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《阿里鐵軍》讀后感
當(dāng)閱讀了一本名著后，相信大家的視野一定開拓了不少，不妨坐下來好好寫寫讀后感吧。千萬不能認(rèn)為讀后感隨便應(yīng)付就可以，以下是小編收集整理的《阿里鐵軍》讀后感，歡迎大家分享。
《阿里鐵軍》讀后感1
這是一本講述
在杭州接觸過他們"中供拍檔"的銷售人員，一群充滿激情的銷售，雖然有些東西不贊同，但是他們的組織方式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)還是很值得學(xué)習(xí)的。中供是互聯(lián)
國內(nèi)O2O戰(zhàn)場，一度成為阿里鐵軍內(nèi)戰(zhàn)。我現(xiàn)在所在的互聯(lián)
最開始進(jìn)入阿里巴巴鐵軍銷售的人員都是幾乎沒有什么學(xué)歷，出生貧寒的人。但恰恰是他們對于成功的熱切渴望助力了他們。阿里鐵軍講究說真話，對于問面試者你為什么加入阿里？大家不會(huì)說空話套話，會(huì)坦誠布公地說我是為了賺錢，買房買車。這是一個(gè)崇尚說真話的公司文化。
500元底薪，三個(gè)月出不了單就開除，這就是所有人在阿里巴巴銷售部門的起點(diǎn)。
O2O公司講究結(jié)果，迅速擴(kuò)張，迅速拿到客戶。所以這里面也出了很多很土但是很實(shí)用激情的名言：
今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求，
做正確的事，正確地做事。
很傻很天真，又猛又持久。
沒有過程的結(jié)果是垃圾，沒有結(jié)果的過程是放屁。
對得起好的人，對不起不好的人。
簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情用心做。
定目標(biāo)，拿過程，做結(jié)果。
這些都是可以算是阿里巴巴銷售的名言警句了，當(dāng)然有些話在今天90后員工為主，崇尚個(gè)性的阿里銷售部門里就不見得適用了，比如那句：很傻很天真，又猛又持久。阿里鐵軍面對的環(huán)境一直在變，阿里鐵軍自己本身也要變革。
在這本講述阿里鐵軍激情燃燒歲月的書里，有以下三個(gè)點(diǎn)非常打動(dòng)我：
�。ㄒ唬┠吧菰L的作用
最開始阿里采取電話銷售，電話銷售帶來的天然不信任感是沒有辦法克服的。一個(gè)電話過去，大多數(shù)客戶會(huì)認(rèn)為是騷擾，100通電話過去，如果有5個(gè)客戶有意向，效率是5%，另外95%是浪費(fèi)。拜訪就不一樣了，銷售上門去，至少企業(yè)的地點(diǎn)知道了，可能會(huì)見到關(guān)鍵人物，可能會(huì)跟他聊幾分鐘，然后把阿里巴巴的情況簡單介紹他，這至少是一個(gè)廣告。日復(fù)一日這樣去拜訪，會(huì)讓客戶越來月了解阿里巴巴。躲避以后簽單的概率就逐步提升。到后面，會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)貛缀跛锌蛻舳贾懒税⒗锇桶汀?/p>
陌拜的作用確實(shí)不小，阿里的競爭對手環(huán)球資源強(qiáng)調(diào)預(yù)約，強(qiáng)調(diào)客戶的認(rèn)知，分析需要多久之后外跟進(jìn)。"我們哪管那個(gè)，今天跟了半個(gè)晚上，明天路過，上去打個(gè)招呼，過兩天又來了，你根本提防不了，我就在你面前突然出現(xiàn)了。土歸土，但我們這些人都很樸素，很樸實(shí)，很多時(shí)候我們是用勤奮打動(dòng)客戶的。"阿里的趙偉說。
�。ǘ┌⒗锇桶蛢r(jià)值觀的捍衛(wèi)
看過馬云的一場演講，他說做公司就是要把實(shí)的做虛，把虛的做實(shí)。阿里巴巴最重要的價(jià)值觀，也叫"六脈神劍"就是一個(gè)非常虛的東西。他們是客戶第一，團(tuán)隊(duì)合作，擁抱變化，誠信，激情，敬業(yè)。
很多公司也學(xué)阿里巴巴這個(gè)，但這絕對不是喊喊口號那么簡單。20xx年阿里巴巴爆發(fā)"誠信門"事件，一線銷售人員為了業(yè)績把一些不符合資質(zhì)的客戶也放進(jìn)阿里巴巴平臺(tái)，造成海外買家大量的損失。
