踐操作培訓。具體培訓計劃分別由山東兗礦技師學院和公司聘用的現(xiàn)場教學教師制定。培訓時間安排如下：
20xx年12月1日至 20xx年3月15日山東兗礦技師學院第一階段集中培訓學習
20xx年3月16日至20xx年4月15日公司內(nèi)部第二階段實踐操作培訓
3、起重架子工：公司培訓中心、魯南項目部、鄒城項目部
起重架子工的培訓采取基礎理論與操作集中培訓和現(xiàn)場實習培訓相結(jié)合的方式，分兩個階段進行，第一階段在公司培訓中心進行基礎理論與操作培訓，時間為兩周，考核合格后進入第二階段，考核不合格的，取消其生活及工種補貼，只發(fā)待崗生活費，繼續(xù)第一階段培訓，直至合格方可進入第二階段實習培訓�，F(xiàn)場實習分別在魯南和鄒城項目部進行。培訓時間安排如下：
20xx年12月8日至20xx年12月 20日在公司培訓中心進行第一階段培訓
20xx年12月22日至20xx年3月30日在各項目部進行第二階段現(xiàn)場實習培訓
4、維修鉗工、管鉚工：山東化工技師學院
人員按專業(yè)不同分為三個教學班，其中維修鉗工兩個班，管鉚工一個班，具體培訓計劃由山東化工技師學院制定。
培訓時間為20xx年12月15日至20xx年3月15日。
在電焊工第二階段學習與起重架子工第一階段學習期間，公司從各工種聘請理論和實踐經(jīng)驗豐富的老師作指導，對學員進行現(xiàn)場手把手傳授教學，培訓結(jié)束考核合格后，分配到各項目部，電焊工進入工作崗位，起重架子工進行下一階段培訓，采取導師帶徒的方式進行，與學員簽訂師徒合同，實行師徒聯(lián)責，同獎同罰。
六、組織領導
培訓期間每個培訓班由公司領導負責幫包，一位管理人員任班主任，從參加培訓員工中選擇作風正派、工作認真負責、管理和組織能力較強的員工擔任本班帶隊負責人。班主任和帶隊負責人全面負責本培訓班的日常管理考核工作。具體安排如下：
1、電焊工班幫包領導：劉強 班主任：李興琳
2、維修鉗工一班幫包領導：邵銀珠 班主任：翟玉偉
3、維修鉗工二班幫包領導：張衛(wèi)華 班主任：孔祥柱
4、管鉚工班幫包領導：馬存國 班主任：師東勝
5、起重架子工班幫包領導：劉國力 班主任：劉向東
6、分析工班幫包領導：王次勇 班主任：孔凡雨
7、機泵操作工班幫包領導：yao剛 班主任：任麗
七、有關待遇
1、所有參加轉(zhuǎn)崗培訓人員，培訓期間工資待遇按照《兗礦集團有限公司崗位績效工資運行管理辦法》（兗礦集團人資發(fā)20xx年563號）文件規(guī)定執(zhí)行。
2、在轉(zhuǎn)崗培訓期間根據(jù)工種和培訓地點不同，按實際出勤天數(shù)發(fā)放培訓補貼：
（1）在魯南項目部或山東化工技師學院培訓的每人每天20元；
�。�2）電焊工培訓人員每人每天補助30元；起重架子工每人每天補助10元。
�。�3）各工種帶隊負責人在培訓期間，給予每人每月300元的責任補助。
3、培訓結(jié)束后，經(jīng)考核取得規(guī)定證件和資質(zhì)并服從公司工作安排的.，按照取得技能等級資格，執(zhí)行相應工資和補貼待遇。未取得規(guī)定證件、資質(zhì)或沒有正當理由不服從公司安排的，自次月發(fā)放待崗生活費。由公司再次安排工作，如繼續(xù)不服從安排，根據(jù)《勞動合同法》第四十條規(guī)定，依法解除勞動合同。
4、在山東化工技師學院培訓人員每周休息一次，每次2天，公司安排班車接送。
5、在公司轉(zhuǎn)崗培訓中聘用的各工種教師的待遇按照集團公司《兗礦集團有限公司關于規(guī)范員工培訓管理的實施意見》（20xx）681號文件規(guī)定執(zhí)行。對各工種聘用的帶徒導師，與學員簽訂《師徒合同》，每一位導師帶3位學員。公司對帶徒導師給予每人每出勤天50元的帶徒補貼，培訓學習結(jié)束后，對學員進行考核，每出現(xiàn)一人考核不合格，不能按時完成師徒合同，對其導師處以扣除其帶徒補貼全額50%的處罰，當月工資不足的，從下月工資中扣除。
八、相關規(guī)定
1、本次轉(zhuǎn)崗培訓視為公司提供的一次就業(yè)機會，對于符合轉(zhuǎn)崗培訓條件人員，沒有正當理由又不服從組織轉(zhuǎn)崗培訓安排的，視為放棄一次上崗機會，自次月起扣減培訓工資的20％。再次提供培訓機會仍不服從組織安排的，按照鄒城市最低工資標準的70%發(fā)放生活費，直至解除勞動合同。
2、參加培訓人員由培訓所在單位及本工種帶隊負責人管理，編入各教學及生產(chǎn)班組，按時考勤。
3、參加培訓人員應嚴格遵守培訓單位的各項規(guī)章制度，服從培訓單位及帶隊負責人管理。
4、培訓人員在學習期間，嚴格遵守崗位操作規(guī)程，服從領導聽從指揮，尊敬師傅，言談舉止禮貌得體，虛心向師傅請教，盡快掌握業(yè)務操作技能。
5、培訓期間嚴格執(zhí)行培訓方有關規(guī)定及公司勞動紀律，原則上不準請假，按時上、下班，特殊情況按公司請假制度的有關規(guī)定辦理。
6、各班主任和本工種帶隊負責人全面負責培訓期間的考核管理工作，按時將考勤及月度考核結(jié)果報公司人力資源部，作為工資發(fā)放的依據(jù)。
7、階段培訓結(jié)束后，進行業(yè)務技能考核，以檢查學員學習情況，對于考核不合格的學員處以300元每人次的處罰。對成績特別差、無法繼續(xù)培訓的員工，送回公司另行安排，從次月起扣減其培訓工資的20％，所產(chǎn)生的培訓費用由個人承擔。全部培訓工作結(jié)束后，公司組織結(jié)業(yè)考核，對于考核不合格的學員，培訓期間所產(chǎn)生的全部費用由個人承擔。
8、轉(zhuǎn)崗培訓期間，集團公司其他單位或工程公司駐外項目
部招聘人員，可自愿參加招聘。
員工培訓方案 篇7
一、指導思想
以新課程改革理論為先導，以學校教育教學工作實際為依據(jù)，把學校當作教師成長的搖籃，把課堂當作教師發(fā)展的舞臺。以解決學校教育教學中存在的突出問題為突破口，以提高廣大教師實施新課程能力和教育創(chuàng)新能力，培養(yǎng)一批專業(yè)型、創(chuàng)新型教師為目的，努力打造一批結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)精良的教師隊伍。
二、現(xiàn)狀分析
1．干部隊伍。領導班子和干部隊伍結(jié)構(gòu)合理，勤政廉潔，以身作則，真抓實干，在全校師生員工中有較高的威信。
2．教師隊伍。我校的教師隊伍，是一支相對年輕、充滿活力的隊伍。現(xiàn)有教職工44名，其中專任教師37名。專任教師本科學歷達標率90%.
