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淘寶網(wǎng)上商店的促銷策略論文
淘寶網(wǎng)上商店的促銷策略論文【1】
[摘要] 淘寶網(wǎng)上商店的具體促銷策略可從網(wǎng)店內(nèi)、外兩個(gè)方面入手，其中在網(wǎng)店內(nèi)進(jìn)行的銷售促進(jìn)以免郵費(fèi)、打折、贈(zèng)品三種方式為主，同時(shí)，由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和網(wǎng)上商店的特殊性，不能忽略其特有的網(wǎng)店信用管理;網(wǎng)店外的促銷主要采取“三管齊下”方式保障搜索引擎結(jié)果的排位，和競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)店銷售聯(lián)盟，在淘寶社區(qū)和論壇發(fā)帖、回帖，有效利用廣告推薦位和淘寶旺旺等策略。
[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)上商店 促銷策略 搜索引擎
近年來(lái)，雖然網(wǎng)上商店的數(shù)量與日俱增，但許多網(wǎng)店由于缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)，只是曇花一現(xiàn)。
網(wǎng)上商店同傳統(tǒng)的商店一樣都需要店主的精心打理，因此，制定既適合網(wǎng)店又適合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的促銷策略就顯得十分必要。
網(wǎng)上商店按存在形式分為兩種：一種是獨(dú)立的網(wǎng)上商店;一種是注冊(cè)于大型專業(yè)網(wǎng)站里的網(wǎng)上商店，即按照相應(yīng)規(guī)定在提供網(wǎng)上開店服務(wù)的大型專業(yè)網(wǎng)站里注冊(cè)會(huì)員，獲得網(wǎng)上商店的使用權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)，目前網(wǎng)上開店主要是采用這種方式。
文章以注冊(cè)于淘寶網(wǎng)站的網(wǎng)上商店為研究對(duì)象，針對(duì)其特點(diǎn)從內(nèi)部和外部?jī)蓚�(gè)方面制定切實(shí)有效的促銷策略。
一、網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略
針對(duì)淘寶網(wǎng)上商店的特點(diǎn)，網(wǎng)店內(nèi)部的促銷策略著重考慮銷售促進(jìn)和信用管理兩種方式。
1.銷售促進(jìn)
網(wǎng)店內(nèi)部的銷售促進(jìn)手段以免郵費(fèi)、打折、贈(zèng)品為主，其余方式為輔。
(1)免郵費(fèi)。
網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中間環(huán)節(jié)的郵費(fèi)問(wèn)題一直是買家關(guān)注的焦點(diǎn)之一，這會(huì)影響到買家對(duì)于網(wǎng)購(gòu)價(jià)格優(yōu)惠的感知。
當(dāng)前郵費(fèi)主要分為：郵局(包裹平郵)、物流快遞、特快專遞等，平郵的價(jià)格較低，但周期較長(zhǎng);物流快遞價(jià)格適中、送貨周期在3～5天;特快專遞的價(jià)格昂貴;因此快遞公司是最被買家接受的。
店主可以根據(jù)買家所購(gòu)買商品的數(shù)量來(lái)相應(yīng)地減免郵費(fèi)，讓消費(fèi)者從心理上覺(jué)得就像在家門口買東西一樣，不用附加任何其他的費(fèi)用。
(2)打折。
由于打折促銷直接讓利于消費(fèi)者，讓客戶非常直接的感受到了實(shí)惠，因此是目前最常用的一種階段性促銷方式。
折扣主要采取以下兩種方式:一是不定期折扣。
在重要的節(jié)日，如春節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、圣誕節(jié)等，進(jìn)行8～9折優(yōu)惠，因?yàn)樵诠?jié)日期間人們往往更具有購(gòu)買潛力和購(gòu)買沖動(dòng)。