馬云選擇了開除所直屬的所有高層人員以及涉事人員。這叫做阿里的高壓線，任何人觸碰了都得引咎辭職。在阿里巴巴西溪園區(qū)，公司樓下就是派出所，任何阿里員工只要違反了法律絕不姑息立馬送到樓下的派出所。阿里樓下的派出所，也給所有阿里員工的一種警告。
進(jìn)入阿里巴巴，有個(gè)"百年大計(jì)"的`培訓(xùn)，一般是培訓(xùn)一個(gè)月到三個(gè)月，阿里巴巴的價(jià)值觀，不僅是"百年大計(jì)"課堂上講講，而是要持續(xù)考核的，而且在考核中，價(jià)值觀與業(yè)績的比重各占50%。
馬云在一次演講中這樣回顧阿里巴巴價(jià)值觀的考核：如果你的企業(yè)文化都是貼在墻上的，你也不知道怎么考核，全是瞎扯。我悶十多年來每個(gè)季度都考核價(jià)值觀，我們的業(yè)績和價(jià)值觀是一起考核的。每年的年終獎(jiǎng)、晉升都是和價(jià)值觀掛鉤。你業(yè)績好，價(jià)值觀不行是不能晉升的你熱愛公司，你因?yàn)閹椭鷦e人，自己業(yè)績沒有完成，那也不行。只有這兩個(gè)都做好了才行。這是一套考核機(jī)制。
（三）建立分享機(jī)制，依靠團(tuán)隊(duì)和組織的力量
鐵軍銷售與其他公司銷售最大的區(qū)別還在于更加依靠團(tuán)隊(duì)和組織的力量。
和同事配合，講究團(tuán)隊(duì)
阿里巴巴的銷售之間，老幫新司空見慣，主管幫員工、上級倉下級更是常見，不但傳授經(jīng)驗(yàn)教技巧，而且給資源、帶你上門，這也就是文化的力量。經(jīng)驗(yàn)、資源、信息能做到無償共享，僅此就與很多公司形成了巨大反差。在很多公司的銷售團(tuán)隊(duì)，老銷售欺負(fù)新銷售，"老人"霸占、壟斷資源是常態(tài)。
馬云在阿里巴巴的"遵義會(huì)議"上問了一句話："這個(gè)團(tuán)隊(duì)要怎么提高？"根本的一個(gè)問題是，團(tuán)隊(duì)要快速復(fù)制，就要建立分享機(jī)制。
分享是銷售最好的學(xué)習(xí)方式，也是最有助于團(tuán)隊(duì)成長的方式。提升是從面對反對意見開始的，反對意見不解決，銷售自己對公司、對產(chǎn)品都沒信心，碰到問題都不知道怎么回答。所以每天工作回來后
這本書讀的時(shí)候就激情澎湃，以后還會(huì)再讀。一個(gè)好的組織體系，都是由一群有著精氣神的年輕人組成的。當(dāng)年的
有愿景，有價(jià)值觀，有超強(qiáng)的執(zhí)行力，一群充滿激情的人，這是所有優(yōu)秀組織架構(gòu)共同的特點(diǎn)。
《阿里鐵軍》讀后感2
因《阿里鐵軍》一書，鏈接了索達(dá)吉堪布在淘寶大學(xué)對阿里巴巴高管所作《借假修真，自利利他》視頻講座，索達(dá)吉堪布對“贏”字的解析很到位。他說從“贏”的字形來看，具足五個(gè)條件，很多人會(huì)取得真實(shí)的成功。一是“亡”。就是要有危機(jī)感，危機(jī)的防范意識(shí)放在第一。二是“口”。為了達(dá)到成功的目標(biāo)，中間需要與很多人進(jìn)行交流、探討、溝通，當(dāng)然這種溝通，語言是最好的工具，所以用語言來溝通。三是“月”。這種溝通一次、兩次是不行的，應(yīng)該夜以繼日，可以說是日積月累，要有時(shí)間的積累。四是“貝”。要有一種付出，包括人力、財(cái)力，尤其要付出很多珍貴的東西，否則你要贏得話會(huì)很困難。五是“凡”。遇到任何困難，你要當(dāng)一個(gè)凡人，要有一顆平常心。被馬云評價(jià)“有鐵軍在，整個(gè)阿里的精氣神就在”的“阿里鐵軍”，不是嚴(yán)格意義上的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，而是阿里巴巴的“地面部隊(duì)”，即中國供應(yīng)商直銷團(tuán)隊(duì)（簡稱中供鐵軍）。他幫助阿里巴巴走出最低的谷底，熬過了世紀(jì)之交互聯(lián)網(wǎng)寒冬，至今仍在阿里生態(tài)體系中發(fā)揮至關(guān)作用，亦成為中國電商的“黃埔軍校”，包括阿里巴巴五虎上將在內(nèi)，眾多電商領(lǐng)域重量級人物均出自中供鐵軍。中供鐵軍何以迸發(fā)出如此強(qiáng)大的銷售能力，贏在營銷的？當(dāng)然《阿里鐵軍》書中給出了諸多答案，但以下四條應(yīng)是至關(guān)重要的。