三、培訓對象
培訓對象是指學校的所有教師。根據(jù)我校教師的特點，將教師分為五部分：
�。�1）班主任教師。
（2）教育教學能力相對較弱的教師。
�。�3）新調(diào)入學校的教師。
�。�4）具有發(fā)展?jié)摿Φ那嗄旯歉山處煛?/p>
�。�5）區(qū)級骨干教師。
四、培訓原則
1、堅持理論聯(lián)系實際的原則。理論學習必須與基礎教育改革發(fā)展的形勢相結(jié)合，必須與學校發(fā)展與教師自身需要相結(jié)合，做到培訓教育教學化，培訓教研
科研化；堅持理論學習與建立學習型組織相結(jié)合，真正把教育理論學習落到實處。
2、堅持針對性、實效性原則。學習教育理論，目的就是總結(jié)教育經(jīng)驗，反思教學行為，在實踐中不斷有新創(chuàng)造。通過學習，使教師真正轉(zhuǎn)變教學行為，切實解決教育教學中存在的突出問題和難點問題，提高自己的教育創(chuàng)新能力。
3、堅持教師主體性原則。在校本教育中要發(fā)揮教師的主體性，實際上就是要將教師從制度和權(quán)力的桎梏中解放出來，讓教師的個性得到充分張揚，激發(fā)、喚醒沉睡的教師主體意識，鼓勵主體性的成長，才能真正達到校本培訓演變?yōu)樾１景l(fā)展，才能使培訓變?yōu)榻處熤鲃訉W習、敢于創(chuàng)新的自覺行為。
五、目標與內(nèi)容
（一）目標
教師群體政治思想及道德修養(yǎng)好，師德水平高；具有扎實的教育教學基本功，掌握先進的教育理念，能創(chuàng)新教育教學方法。
1、新上崗的教師，以樹立正確的職業(yè)信念，鞏固專業(yè)思想，熟悉有關教育
政策法規(guī)，熟悉教材教法、掌握基本教育教學技能、盡快適應教育教學為目標。
2、教育教學能力相對較弱的教師，以轉(zhuǎn)變教育觀念、改進教學技能和教學方法，積累教學經(jīng)驗，提高教學質(zhì)量，適應教改需要為目標；
3、新調(diào)入學校的教師，以熟悉了解學校、盡快融入教學體系和教師群體為目標；
4、具有發(fā)展?jié)摿Φ那嗄旯歉山處�，以繼承和發(fā)揚名優(yōu)教師優(yōu)秀教育思想和成功經(jīng)驗、形成教學風格和特長，由"經(jīng)驗-技術(shù)型"向"實踐-反思型"轉(zhuǎn)變。
5、省、市級骨干教師。以發(fā)揮他們的帶頭和示范作用，盡快成長為市骨干教師或?qū)W科帶頭人，促其這部分教師盡快由"反思型"向"學科專家型"的角色轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕恕?/p>
�。ǘ﹥�(nèi)容
1．學習先進教育理念
認識是行動的先導，我們本著“觀念先行、行動跟進”的要求，以積極主動的態(tài)度學習新理念、新思想。基于我們多年對教育的.認識理解，我們確立了“讓每個學生擁有主動發(fā)展的品質(zhì)，為每個學生奠定生涯成功的基礎”的辦學理念，并把實踐這一辦學理念申報為科研課題加以研究。在教育教學活動中，緊緊把握住“促進學生發(fā)展”這一教育的基本特征，要求把一切教育行為都落實到能夠促進學生主動、全面、充分地發(fā)展上。為此，每一個教師都要深刻領會這一辦學理念的科學特質(zhì)，積極實踐這一教學理念。學校要求每一位教師認真學習教育理論著作。積極撰寫學習心得和反思小結(jié)，努力提高自己的理論素養(yǎng)，特別是通過學習，樹立科學的教師觀、學生觀和學習觀。
2．開展課題研究
課題研究是教育科研的靈魂，教育科研只有扎根于教育實踐的土壤上才能枝繁葉茂。開展以校為本的教學研究，必須將校本教研、課改實驗、素質(zhì)教育與課題研究融為一體，提高實效性，使校本教研有效促進學校教學改革的發(fā)展。我校開展了“成功教育”、“留守生心理教育”、“雙導師制”等課題，
3.課堂教學有效性研究
在實行新課程的教學過程中，我校教師由于受到觀念、施教水平以及學生基礎等因素的影響，教學過程中出現(xiàn)了“穿新鞋、走老路”的現(xiàn)象，用舊方法教新教材，課堂教學不能促進學生進行有效的學習，促進學生全面發(fā)展的三維目標得不到
落實，學生的創(chuàng)新意識和實踐能力得不到培養(yǎng)等問題。教師和學生普遍感到不適應，教師教得累，學生學得苦。為此我們必須大力加強高效課堂教學的研究。為此必須做好兩個方面的工作：一是抓好公開課教學，每學期舉辦優(yōu)質(zhì)課預賽決賽，加強集體備課，積極開展集體聽課評課活動，努力提高自身素質(zhì)，促使教師之間的互研互學，強化教研教改意識，進而爭取在教學領域中呈現(xiàn)生動活潑的大好局面。二是大力進行教學策略和教學方法的研究，特別是學生的學法和良好行為習慣的研究。
4.抓好集體研討備課
集體備課是交流教學內(nèi)容，提高業(yè)務素質(zhì)和教學能力，促進青年教師迅速成長的重要環(huán)節(jié)。按照學校的有關規(guī)定，各個組除了參與市里組織的教研活動外，每周還要扎實安排一次自己的組內(nèi)集體備課活動。在集體備課中進行專業(yè)學習�；蚓湍骋粋�專題，一次確定一個人或兩個人主講，每次確定一個主題，講過以后進行交流討論，有記錄，有主持，人人有機會，人人都參與，形成一種集體研究的氛圍。
5.教師培訓具體內(nèi)容
(1)師德師風培訓。培訓內(nèi)容包括教師職業(yè)道德規(guī)范，與教育相關的法律法規(guī)等內(nèi)容。
(2)教育理論培訓。其內(nèi)容包括課程改革的內(nèi)容，課程改革背景目標、課程結(jié)構(gòu)、教學策略、課程評價、課程管理以及結(jié)合社會實踐活動課程等，目的在于更新教師觀念，吃透課改精神。
(3)課程標準培訓。重點學習所教學科課程的目標內(nèi)容、評價要求、教學方法和手段。利用暑假組織骨干教師參加省市教師培訓，開學初利用4天時間組織全體教師培訓學習教育法規(guī)、教學策略、班主任藝術(shù)、新教材學習體會等。
(4)教材培訓，目的是提高教師駕取教材的實際能力。
(5)科學素養(yǎng)的培訓。學習教育科研的基本方法，從教學實踐中發(fā)現(xiàn)問題，培養(yǎng)教師的科研能力。
(6)教學基本功培訓。內(nèi)容包括備課上課、說課、批改、輔導評價、普通話比賽、粉筆字比賽等。
(7)信息技術(shù)培訓。重點包括兩方面內(nèi)容。一是信息技術(shù)的使用。二是信息
技術(shù)與學科整合相關知識，目的培養(yǎng)教師運用現(xiàn)代化教學技術(shù)服務教學能力。
�。�8）新教師拜師結(jié)對。每學年組織新上崗教師和老教師學習拜師拜師結(jié)對，學習老教師的、備、教、改、輔、批等技能。
六、措施
制定制度和獎勵政策，采用學歷進修、專題學習、理論研討、技能培訓等多種形式加強教師的師德修養(yǎng)和業(yè)務培訓，努力構(gòu)建學習型校園。