店主應(yīng)選擇商品價(jià)格調(diào)節(jié)空間較大的商品參加活動(dòng)，并不是全盤托出。
這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日需求，會(huì)吸引更多的人前來(lái)購(gòu)買，雖然折扣后可能會(huì)造成利潤(rùn)下降，但銷售量會(huì)提高，總的銷售收入不會(huì)減少，同時(shí)還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的顧客，對(duì)以后的銷售也會(huì)起到帶動(dòng)作用。
二是變相折扣。
如采取“捆綁式”銷售，以禮盒方式在節(jié)假日銷售。
這種方式的優(yōu)點(diǎn)是：符合節(jié)日氣氛，更加人性化。
(3)贈(zèng)品。
贈(zèng)品促銷的關(guān)鍵在于贈(zèng)品的選擇上，一個(gè)得當(dāng)?shù)馁?zèng)品，會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷售起到積極的促進(jìn)作用，而選擇不適合的贈(zèng)品只能是成本上升，利潤(rùn)減少，顧客不滿意。
選擇合適的贈(zèng)品應(yīng)注意：第一，不要選擇次品、劣質(zhì)品，這樣做只會(huì)適得其反，影響店鋪的信用度;第二，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭I家的產(chǎn)品或服務(wù)。
可以贈(zèng)送試用裝或小樣，還可以贈(zèng)送無(wú)形的東西――服務(wù)。
第三，注意贈(zèng)品的預(yù)算，贈(zèng)品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過(guò)度贈(zèng)送贈(zèng)品而造成成本加大。
(4)會(huì)員、積分。
凡在網(wǎng)店購(gòu)買過(guò)商品的顧客，都成為網(wǎng)店的會(huì)員。
會(huì)員不僅可享受購(gòu)物優(yōu)惠，同時(shí)還可以累計(jì)積分，用積分免費(fèi)兌換商品。
此方式的優(yōu)點(diǎn)是:可吸引買家再次來(lái)店購(gòu)買，以及介紹新買家來(lái)店購(gòu)買，不僅可以鞏固老顧客，使其得到更多的優(yōu)惠，還可以拓展發(fā)掘潛在買家。
(5)紅包。
紅包是淘寶網(wǎng)專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈(zèng)送規(guī)則和使用規(guī)則。
通過(guò)此種手段可增強(qiáng)店內(nèi)的人氣，由于紅包有使用時(shí)限，因此可促進(jìn)客戶在短期內(nèi)再次購(gòu)買，有效提升網(wǎng)店銷量。
(6)積極參與淘寶網(wǎng)主辦的各種促銷活動(dòng)。
淘寶網(wǎng)不定期會(huì)在不同版塊組織不同的活動(dòng)，參與活動(dòng)的賣家會(huì)得到更多的推薦機(jī)會(huì)，這也是提升店鋪人氣和促進(jìn)銷售的一個(gè)好方法。
要想讓更多的人關(guān)注到網(wǎng)店，店主就要經(jīng)常到淘寶網(wǎng)的首頁(yè)、支付寶頁(yè)面、公告欄等關(guān)注淘寶舉行的活動(dòng)，并積極參與。
2.信用管理
信用評(píng)價(jià)是會(huì)員在淘寶網(wǎng)交易成功后，在評(píng)價(jià)有效期內(nèi)(成交后3～45天)，就該筆交易互相做評(píng)價(jià)的一種行為。
信用評(píng)價(jià)不可修改。
評(píng)價(jià)分為“好評(píng)”、“中評(píng)”、“差評(píng)”三類，每種評(píng)價(jià)對(duì)應(yīng)一個(gè)信用積分，具體為：“好評(píng)”加一分，“中評(píng)”不加分，“差評(píng)”扣一分。
據(jù)調(diào)查，一方面，網(wǎng)店的信用級(jí)別會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策產(chǎn)生影響，另一方面，買家在交易后對(duì)賣家所給的信用評(píng)判表示關(guān)注。