一是高度認(rèn)同的價(jià)值觀�！爸袊⿷�(yīng)商”是阿里巴巴面對中小出口企業(yè)開展外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)的產(chǎn)品，定位為“永不落幕的廣交會(huì)”。20xx年10月，阿里巴巴在“互聯(lián)網(wǎng)比的就是技術(shù)觀念”深入人心的時(shí)候，另辟新徑提出靠銷售制勝，建立起一支規(guī)模很大的地面銷售大軍，即中國供應(yīng)商直銷團(tuán)隊(duì)。新入職銷售人員都要接受“百年大計(jì)”培訓(xùn)，其中價(jià)值觀在整個(gè)培訓(xùn)體系中占有很大比重，通過培訓(xùn)讓大家真得能夠接受價(jià)值觀。讓大家覺得這個(gè)事情真的很重要，而且真的值得去做，而且是不惜成本要把它做好。阿里巴巴價(jià)值觀從最初的100多條，到20多條，最后精簡到9條，為獨(dú)孤九劍，后來從9條到6條，為六脈神劍。同時(shí)加強(qiáng)考核，不考核價(jià)值觀就沒用，企業(yè)文化是考核出來的。中供高層隨時(shí)會(huì)以電話形式對入職人員直接考試，要求一字不差地背誦阿里巴巴價(jià)值觀，考試結(jié)果記入考核。
上下同欲著勝，風(fēng)雨同舟著興。要做到同欲同舟，靠得是什么？是團(tuán)隊(duì)有統(tǒng)一的.價(jià)值觀并得到成員高度認(rèn)同。凝聚人心是干事創(chuàng)業(yè)的基石。有一個(gè)充滿正能量的價(jià)值觀并得到團(tuán)隊(duì)成員高度認(rèn)可，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)就有了歸屬感和方向感。我們說某某真有氣質(zhì)，一個(gè)人是這樣，一個(gè)部門一個(gè)團(tuán)隊(duì)也是這樣，這個(gè)氣質(zhì)就是價(jià)值觀的外在表現(xiàn)。價(jià)值觀要用極其簡練的語言高度概括，就是對平日里的工作愿景、目標(biāo)、風(fēng)格和做法的總結(jié)提煉。要朗朗上口，要深入人心，要幻化成習(xí)慣，體現(xiàn)在行動(dòng)。價(jià)值觀是一個(gè)團(tuán)隊(duì)最底層的東西，所有的策略、計(jì)劃、目標(biāo)都要靠它托起和支撐。因此贏在營銷，要有鐵的團(tuán)隊(duì)，而“鐵”首先體現(xiàn)在凝心聚力上，而凝心聚力關(guān)鍵靠得是價(jià)值觀。
二是超強(qiáng)的執(zhí)行力。首先，成績是逼出來的。中供鐵軍考核極其嚴(yán)格。新入職的在三個(gè)月內(nèi)，需要至少完成一單，不少于某個(gè)數(shù)額，如6萬元。沒有這一單，就不能“活下來”。20xx年后，每個(gè)人多了一次拿“免死金牌”的機(jī)會(huì)，再做三個(gè)月。惰性、依賴心人皆有之。營銷不能完全依靠自我意識(shí)的覺醒，要定目標(biāo)用考核來驅(qū)動(dòng)，目標(biāo)考核要具體化，努努力要能夠得著。成績是“逼”出來的，這句話()一點(diǎn)不虛。人人都有榮辱心。落后就要掉隊(duì)，掉隊(duì)就要淘汰。找位次，比成績，論成效，就會(huì)有危機(jī)感。危機(jī)觸發(fā)心力，心力引發(fā)動(dòng)力，動(dòng)力創(chuàng)造業(yè)績。其次，勇于走出舒適區(qū)。直銷就是直接上門面對面地銷售，是一種“貼身肉博刺刀見紅”的銷售方式。中供鐵軍從早期的電話銷售轉(zhuǎn)為駐點(diǎn)直銷模式，開始力推上門拜訪、陌生拜訪的方式，也就是“陌拜”，俗稱“掃街”。這個(gè)需要相當(dāng)大的勇氣�！