（1）提高對教師培訓的認識是做好工作的關鍵，要加強學習，把校本培訓與教師的專業(yè)發(fā)展和學校辦有特色結(jié)合起來，切實搞好培訓工作。
�。�2）加強教師培訓的組織領導，加強過程監(jiān)控管理和考核評價工作，做好相關記錄，認真落實培訓方案。
�。�3）走出去，請進來。與外界建立廣泛聯(lián)系，交流教改觀念→互聽教改課并進行研討→教改展示課。
（4）發(fā)揮骨干教師的帶頭作用，指派他們承擔學校子課題負責人之任，設計方案，組織實施，在理論與實踐兩層面都提高，促其向研究型教師發(fā)展。
（5）教師培訓與課題研究相結(jié)合。確定學校教科研課題，成立若干子課題小組，把每一位一線教師依據(jù)任教學科和專業(yè)特長編入課題小組，定期開展活動，加強交流，互幫互學，共同提高。
�。�6）師徒結(jié)對。秋季學期拜師結(jié)對，春季學期青年教師獻上一節(jié)匯報課。
（7）推動"五個一"活動。即教師每學期研讀一本教育理論專著；每月研讀一本業(yè)務雜志；每學期上交一篇教學心得；每天寫教學隨筆；每學期開放一節(jié)教改課。
�。�8）充分利用教師例會時間組織教師培訓、研討。
（9）為每位教師建立繼續(xù)教育檔案，及時收集相關資料和成果。
七、組織管理
組長：xxx
副組長：xxx
具體負責：xxx
學校教師培訓方案
員工培訓方案 篇8
20xx年是我院“臨床醫(yī)療技術(shù)規(guī)范年”。為更好的抓好基礎醫(yī)療質(zhì)量，規(guī)范醫(yī)療操作程序，醫(yī)務科將以“三基三嚴”、“臨床專業(yè)技術(shù)”及“醫(yī)療突發(fā)事件應急能力”培訓為中心內(nèi)容，認真抓好醫(yī)務人員培訓工作，尤其是加強住院醫(yī)師培訓。具體培訓計劃如下：
一、“三基三嚴”培訓學習
（一）、加強對醫(yī)療人員“三基”的培訓。
醫(yī)務科具體負責全院的培訓工作，經(jīng)常利用晨會交班時間及采取集中學習的方式對全院人員進行三基培訓，培訓覆蓋率達到100％。
（二）、培訓及考核內(nèi)容：
�。�1）基礎理論：包括與疾病診斷、治療有關的醫(yī)學基礎理論。
（2）基本知識：包括為疾病診斷、治療直接提供科學依據(jù)的臨床醫(yī)療知識。如：醫(yī)療護理診療規(guī)范、各種疾病的陽性體征、各種檢驗檢查的標本采取方法及臨床意義。各種藥物的基本成分、禁忌、作用方法、使用及適應癥等。
�。�3）基本技能：包括醫(yī)療人員應具備的診斷、治療的基本操作技能（如各種穿刺技術(shù)、心肺復蘇技術(shù)；手術(shù)的基本操作方法：包括洗手、穿脫手術(shù)衣、手術(shù)器械的正確使用、
打結(jié)、基本縫合方法等）和能根據(jù)掌握的理論知識和實踐經(jīng)驗結(jié)合病人的病情，擬定出診斷、治療、計劃思維判斷能力（如病歷、醫(yī)囑、處方的書寫能力、體格檢查能力、診斷與鑒別診斷能力、門急診處理能力、閱讀輔助檢查報告能力等）。
�。�4）醫(yī)療衛(wèi)生相關法律法規(guī)：《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》、《輸血法》、《傳染病防治法》、《醫(yī)療事故防范及處理條例》、《病歷管理規(guī)定》等。
�。�5）技能培訓與考核內(nèi)容：徒手心肺復蘇技術(shù)；心電監(jiān)護儀的使用技術(shù)；電除顫儀器的使用技術(shù)；呼吸機的使用與維護技術(shù)；
（三）、培訓方式方法：
采用集中學習及科室培訓相結(jié)合的方法。要求醫(yī)療人員利用空閑時間學習醫(yī)學急診急救基礎知識及新技術(shù)、新理論知識�？剖依每浦魅尾榉�、晨會交班及每月業(yè)務學習時進行新理論知識講解講座，并對急救常用技術(shù)采用現(xiàn)場操作演練，定期舉行急救模擬演練。
（四）、具體培訓計劃：
二月份：安排全院醫(yī)療人員進行急救知識的'培訓。由韓永才主任主持講座1次，并進行現(xiàn)場操作演示。
三月份：安排全院醫(yī)護人員學習臨床輸血技術(shù)規(guī)范專題講座，由化驗室主任楊志峰主講。
五月份：學習腹腔鏡臨床應用專題講座，有婦產(chǎn)科主任曲新葉主講。
七月份：進行全院性心肺復蘇操作強化訓練，由手術(shù)室主任任主講。
九月份：醫(yī)療安全相關知識的講座，由醫(yī)務科組織國家級醫(yī)療質(zhì)量管理專家或相關法律人員進行講授。
十一月份：主要是兒童保健知識的培訓，由兒�？浦魅螐堁嘀髦v。
二、臨床專業(yè)技術(shù)培訓
�。ㄒ唬⑴嘤枌ο�
全體醫(yī)療人員，包括醫(yī)技科室及臨床科室所有醫(yī)療人員。
�。ǘ�、培訓目的
通過對醫(yī)療人員進行相關專業(yè)知識培訓，達到提高其專業(yè)素質(zhì)能力，鞏固扎實的基礎知識，并將所學的理論知識與實際臨床工作相結(jié)合，提高為病人服務的質(zhì)量。
�。ㄈ⑴嘤柗绞�
通過學術(shù)會議和科內(nèi)業(yè)務學習的形式進行全員培訓。
（四）、培訓內(nèi)容
1、全院性業(yè)務學習培訓
�。�1）、內(nèi)容安排：
結(jié)合我院的特點、薄弱環(huán)節(jié)、醫(yī)療新進展情況，以及疾
病流行、上級要求等進行培訓，重點是核心制度、醫(yī)療文書書寫、人文交流溝通、心肺復蘇、疾病診斷、知情告知、安全醫(yī)療、等級醫(yī)院評審、傳染病、醫(yī)療衛(wèi)生相關法律法規(guī)等培訓并考核；按專業(yè)進行“三基三嚴考”試；心肺復蘇考核（護理部分由護理部培訓）；以及組織組織急救演練，提高急診搶救水平
（2）、培訓師資：邀請相關專家（院內(nèi)、院外）
（3）、實行簽到制，授予醫(yī)院學分，參與年終考核，考核合格后上崗.
�。�4）業(yè)務培訓要求
①、住院醫(yī)師參加住院醫(yī)師規(guī)范化培訓要求100%參加。 ②、中級以上人員參加Ⅰ類學分繼續(xù)教育，要求100%參加。
③、參加衛(wèi)生局組織的繼續(xù)教育。
�、�、每季組織全院性醫(yī)療安全培訓。
�、�、進修生實習生納入統(tǒng)一管理。
2、科內(nèi)教學培訓要求
針對各�？铺攸c，進一步細化各科教學，同時，對住院醫(yī)師，予以確定指導老師，每人最多帶2人，需征得本人的同意。指導老師必須是中級職稱以上，有工作責任心，業(yè)務能力強，有一定教學能力，經(jīng)醫(yī)院培訓考核合格者。
1、婦產(chǎn)科：
�。�1）科內(nèi)組織至少每月1次業(yè)務學習、疑難病例討論、安全醫(yī)療教育，并有記錄（病區(qū)要進行教學查房）。
�。�2）開展有針對性的相關業(yè)務早會提問。
�。�3）常規(guī)開展危重疑難病例討論。