由此看來(lái)，店主一方面要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，提升自己的信用度和信用級(jí)別;另一方面要把握好這個(gè)宣傳機(jī)會(huì)，每次交易后，不僅要對(duì)買家作三級(jí)別評(píng)判，還要在評(píng)判留言欄留下相關(guān)的店鋪信息。
如“我們將在下周進(jìn)行全場(chǎng)商品九折活動(dòng)，歡迎再次光臨”。
這樣一來(lái)，評(píng)判留言欄就成了一個(gè)促銷信息的發(fā)布專區(qū)，合理地利用了網(wǎng)絡(luò)資源。
二、網(wǎng)店外部促銷策略
網(wǎng)店外部促銷策略可以采取搜索引擎、銷售聯(lián)盟、網(wǎng)店推廣和網(wǎng)絡(luò)廣告四種方式。
1.“三管齊下”專攻搜索引擎
許多用戶上網(wǎng)首先瀏覽的頁(yè)面是淘寶搜索引擎頁(yè)面，這時(shí)，腦海中就會(huì)出現(xiàn)一些他們所需求商品的關(guān)鍵詞，然后通過(guò)引擎搜索到符合條件的商品。
因此，要想提高網(wǎng)店商品被瀏覽的幾率，就必須對(duì)搜索引擎排序原理有充分的了解。
淘寶網(wǎng)商品的搜索排序先后規(guī)則有如下四部分:第一部分：被設(shè)為櫥窗推薦位的寶貝;第二部分:雖然是櫥窗推薦，但是該商品已經(jīng)有90天未被人購(gòu)買;第三部分:未被櫥窗推薦的一般寶貝;第四部分：一般寶貝中90天未被購(gòu)買的寶貝。
由此看出，如果買家在淘寶網(wǎng)搜索引擎里用關(guān)鍵詞來(lái)搜索商品，所有帶關(guān)鍵詞的商品是這樣顯示的，先是顯示櫥窗推薦的商品13天后，接下來(lái)再顯示設(shè)置了櫥窗推薦，但長(zhǎng)期(超過(guò)90天)沒(méi)有售出的商品0-13天，然后再顯示沒(méi)有設(shè)置為櫥窗推薦的所有寶貝0-13天，最后顯示所有寶貝里長(zhǎng)期沒(méi)有售出的寶貝0-13天，一共分四個(gè)層次來(lái)顯示搜索結(jié)果，同時(shí)只顯示100頁(yè)的商品，101頁(yè)以后的商品是不顯示的。
從這個(gè)規(guī)則來(lái)看，網(wǎng)店要想辦法讓商品在同類商品的排名中盡量顯示在前幾頁(yè)，就必須從商品名稱、定時(shí)發(fā)布和櫥窗推薦這三方面入手。
(1) 商品名稱――30個(gè)漢字盡可能包括商品更多的信息。
比如店內(nèi)一款的商品名稱為：“韓國(guó)/專柜正品/The face shop /金盞花系列/ 毛孔收縮乳液”。
這個(gè)名稱中包含了“專柜”、“正品”、“韓國(guó)”、“The face shop”、“金盞花系列”、“毛孔收縮乳液”，只要買家在首頁(yè)輸入以上任何一個(gè)關(guān)鍵詞，都有可能搜索到這款商品。
但這種手段并不能完全確保“一定能搜索到”，因?yàn)樵谔詫毦W(wǎng)同一種商品是數(shù)以千計(jì)的，而搜索結(jié)果只顯示前100頁(yè)，要想讓商品在搜索結(jié)果前幾頁(yè)被看到，就要做好定時(shí)發(fā)布。
(2)定時(shí)發(fā)布――保證商品處在搜索結(jié)果的首頁(yè)。
定時(shí)發(fā)布，就涉及到“發(fā)布時(shí)間”的問(wèn)題。
只有知道了這準(zhǔn)確的時(shí)間點(diǎn)才能有的放矢。
這個(gè)“時(shí)間點(diǎn)”的信息要從相關(guān)的統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站獲取，他們能統(tǒng)計(jì)分析出每天進(jìn)入網(wǎng)店的人流量及各時(shí)段的具體情況，這樣店主就能知道哪些時(shí)間段是真正的人流高峰期，哪些時(shí)間段是人流低谷。
根據(jù)淘寶網(wǎng)店的平均統(tǒng)計(jì)顯示：上午9點(diǎn)～10點(diǎn)、下午16點(diǎn)～18點(diǎn)、晚上20點(diǎn)～22點(diǎn)，這三個(gè)時(shí)段是相對(duì)的人流高峰期，而其他時(shí)間，尤其是夜間1點(diǎn)～6點(diǎn)為人流低谷。