坝隆斌w現(xiàn)的是主動(dòng)性，但最初都是被逼的，走到陌生的城市，遇到陌生的人，你不去“掃街”就無法完成考核任務(wù)，就要出局。硬著頭皮也要上，就會(huì)有不適感，焦慮，甚至是恐懼，但隨著小有斬獲帶來后面的大成功，勇氣就會(huì)重新回到你的內(nèi)心，內(nèi)心逐漸強(qiáng)大，將離更大的成功更近了一步。第三，改變是拼出來的。“今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求”、“很傻很天真，又猛又持久”、“沒過程的結(jié)果是垃圾，沒結(jié)果的過程是放屁”、“拼博一年，圓你一輩子的夢想”……這些話是“中供鐵軍”總結(jié)的，話糙理不糙，充分體現(xiàn)出“拼”在人一生當(dāng)中的意義。碰到挫折和暫時(shí)的失敗，鐵軍人會(huì)豪情地說一聲“SOWHAT（那又怎樣）”，還要大聲喊出來。永遠(yuǎn)創(chuàng)業(yè)的鐵軍，最不怕的，就是在沒有資源的情況下，打拼出屬于自己的一片天。愛拼才會(huì)贏。狹路相逢勇者勝。敢于亮劍的精神。營銷是一種主動(dòng)行為，要想成功，就需要超強(qiáng)的堅(jiān)忍，不折的韌勁。一而再，再而三，不破樓蘭誓不還。積硅步至千里，積小流成江河。拼出的成功將會(huì)改變你的人生。
三是開放的心態(tài)。首先，不打無準(zhǔn)備之仗。研讀我們的產(chǎn)品，分析同行業(yè)同類型產(chǎn)品的區(qū)別。要靠扎實(shí)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，改變客戶的認(rèn)知。對于我們來說，就是要對我行的信貸政策爛熟于心、清晰表達(dá)，對于競爭對手，更多的要專注于業(yè)務(wù)的較量本身。鐵軍銷售的日常情況：一般是提前到公司或者辦事處，把客戶資料打印出來，排好當(dāng)天路線。到別人剛剛到公司上班、泡一杯茶的時(shí)候，已經(jīng)把所有的東西都準(zhǔn)備好出發(fā)了。這更體現(xiàn)出不打無準(zhǔn)備之仗，見客戶前要從諸方面入手早做準(zhǔn)備，充分準(zhǔn)備。其次，兼收并蓄。營銷是強(qiáng)執(zhí)行、強(qiáng)目標(biāo)導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)的文化。條條大道通羅馬，達(dá)到目標(biāo)的途徑有很多，要學(xué)會(huì)曲線思維。多數(shù)情況下營銷獲得成功并不是靠過硬的業(yè)務(wù)單刀直入，而是靠迂回戰(zhàn)術(shù)，劍走偏鋒。這就需要?jiǎng)佑酶鞣N跨界知識(shí)來抓住客戶的痛點(diǎn)，真心解決問題，利他而利己。項(xiàng)目借貸真正考量客戶經(jīng)理的智慧。項(xiàng)目必須獲得政府相關(guān)部門批準(zhǔn)，一定會(huì)和政府各類部門打交道。這就要求我們必須熟悉相關(guān)部門項(xiàng)目審批的政策及流程，這樣溝通起來就無需解釋，而無障礙。真正體現(xiàn)出我們靠得是專業(yè)營銷，而非完全依賴于關(guān)系營銷。第三，獨(dú)立思考。銀行系統(tǒng)有其辦事規(guī)則，同樣政府部門也有其行事方法，我們要善于觀察，加以思考，要積極適應(yīng)政府文化，找對人，說對話，做對事；要學(xué)會(huì)與企業(yè)打交道，按商業(yè)規(guī)則辦事，處理好親與清的關(guān)系，提高辦事質(zhì)效。
四是擁抱變化。靜態(tài)是相對的，動(dòng)態(tài)是永恒的。營銷過程可謂百轉(zhuǎn)千折，峰回路轉(zhuǎn)。要常有平常心，堅(jiān)信沒有邁不過去的坎。要懂寬己之心，調(diào)整心態(tài)到最佳狀態(tài)積極應(yīng)對；要學(xué)會(huì)去分享，遇到問題不得解時(shí)，不要悶在心里，要及時(shí)拿出來交給大家集體分析，或交給專家或上級給予幫助解決。
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