�。�4）開展術(shù)前討論制度。
�。�5）組織婦產(chǎn)科急救演練，提高急診搶救水平。
（6）派員參加省婦產(chǎn)科年會及相關業(yè)務培訓、學術(shù)交流。
（7）派產(chǎn)科2名、婦科1名到上級醫(yī)院進修等。
�。�8）進修、實習生納入統(tǒng)一管理。
2、兒科
�。�1）科內(nèi)組織至少每月1次業(yè)務學習、疑難病例討論、安全醫(yī)療教育，并有記錄（病區(qū)要進行教學查房）。
�。�2）開展有針對性的醫(yī)療業(yè)務晨會提問。
�。�3）常規(guī)開展疑難病例討論。
（4）組織兒科急救演練，提高急診搶救水平。
�。�5）派員參加省兒科年會，及相關業(yè)務培訓、學術(shù)交流。
（6）派人員到上級醫(yī)院進修學習，具體計劃詳見附件1。
�。�8）進修、實習生納入統(tǒng)一管理。
3、麻醉科：
�。�1）科內(nèi)組織至少每月1次業(yè)務學習、疑難病例討論、安全醫(yī)療教育，并有記錄。
�。�2）開展早會提問。
員工培訓方案 篇9
隨著社會的飛速發(fā)展，在企業(yè)的人、財、物、信息四種資源中，人們越來越廣泛地認識到人的重要性，以人為本的理念已經(jīng)深入人心，美國知名管理學者托馬斯。彼得斯曾說：“企業(yè)或事業(yè)惟一真正的資源是人，管理就是充分開發(fā)人力資源以做好工作”。員工是企業(yè)的血液，他或者使你的事業(yè)轟轟烈烈，或者使你碌碌無為。企業(yè)的競爭根本就是人才的競爭，對此所有的企業(yè)管理者已經(jīng)達成共識。通用汽車公司的前總經(jīng)理艾爾弗雷德。斯隆曾經(jīng)說過：“把我的資產(chǎn)拿走吧！但是請把我公司的人才留給我，五年后，我將使拿走的一切失而復得”。 社會在飛速發(fā)展，不斷變化的環(huán)境也客觀要求，社會中的每一個成員時時刻刻都要接受培訓才不致落后于時代。
如何設計員工培訓方案
�。ㄒ唬┡嘤栃枨蠓治銎髽I(yè)作為市場競爭的主體，它必須是理性化的，以經(jīng)濟人的眼光來看待一切，培訓活動的成本無論從費用、時間和精力上來說，都是不低的，培訓是要冒一定風險，因此在是否進行培訓前需要進行需求分析，根據(jù)需求來指導培訓方案的制定，要有的放矢，不能單純地為培訓而培訓。
培訓需求分析需從多維度來進行，包括企業(yè)、工作、個人三個方面。首先，進行企業(yè)分析。企業(yè)分析指確定企業(yè)范圍內(nèi)的培訓需求，以保證培訓計劃符合企業(yè)的整體目標與戰(zhàn)略要求。根據(jù)企業(yè)的運行計劃和遠景規(guī)劃，預測本企業(yè)未來在技術(shù)上及企業(yè)結(jié)構(gòu)上可能發(fā)生什么變化，了解現(xiàn)有員工的能力并推測未來將需要哪些知識和技能，其次，進行工作分析。工作分析指員工達到理想的工作績效所必須掌握的技能和能力。最后，進行個人分析。個人分析是將員工現(xiàn)有的水平與預期未來對員工技能的要求進行比照，發(fā)現(xiàn)兩者之間是否存在差距。由于培訓的對象是員工，能否做好工作取決于諸多因素，培訓并不是萬能的，而且培訓要講求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是惡劣的態(tài)度問題等，則不是培訓所能解決的問題，不需要培訓，若存在的問題培訓能夠解決時，則進行員工培訓，設計具體的培訓方案。
�。ǘ┡嘤柗桨父鹘M成要素分析
培訓方案是培訓目標、培訓內(nèi)容、培訓指導者、受訓者、培訓日期和時間、培訓場所與設備以及培訓方法的有機結(jié)合。培訓需求分析是培訓方案設計的指南，一份詳盡的培訓需求分析就大致構(gòu)畫出培訓方案的大概輪廓，在前面培訓需求分析的基礎上，下面就培訓方案各組成要素進行具體分析。
1.培訓目標的設置
培訓目標的設置有賴于培訓需求分析，在培訓需求分析中我們講到了企業(yè)分析、工作分析和個人分析，通過分析，我們明確了員工未來需要從事某個崗位或根據(jù)員工的職涯發(fā)展規(guī)劃，制定培訓目標。設置培訓目標將為培訓計劃提供明確方向和依循的構(gòu)架。有了目標，才能確定培訓對象、內(nèi)容、時間、教師、方法等具體內(nèi)容，并可在培訓之后，對照此目標進行效果評估。培訓總目標是宏觀上的、較抽象的，它需要不斷分層次細化，使其具體化，具有可操作性。要達到培訓目標，就要求員工通過培訓掌握一些知識和技能，即希望員工通過培訓后了解什么？你希望員工通過培訓后能夠干什么？你希望員工通過培訓后有哪些改變？這些期望都是以培訓需求分析為基礎的，通過需求分析，明了員工的現(xiàn)狀，知道員工具有哪些知識和技能，具有什么樣職務的職能，而企業(yè)發(fā)展需要具有什么樣的知識和技能的員工，預期中的職務大于現(xiàn)有的職能，則要求培訓。明了員工的現(xiàn)有職能與預期中的職務要求二者之間的差距，即確定了培訓目標，把培訓目標進行細化，明確化，則轉(zhuǎn)化為各層次的具體目標，目標越具體越具有可操作性，越有利于總體目標的實現(xiàn)。
.2.培訓內(nèi)容的選擇
在明確了培訓的目的和期望達到的學習結(jié)果后，接下來就需要確定培訓中所應包括的傳授信息了。盡管具體的培訓內(nèi)容千差萬別，但一般來說，培訓內(nèi)容包括三個層次，即知識培訓、技能培訓和素質(zhì)培訓，究竟該選擇哪個層次的培訓內(nèi)容，應根據(jù)各個培訓內(nèi)容層次的特點和培訓需求分析來選擇。知識培訓，這是企業(yè)培訓中的第一層次。員工只要聽一次講座，或者看一本書，就可能獲得相應的知識。在學校教育中，獲得大部分的就是知識。知識培訓有利于理解概念，增強對新環(huán)境的適應能力，減少企業(yè)引進新技術(shù)、新設備、新工藝的障礙和阻撓。同時，要系統(tǒng)掌握一門專業(yè)知識，則必須進行系統(tǒng)的知識培訓，如要成為復合型人才，知識培訓是其必要途徑。雖然知識培訓簡單易行，但其容易忘記，企業(yè)僅停留在知識培訓層次上，效果不好是可以預見的。
技能培訓，這是企業(yè)培訓中的第二個層次。這里所謂技能就是指能使某些事情發(fā)生的操作能力。技能一旦學會，一般不容易忘記，如騎車、游泳等。招進新員工，采用新設備，引進新技術(shù)都不可避免要進行技能培訓，因為抽象的知識培訓不可能立即適應具體的操作，無論你的員工是多么優(yōu)秀，能力有多強，一般來說都不可能不經(jīng)培訓就能立即操作得很好。
素質(zhì)培訓，這是企業(yè)培訓的最高層次。此處“素質(zhì)”是指個體能否正確地思維。素質(zhì)高的員工應該有正確的價值觀，有積極的態(tài)度，有良好的思維習慣，有較高的目標。素質(zhì)高的員工，可能暫時缺乏知識和技能，但他會為實現(xiàn)目標有效地、主動地學習知識和技能；而素質(zhì)低的員工，既使已經(jīng)掌握了知識和技能，但他可能不用。