這樣，店主就能把商品定時(shí)發(fā)布在以上三個(gè)高峰時(shí)段。
(3)櫥窗推薦――鞏固加強(qiáng)，確保萬(wàn)無(wú)一失。
櫥窗推薦是指在所售商品中選取15個(gè)在店內(nèi)推薦櫥窗欄中進(jìn)行展示，這15件商品就相當(dāng)于商店的“門面”，以此來(lái)吸引買家的眼球，而買家如果想看店內(nèi)更多的寶貝，則需要進(jìn)到店鋪里。
就像傳統(tǒng)實(shí)體店鋪一樣，每位掌柜在街邊都有一個(gè)店鋪櫥窗，他們會(huì)把時(shí)下最流行、最能代表店鋪特點(diǎn)的商品擺放在那里。
每個(gè)店鋪的可用櫥窗推薦位是有限的，因此更應(yīng)該準(zhǔn)確地選取推薦商品。
選擇推薦的商品主要注意以下幾個(gè)方面：第一，買家對(duì)商品第一印象就是圖片，因此圖片要內(nèi)容清晰、光線充足、主體突出;第二，商品標(biāo)題要清楚，用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表述商品屬性和特點(diǎn);第三，挑選具有相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品;第四，商品描述詳細(xì)，提供更多關(guān)鍵部分的細(xì)節(jié)圖展示。
2.“1+1>2”促銷策略――銷售聯(lián)盟
對(duì)于銷售商品的性質(zhì)相同、價(jià)位區(qū)間相同、網(wǎng)店的目標(biāo)顧客也相同的網(wǎng)店可以采取競(jìng)爭(zhēng)品協(xié)同營(yíng)銷的策略，即銷售聯(lián)盟。
也就是讓許多的競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)店聯(lián)合成為集群，同時(shí)通過(guò)網(wǎng)店內(nèi)友情鏈接將這些競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)店鏈接起來(lái)，友情鏈接可以促進(jìn)網(wǎng)店之間的商品信息交流，無(wú)形中給加入銷售聯(lián)盟的網(wǎng)店帶來(lái)一部份“轉(zhuǎn)移顧客”。
這樣一來(lái)就形成了一個(gè)“銷售圈”，可以提高網(wǎng)店知名度與成交率，還能更好的與顧客建立關(guān)系。
3.網(wǎng)店推廣――在淘寶社區(qū)和論壇發(fā)帖、回帖
在淘寶社區(qū)論壇發(fā)布有吸引力的帖子是提高店鋪知名度和人氣的一種方法，即以作者的身份發(fā)布帖子，閱讀帖子的人越多，店鋪被點(diǎn)擊的概率就會(huì)提高;另一種方法是在論壇的好帖后面跟帖，雖然比自己發(fā)帖的效果差，但也能做到宣傳網(wǎng)店的效果。
無(wú)論發(fā)帖還是回帖，帖子的質(zhì)量是至關(guān)重要的。
如果帖子質(zhì)量很好，還有被版主加為精華的可能。
精華貼子能夠帶來(lái)巨大的看貼量和回貼量，這樣網(wǎng)店的頭像和簽名檔就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)曝光，這意味著會(huì)有更多的人去瀏覽店鋪，瀏覽量上去了，自然成交率也就會(huì)提高。
另外，每個(gè)精華貼子能帶來(lái)10個(gè)銀幣的收入，這些銀幣是競(jìng)爭(zhēng)廣告推薦位的必備資源。
4.網(wǎng)絡(luò)廣告――廣告推薦位和淘寶旺旺
合理運(yùn)用廣告推薦位和淘寶旺旺，會(huì)有效提高網(wǎng)店的知名度。
(1)廣告推薦位。
廣告推薦位是將有限的區(qū)域劃分“出售”，性質(zhì)與道路兩旁的平面廣告相似。
目前，淘寶網(wǎng)的廣告位分為三種：社區(qū)首頁(yè)廣告(需50個(gè)銀幣)、論壇廣告(需20個(gè)銀幣)、站內(nèi)信廣告(需30個(gè)銀幣)。
這三種廣告推薦位的獲取方式與實(shí)體廣告招標(biāo)相同，在特定的時(shí)間發(fā)布，進(jìn)行提前預(yù)定，而且預(yù)定的前提是要有足夠的銀幣。
獲取銀幣的途徑主要來(lái)自論壇發(fā)布帖子的獎(jiǎng)勵(lì)，所以要想將網(wǎng)店推上推薦位，就必須做好前期工作：發(fā)貼和回帖。
(2)淘寶旺旺。