上面介紹了三個層次的培訓內(nèi)容，究竟選擇哪個層次的培訓內(nèi)容，是由不同的受訓者具體情況決定的。一般來說，管理者偏向于知識培訓與素質(zhì)培訓，而一般職員則傾向于知識培訓和技能培訓，它最終是由受訓者的“職能”與預期的“職務”之間的差異所決定的。
3.誰來指導培訓
培訓資源可分為內(nèi)部資源和外部資源，內(nèi)部資源包括企業(yè)的領導、具備特殊知識和技能的員工；外部資源是指專業(yè)培訓人員、學校、公開研討會或?qū)W術(shù)講座等。在眾多的培訓資源中，選擇何種資源，最終要由培訓內(nèi)容及可利用的資源來決定。
企業(yè)的領導、具備特殊知識和技能的員工是企業(yè)的重要內(nèi)部資源，利用內(nèi)部資源，可使受訓者和培訓者多方都得到提高。企業(yè)內(nèi)的領導是比較合適的人選。首先，他們既具有專業(yè)知識又具有寶貴的工作經(jīng)驗；其次，他們希望員工獲得成功，因為這可以表明他們自己的領導才能；最后，他們是在培訓自己的員工，所以肯定能保證培訓與工作有關。無論采取哪種培訓方式，企業(yè)的領導都是重要的內(nèi)部培訓資源。具備特殊知識和技能的員工也可以指導培訓，當員工培訓員工時，由于頻繁接觸，一種團隊精神便在企業(yè)中自然形成，而且，這樣做也鍛煉了培訓指導者本人的領導才能，當企業(yè)業(yè)務繁忙，企業(yè)內(nèi)部分不出人手來設計和實施員工的培訓方案，那么就要求諸于外部培訓資源。工作出色的人員并不一定能培訓出一個同樣工作出色的員工，因為教學有其自身的一些規(guī)律，外部培訓資源恰好大多數(shù)是熟悉成人學習理論的培訓人員。外部培訓人員可以根據(jù)企業(yè)來量體裁衣，并且可以比內(nèi)部資源提供更新的觀點，更開闊的視野，但外部培訓資源也有其不足之處，一方面，外部人員需要花時間和精力用于了解企業(yè)的情況和具體的培訓需求，這將提高培訓成本；另一方面，利用外部人員培訓，企業(yè)的領導對具體的培訓過程不負責任，對員工的發(fā)展逃避責任。
4.確定受訓者
根據(jù)企業(yè)的培訓需求分析，不同的需求決定不同的培訓內(nèi)容，從而大體上確定不同的培訓對象，即受訓者。
崗前培訓是向新員工介紹企業(yè)的規(guī)章制度、文化以及企業(yè)的業(yè)務和員工，新員工來到公司，面對一個新環(huán)境，他們不太了解企業(yè)的歷史和企業(yè)文化，不了解企業(yè)的運行計劃和遠景規(guī)劃，不了解公司的政策，不了解自己的崗位職責，不熟悉自己的上司、同僚及下屬，因此新員工進入公司或多或少都會產(chǎn)生一些緊張不安，為了使新員工消除緊張情緒，使其迅速適應環(huán)境，企業(yè)必須針對以上各方面進行崗前培訓，由崗前培訓內(nèi)容決定了的受訓者只能是企業(yè)的新員工，對于老員工來說，這些培訓毫無意義。
對于即將升遷的員工及轉(zhuǎn)換工作崗位的員工，或者不能適應當前崗位的員工，他們的職能與既有的職務或預期的職務出現(xiàn)了差異，職務大于職能，對他們就需要進行培訓。對他們可采用在崗培訓或脫產(chǎn)培訓，而無論采用哪種培訓方式，都是以知識培訓、技能培訓和素質(zhì)培訓為內(nèi)容，而不同內(nèi)容的知識培訓、技能培訓和素質(zhì)培訓確定了不同的受訓者。在具體的培訓需求分析后，根據(jù)需求會確定具體的培訓內(nèi)容，根據(jù)需求分析也確定了哪些員工缺乏哪些知識或技能，培訓內(nèi)容與缺乏的知識及技能相吻合者即為本次受訓者。
雖然培訓內(nèi)容決定了大體上的受訓者，但并不等于說這些就是受訓者，還應從確定的這些大體上的受訓者的角度看其是否適合受訓。首先看這些人對培訓是否感興趣，若不感興趣則不易讓其受訓，因為沒有積極性，效果肯定不會很好；另一方面，要看其個性特點，有些個性是天生的，既使通過培訓能掌握所需的知識、技能，但他仍不適合于該工作，則他屬于要換崗位，而不是需要培訓。從培訓內(nèi)容及受訓者兩方面考慮，最終確定受訓者。
5.培訓日期的選擇
培訓日期的選擇。什么時候需要就什么時候培訓，這道理顯而易見，但事實上，做到這一點并不容易，卻往往步入一些誤區(qū)，下面的做法就是步入了誤區(qū)。許多公司往往是在時間比較方便或培訓費用比較便宜的時候提供培訓。如許多公司把計劃定在生產(chǎn)淡季以防止影響生產(chǎn)，卻不知因為未及時培訓卻造成了大量次品、廢品或其他事故，代價更高，再如有些公司把培訓定在培訓費用比較便宜的時候，而此時其實并不需要培訓，卻不知在需要培訓時進行再培訓卻需要出再培訓的成本。員工培訓方案的設計必須做到何時需要何時培訓，通常情況下，有下列四種情況之一時就需要進行培訓。
第一，新員工加盟企業(yè)。大多數(shù)新員工都要通過培訓熟悉企業(yè)的工作程序和行為標準，既使新員工進入企業(yè)時已擁有了優(yōu)異的工作技能，他們也必須了解企業(yè)運作中的一些差別，很少有員工剛進入企業(yè)就掌握了企業(yè)需要的一切技能，這種培訓也叫“崗前”培訓。
第二，員工即將晉升或崗位輪換。雖然員工已經(jīng)成為企業(yè)的老員工，對于企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)文化及現(xiàn)任的崗位職責都十分熟悉，但晉升到新崗位或輪換到新崗位，從事新的工作，則會產(chǎn)生新的要求，盡管員工在原有崗位上干得非常出色，對于新崗位準備得卻不一定充分，為了適應新崗位，則要求對員工進行培訓，這種培訓也叫“轉(zhuǎn)崗”培訓。
第三，由于環(huán)境的改變，要求不斷地培訓老員工。由于多種原因，需要對老員工進行不斷培訓。如引進新設備，要求對老員工培訓新技術(shù)；購進新軟件，要求員工學會安裝與使用。為了適應市場需求的變化，企業(yè)都在不斷調(diào)制自己的經(jīng)營策略，每次調(diào)整后，都需對員工進行培訓，這種“培訓”也叫適應性培訓。
第四，滿足補救的需要。由于員工不具備工作所需要的基本技能，從而需要培訓進行補救。在下面兩種情況下，必須進行補救培訓：一，由于勞動力市場緊缺或行政干預或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的職員；二，招聘時看起來似乎具備條件，但實際使用上其表現(xiàn)卻不盡人意，這種培訓也可以稱為“應急”培訓。
6.培訓方法的選擇
企業(yè)培訓的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等，各種培訓方法都有其自身的優(yōu)缺點，為了提高培訓質(zhì)量，達到培訓目的，往往需要各種方法配合起來，靈活使用，下面著重分析講授法、演示法、案例法三種常用方法，在培訓時可根據(jù)培訓方式、培訓內(nèi)容、培訓目的而擇一或擇多種配合使用。
（1）講授法
講授法就是指講授者通過語言表達，系統(tǒng)地向受訓者傳授知識，期望這些受訓者能記住其中的重要觀念與特定知識。講授法用于教學時要求：1）講授內(nèi)容要有科學性，它是保證講授質(zhì)量的首要條件；2）講授要有系統(tǒng)性，條理清楚，重點突出；3）講授時語言要清晰，生動準確；4）必要時應用板書。
講授法雖是培訓中應用最普及的一種方法，但它既有顯而易見的優(yōu)點，同時，也有很多缺陷。講授法的優(yōu)點：1）有利于受訓者系統(tǒng)地接受新知識；2）容易掌握和控制學習的進度；3）有利于加深理解難度大的內(nèi)容；4）可以同時對許多人進行教育培訓。其缺點為：1）講授內(nèi)容具有強制性，受訓者無權(quán)自主選擇學習內(nèi)容；2）學習效果易受教師講授的水平影響；3）只是教師講授，沒有反饋；4）受訓者之間不能討論，不利于促進理解；5）學過的知識不易被鞏固。
�。�2）演示法
演示法是運用一定的實物和教具，通過實地示范，使受訓者明白某種事務是如何完成的。演示法要求：1）示范前準備好所有的用具，擱置整齊；2）讓每個受訓者都能看清示范物；3）示范完畢，讓每個受中者試一試；4）對每個受訓者的試做都給予立即的反饋。
演示法用于教學同樣優(yōu)點與缺點并存。其優(yōu)點為：1）有助于激發(fā)受訓者的學習興趣；2）可利用多種感官，做到看、聽、想、問相結(jié)合；3）有利于獲得感性知識，加深對所學內(nèi)容的印象。演示法的缺點為：1）適用的范圍有限，不是所有的內(nèi)容都能演示；2）演示裝置移動不方便，不利于教學場所的變更；3）演示前需要一定的費用和精力做準備。
�。�3）案例法
案例是指用一定視聽媒介，如文字、錄音、錄像等，所描述的客觀存在的真實情景 .它作為一種研究工具早就廣泛用于社會科學的調(diào)研工作中，。案例用于教學有三個基本要求：1）內(nèi)容應是真實的，不允許虛構(gòu)。為了保密有關的人名、單位名、地名可以改用假名，稱為掩飾，但其基本情節(jié)不得虛假，有關數(shù)字可以乘以某掩飾系數(shù)加以放大或縮小，但相互間比例不能改變；2）教學中應包含一定的管理問題，否則便無學習與研究的價值；3）教學案例必須有明確的教學目的，它的編寫與使用都是為某些既定的教學目的服務的。
案例教學越來越受到人們的喜愛，但作為一個教學方式它也不可避免優(yōu)缺點并存。案例法的優(yōu)點：1）它提供了一個系統(tǒng)的思考模式；2）在個案研究的學習過程中，接受培訓可得到另一些有關管理方面的知識與原則；3）作為一個簡便方法，有利于使受培訓者參與企業(yè)實際問題的解決。案例法的不足之處在于：4）每一個案例都是為既定的教學目的服務的，缺乏普遍適用性，不一定能與培訓目的很好吻合；5）案例數(shù)量有限，并不能滿足每個問題都有相應案例的需求；6）案例無論多么真實，但它畢竟是使受訓者以當事人的角度去考慮，因而不必承擔任何責任，不能象當事人那樣承受種種壓力，不可避免地存在失真性。
7.培訓場所及設備的選擇
培訓內(nèi)容及培訓方法決定著培訓場所及設備。培訓場所有教室、會議室、工作現(xiàn)場等，若以技能培訓為內(nèi)容，則決定了最適易的場所為工作現(xiàn)場，因為培訓內(nèi)容的具體性要求信息傳授 的具體性，而許多工作設備是無法推進教室或會議室的。培訓設備則包括教材、筆記本、筆、模型，有的還需幻燈機、錄相機等，不同的培訓內(nèi)容及培訓方法最終確定了培訓場所和設備。
員工培訓是則培訓目標和期望結(jié)果、培訓內(nèi)容、培訓指導者、受訓者、培訓日期、培訓方法和培訓場所及設備的有機結(jié)合，達到目標和結(jié)果是根本目的之所在，其后各個組成部分都是以它為出發(fā)點的，經(jīng)過權(quán)衡利弊，作出決策，制定出一個以培訓目標和結(jié)果為指南的系統(tǒng)方案，而不能是各組成部分作分離處理而任意組合。
�。ㄈ┡嘤柗桨傅脑u估及完善
從培訓需求分析開始設計培訓方案，從制定培訓目標到培訓方法的選擇以最終制定了一個系統(tǒng)的培訓方案，這并不意味著培訓方案的設計工作已經(jīng)完成，因為任何一個好的培訓方案必是一個由制定→測評→修改→再測評→再修改……→實施的過程，只有不斷測評、修改才能使培訓方案甄于完善。培訓方案的測評從三個維度來考察。從培訓方案本身角度考察，將其細化為三個指標來進行：（1）內(nèi)容效度，看培訓方案的各組成部分是否合理、系統(tǒng)化，是從培訓方案的本身來說的，分析其是否符合培訓需求分析，各要素前后是否協(xié)調(diào)一致，是最優(yōu)選擇；（2）反應效度，看受訓者反應，受訓者是否對此培訓感興趣，是否能滿足受訓者的需要，如果否，找出原因；（3）學習效度，以此方案來培訓，看傳授的信息是否能被受訓者吸收，如果否，則要考慮到傳授的方法以及受訓者學習的特點等各個方面的因素來加以改進。從受訓者的角度來考察，看受訓者培訓前后行為的改變是否與期望的一致，如果不一致，則應考慮是培訓效果不理想還是缺乏應用培訓所學內(nèi)容的機會，還是由于習慣影響，使培訓效果還未表現(xiàn)出來，需延長考察時間。最后，從培訓實際效果來考察，即培訓的成本收益比來分析。培訓的成本應包括培訓需求分析費用，培訓方案的設計費用，培訓方案實施費用，受訓者在培訓期間的工資及福利。培訓方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩部分，顯性收益是指產(chǎn)量的提高，廢品、次品的減少，采用更省原材料的生產(chǎn)方式的節(jié)藥，生產(chǎn)事故的減少等可測量的收益；隱性收益則是指個企業(yè)團隊精神的生成，企業(yè)形象的提高等不可量化測量收益。成本低于收益才證明此方案具有可行性，成本高于收益則證明此方案破產(chǎn)，應找出失敗原因所在，設計更優(yōu)的方案。
四、結(jié)語
在國內(nèi)，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人們才漸漸認識到培訓工作的重要性，培訓工作實務與培訓工作理論研究都還處于不成熟階段，本文從介紹培訓理論的研究入手，系統(tǒng)介紹了培訓理論的發(fā)展歷程及趨勢，在對比國內(nèi)外培訓工作的現(xiàn)狀的基礎上讓人們認識到發(fā)展我國培訓工作的迫切性。一切培訓方案的設計都以培訓需求分析為基礎，本文從企業(yè)分析、工作分析和個人分析三個角度闡述了如何進行培訓需求分析，根據(jù)培訓需求分析來進行培訓方案各組成要素的分析與選擇，從理論上初步對培訓方案的設計作了系統(tǒng)分析，淺要闡述了如何設計一個具體的培訓方案。然本文更傾向于實務性與操作性，又由于作者對此問題研究尚淺，故在培訓需求分析及培訓方案的評估方面闡述還不夠深入，有待進一步探討，希望通過閱讀本文對實際工作者們的培訓工作有所幫助。