店主在選擇廣告媒體上不應(yīng)忽視淘寶網(wǎng)所特有的即時(shí)通訊軟件――淘寶旺旺。
這款軟件是阿里巴巴為淘寶個(gè)性化制定的商務(wù)交流軟件，淘寶網(wǎng)上商店的目標(biāo)消費(fèi)群體來(lái)自淘寶網(wǎng)的用戶，因此淘寶旺旺就順其自然地成為信息溝通工具。
店主通過(guò)旺旺向老顧客和潛在顧客發(fā)送店鋪或商品信息，也可以就產(chǎn)品和服務(wù)方面的問(wèn)題進(jìn)行互動(dòng)交流。
不過(guò)，隨著人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告了解的深入，點(diǎn)擊它的人反而越來(lái)越少，除非特別有創(chuàng)意或者有吸引力的廣告。
因此，在淘寶旺旺上發(fā)布的信息要將文字生動(dòng)化，描述要細(xì)致入微，能引起消費(fèi)者的興趣，同時(shí)最好配有可愛(ài)的小動(dòng)畫GIF或圖片，制作直接點(diǎn)擊連接，讓顧客體會(huì)到便捷。
參考文獻(xiàn)：
[1]程華寶貢敏:網(wǎng)上購(gòu)物意向決定因素的實(shí)證研究.經(jīng)濟(jì)觀察，2003(9):23-28
[2]張向先門海艷:網(wǎng)絡(luò)促銷組合策略績(jī)效評(píng)價(jià)方法研究.省略中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心
[4]馮英健:2006年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展綜述，2007-01-04
淘寶網(wǎng)策略研究論文【2】
摘要：本文首先分析我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的背景及選題意義;然后，對(duì)淘寶網(wǎng)發(fā)展的營(yíng)銷策略進(jìn)行詳細(xì)的分析;最后針對(duì)淘寶網(wǎng)策略得出了具體的啟示。
本文選題的意義在于：在對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論進(jìn)行整理和綜述的基礎(chǔ)上，以淘寶網(wǎng)的營(yíng)銷策略為案例進(jìn)行分析，這對(duì)中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展起到一定的指導(dǎo)促進(jìn)作用。
關(guān)鍵詞：淘寶網(wǎng);營(yíng)銷策略;啟示
一.淘寶網(wǎng)的策略
(一)安全的網(wǎng)上支付
網(wǎng)上支付也稱為在線支付，是指電子商務(wù)交易的雙方以及金融機(jī)構(gòu)，通過(guò)Internet用安全電子手段進(jìn)行貨幣支付及資金流轉(zhuǎn)，也就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成支付的行為和過(guò)程[1]。
人們對(duì)電子貨幣和網(wǎng)絡(luò)支付的信任和接受，成為電子商務(wù)開展的最根本的問(wèn)題。
為解決C2C網(wǎng)站支付的難題，淘寶打造了“支付寶服務(wù)”技術(shù)平臺(tái)。
支付寶的推出，解決了買家對(duì)于先付錢而得不到所購(gòu)買的產(chǎn)品或得到的是與賣家在網(wǎng)上的聲明不一致的劣質(zhì)產(chǎn)品的擔(dān)憂;同時(shí)也解決了賣家對(duì)于先發(fā)貨而得不到錢的擔(dān)憂。
其運(yùn)作的實(shí)質(zhì)是以第三方做為信用中介，在買家確認(rèn)收到商品前，由第三方暫時(shí)保管貨款的一種增值服務(wù)。
(二)便捷的交易溝通手段
淘寶網(wǎng)允許賣家直接向買家公布各種聯(lián)系方式。
這個(gè)規(guī)則使得淘寶網(wǎng)更加賣場(chǎng)化，是淘寶網(wǎng)交易模式的重大變革。
目前所有的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)都順應(yīng)了這一發(fā)展潮流。
淘寶網(wǎng)不僅開發(fā)了淘寶旺旺這一便利、及時(shí)溝通的通訊軟件，同時(shí)支持用戶以網(wǎng)站聊天室的形式通訊。