醫(yī)藥代表業(yè)務培訓之一：醫(yī)院開發(fā)培訓
藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。
一、 如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院
產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。
�。ㄒ唬� 產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式
1、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。
�、偃娲硇问剑侵赣舍t(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。
�、诎氪硇问�，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。
2、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當局行政干預，保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務單位辦理過票手續(xù)。
注：20xx年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標，只有進入衛(wèi)生局招標目錄的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標費用相對比較低一些。
�。ǘ� 產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序
1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；
2． 醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準；
3． 主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；
4． 醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；
5． 企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；
6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；
7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。
�。ㄈ� 產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法
1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。(1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ數(shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門進行公關聯(lián)絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會�？梢越o這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當?shù)乇容^有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的`主任、副主任以及有關專家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關人員的公關后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。
2．企業(yè)通過參加相應的學術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學術(shù)會議、培訓之類的活動，企業(yè)可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。
3．通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關系，往往沒有相應醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。
4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。因此應先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應多與各成員聯(lián)絡，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。
5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯(lián)絡，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。
6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他部門推薦。
7．地方的醫(yī)學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫(yī)學會、
藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。
8．通過間接的人際關系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡進行了解。了解清楚醫(yī)院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達到進入的目的。
10．通過行政手段使產(chǎn)品進入。可以到醫(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。
11．試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。
12．其他方法。
總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。
�。ㄋ模� 影響醫(yī)院進藥的不利因素
影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預和其他人為因素；當?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。
二、 如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動
醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。
(一)對醫(yī)、護人員
當產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。
1．一對一促銷
這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。
2．一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現(xiàn)。
3、人員對科室促銷
這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關科室的醫(yī)務人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡。
首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應科室）聯(lián)系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等），另為每人準備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等
然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
4、公司對醫(yī)院促銷
藥品進入醫(yī)院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領導及醫(yī)務人員直接接受該公司和產(chǎn)品。
5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷
這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡，便于產(chǎn)品銷量增加。
（二）對藥房工作人員
1、 一對一促銷
這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務合作關系。
2、 公司對藥房促銷
這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房
與公司建立好關系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。
會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人員學習產(chǎn)品醫(yī)學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產(chǎn)品的銷量。
（三）對病人
1、 對門診病人促銷
由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”。
2、 對住院病人促銷
藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。
三、 如何完成收款工作
（一） 直接收款
這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務人員，辦理收帳手續(xù)。
�。ǘ� 間接收款
這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。
�。ㄈ� 公關收款
這種方式是指醫(yī)院財務部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通相關人員�？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。
四、 藥品銷售人員的工作技巧
�。ㄒ唬� 設定走訪目標
藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。
�。ǘ� 準備推銷工具
1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。
2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。
3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。
�。ㄈ� 巧用樣品
樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。
1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。
2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。
3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時，如果邊拿樣品邊介
紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。
4、處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。
�。ㄋ模� 正確使用促銷材料
藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）把無關的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。
�。ㄎ澹� 醫(yī)院拜訪技巧
1、拜訪前心理準備
拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望�？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。
2、拜訪第一印象
�。�1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提
這意味著必須盡可能了解關于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求――滿足需求。
�。�2）藥品銷售人員的著裝要求
時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關系。
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