淘寶旺旺及網(wǎng)站聊天室還可以將交易內(nèi)容保存為電子證據(jù)，用于淘寶售后的申訴。
只是目前仍沒(méi)有案例可以援引說(shuō)明淘寶旺旺或網(wǎng)站聊天室的內(nèi)容在訴訟程序中是否適用。
(三)完善的信用體系
淘寶網(wǎng)的實(shí)名認(rèn)證。
實(shí)名認(rèn)證為淘寶網(wǎng)交易的安全提供了保證。
登陸淘寶網(wǎng)，
在我的淘寶點(diǎn)擊“實(shí)名認(rèn)證”，進(jìn)入認(rèn)證申請(qǐng)頁(yè)面，會(huì)出現(xiàn)“免費(fèi)個(gè)人認(rèn)證”和“免費(fèi)商家認(rèn)證”。
填寫所需資料，并在有效期內(nèi)提供有效證件和固定電話即可。
淘寶與全國(guó)公安部下屬身份證查詢中心合作，將認(rèn)證資料移交由國(guó)家有關(guān)部門進(jìn)行核對(duì)認(rèn)證，并進(jìn)行固定電話審核。
一旦淘寶發(fā)現(xiàn)用戶注冊(cè)資料中主要內(nèi)容有虛假，可以隨時(shí)終止與該用戶的服務(wù)協(xié)議。
淘寶利用網(wǎng)絡(luò)信息共享優(yōu)勢(shì)，建立公開透明的信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)。
(四)UED(User Experience Design)
UED(User Experience Design)，用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，是人們?cè)谂c產(chǎn)品、服務(wù)或品牌交互過(guò)程中得到的印象的總和，是人與機(jī)器通過(guò)輸入和反饋形成的抽象關(guān)系[2]。
一個(gè)較完整的UED包括：可用性工程師、數(shù)據(jù)分析師、信息架構(gòu)、交互設(shè)計(jì)師、視覺(jué)設(shè)計(jì)、內(nèi)容優(yōu)化、界面制作。
淘寶網(wǎng)每年都要進(jìn)行1-2次商品屬性和類別調(diào)整，配合客戶和市場(chǎng)的需求;淘寶網(wǎng)不斷對(duì)留言、商品說(shuō)明、櫥窗功能、評(píng)價(jià)體系、社區(qū)進(jìn)行改進(jìn)。
淘寶網(wǎng)UED的精彩表現(xiàn)為淘寶網(wǎng)今天取得的成績(jī)做出了巨大貢獻(xiàn)。
(五)開放的API
淘寶網(wǎng)數(shù)據(jù)接口的開放使得淘寶網(wǎng)從一個(gè)交易中介服務(wù)商上升為一個(gè)電子商務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)提供商。
第三方服務(wù)商可以基于這個(gè)平臺(tái)開發(fā)和提供更多的應(yīng)用，大大促進(jìn)淘寶網(wǎng)的服務(wù)質(zhì)量，使得淘寶網(wǎng)更具吸引力。
同樣，優(yōu)秀的第三方開放商也可與淘寶網(wǎng)協(xié)同發(fā)展。
這是淘寶網(wǎng)構(gòu)建自己的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)最為重要的步驟。
二.淘寶網(wǎng)成功的啟示
(一)開展網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷體系中扮演著重要的角色。
新興而強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)，無(wú)處不在的競(jìng)爭(zhēng)者，全球市場(chǎng)日漸緊迫的需求，這三股力量匯聚在一起，迫使所有企業(yè)修改甚至放棄以往的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ�、傳統(tǒng)理念和營(yíng)銷方法。
他們需求快、多、精、準(zhǔn)的信息，鞭策傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研向現(xiàn)代化改變和發(fā)展。
互聯(lián)網(wǎng)和通信手段的日益發(fā)展使信息的發(fā)布和傳送極其便利，可獲得性日益提高，同時(shí)使信息的更新速度加快，使用周期縮短[3]。
網(wǎng)上調(diào)研的重要性不言而喻，為商家做出的決策起到關(guān)鍵作用。
理解消費(fèi)者需求，掌握市場(chǎng)的行情，可以讓商家發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，避免不必要的錯(cuò)誤決定。
(二)樹立優(yōu)秀的企業(yè)文化
狹義的企業(yè)文化是意識(shí)形態(tài)范疇，僅僅包括組織的思想、意識(shí)、形態(tài)、感情領(lǐng)域。
而廣義的企業(yè)文化則是認(rèn)為，企業(yè)在創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的過(guò)程中，所形成的物質(zhì)文明和精神文明的總和，包括企業(yè)管理中的硬件和軟件，外顯文化和內(nèi)隱文化(或表層文化與深層文化)兩部分。
這種觀點(diǎn)認(rèn)為企業(yè)文化既包括非物質(zhì)文化又包括物質(zhì)文化[4]。
企業(yè)文化決定了企業(yè)的使命和戰(zhàn)略的取舍以及對(duì)相關(guān)利益群體的態(tài)度，企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真考慮以下核心問(wèn)題：(1)如何看待顧客;(2)如何看待員工;(3)如何看到股東;(4)如何思考和定義合作與競(jìng)爭(zhēng);(5)如何考慮對(duì)社會(huì)和環(huán)境的責(zé)任[5]。
(三)利用多樣的促銷手段
網(wǎng)上銷售促進(jìn)是用來(lái)進(jìn)行短期性的刺激銷售，是指利用網(wǎng)上促銷工具刺激顧客購(gòu)買產(chǎn)品或者使用服務(wù)的活動(dòng)[6]。
網(wǎng)上銷售促進(jìn)主要包括以下幾種：第一種目前網(wǎng)上最常見(jiàn)促銷方式—折價(jià)促銷，第二種是贈(zèng)品促銷，贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上應(yīng)用不算太多，一般有新產(chǎn)品免費(fèi)試用等方式，第三種是新興的促銷方式—網(wǎng)上拍賣，其由于快捷方便，吸引了大量用戶參與，如天貓商城的拍賣活動(dòng)，就獲得了很好的效果，第四種是積分促銷，積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式更簡(jiǎn)單和易操作，而被廣泛采用，第五種是免費(fèi)促銷，其主要目的是推廣網(wǎng)站。
(四)合理的運(yùn)用溝通技巧
溝通在現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)中有著很重要的意義。
網(wǎng)上商店的最大缺點(diǎn)就是缺少人性化的交流，很難有逛商場(chǎng)那種親臨現(xiàn)場(chǎng)的感覺(jué)，留言也常常不能得到及時(shí)的回復(fù)。
所以有效的溝通對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷尤為重要。
溝通技巧在以下三個(gè)方面需要合理的運(yùn)用[7]：一、與供應(yīng)商的溝通。
對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，網(wǎng)店就是客戶，所以要明確的是，我們?nèi)绾螌?duì)待供應(yīng)商，客戶就會(huì)如何對(duì)待我們。
二、與訪問(wèn)者的溝通，訪問(wèn)者就是潛在的客戶，與訪問(wèn)者有良好的互動(dòng)溝通，可以增加訪問(wèn)者變成買家的概率。
三、與競(jìng)爭(zhēng)者的溝通。
網(wǎng)絡(luò)信息的溝通作用，可以幫助那些相互競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手成為戰(zhàn)略結(jié)盟的伙伴。
(作者單位：湘潭大學(xué)商學(xué)院)
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